РАБОЧЕЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С УСТАНОВКОЙ НА СОТРУДНИЧЕСТВО.

 

Процесс переговоров с позиций сотрудничества распадается на три процесса: адек­ватная коммуникация, эффективное просвещение и ответственное использование вла­сти... они всегда взаимодействуют, когда основные конфликтующие стороны пытаются удовлетворить свои собственные основные ИНТЕРЕСЫ, одновременно пытаясь удовлет­ворить основные интересы соперничающей стороны/сторон, вынося конкретные предло­жения (которые часто называют позициями на переговорах) по конкретным проблемам. Более того эти действия можно с полным правом назвать попытками выработать, об­меняться и выполнить определенные ОБЕЩАНИЯ, поскольку переговоры в основном являются процессом выработки обещаний, который приводит к реалистичным и прочным соглашениям.

Уильям Ф.Линкольн, Президент Национальный Ассоциативный Центр

ПРИМЕРЫ:

- контракты между работниками и администрацией;

- меморандумы и протоколы о взаимопонимании;

- международные договоры;

- взаимные обязательства и гарантии, включая формулы типа "даю честное слово
и /или рукопожатие или другие формы поведения, служащие для скрепления соглашения;

- добровольное присоединение к соглашениям;

- соглашения, которые требуют юридического оформления, например, декрет согласия.

 

РАЗЛИЧИЯ МЕЖДУ ИНТЕРЕСАМИ, ПРОБЛЕМАМИ, И ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ.

Ключ к пониманию и использованию переговоров с установкой на сотрудничество (их иногда называют переговорами, ориентированными на принципы - в противополож­ность переговорам, ориентированным на проблемы) состоит в способности:

- выявить основные интересы каждой из сторон, участвующих в конфликте;

- отличить интересы от проблем и позиций;

- повторно проанализировать, совпадает ли наше представление о проблемах с реальными проблемами, чтобы сконцентрировать усилия на их разрешении, пытаясь удов­летворить реальные интересы, лежащие в основе конфликта;

- сформулировать позиции в отношении проблем с целью удовлетворения интересов
всех сторон.

В общем, существует три фактора, которые необходимо исследовать, пытаясь разре­шить любой конфликт или спор:

 

♦ ПОЧЕМУ * ИНТЕРЕСЫ, т.е. принципы, ценности и/или системы взглядов, кото­рые необходимо удовлетворить для справедливого, реалистичного, законного и прочного
разрешения конфликта. Интересы могут быть процедурными, по существу конфликта и
психологическими.

♦ ЧТО * ПРОБЛЕМЫ, т.е. вопросы повестки переговоров, вытекающие из интересов,
которые необходимо рассмотреть и решить для удовлетворения интересов.

♦ КАК * ПРЕДЛОЖЕНИЯ, т.е. позиции на переговорах в отношении того, как ре­
шить конкретные проблемы, чтобы удовлетворить интересы и т.о. разрешить конфликт.

ИНТЕРЕСЫ - ПОЧЕМУ?

Конфликты и споры возникают вследствие:

- неудовлетворенных интересов;

- ущемления интересов другими;

- конфликта интересов одного с интересами другого;

- представления, что интересам одного в будущем угрожают другие.

Интересы можно в широком смысле определить, как принципы, ценности или сис­темы убеждений, которые нужно удовлетворить, если конфликт предполагается разре­шить справедливо, практично, наилучшим образом и недолго. Интересы отражают "суть" личности и, следовательно, НЕ МОГУТ быть предметом переговоров в обычном смысле. Как можно вести переговоры о принципах суверенитета, моногамии, честности, спра­ведливости или любых других ценностях? Интересы -это единое целое.

У всех есть основные интересы, мотивирующие поведение, которое в свою очередь, направлено на удовлетворение основных потребностей. Известный психолог Абрахам Маслоу предложил считать основными следующие человеческие потребности:

1. ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ - вода, пища, тепло, кров, секс, сон, здоровье и чистота.

2. ПОТРЕБНОСТИ БЕЗОПАСНОСТИ - безопасность, стабильность, экономические
ресурсы, зависимость, защита, порядок, закон, ограничения, свобода от страха, беспокойства и хаоса.

3. ПОТРЕБНОСТИ В ПРИНАДЛЕЖНОСТИ И ЛЮБВИ - партнер, семья, друзья,
соседи, окружение, принадлежность к группе, стране, интимность и привязанность.

 

4. ПОТРЕБНОСТИ В УВАЖЕНИИ - самоуважение, самооценка, уважение других,
сила достижения, адекватность, мастерство и компетентность, уверенность, независимость, репутация, престиж, статус, слава, доминирование, признание, внимание, влияние, достоинство, понимание, признание достоинств.

5. ПОТРЕБНОСТЬ САМОРЕАЛИЗАЦИИ - человек должен достичь реализации своих способностей и талантов, он должен стать тем, чем он может быть.

6. ПОТРЕБНОСТЬ ЗНАТЬ И ПОНИМАТЬ - любопытство, знание, понимание.

7. ЭСТЕТИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ - красота, порядок, симметрия, структура.

Интересы каждой личности просто выражение того, как эти основные потребности оцениваются в данный момент в свете существующих сегодня представлений. Интересы каждого человека - это конкретные и индивидуализированные потребности этого чело­века и лежат в основе его/ее поведения. Интересы - это ПОЧЕМУ человек чувствует, думает и поступает определенным образом.

Важность и иерархия отдельных интересов личности будет различной в зависимости от условий, влияния и окружения в каждый конкретный момент. По мере того, как меняются условия, влияния и окружение данной личности, будет меняться степень важ­ности и иерархия ее интересов. Очень важно, чтобы участники конфликта имели чет­кое представление не только о своих истинных интересах, но также и об их относительной важности/иерархии с учетом временных рамок и конкретных обстоя­тельств.

 

Интересы как таковые НЕ МОГУТ БЫТЬ предметом переговоров. Однако, предметом переговоров МОЖЕТ БЫТЬ относительное значение интересов личности, по крайней мере иерархия интересов может меняться. Удовлетворение одного из интересов может действенно менять иерархию интересов личности, делая относительно неважным интерес, который только что казался главным.

Пояснение интересов важная часть процесса переговоров. Необходимо осознавать и объяснять другим, в чем состоят интересы личности, причем не только интересы того человека или группы/организации, которые вы представляете на переговорах, но и ва­ши собственные интересы, интересы противостоящей стороны.

Интересы (и в этом их отличие от проблематики) обязательно должны быть рас­смотрены и удовлетворены для того, чтобы разрешить конфликт. Можно, конечно, прийти к какому-нибудь решению, но если при этом не удовлетворены интересы, кон­фликт в действительности остается неразрешенным и непременно возникнет продолже­ние конфликта после формального разрешения.

 

ПРОБЛЕМАТИКА - ЧТО.

Проблемы являются рабочими пунктами повестки переговоров, которые, по мнению сторон, следует рассмотреть для удовлетворения интересов.

Проблемы для рассмотрения должны определяться истинными интересами сторон, ос­новываться на интересах, которые должны быть рассмотрены и удовлетворены для раз­решения конфликта.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ - КАК.

Позиции - это предложения о том, как интересы могут быть удовлетворены, а кон­фликт разрешен через рассмотрение конкретной проблематики конфликта.

ХАРАКТЕРНЫЕ КОМПОНЕНТЫ: СХОДСТВА И РАЗЛИЧИЯ.

ИНТЕРЕСЫ - ПОЧЕМУ   Неудовлетворенный интерес  может вызвать конфликт.  Основаны на принципах, ценностях, системах убеждений, которые провозглашаются, хотя и не всегда выполняются на практике.    В общепринятой концепции  переговоров рассматриваются, как "то, что не обсуждается  в ходе переговоров".      Сторона/стороны могут сделать предметом переговоров "относительную важность" того или иного из своих интересов. Сторона/стороны    могут вольно поставить под угрозу или принести в жертву интересы. Интересы, которые нельзя удовлетворить можно заменить интересами удовлетворение которых возможно.     Интересы, как и ценности,  нематериальны.  Интересы не поддаются объективному количественному измерению, их можно примерить лишь субъективно. Удовлетворение интересов - это цель каждой стороны. ПРОБЛЕМЫ - ЧТО Всегда коренятся в интересах.    Вопросы повестки переговоров    для удовлетворения интересов.  Могут быть предметом переговоров в качестве процедурных вопросов.  Вопросы преподносимые как     "неподлежащие обсуждению" обычно и представляют собой текущие позиции на  переговорах, которые могут подразумевать жесткий под ход и/или вероятность использования подкрепленных силой ультимативных требований или угроз. Хотя к таким ситуациям следует подходить чрезвычайно осторожно, чаще всего вопрос ПОЧЕМУ выявляет истинные интересы, возможные решения и варианты замены, а также другие конструктивные решения которые следует обсудить сначала в принципе, а затем детально.  ПРЕДЛОЖЕНИЯ – КАК   Предложения о том, как рассмотреть и решить про­блемы справедливого и реалистичного     разрешения ров, требующие решения конфликта.  Часто в фокусе спора оказывается внесение предложений, их принятие или непринятие.  Часто речь идет об осязаемых "предметах (деньги, территории, персонал, сладости, ракеты). Поэтому предложения часто можно   оценить с количественной  и/или качественной стороны.  Предложения - это позиции   на переговорах в отношении того, как можно рассматривать и решать проблемы и тем самым положить конец конфликту (разрешить его). Примечание* Слова "позиция" и "предложения" в американской терминологии используются как эквиваленты, однако в дру­гих культурных традициях, термин "позиция" часто означает политическую или философскую  идеологию, которая предметом переговоров быть не может, т. к. относится к области интересов/ценностей/

ПЕРВОНАЧАЛЬНАЯ ОЦЕНКА КОНФЛИКТА.

Практически любая форма поведения, направленного на разрешение конфликта тре­бует подготовки, которая включает оценку конфликта и соответствующую реакцию по­сле анализа проведенной оценки. В нашем курсе мы принимаем переговоры в установкой на сотрудничество за соответствующую реакцию, хотя и признаем, что не все может быть предметом переговоров и что не существует предмета, по которому можно всегда вести переговоры. Однако, не следует принимать это положение на веру. Поэтому необходимо исследовать и оценить причины, по которым участники конфликта могут решить вести или не вести переговоры.

 

ВЕСТИ ИЛИ НЕ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ ЗА                                                       1. Переговоры - предпочтительное поведение в разрешении конфликта. 2. Закон или политика могут требовать переговоров. 3. Стороны могут решить вести переговоры, так как имеют не это юридические полномочия и этого от них ожидают.          4. Стороны могут решить вести переговоры для того, чтобы добиться профессионального личного, общественного и/или политического признания для себя или своей организации. 5. Стороны могут решить вести переговоры, т.к. предвидят, что в результате этого процесса последует благоприятный сдвиг баланса сил. 6. Стороны могут решить вести переговоры вследствие позиции вышестоящих инстанций, начальства, избирателей и т.п. (осложнения по вертикали). 7. Стороны могут решить вести переговоры из-за кажущегося благоприятным общественного мнения.     8. Стороны могут решить вести переговоры из-за убеждения, что их собственный имидж улучшится в глазах публики.  9. Стороны могут решить вести перегово­ры для развития, поддержания или улучшения отношений с противостоящей  стороной. 10. Стороны могут решить вести переговоры, чтобы использовать их как камуфляж, тактика отсрочек. 11. Стороны могут решить вести перегово­ры, т. к. кризис делает их необходимыми.   12. Стороны могут решить вести перегово­ры, т. к. первоочередная задача добиться разрешения конфликта. 13. Стороны могут решить вести переговоры, т. к. это способствует их интересам. 14. Стороны могут решить вести переговоры потому, что считают, что в результате переговоров выиграют все (концепция вы­игрыш).                                                    15. Стороны могут решить вести переговоры вследствие убеждения, что последствия тупика или продолжительного конфликта слишком дорого обойдутся. 16. Стороны могут решить вести перегово­ры, т. к. они уже должным образом под готовились к ним.      17. Стороны могут решить вести перегово­ры, чтобы выяснить, что думает и хочет противостоящая сторона. 18. Стороны могут решить вести перегово­ры, т. к. верят в процесс переговоров.        19. Стороны могут решить вести переговоры поскольку обладают достаточными ресурсами (например, временем, деньгами, персоналом и т. д.).  20. Стороны могут решить вести переговоры, т.к. чувствуют себя компетентными.      21. Стороны могут решить вести переговоры, т. к. уверены, что сами смогут победить.

ПРОТИВ 1. Переговоры не являются предпочтительным поведением для разрешения конфлик­та.                                            2. Стороны могут решить не вести пере­говоры, т. к. нарушает закон или политику. 3. Стороны могут решить не вести переговоры, т.к. они не обладают достаточными полномочиями или, имея их, считают, что противник садится за стол, не имея таковых. 4. Стороны могут решить не вести пере­говоры из опасения, что признание заслуженное или незаслуженное достанется противной стороне или ее делу. 5. Стороны могут решить не вести пере­говоры, потому что предполагают неблагоприятный сдвиг баланса сил в результате переговоров. 6. Стороны могут решить не вести пере­говоры из-за позиции вышестоящих инстанций, начальства, избирателей и т. п. (осложнения по вертикали). 7. Стороны могут решить не вести пере­говоры т.к. им кажется, что общественное мнение: а) на их стороне, б) против них, в) против переговоров, как таковых. 8. Стороны могут решить не вести переговоры из опасения, что: а) улучшится      имидж противостоящей стороны и/или б) пострадает их собственный имидж.                                   9. Стороны могут решить не вести переговоры, т. к.: а) не доверяют противостоящей стороне вследствие исторических причин или ее репутации или б) не хотят развивать, поддерживать или улучшать отношения с противной стороной.                      10. Стороны могут решить не вести пере говоры, т.к. они могут быть слишком утомительными, длительными или будут использоваться как тактическая уловка. 11. Стороны могут решить не вести переговоры потому что состояние конфликта таково, что переговоры: а) преждевременны, б) уже не помогут. 12. Стороны могут решить не вести переговоры, т.к. разрешение конфликта не является первоочередной задачей. 13. Стороны могут решить не вести пере­говоры, т.к. это не входит в их интересы. 14. Стороны могут решить не вести пере­говоры из-за ориентации на поражение (концепции: проигрыш-выигрыш, проиг­рыш-проигрыш, выигрыш-проигрыш).                                           15. Стороны могут решить не вести переговоры, т.к. считают, что последствия тупика или продолжительного конфликта для них приемлемы и не нанесут серьез­ного вреда. 16. Стороны могут решить не вести переговоры, т. к. они еще не завершили под­готовку. 17. Стороны могут решить не вести переговоры, т. к. не склонны раскрывать ин­формацию противной стороне. 18. Стороны могут решить не вести пере­говоры, т. к. не доверяют процессу, по крайней мере, в данный момент и в данных обстоятельствах.  19. Стороны могут решить не вести пере­говоры, т.к. не обладают достаточными ресурсами (например, временем, деньгами, персоналом и т.п.). 20. Стороны могут решить не вести переговоры, т. к.: а) чувствуют себя некомпетентными                                              или б) удовлетворены некомпетентностью другой стороны. 21. Стороны могут решить не вести пере­говоры, т.к. уверены, что, скорее всего, проиграют.

 

---

Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 289; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!