В. Возможные варианты решения.

1.    Разработаны ли варианты решения по каждой проблеме? Каковы они и по каким проблемам?

2. Считает какая-либо сторона, что нет вариантов решения, удовлетворяющих их интересы?

3. Есть ли варианты, отвечающие интересам всех сторон?

4. Достаточно ли просты варианты, чтобы быть применимыми?

5. Можно ли раздробить варианты на более мелкие и удобные части? (Разделение)

6. Есть ли варианты решений, которые стороны могут рассмотреть, но не публично
("при закрытых дверях")?

Г. Событие.

1. Показали ли общественности и другим сторонам имевшие место события, что кон­фликт существует?

2. Указали ли определенные события, о которых не были поставлены в известность
другие стороны или общественность, на существование конфликта?

IV . ПОДГОТОВКА СПИСКА ВОПРОСОВ ДЛЯ ПРОВЕРКИ ГОТОВНОСТИ УЧАСТ­НИКОВ К ПЕРЕГОВОРАМ.

- Почему вы или ваша команда предпочли переговоры с установкой на сотрудничество (или переговоры с участием посредника) как способ поведения в конфликте/урегулирование конфликта? Поясните конкретно.

- Почему так поступила каждая из противных сторон/каждый из ваших союзников?
Поясните конкретно.

- Сформулировала ли ваша команда свои интересы? Об'ясните.

- Знаете ли вы как сформулировали свои интересы другие стороны (как могли бы
сформулировать, а не как, по вашему мнению, должны сформулировать)?

- Какие проблемы необходимо рассмотреть для удовлетворения ваших интересов?

- Какие проблемы необходимо рассмотреть для удовлетворения интересов других?

- Каков ваш/вашей команды предел максимальных уступок по каждой проблеме?

- Какими критериями вы пользовались для их определения?

- Каковы позиции отступления у вас/вашей команды по каждой проблеме?

- Какова исходная позиция по каждой проблеме у вас/вашей команды?

- Какие критерии использовались при выработке этих позиций? Были ли собраны и
обработаны все необходимые достоверные данные при подготовке аргументированного
описания вашей позиции по каждой проблеме?

- Завершен ли процесс горизонтальных переговоров в вашей команде?

- Едина ли ваша команда?

- Закончила ли ваша команда процесс вертикальных переговоров (с вышестоящими
бюрократическими инстанциями/группой населения, которую она представляет)?

- Имеет ли ваша команда полномочия?

- Каковы наиболее вероятные контраргументы и контрпредложения другой стороны
на каждую из предложенных вами мер?

- Какими приемами воспользуетесь вы/ваша команда для того, чтобы начать пере­
говоры по существу относительно каждой проблемы?

- Какие соглашения по процедуре вы рассчитываете разработать с другой стороной
перед началом переговоров по существу?

- Какую форму соглашения об урегулировании конфликта предпочитаете вы/ваша
группа? Письменную форму? Правовой документ? Меморандум? Другие формы?

- Четко ли вы определили для себя и других последствия затянувшегося конфликта
или тупиковой ситуации?

- Рассмотрели ли вы последствия после разрешения конфликта?

ГОТОВЫ? ТОГДА ДЕЙСТВУЙТЕ - В ИНТЕРЕСАХ СПРАВЕДЛИВОСТИ И РЕА­ЛИЗМА.

МЕТОД ПОСТРОЕНИЯ СХЕМЫ: ИНТЕРЕСЫ, ПРОБЛЕМЫ, ПРЕДЛОЖЕНИЯ .

Метод построения схемы: интересы, проблемы, предложения состоит в использовании участниками особой таблицы для целенаправленной и системной подготовки к перего­ворам.

Метод используется каждым из участников переговоров при формировании общего подхода команды через горизонтальные или внутрикомандные переговоры, таким обра­зом, развивая как индивидуальное, так и коллективное чувство равенства и причастно­сти. Вертикальные переговоры (например, с бюрократическими инстанциями или избирателями) также используются, так как дают возможность удостовериться, что сан­кционированная подготовка завершена и стороны могут изложить свои позиции. В даль­нейшем тот же метод используется командой при подготовке к первой встрече с другой стороной.

Таблица поможет участникам переговоров определить:

- свои собственные основные интересы, а также интересы других членов команды и
всей команды в целом;

- основные проблемы, по которым необходимо вести переговоры;

- список обсуждаемых проблем по приоритетности;

- предложения по каждой проблеме, альтернативные варианты, возможные пакеты по
урегулированию.

Таблица служит только общим руководством, это НЕ ДОГМА, и может изменяться в процессе переговоров.(Примечание: метод построения схемы: интересы, проблемы, предложения, также ис­пользуется и посредниками, с его помощью они получают необходимую информацию).

Чтобы пользоваться таблицей необходимо понимать значение терминов:

- Окончательное предложение.

- Предложение отступления.

- Исходное предложение.

ОПРЕДЕЛЕНИЯ

ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Еще до вступления в переговоры каждая из сторон должна определить предел максимальных уступок ("нижнюю линию"), т.е.

а) на­именьшее, что может принять сторона, не поступаясь собственными интересами или

б) наибольшее, что она может уступить, не поступаясь своими собственными интересами. "Нижняя линия" помогает стороне определить, когда следует ПРЕКРАТИТЬ ОБСУЖДЕ­НИЕ еще до начала переговоров. "Нижняя линия" это первая колонка, которую необ­ходимо заполнить после формулирования и определения интересов и проблем. "Нижнюю линию" следует рассматривать, как существующую на данный момент, так как ее возможно изменить, если будут разработаны и предложены условия, обеспечи­вающие удовлетворение интересов, или если новая информация потребует ее корректи­ровки.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТСТУПЛЕНИЯ: Это предложение играет роль "ПРЕДУПРЕЖДА­ЮЩЕГО СИГНАЛА". Соответствующая колонка заполняется после определения "нижней линии". Выдвижение этого предложения предупреждает участника переговоров, что он приближается к своему пределу максимальных уступок. Это момент в переговорах, ког­да стороны могут изменить стратегию и/или тактику, отложить обсуждение, заявить, что переговоры зашли в тупик и/или пригласить посредника.

ИСХОДНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Исходное предложение выполняет важную функцию, ИНФОРМИРУЯ ПРОТИВОПОЛОЖНУЮ СТОРОНУ О СУЩЕСТВУЮЩЕЙ АРГУМЕН­ТАЦИИ В ПОЛЬЗУ ВЫНОСИМОЙ НА ПЕРЕГОВОРЫ ПОЗИЦИИ.

Противостоящая сторона должна согласиться в принципе с предложенными мерами по урегулированию конфликта (способом удовлетворения интересов) прежде чем она сможет рассматривать конкретное предложение, касающееся проблематики переговоров.

Термины "предложения" и "позиции" часто используются в США как равноценные, однако в других культурных традициях "позиция" относится скорее к политическому или философскому мировоззрению, которое не может быть предметом переговоров, по­скольку фактически является одним из интересов.

 

ЗАПОМНИТЕ:

- Разрабатывая исходное предложение, используя горизонтальные и вертикальные переговоры, позаботьтесь о том, чтобы ваша позиция была оправдана, справедлива и обоснована.

- Прежде чем раскрыть вашу позицию, объясните противостоящей стороне, почему у
вас сложилась эта позиция.

- Цель процесса информирования - сообщить противостоящей стороне о законности
ваших интересов и необходимости обсуждения конкретной проблемы, а не обязательно
убедить противника немедленно согласиться на ваше предложение.

- Используйте данные, которые представляются надежными противостоящей стороне.

- Покажите на примерах, как ваше предложение будет отвечать интересам противостоящей стороны.

ВТОРОЕ И ПОСЛЕДУЮЩИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

Эти предложения обычно являются (количественными) модификациями исходного предложения. Они не вносятся, пока противная сторона/стороны не согласятся в прин­ципе С АРГУМЕНТАЦИЕЙ В ПОЛЬЗУ ВАШЕЙ ПОЗИЦИИ при выдвижении исход­ного предложения.

ПРИМЕЧАНИЯ.

- Термины "позиция" и "предложение" взаимозаменяемы в американской традиции
переговоров (см. примечание стр.25 и 65).

- Каждое предложение разработанное и внесенное в ходе переговоров с позиций сотрудничества направлено на интеграцию интересов с целью разработать справедливое,
практичное, законное и прочное соглашение, полностью отвечающее - с учетом ситуа­ции - интересам всех сторон.

 

 

МЕТОД ПОСТРОЕНИЯ ТАБЛИЦЫ: ИНТЕРЕСЫ - ПРОБЛЕМЫ - ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

Собственные интересы – принципы	1
Проблемы в повестке переговоров	2
Исходное предложение	6
Второе предложение	7
Последующие предложения	8
Предложения отступления	5
Окончательное предложение	4
Отрицательные последствия тупика	3

 

Таблицу следует читать слева направо. Однако, заполнение таблицы осуществляется в порядке, указанном цифрами внизу каждой колонки. Преподаватель даст определение и пояснит каждый из используемых терминов и его функциональное содержание.

 

---

Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 331; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!