РАЗРАБОТКА СОГЛАШЕНИЯ В ПРИНЦИПЕ
Этот подход еще в большей степени чем "расчленение проблемы" является "процессом управления конфликтом". Он применяется для управления процессом решения самого конфликта.
Процесс выработки соглашения " в принципе" представляет собой попытку решать сложные конфликты, иногда имеющие критический характер с помощью очень общего соглашения, большая часть условий которого лишена конкретности.
Составление соглашения "в принципе" служит для того чтобы:
- признать интересы всех сторон прямо или косвенно;
- обеспечить удовлетворение основных интересов всех сторон, прямо или косвенно;
- дать сторонам почувствовать "вкус меда" т.е. помочь им представить как хороша была бы жизнь, если бы конфликт был бы решен;
- усилить веру в искренность намерений сторон;
- контролировать сам процесс решения конфликта.
По мере решения отдельных проблем каждая предварительная договоренность должна проверяться на полное соответствие соглашению " в принципе".
ОТ ИСХОДНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ К ПРЕДЛОЖЕНИЮ
В переговорах с установкой на сотрудничество используется множество различных подходов, при которых центральное положение в процессе разрешения конфликта занимают ИНТЕРЕСЫ.
В нашем Курсе уже уделялось большое внимание тому, чтобы определить и соединить переговоры, в основе которых лежат принципы-интересы, с переговорами, основанными на позициях-проблемах. Традиционный подход к позиционным переговорам основывается на конкретных проблемах и часто имеет без необходимости конфронтационный характер. Однако, этот подход довольно легко объединить с подходом основанным ha интересах.
|
|
|
Этот распространенный подход - от исходного предложения до "нижней линии" - часто выбирают , поскольку он относительно упорядочен и знаком большинству. Однако, лишь немногие участники переговоров действительно проводят необходимую подготовку для того, чтобы его использовать главным образом, потому, что не знают функций и правильного применения исходной позиции и позиции " нижней линии" (предела максимальной уступки).
ИНТЕГРИРУЮЩИЕ ПЕРЕГОВОРЫ.
Этот подход пытается объединить различные интересы разных участников конфликта на протяжении всего процесса решения этого конфликта и, конечно, в самом соглашении о разрешении конфликта.
Интегрирующий подход к переговорам - основа переговоров с установкой на сотрудничество и исходит из убеждения, что ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЯВЛЯЮТСЯ ПОЗИЦИЯМИ НА ПЕРЕГОВОРАХ ОТНОСИТЕЛЬНО ТОГО, КАК РЕШАТЬ ПРОБЛЕМЫ, ЧТОБЫ УДОВЛЕТВОРИТЬ ИНТЕРЕСЫ И ТАКИМ ОБРАЗОМ ПРЕКРАТИТЬ КОНФЛИКТ ИЛИ СДЕЛАТЬ БОЛЕЕ ВЕРОЯТНЫМ ЕГО РАЗРЕШЕНИЕ В ДУХЕ РАВНОПРАВИЯ, ПОСРЕДСТВОМ ОБМЕНА ВЗАИМНЫМИ ПРОЧНЫМИ ОБЕЩАНИЯМИ.
|
|
|
Иногда интересы сторон настолько противоречат друг другу, что вести интегрирующие переговоры становится невозможно, если не подключить процесс замены принципов. И лишь в немногочисленных критических ситуациях такой подход может быть вообще неуместным или неэффективным.
Интегрирующие переговоры - это не "мягкий подход" к переговорам, так как иногда может быть уместным и эффективным просто сказать: "В ваших и моих лучших интересах, чтобы я не нанес вам ущерб. Помогите мне удовлетворить ваши интересы, а также и мои."
РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.
Этот подход часто называют игрой с нулевым суммарным выигрышем.
Его обычно используют - дети, когда хотят, чтобы родители уделили им время;
- работники, ставящие вопрос о получении зарплаты;
- составители бюджетов;
- составители планов;
- при делении территории;
- при распределении трудовых ресурсов;
- при распределении природных ресурсов.
Часто то, что подлежит распределению, представляет собой единое целое, принадлежащее и/или находящееся под контролем одного субъекта, к которому обращаются один или несколько субъектов, желающих получить долю этого целого. Таким образом, представляется, что приобретения для одного оборачивается потерей для другого. Совершенно очевидно, что вопросы сводятся к тому, что должно распределяться и сколько, кому и, возможно, когда это должно распределяться.
|
|
|
Мы считаем, что за исключением очень необычных обстоятельств, переговоры о распределении редко встречаются в чистом виде, т.к. они очевидным образом связаны с удовлетворением интересов.
ВЫРАБОТКА УСТУПОК.
Когда предлагается или представляется действительная уступка НИЧЕГО НЕЛЬЗЯ ОЖИДАТЬ ВЗАМЕН. Сделать уступку - значит охотно или неохотно допустить что-либо, отказаться от чего-либо, чем-либо пожертвовать.
Предоставление уступки - неотъемлемая часть процесса переговоров и используется по разным причинам, включая:
- отказ от чего-либо прежде, чем его отберут;
- уменьшение потерь;
- демонстрирование силы (может позволить себе делать уступки);
- понимание того, что противостоящая сторона права и заслуживает уступок;
- демонстрирование искренности намерений;
- выход из тупика;
- стремление подтолкнуть переговоры;
- переход к более важным вопросам;
|
|
|
- (перечислите другие).
Уступки могут быть ПРОЦЕДУРНЫМИ, ПО СУЩЕСТВУ и психологическими.
QUID PRO QUO .
Это латинское выражение означает "это за то" или в другой интерпретации "око за око, зуб за зуб" или "обмен". Используя quid pro quo, участник переговоров говорит:"Мы сделаем это, если вы взамен сделаете то".
Не существует ни QUID без QUO, ни QUO без QUID.
Многие участники переговоров явно путают уступки с quid pro quo, однако это совершенно разные вещи.
QUID PRO QUO часто используется для достижения следующих целей:
- выработать компромисс;
- найти выход из тупика;
- выработать конструктивные варианты решения;
- найти способы "подсластить пилюлю";
- добиться завершения определенного этапа.
Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 183; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!