НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ ПО СУЩЕСТВУ: СТРАТЕГИЯ И СТИЛЬ

Существует бесчисленное множество способов начать переговоры по существу. Однако каждый подход должен целенаправленно использоваться в соответствии с тем: а) что сознательно определено как желательный результат использования конкретного подхода; б) что существует высокая степень уверенности в том, что избранный подход наилуч­шим образом поможет достигнуть намеченную цель.

При любом подходе существует риск, что противостоящая сторона может неправиль­но понять мотивы, намерения или применение данного подхода. Следовательно необхо­димо определить и оценить такие факторы риска до окончательного решения о применении того или иного подхода.

 

РАЗРАБОТКА ПОВЕСТКИ ПЕРЕГОВОРОВ

Разработка повестки переговоров осуществляется в основном на личной встрече всех участников или одним-двумя представителями от каждой из сторон; иногда по телефону или на предварительной встрече и имеет целью следующее:

- определить существующие условия переговоров;

- ускорить соглашение по процедурным вопросам;

- определить интересы;

- определить существенные проблемы, по которым стороны готовы вести переговоры;

- определить порядок обсуждения вышеупомянутых проблем;

- сделать переговоры более эффективными.

Когда стороны решают не обсуждать повестку переговоров командами в полном со­ставе, необходимо уделить особое внимание ВНУТРЕННИМ ГОРИЗОНТАЛЬНЫМ И ВНУТРЕННИМ ВЕРТИКАЛЬНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ, чтобы обеспечить ЧУВСТВО РА­ВЕНСТВА И ПРИЧАСТНОСТИ. Если какая-либо сторона пытается в одностороннем порядке составить повестку переговоров, такое действие расценивается как "демонстра­ция силы" с целью лишить других РАВЕНСТВА и ПРИЧАСТНОСТИ.

 

 

КОКУС

Кокус - вероятно, слово заимствовано из языка североамериканских индейцев алго-нивны " ко-а-су"- "старейшина" или "советник племени", отсюда современное значение "встреча полно­мочных представителей на совещании".

Кокус - это отдельное закрытое совещание, на время которого участвующая в пе­реговорах сторона удаляется на короткое время с общей сессии переговоров с целями достижение которых будет способствовать процессу общих переговоров. Отчасти напоми­ная тайм-аут спортивной команды, этот вид совещания имеет строгие временные рамки, определенные процедурным соглашением и использует процессы и приемы горизонталь­ных , а возможно и вертикальных переговоров .

Кокус- неотъемлемая часть ведения переговоров.

Ни "право на кокус" ни "ограничение числа совещаний " не должны быть предметом переговоров по процедуре. Однако при обсуждении процедурных вопросов уместно рас­смотреть и согласовать предполагаемую длительность кокусных сессий. Обычно продол­жительность кокуса не превышает 30 минут. Если команда считает, что согласованный регламент не достаточен, ей необходимо проинформировать противостоящую сторону о своем желании изменить регламент или стремиться к процедурному соглашению, ко­торое бы предусматривало отсрочку ответа на этот вопрос, либо же перенести обсуж­дение всего вопроса на другое удобное для всех сторон время.

На следующей странице объясняются цели и функции кокуса.

 

ДЕСЯТЬ ЦЕЛЕЙ И ФУНКЦИЙ КОКУСА.

1. Удалиться решительно на непродолжительное время с общих переговоров на за­
крытое отдельное совещание команды.

2. Еще раз задействовать методику и процессы горизонтальных переговоров внутри
команды, а при необходимости, вертикальных переговоров.

3. Обдумать проанализировать/повторно проанализировать и оценить/переоценить ин­тересы, стратегию, тактику, предложения, контрпредложения, перспективы достижения
договоренности и последствия отсутствия договоренности.

4. Пересмотреть представления, стратегию, тактику, предложения и контрпредложе­ния, которые команда считает уместными или необходимыми.

5. Вновь подтвердить представления, стратегию, тактику, предложения и контрпред­ложения которые команда считает уместными , возможными и необходимыми.

6. Вдохнуть новые силы в отдельных членов команды и всю команду в целом за
время краткого рабочего отдыха от напряжения и/или разочарования, связанных с хо­
дом общих переговоров.

7. Вновь объединить группу, вернуть и поддержать чувство уверенности и корпора­тивный дух.

8. Восстановить личный и коллективный контроль над ситуацией.

9. Вернуться на сессию общих переговоров, достигнуть указанных выше целей.

10. Возобновить общие переговоры с выступлений и/или ответов, связанных с обсуждавшейся до перерыва темой.

"ПЕРВОЕ ЧЕСТНОЕ И ПОСЛЕДНЕЕ" ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Понятие "первого, честного и последнего" предложения признано в США нечестным приемом в переговорах по трудовым конфликтам.

Тем не менее, этот подход часто используется в других областях - в личных спорах, на уровне общины, по вопросам охраны окружающей среды, законодательства, при обсуждении контрактов и в международных переговорах.

Подход" единственного предложения" к решению проблемы- это в действительности не ведение переговоров , а предъявление другой стороне ультиматума. К нему могут прибегнуть с целью предупредить или прекратить насилие или снизить остроту конф­ликта, но в этом случае есть риск усиления и углубления конфликта, что может стать препятствием для переговоров и дать даже для привлечения посредника.

Часто использующих этот подход могут считать "шантажистами" или же обладателя­ми огромной власти в данной ситуации.

 

РАСЧЛЕНЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ.

Этот подход часто относят к " процессам управления разрешением конфликта".Он применяется для решения очень сложных проблем, которые сторонам очень сложно ре­шать целиком и/или в конфликтах , где стороны предлагают упрощенные решения. Расчленение проблемы- это процесс в котором ЦЕЛОЕ РАССМАТРИВАЕТСЯ КАК СУММА ОТДЕЛЬНЫХ ЧАСТЕЙ, А ИМЕННО ПРОБЛЕМ И ПОДПРОБЛЕМ. По каж­дой из этих частей в дальнейшем идут переговоры, достигается предварительная дого­воренность по каждому вопросу, затем все предварительные соглашения по отдельным вопросам сравнивают на предмет их совместимости, шлифуют и придают им оконча­тельную форму.

 

---

Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 232; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!