РАЗРАБОТКА И ВНЕСЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ. ПОВЫШЕНИЕ ВОСПРИИМЧИВОСТИ
К ПРЕДЛОЖЕНИЮ.
В серьезных конфликтных ситуациях практически каждый участник переговоров сопротивляться, по крайней мере, на первом этапе персональным предложениям другой стороны. От выдвижения первоначальных предложений до завершения каждого из этапов переговоров участники должны одновременно содействовать принятию своей позиции и уводить противостоящую сторону от ее исходной позиции. Сознательно и бессознательно участники используют следующие тактические приемы, чтобы уменьшить сопротивление другой стороны своему предложению.
- Определяют реально существующие и потенциальные точки сопротивления.
- Находят причины сопротивления противостоящей стороны.
- Вырабатывают ответы на аргументы другой стороны.
- Выбирают подход для того, чтобы ответить на поставленную проблему.
- Вызывают обоснованные сомнения у противостоящей стороны в ее позиции.
Иногда участники переговоров настолько уверены в правоте своей позиции, настолько рассержены сопротивлением, или же настолько сосредоточены на своих идеях, что не думают о том, как и почему возникает сопротивление. Участники переговоров ничего не смогут сделать с сопротивлением их предложению, пока не уяснят, какие виды сопротивления могут возникнуть и почему. Как часто мы задавали себе вопрос: "Почему этот человек так неразумно поступает, отвергая мое предложение, когда очевидно, что это прекрасное решение?" На последующих страницах мы определим несколько причин возникновения сопротивления, о которых должен помнить ведущий переговоры, формируя позиции и стратегии. Стратегия ведения переговоров должна предусматривать ответные действия при возникновении
|
|
|
точек сопротивления.
Приведенный на следующих страницах список вопросов поможет участнику переговоров определить вероятные точки сопротивления. Эти вопросы предназначены для проверки тщательности подготовки, включая предполагаемые причины сопротивления.
СПИСОК ВОПРОСОВ ДЛЯ ОЦЕНКИ ВОСПРИИМЧИВОСТИ К ПРЕДЛОЖЕНИЮ.
Опытные участники переговоров часто подготавливают таблицу, где элементы из предложений сопоставляются с интересами противостоящей стороны, а затем прогнозируют восприимчивость другой стороны к предложению до его выдвижения. Совпадения указывают на области, где в дальнейшем возможен компромисс; несовпадения прогнозируют разногласия в будущем. Как участники переговоров вы можете задать следующие вопросы:
- Отвечает ли данное предложение интересам другой стороны как и вашим собственным? В какой мере?
- Ваше предложение отвечает ли по существу на поставленные проблемы? Предусмотрена ли в вашем предложении возможность отсрочки обсуждения каких-либо проблем?
|
|
|
- Обладаете ли вы возможностями и полномочиями, юридическими от вашей организации и/или другими для выдвижения предложения? Не противоречит ли оно закону? Соответствует ли оно правилам и юридической практике?
- Повлияет ли на положительную реакцию противостоящей стороны презентация
предложения (его сущность, процесс, поведение)? Какое внимание уделено мерам по
"сохранению лица"?
- Каковы все наиболее вероятные реакции на ваше предложение? Каковы два самых
вероятных ответа? Что вы предпримите?
- Каковы возможные факторы, которые будут способствовать сопротивлению вашему
предложению? Какие усилия вы предпримите, чтобы уменьшить сопротивление?
- Каковы ближайшие и отдаленные последствия для другой стороны, а также и для
вас? Каковы выигрыш и затраты? Какая из сторон потеряет больше: противостоящая
сторона, если примет ваше предложение или вы, если конфликт не будет решен?
- Осуществимо и выгодно ли ваше предложение для противоположной стороны? Воз
можно ли осуществление вашего предложения через инфраструктуру противостоящей
стороны? Согласуется ли оно с существующей политикой и практикой или создает пре
цедент, который может вызвать сомнения, страх, сопротивление или неприятие?
|
|
|
- Соответствует ли данное предложение техническим требованиям/возможностям, а
также интересам другой стороны, связанным со временем и пространством?
- Как и какие третьи стороны могут быть затронуты предложением? Как они это
воспримут? Предусмотрен ли процесс взаимодействия с этими сторонами и работы с
проблемами, которые могут возникнуть в результате предложения.
- Сколько времени у противоположной стороны на рассмотрение предложения до
предоставления ответа? Каким образом вы доведете до ее сведения жесткий временной
предел, когда она должна дать ответ? Если противостоящей стороне требуется больше
времени, а вы считаете отсрочку разумной, как вы предоставите отсрочку, не создавая
впечатления, что идете на компромисс?
- Можно ли выработать взаимоприемлемый механизм следования соглашению? Как
будут устраняться предполагаемые разногласия?
Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 209; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!