ОБЩИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ УЧАСТНИКАМ ПЕРЕГОВОРОВ.

НЕ СЛЕДУЕТ.

1. Не следует недооценивать враждебный настрой противостоящей стороны по отно­шению к вам или другим участникам переговоров, так же как и переоценивать готовность противостоящей стороны к сотрудничеству.

2. Не будьте слишком самоуверенны. Не переоценивайте:

- себя;

- оправдание вашей роли в процессе;

- ваш авторитет;

- вашу компетенцию и умение;

- возможности процесса переговоров;

- правоту вашего дела;

- правильность вашей стратегии.

3. Не тяните с подготовкой. Вы должны знать основные факты, законы, правила,
политику, аргументы в пользу вашего дела и критерии определения практичности и
выполнимости решений.

4. Не забудьте помочь противостоящей стороне защитить собственные интересы. Не
поступайтесь целостностью своих принципов, ценностей и интересов.

5. Избегайте неверных коммуникативных приемов:

- будьте красноречивы, говорите по делу, четко и ясно;

- не выходите из себя. Будьте умны, а не рассержены;

- не перебивайте. Слушайте и узнавайте новую информацию; информируйте, а не
изрекайте истины.

6. Не будьте навязчивы. Будьте настойчивы, но помните, что навязчивость часто
вызывает недоверие и может помешать объективности.

7. Не используйте время неподобающим образом:

-      не тратьте время попусту, но и не торопитесь и не торопите других участников,
и не оказывайте на них давление. Помните о возможной необходимости вертикальных и горизонтальных переговоров в организации;

- если есть сомнения, используйте отсрочку решения;

- не бойтесь "оставить вопрос на столе переговоров";

- не теряйте терпения и настойчивости.

8.    Не теряйте бдительности:

- не ведите переговоры, когда устали или занимаетесь другими делами;

- избегайте преувеличенной реакции на свои ошибки;

- не занимайте оборонительную позицию;

- не обвиняйте;

- не кайтесь сверх меры в своих ошибках, но будьте искренни, честны и ответст­венны.

9.    При выдвижении предложений:

- не допускайте увеличения требований;

- не устраивайте ненужные сюрпризы;

- не стремитесь заставить противную сторону пойти на уступки, пока не удостове­ритесь, что ОППОНЕНТ ПОНИМАЕТ ЗНАЧЕНИЕ ЭТОЙ УСТУПКИ И ИМЕЕТ ПОЛНОМОЧИЯ ПРЕДЛАГАТЬ ЕЕ.

10.  Не беспокойтесь постоянно о конечном результате:

- ведите переговоры о том, что непосредственно стоит в повестке дня, не забывая
о предмете переговоров в целом и о будущем;

- не берите на себя не вашу ответственность;

- не лишайте ни себя, ни противостоящую сторону чувства причастности, как к ус­пеху, так и к провалу переговоров.

11.  При завершении переговоров:

- не заканчивайте на негативной ноте;

- не забывайте о возможности продолжения конфликта после его формального завершения вследствие неудовлетворенности процедурной, по существу или психологической;

- не забудьте включить конкретные сроки и условия, по которым достигнуто согла­шение;

- не забудьте включить раздел о порядке урегулирования возможного конфликта в будущем.

12.  НИКОГДА:

- не давайте обещаний, которых не можете выполнить;

- не прибегайте к излишним откровенным угрозам;

- не лгите;

- не блефуйте;

- не хитрите;

- не делайте безосновательных предположений;

- не забывайте законность интересов ваших противников и ваших;

- не делайте переговоры более конфронтационными, чем это необходимо.

 

ВАМ СЛЕДУЕТ.

1.Следует быть подготовленными

-      Ваша сила в подготовке. Знайте правила, законы, политику, факты и аргумента­цию "за" и "против", чтобы все это можно было проверить на реалистичность в вашей команде и с противостоящей стороной.

2.    Ведите переговоры только с теми, кто обладает властью - действительными и/или
уполномоченными представителями.

Определите заранее:

- кто будет принимать решения;

- кто будет подписывать соглашение;

- как можно избежать нежелательных проволочек и препятствий;

- последствия продолжения конфликта или тупика.

3. Вы должны быть уверенными, что является вашими интересами и интересами
противостоящей стороны.

4. Ведите переговоры с позиции взаимного удовлетворения основных интересов всех сторон.

-      в центре внимания должно быть удовлетворение интересов каждой из сторон, а не "победа" или "уничтожение" одной или нескольких сторон. ПОМНИТЕ: прочный и долгосрочный набор обещаний должен включать - с учетом всех обстоятельств - психологическое удовлетворение.

5. Выработайте процедурные соглашения.

6. Избегайте ненужной огласки.

-      Если публике известно, что обсуждается спорный вопрос, принимайте все меры чтобы соблюсти максимум конфиденциальности, и помните о том, что сторонам необ­ходимо "сохранить лицо".

7.    Слушайте внимательно.

- Уделяйте особое внимание как соглашениям в принципе, так и конкретным деталям.

- Проанализируйте, почему вносится предложение или почему оно вызывает сопротивление - это всегда связано с удовлетворением/неудовлетворением интересов.

8.    Ведите коммуникацию эффективно.

- Слушайте АКТИВНО, т.е. обеспечивая обратную связь с оппонентом, которая по­казывает, что вы ведете разговор по существу в эмоциональном контексте.

- Способствуйте коммуникации внутри команды.

- Убедитесь, что стороны действительно слушают друг друга.

- Уточняйте, перефразируйте, обобщайте услышанное.

- Правильно задавайте вопросы, используя для различных целей разные формы.

9.    Снижайте сопротивление оппонентов вашим предложениям.

- Формулируйте вопросы так, чтобы на них был вероятен положительный ответ.

- Аппелируйте к интересам противостоящей стороны.

- Объясняйте, почему предложение выгодно или неприемлемо.

10.  Подходите к предложениям реалистично.

- Способствуйте тому, чтобы ваша собственная команда и противостоящая сторона
сосредоточились на реалистическом рассмотрении каждого предложения и понимания аргументации, стоящей за ним.

- Внимательно изучайте альтернативные варианты и новую информацию.

- Помогите участникам проявить гибкость.

- Помните quid pro quo и об оформлении соглашений.

- Отложите дискуссии по ключевым вопросам, если вы не готовы или не имеете
четкой позиции.

- Признавайте усилия других, когда они считают, что ведут себя честно и стремятся к сотрудничеству.

11.  Тщательно и умело ведите записи.

- Выработайте свой собственный стенографический стиль.

- Ведите краткие, но точные записи для выработки предложений, контрпредложений,
аргументов и соглашений по разрешению конфликта.

12.  Используйте кокус.

-      Проводите кокус, когда это необходимо.

- Придерживайтесь регламента, определенного процедурным соглашением.
Используйте кокус чтобы

- рассмотреть выдвинутые предложения,

- сформулировать альтернативные варианты,

- провести обсуждение определенного вопроса,

- снизить сопротивление предложениям,

- проверить предложения на реалистичность,

- содействовать проведению горизонтальных и вертикальных переговоров.

13.  Уважайте конфиденциальность. Это ваше обязательство.

14.  При необходимости помогите противостоящей стороне сохранить лицо.

- Позвольте участникам переговоров исправлять свои ошибки, не теряя лица. Будьте
великодушны. (Хотя иногда это трудно, но ищите конструктивные средства, как это
сделать).

- Если вам сделана уступка, обязательно отдайте должное противостоящей стороне
за ее искренность и объективность.

- Не смакуйте ваши победы, это может вызвать неудовольствие или обиду, что в
свою очередь сделает невозможными дальнейшие уступки или затруднит весь ход переговоров.

- Оставьте место для "совместной победы" в смысле удовлетворения собственных интересов сторон и/или совместных интересов.

15.  Выработайте способы разряжать напряжение.

- Знайте, как разрядить обстановку, если кажется, что обсуждение заходит в тупик.

- Устраивайте перерывы и кокусы.

- Внесите в обсуждение немного юмора.

- Отложить обсуждение, когда кажется, что все пути к решению блокированы.

ПРИМЕЧАНИЕ: Творческая напряженность может быть хорошим средством, чтобы подтолкнуть переговоры к решению.

16. Поддерживайте связь внутри организации с помощью вертикальных и горизонтальных переговоров.

17. Выработайте соглашение по урегулированию конфликта.

- Не забывайте, что прочное действенное соглашение невозможно, если интересы
всех сторон не удовлетворены или не созданы.

- Очертите и определите подробно и всесторонне каждый вопрос, по которому достигнуто соглашение.

- Помните о трех направлениях, по которым необходим приемлемый уровень удовлетворенности сторон для достижения прочного и реалистичного соглашения: процедура,
существо дела, психологическое удовлетворение.

- Будьте конкретны.

- Будьте тщательны.

- Убедитесь, что все стороны понимают, с чем соглашаются.

- Используйте технику всестороннего и точного завершения.

- Включите в соглашение раздел о том, как будут разрешаться конфликты, если
они возникнут в будущем.

18. Заканчивайте каждую встречу на позитивной ноте.

-      Покажите, что цените время и усилия, затраченные вашими оппонентами.

 

---

Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 163; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!