Влияние (вызванное вмешательством в другие отрасли).
Влияние является, вероятно, наиболее спорным вопросом между франчайзи и франчайзеров, во всех отраслях. Влияние происходит, когда новая гостиница в цепи отнимает бизнес у существующей гостиницы. Это тревожная тема, потому что каждые 100 000 $ в потерянном доходе франчайзи означает потерю всего лишь 10 000 $ франчайзера (роялти, бронирование и маркетинговые сборы составляют примерно 10% дохода от номеров). Между тем новая гостиница может приносить ежегодно новый доход франчайзеру от 100 000 $ до миллиона долларов. Франчайзер получает значительную чистую выгоду от влияния на франчайзи.
Франчайзи.
Подход франчайзи к влиянию относительно прост, система должна расти, но не на моей территории. Каждый потерянный доллар приводит к снижению прибыли, и снижению стоимости активов. Влияние франчайзи является кумулятивным. Например, соседняя гостиница в 15 милях к западу может предоставить только одно место для проживания, и гостиница, расположенная на расстоянии 20 миль к югу, также может предоставить только одно место для проживания, а отель-партнер в 10 милях на юго-восток может принять только двоих, если добавить еще одно место для проживания, то общий убыток может составить более 6 процентов от выручки и тем самым изменить прибыль на убыток. Если мой франчайзер не соглашается с этим обращением из-за возможных последствий, то этот новый конкурент никогда не будет построен. Пока мне постоянно угрожают последствия, я не могу доверять своему франчайзеру, а он справедливо относиться ко мне в бизнесе. Я боюсь возмездия, если возражу. Меня беспокоит конкурентная борьба с моим франчайзером, потому что моя маркетинговая информация хранится на его компьютере.
|
|
|
Франчайзер.
Ценность бренда основана на его распространении. Если бренд не имеет достаточного представительства в городе, то ни одна из гостиниц бренда не будет работать. Кроме того, если в системе недостаточно гостиниц, у нее не будет средств для эффективного маркетинга. У франчайзи есть скрытые мотивы для влияния на франчайзера. Они могут захотеть защитить гостиницу, которая уязвима из-за отсутствия обновлений. Они могут владеть гостиницей другого бренда рядом с новым местоположением и хотеть защитить эту гостиницу от конкуренции и т.д. Чтобы быть успешным, бренд должен быть представлен на этих субрынках. Если мы не обдумаем местоположение и не сделаем наши номера доступными для наших клиентов, кто-то другой получит этих клиентов. Если мы не будем лицензировать эту гостиницу, это сделает кто-то другой, и они могут забрать еще больше вашего бизнеса. Мы должны быть честными с нашими франчайзи в вопросе влияния; они просто должны нам доверять.
|
|
|
Влияние особенно опасно, когда франчайзер также является владельцем и оператором новой гостиницы. В таких ситуациях франчайзи обеспокоен тем, что его гостиница займет второе место, как в системе бронирования, так и в маркетинговых программах. Обеспокоенность по поводу конфликта интересов с точки зрения использования данных и беспокойство о возмездии также становится распространенной проблемой в этих обстоятельствах. В целом, защиты от влияния для франчайзи в рамках договора о франшизе нет. Напротив, большинство франчайзинговых договоров специально оставляют за франчайзером право размещать объекты в любом месте. Вместо этого некоторые франчайзеры гостиниц предлагают франчайзи «свою политику влияния», указав их уровень защиты. В отличие от франчайзинговых договоров, политика влияния может быть изменена в любое время. Политика влияния предусматривает одну из двух форм защиты.
Область защиты – это охраняемая территория вокруг гостиницы франчайзи, в которой франчайзер соглашается не лицензировать новые объекты собственности. Проблема с областями защиты заключается в том, что рынки меняются. В течение 20-летнего договора о франшизе границы доступной территории могут вырасти или сократиться на десять миль в любом направлении. Признавая эту проблему, франчайзеры ограничивают области защиты небольшими субрынками. Смежный субрынок становится справедливой игрой для конкурирующей гостиницы в той же франшизе, и эта новая гостиница может находиться на границе существующей области защиты.
|
|
|
Исследование влияния – это оценка доходов, которые может потерять действующий франчайзи, если дополнительная гостиница лицензируется. У франчайзеров с политикой исследования влияния обычно есть препятствие, такое как 3 процента занятости или 5 процентов от объема продаж. Если оценка выше барьера, новая франшиза будет лишена права. Мера влияния обычно определяется как сумма франчайзингового бизнеса, который будет потерян и не может быть заменен, если откроется гостиница того же бренда, а не гостиница схожего бренда. Три процента кажется препятствием, которое было бы легко преодолеть, но определение настолько узкое, что это трудно сделать. В частности, потому что исследования не всегда измеряют разницу во влиянии, если не будет разработана новая гостиница, так как разница будет намного выше. Кроме того, согласно этой политике, франчайзи, возможно, придется защищать гостиницу, приобретая исследование влияния каждые шесть месяцев, если франчайзер агрессивно относится к росту распространения на рынке.
|
|
|
До сих пор не установлена убедительная формула компенсации франчайзи доходов, потерянных в результате влияния. Франчайзеры и франчайзи продолжают предлагать новые компромиссы.
Завершение работы
Франчайзинговые договора – это контракты с определенным сроком, как правило, в гостиничном бизнесе даются на 20 лет. Франчайзи, который хочет покинуть систему, по договору обычно несет ответственность за текущую стоимость предполагаемых будущих франшизных выплат в течение срока действия контракта, если не указано иное. Для отеля с полным сервисом ликвидные убытки могут составить миллионы долларов (например, ликвидные убытки могут составлять нынешнюю стоимость +8,5 процента валовой выручки за 10 или более лет). Они могут превышать рыночную стоимость самой гостиницы. Двадцатилетний договор с продлениями – это прекрасно, особенно когда франчайзи придерживается стандартов гостиницы, а франчайзер продолжает их выполнять. Однако не все отношения настолько гладкие. Ниже перечислены некоторые проблемы, связанные с прекращением действия договора.
Франчайзи.
Если покупатель моей гостиницы хочет сменить бренд, то я должен продать франшизу, которая доставляет мне много хлопот и снижает стоимость моей гостиницы. Моя франшиза уменьшает мои доходы, потому что она снижает мою ставку; мне нужно завершить работу, потому что мне нужен другой бренд. Реинвестирование, требуемое брендом, слишком высоко для того, чтобы получить прибыль в этом месте; мне нужно покинуть систему. Моя франшиза больше не соответствует моему бизнесу, мне нужно завершить работу. Франчайзер может заменить плату за франшизу от этой гостиницы новой гостиницей менее чем за год; если эта гостиница не покинет систему, ущерб не будет нанесен, ликвидные убытки должны быть минимальными.
Франчайзер.
Самая высокая стоимость для франчайзера и наибольшая выгода для франчайзи – это ранний срок, когда гостиница использует франшизу для создания клиентской базы и создания операций, завершение работы невозможно после того, как франчайзи воспользовался выгодами этого 20-летнего франчайзингового договора, который обеспечивает стабильную инвестиционную платформу и предпочитается кредиторами. Ликвидные убытки для большинства гостиниц – это не такая большая сумма денег. Если франчайзи может получить более высокую ставку с другой франшизой, он должен заплатить заранее за ликвидные убытки из своих увеличенных доходов и покинуть систему. Франчайзер несет долгосрочный убыток, если запланированный поток выплат по франшизе от гостиницы будет оплачен.
Нынешнее движение направлено на более примирительный подход к завершению работы франшизы среди многих франчайзеров. Три общих подхода:
• в договоре с франчайзи указать сумму ликвидных убытков, что выглядит менее трудным для франчайзи;
• разрешить франчайзи уйти, если производительность гостиницы низкого уровня;
• предлагать периодические «окна» или условия договора, при которых и франчайзи, и франчайзер имеют возможность расторгнуть договор.
Традиционные договора позволяют франчайзеру расторгнуть его в случае неисполнения франчайзи своих обязательств. Это должно исключить соблазн выгнать франчайзи, как только более крупная и потенциально более прибыльная гостиница станет доступной для франчайзера. Если франчайзер хочет избавиться от франчайзи и не может убедить его уйти, они ищут невыполненные обязательства, окно выхода или окно обновления.
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 614; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!