Капитальные затраты и стандарты на меняющемся рынке.
Некоторые из наиболее сложных ситуаций в отношениях между франчайзи и франчайзером возникают в связи с вопросом о капитальных затратах. Франчайзинговые компании, которые не требовали достаточных капиталовложений для своих франчайзинговых гостиниц, предлагающих конкурентоспособный продукт, потеряли ценность бренда – и их гостиницы потеряли клиентов и долю на рынке. Тем не менее, франчайзи может быть очень трудно оправдать реинвестирование в некоторые гостиничные предприятия. Тем не менее, бренды, которые останутся сильными, - те, которые требуют, чтобы их франчайзи снова инвестировали. Тем не менее, франчайзер зарабатывает деньги в гостинице, даже когда эта гостиница теряет деньги. За исключением жалоб на франчайзи, ничто не ограничивает франчайзера от требования франчайзи вкладывать деньги в ремонт. Если требования по обновлению несерьезны или предназначены для модернизации всей системы, франчайзи могут не увидеть возврата денег в течение многих лет, если вообще увидят их когда-либо.
Рабочие отношения.
Независимо от правовых аспектов отношений франчайзи и франчайзера, франчайзинг активно распространяется. Франчайзинг работает на современном рынке. Это дает человеку возможность владеть и управлять бизнесом в сложном мире. Это позволяет кредиторам снизить свой риск, когда они предоставляют кредиты неопытным операторам. Он обеспечивает национальный маркетинг бренда для предприятий, принадлежащих частным лицам. Франчайзинг растет, потому что это очень хорошая идея. Успешные рабочие отношения между франчайзи и франчайзером делают лучшие франчайзинговые системы эффективными. Эти отношения основаны на концепции, что улучшение бизнеса франчайзи хорошо для франчайзера, и наоборот, что улучшение бренда франчайзера хорошо для франчайзи. Фактическое взаимодействие в этих отношениях происходит несколькими способами.
|
|
|
Франчайзинговые услуги.
У франчайзеров есть штат профессионалов, специализирующихся на улучшении работы гостиницы в рамках бренда. Профессионалы франчайзинговых услуг занимаются следующим:
• Осматривают гостиницы, разрабатывают планы улучшения продукта и, как правило, удостоверяются, что качество продукта в системе соответствует стандартам;
• Предоставляют маркетинговую поддержку через прямые корпоративные и групповые продажи, телемаркетинг, представительство на выставках, дизайнерские услуги, маркетинговое планирование, представительство в туристических консорциумах, предоставление списков в каталогах и сетях, разработку пакетов и специальных рекламных акций, рекламу и т.д.;
|
|
|
• Управляют системами бронирования;
• Консультируют операторов по вопросам их маркетинга и работы;
• Разрабатывают учебные программы для персонала отеля (как на конференциях, так и в учебных материалах, которые будут использоваться в гостиницах);
• Привлекают дополнительные гостиницы в систему (определяют места, которые были бы желательны для распространения бренда и продажи франшиз).
Франчайзеры гостиниц проявили реальный интерес к поддержанию позитивных отношений со своими франчайзинговыми сообществами. В основном персонал франчайзера, который имеет дело с франчайзи, приспосабливается к тому, чтобы предоставлять услуги своим франчайзи.
Франчайзинговые консультативные советы.
Большинство сетей имеют консультативные организации, состоящие из франчайзи. Структура франчайзинговых организаций и их полномочия существенно отличаются друг от друга. Примерами являются Choice и Cendant; каждая система имеет свою собственную версию консультативной группы.
В Choice Hotels организация называется «IOC» и является чисто консультативной; Совет директоров Choice имеет право вето над IOC. IOC имеет региональные советы, а также национальный комитет, который включает подкомитеты в области образования, технологий, вознаграждений, аудита и других функций. Все бренды Choice представлены через комитеты IOC. В комитете по голосованию IOC есть корпоративные (франчайзинговые) представители.
|
|
|
Cendant имеет отдельную группу франчайзи для каждого из своих брендов. Например, «Rina» – это организация Рамады. Она включает в себя представителей франчайзера и ограничивается действиями, которые могут нанести ущерб франчайзеру (например, она не может снизить франчайзинговые сборы). Однако она доступна как средство коммуникации и обсуждения между франчайзи и франчайзером.
Для франчайзи активное участие в работе франчайзингового консультативного комитета сети – это эффективный способ, чтобы франчайзи были в курсе событий. Это также важно как способ защиты интересов франчайзи в рамках каждой системы.
Для франчайзеров консультативный комитет – это средство общения с франчайзинговым сообществом и способ сбора информации о проблемах их франчайзи. Потому что франчайзи, как правило, являются малыми предприятиями и уязвимы по сравнению с их франчайзерами, многие из них не будут выражать свои опасения или деловые потребности франчайзинговой компании.
|
|
|
Консультативный комитет становится каналом передачи этой информации. Консультативные комитеты также могут внести ценный вклад в маркетинговое направление и планирование продукта. Корпоративный персонал франчайзера получает обратную связь о практических способах реализации или изменения их стратегий.
Выгоды от франшизы.
Многие франчайзи не эффективно используют услуги своего франчайзера, хотя тратят огромную сумму денег на франшизу. Купить франшизу относительно легко. Изучение входов и выходов франчайзинговой организации, определение программ, которые будут наиболее выгодными для конкретной гостиницы, и определение человека во франчайзинговой компании, который может предоставить необходимую услугу, требует усилий. Франчайзи, извлекающие наибольшую выгоду из системы, поддерживают хорошие контакты в организации франчайзера и хорошо осведомлены о каждой из предлагаемых программ.
Понимание системы бронирования, вероятно, самая сложная задача. Каждая гостиничная компания имеет уникальную систему. Даже компании, использующие подобную программную платформу, разрабатывают собственный подход к формированию бронирования. Стоит посидеть в центре бронирования, посмотреть экран бронирования, и послушать специалистов по бронированию. Ключевые пункты для осознания следующие:
Подход к ценообразованию –некоторые сети продают путем дисконтирования, а другие продают по стандартизированной стоимости (например, последовательное ценообразование). Например, если у вас есть Comfort Inn, ваша цена должна быть достаточно высокой, чтобы позволить скидки для значительной доли гостей. Если у вас Hampton Inn, вы можете рассчитывать на относительно небольшое дисконтирование и цену соответственно. Гостиничные цепи периодически меняют свой подход к ценообразованию, чтобы оптимизировать ставку. Когда система бронирования меняет подход к ценообразованию, гостям становится труднее найти самую низкую доступную ставку, хотя бы временно. Hilton особенно успешно справляется со структурой ценообразования, используемой системой бронирования. Days Inn перешел от продажи сверху вниз (сначала назначая высокие ставки, а затем торгуясь с клиентом) к продаже по доступной ставке (клиент мог рассчитывать на получение минимально возможной ставки с первой попытки). Позже они вернулись к назначению более высоких ставок. Когда подход гостиничной цепи к ценообразованию меняется, гостиницы в системе также должны меняться, поэтому руководство должно знать стратегию ценообразования и быть готовым реагировать.
Программы лояльности гостей – многие гостиничные сети теперь имеют специальные программы лояльности для гостей. Если ваша гостиница участвует в гостевой программе, важно понять, как она функционирует, чтобы вы могли эффективно позиционировать свою гостиницу. Наиболее эффективными программами лояльности гостей являются приоритетный клуб Holiday Inn и почетный гость Marriott. Гостиница может получить менее 10 процентов или более 50 процентов своего бизнеса через программы лояльности, в зависимости от бренда, и навыков оператора при управлении программой.
Экраны для бронирования – это компьютерный монитор, основное значение которого – разъяснить продавцу преимущества гостиницы. Соответственно, важно понимать экраны бронирования и следить за тем, чтобы отображалась соответствующая информация о вашей гостинице. В некоторых системах она может быть изменена с трудом. В других ее можно изменить с помощью компьютера гостиницы.
Специальные предложения – гостиничные цепи предлагают специальные акции, такие как летние продажи. Некоторые из них могут принести пользу вашей гостинице, другие – нет. Например, если летняя акция основана на большой скидке, а ваша гостиница полностью заполнена, вы не сможете участвовать в ней. С другой стороны, если ваша гостиница в бизнесе, вам нужно достаточно хорошо его понимать, чтобы эффективно представить свою гостиницу.
Один из способов двусторонней связи – в некоторых системах бронирования оператор гостиницы указывает определенное количество комнат каждого типа как «доступных», а специалисты по бронированию продают из этоих запасов. Одним из способов является бронирование связи, например, система бронирования отправляет бронь в гостиницу. В этом типе системы необходимо контролировать запасы. На таких рынках, как Орландо, где может быть несколько гостиниц в цепи, конкурирующих за одного гостя, хорошие менеджеры постоянно вносят изменения в компьютере бронирования, регулируя запасы и цены, чтобы контролировать поток заказов. В сетях с двусторонней связью система бронирования работает в режиме онлайн с компьютером на стойке регистрации и постоянно обновляется в зависимости от наличия номеров каждого типа. В этом типе системы менеджер, который хочет сохранить некоторые номера для постоянных клиентов и гостей, должен следить за бронированием номеров и придержать некоторые из них в случае необходимости. Все чаще системы двустороннего бронирования связаны с системами управления недвижимостью и файлами данных истории гостиницы. Например, в Holiday Inn система консультирует руководство по вопросам инвентаризации и ценообразования на основе моделей заполнения за предыдущие годы и будущих заказов. Эта система также предназначена для оптимизации продолжительности пребывания и заполнения номеров в течение недели. (Например, если гостиница заполняется в субботу вечером, а не в пятницу, система покажет предпочтение бронирования по субботам, которые включающее пятницу или воскресенье).
Франчайзеры могут более эффективно продавать гостиницы, когда они имеют подробную информацию. В любой системе гостиница может попросить предоставить информацию через компьютер, через Интернет, по факсу и по почте. Расшифровка форм и соблюдение сроков предоставления информации – это бесконечный процесс. Однако если это не будет сделано, франчайзинговая система не будет эффективно работать для гостиницы.
Для франчайзи, самое лучшее – не вызывать удивления. Если вы когда-либо удивлялись существованию определенной маркетинговой программы, вероятно, будет слишком поздно участвовать в ней. Если вы когда-либо удивлялись требованиям гостиничной цепи: добавлению удобства или внесению изменений в заводские установки, то это внесет хаос в ваш бюджет капиталовложений на год. Способ избежать сюрпризов – поддерживать связь с франчайзером, посещать франчайзинговые собрания и общаться с другими франчайзи в системе. Если вы хорошо справляетесь, будучи франчайзером, то вам следует избегать неожиданностей.
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 351; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!