Какие рынки ищут новое предложение?
В то время как новые тенденции предложений растут на большинстве рынков в США, дисбаланс спроса и предложения, который многие ожидали в 2017 году, не оправдался, поскольку темпы базового экономического роста продолжают ускоряться. По данным Lodging Econometrics, новый канал предложений достиг нижнего предела в 2011 году и увеличился с замедленным темпом к середине 2017 года на большинстве из 50 лучших рынков. Однако, в то время как общий темп реализации проектов начинает расти по всей территории США в целом, есть такие рынки, как Нэшвилл, Денвер, Нью-Йорк и Сиэтл, где не появится стоящий проект поставок по меньшей мере до 2020 года.
В целом, прогнозируется, что новые предложения будут управляться на том же уровне или ниже 2,5% от существующего запаса помещений в таких регионах, как Новая Англия, Южная Атлантика, Средний Запад, Горный и Тихоокеанский регионы. Это восточные, западные и южно - центральные районы США, состоящие из штатов побережья Мексиканского залива за пределами Флориды и штатов в долине реки Огайо, у которых к 2020 году появятся новые предложения, превышающие 3% существующего запаса номерного фонда. Следует проявлять особую осторожность, если вы хотите выйти на один из этих рынков.
По данным журнала Hotel Management Magazine, на выборочное обслуживание приходится основная часть новых строящихся номеров, и это было уникальным аспектом текущего расширения запасов площади по сравнению с предыдущими циклами. Поскольку стоимость строительства новых объектов продолжает увеличиваться, владельцы сосредотачивают свои усилия на проектах, которые могут быть реализованы быстро, выполняются менее чем за 24 месяца и приносят стабильную прибыль с меньшим надзором, чем те, что повлекут за собой проект развития гостиницы с полным спектром услуг.
|
|
|
Как купить гостиничную франшизу.
Покупка гостиничной франшизы предполагает тщательную оценку ваших возможностей и значительные инвестиции. Опыт управления объектом также важен, особенно если вы не планируете нанимать кого-то, кто будет это делать за вас. Процесс покупки начинается с рассмотрения вами причин покупки франшизы гостиницы и подтверждения того, что они соответствуют вашим финансовым и инвестиционным возможностям. После того, как вы будете знать ответы на эти вопросы, вы готовы начать процесс покупки гостиничной франшизы.
Безопасное финансирование.
Оцените, сколько финансов вам нужно для покупки гостиничной франшизы. Согласно веб-сайту «Предприниматель», Baymont Inn & Suites требует затрат на запуск от 191 000 $ до 5,84 миллиона $, а элитная франшиза Double Tree by Hilton начиная с 35,48 миллионов $ и выше. Проконсультируйтесь с вашим банком или с Администрацией малого бизнеса в отношении финансирования. Настройтесь предоставить подробную информацию о вашем Личном финансовом положении, а также прогнозируемый баланс на день открытия. Вам также нужны прогнозы доходов, расходов и денежных потоков, чтобы показать, как ваш отель станет прибыльным. Чтобы узнать, является ли франшиза гостиницы частью программы кредитования SBA, посетите веб-сайт реестра франчайзинга.
|
|
|
Начало покупки.
После того, как вы решите какой тип гостиничной франшизы вы хотите купить, начинайте поиск в нужном месте. У вас есть два варианта: построить новую гостиницу или купить и преобразовать уже имеющуюся гостиницу в соответствии с требованиями франчайзера. Даже если вы найдете гостиницу на продажу, уже имеющую брендинг франшизы, которую вы хотите, вы должны подписать новый договор о франшизе, если хотите сохранить бренд, согласно Global Hospitality Group. Имейте в виду, что некоторые гостиницы могут потребовать улучшения для удовлетворения требований франшизы. Эти улучшения обычно требуют дополнительных инвестиций с вашей стороны – выше цены продажи – поэтому поговорите с франчайзером, чтобы узнать, какие затраты уже включены.
|
|
|
Анализ информации.
Изучите документ об открытии франшизы, чтобы узнать о конкретной франшизе, в которую вы планируете инвестировать. В документе содержатся операционные и учебные пособия, а также финансовые отчеты франшизы, которые помогут вам понять, как управлять гостиницей. Франчайзер должен предоставить вам эти документы за 14 дней до того, как вы дадите компании какие-либо деньги или подпишите договор о франшизе.
Проведение переговоров.
После того, как вы найдете франшизу гостиницы, которая наилучшим образом соответствует вашим потребностям, вы готовы начать переговоры. Согласно Global Hospitality Group, если вы покупаете уже имеющуюся гостиницу и хотите продолжить управлять гостиницей под той же франшизой, вы можете договориться о сокращении улучшений, которые требуется франчайзеру, или потребовать более длительный период времени для их выполнения. Другие договорные пункты включают плату за франшизу и территориальные границы.
Различия в цели.
В этой главе обсуждаются некоторые моменты принятия решения и проблемы, возникающие в отношениях между франчайзи и франчайзером. Франчайзинг – это меняющаяся и растущая отрасль, и в этой главе также рассматривается будущее гостиничных франшиз. Самые известные имена в гостиничном бизнесе: Holiday Inn, Hampton Inn, Courtyard by Marriott, Sheraton, Ramada и т.д., не относятся непосредственно к гостиничному бизнесу. Это франчайзинговые компании. Такие имена, как JHM Enterprises, White Lodging, Starwood, Sunburst Hospitality и многие другие, которые редко признаются посетителями гостиниц, на самом деле являются гостиничными компаниями. Такова природа франчайзинга, и это создает выгодные отношения между гостиничными компаниями и их франчайзерами.
|
|
|
Франчайзи.
Владельцы гостиниц занимаются арендой гостиничных номеров. За пользование номером взимается плата. Гостям могут предлагаться развлечения, рестораны или другие услуги. В гостиничном бизнесе доходы и прибыль компании зависят от частоты, с которой арендуются номера (загрузка) и ставка, по которой эти комнаты арендуют (средняя ставка). Наиболее заметными активами гостиничной компании является собственность, которой она владеет и управляет. Итак, одна из задач франчайзи – построить недвижимость. Путешественники (гости) – клиенты владельцев гостиниц.
Франчайзер.
Гостиничные франчайзинговые компании занимаются арендой торговой марки для действующих отелей. За пользование этой торговой маркой они взимают процент от доходов. Каждая франчайзинговая компания также управляет смежными предприятиями, такими как системы бронирования и услуги по закупкам, которые они предоставляют своим франчайзи за определенную плату. В франчайзинговом бизнесе доходы и прибыль компании зависят от распространения или количества гостиниц, которые носят имя их бренда. Наиболее заметными активами франчайзинговой компании являются бренды, которыми она владеет. Таким образом, одна из миссий франчайзера заключается в создании узнаваемости бренда. Владельцы гостиниц являются клиентами гостиничных франчайзеров.
Хотя они различаются по назначению и часто имеют противоречивые цели, гостиничные франчайзи и франчайзеры имеют взаимовыгодные отношения. Они нужны друг другу, чтобы выжить. Очевидно, что франчайзер не имеет источника доходов без владельцев гостиниц, которые являются его клиентами. Напротив, владелец гостиницы имеет сильную потребность во франчайзере, потому что мы живем в обществе, которое ориентировано на бренд. У малого бизнеса, такого как гостиница, просто нет денег, чтобы поддерживать узнаваемость бренда самостоятельно. Участие во франшизе обеспечивает бренд.
Целесообразность франшизы.
Франшизы различаются во многом. Некоторые франшизы предлагают больше услуг, чем другие. Например, Holiday Inn имеет большой квалифицированный и хорошо оборудованный вспомогательный персонал для своих франчайзи. Для сравнения, Red Carpet обеспечивает сравнительно малым с точки зрения подготовки, персоналом и технологиями. Некоторые франшизы представляют собой высококлассные гостиницы, в то время как другие представляют средний или экономный продукт. Например, Hilton Garden Inn имеет только высококачественные новые гостиницы в своей системе, а Ramada представляет широкий спектр продуктов. Некоторые франшизы имеют очень большую лояльную клиентскую базу бренда, получают большую долю продаж своих франчайзи, а их франчайзи постоянно опережают рынок. В настоящее время лучшим примером этого является Courtyard by Marriott. Другие бренды узнаваемы, но в среднем имеют более низкое проникновение на рынок. Пример тому – Говард Джонсон.
Люди склонны выбирать франшизу по процессу исключения. Сначала они выявляют франшизы, которые могут быть доступны для определенного места, исключая те бренды, которые уже представлены по соседству. Затем они сужают поле до тех франшиз, которые будут рассматривать их проект. Например, Marriott brands, франшизы Hilton Garden Inn и Comfort Suite, как правило, доступны только для вновь построенных гостиниц; они вряд ли согласятся на реконструкцию после другого бренда. Days Inn, Clarion и Four Points лицензируют новые гостиницы, но также принимают преобразование других брендов. Затем из числа потенциальных брендов потенциальный франчайзи выбирает первый вариант. Принятие такого решения может быть восхитительным процессом, если у вас есть отличный сайт на рынке, где лучшие франчайзеры хотели бы получить представление о вас. В этой ситуации вы можете выбрать среди желаемых вариантов, сравнивая производительность каждой франшизы и сделку, которую предложит каждый франчайзер. С другой стороны, если вы находитесь в месте, где уже представлены наиболее желательные франшизы, или если у вас есть продукт, который менее желателен, выбор франшизы может означать выбор между менее желательными вариантами. Множество факторов способствует целесообразности франшизы, но наиболее сильными являются те, которые перечислены ниже.
Распространение.
Бренды со стратегически расположенной коллекцией магазинов получают больше возможностей для бизнеса, потому что они имеют более сильное признание среди потенциальных гостей. Например, сила бренда Hampton Inns возросла, поскольку ее распространение стало национальным. Однако для того, чтобы распределение было эффективным, оно не обязательно должно быть национальным. Хорошо организованная региональная сеть может быть очень эффективной. Days Inn был чрезвычайно сильным на Interstate 95, прежде чем он получил национальное распространение, потому что он был хорошо распределен по этому коридору.
Неизменный продукт.
Бренды, у которых есть неизменный продукт, как правило, имеют более высокую долю лояльных клиентов, которые путешествуют по этой цепочке гостиниц. Основной причиной выбора продукта по бренду является убеждение гостей, что бренд исключает риск плохого выбора. Сеть гостиниц, которая сильно отличается от одного объекта собственности до другого, ставит каждого гостя под угрозу сделать плохой выбор каждый раз, когда они выбирают этот бренд. Как только гость попадает в собственность с низким качеством или слышит о том, что кто-то остановился в неудовлетворительной гостинце цепи, их лояльность пошатнется. Неизменная гостиничная цепь имеет более повторяющийся бизнес, что является наименее затратным способом привлечения гостей. Чтобы привлечь ту же долю гостей через свою сетевую собственность, неизменная цепь должна была бы тратить гораздо больше денег на маркетинг. В результате неизменные цепи обычно дают франчайзи меньше возможностей для развития своего бизнеса.
Маркетинг.
Маркетинговые программы, предлагаемые франчайзерами, оплачиваются франчайзи. Они различаются по объему денег, направленных на маркетинг; сложности маркетинговых программ; качеству рекламы, распространению среди различных медиа и сегментов рынка, и прямому доходу от франшизы. В то время как каждый бренд выходит на рынок в самых разных его сегментах, большинство сосредоточено на сегментах рынка, соответствующих их гостиницам. Например, усилия по продаже национальных конвенций не будут уместны для Econolodge, поскольку акция для водителей грузовиков будет полезна для Hyatt. Маркетинг Marriott для Courtyards больше ориентирован на корпоративный сегмент. Компания Marriotts нацелена на обслуживание групп. Маркетинг Hilton известен своей эффективной работой с группами и руководителями. Days Inn была исторически сильна на рынке Senior Citizen, но их успех в последние годы вызвал прямую конкуренцию за этих клиентов. Лучший бренд по расположению имеет маркетинг, соответствующий тем клиентам, которые будут привлечены в эту конкретную гостиницу. Маркетинговые программы имеют и другие отличия. Маркетинг Choice был ориентирован на телевидение и продвигал мультибрендовую систему под отдельными брендами. Бренды Cendant, которые также объединяются в одну компанию, продвигаются индивидуально. Они ориентированы на разные медиа, в зависимости от маркетинговых целей конкретного бренда.
Системы бронирования.
Системы бронирования чрезвычайно дороги для установки и эксплуатации. Они также технологичны. Гостиничные цепи с руководителями высшего звена, которые используют новые технологии и верят в их применение, имеют лучшие системы. Франчайзеры, которые готовы отказаться от краткосрочной прибыли, чтобы инвестировать в будущее своих сетей, как правило, имеют лучшие системы. В Holiday Inn есть система бронирования под названием Holidex, которая была модернизирована и обновлена по мере изменения технологий и является одной из самых сильных в гостиничной индустрии. Radisson, который имеет туристические агентства в качестве дочерних компаний, был одним из первых, кто сделал свою систему бронирования доступной для туристических агентов, что стало большим прорывом. Radisson было выгодно инвестировать в технологии, по крайней мере, частично, потому что ее руководители видели их влияние на другие предприятия.
Корпоративная культура.
Культура в каждой франчайзинговой компании заметно отличается от ее конкурентов. Потенциальные франчайзи оценивают эти культуры посредством посещения штаб-квартиры корпорации, взаимодействия с продавцами франшизы, обсуждения с другими владельцами гостиниц и другими способами. Отношение становится необычно важным в выборе бренда. Люди говорят, что они становятся франчайзи Marriott из-за культуры компании. Они считают, что Marriott стремится к успеху своих франчайзи. Тем не менее, фактические условия договора о франшизе Marriott означают, что культура может быть изменена в любое время. US Franchise Systems продает свое намерение честно относиться к франчайзи и использует это отношение, чтобы компенсировать его относительную новизну и все еще небольшое распространение. Однако корпоративная культура – недолговечная вещь. Она меняется, когда бренды продаются, топ-менеджеры заменяются, частные компании становятся общественными (или наоборот), а также когда рынок меняется. Культура в Howard Johnson значительно менялась несколько раз, так как бренд менял владельцев. Holiday Inn изменилась, когда компания переехала из Мемфиса в Атланту и так далее. Культура франчайзера важна для его франчайзи. От этого зависит, насколько приятным или неприятным будет ведение бизнеса. Важно начать франчайзинговые отношения в культуре, которая вам нравится. Однако эта культура, скорее всего, изменится до конца договора о франшизе. Только фактический договор о франшизе (контракт) обязывает франчайзера и франчайзи соответствовать стандарту поведения.
Образ.
Франшиза, которая желательна в одной гостинице, может быть не эффективной для другой. Например, владелец-оператор построил небольшую высококачественную гостиницу с ограниченным обслуживанием в северной Атланте. Он выбрал франшизу с отличным распределением и известным брендом. Тем не менее, бренд был ориентирован на экономных путешественников, и гостиница была предназначена для гостей среднего класса. Корпоративные клиенты были отброшены брендом, в то время как экономичные путешественники были сдержаны ценами на номера в гостинице. Среди других критериев принятия решений важно выбрать бренд, который привлекает соответствующих клиентов для конкретной гостиницы. Иногда владельцы гостиниц довольствуются неподходящим брендом, если бренды лучшего типа недоступны. Создатель предполагает, что желаемая клиентура будет использовать гостиницу в любом случае, после небольшого дополнительного маркетингового усилия. Такое редко срабатывает, потому что общество очень хорошо понимает образ. Гости не просто выбирают на основе продукта, они выбирают бренд, который соответствует их представлению. Гостиничная индустрия хорошо обучила своих клиентов, и очень рискованно приходить на рынок с неправильным брендом для гостиницы и для расположения.
Бренды с сильным маркетингом, сильными системами бронирования, сильным имиджем, хорошим размещением и неизменным продуктом – это бренды, которые обеспечивают наиболее высокую рыночную производительность. Это самые желанные бренды.
Ценовая политика бренда
Как и любые другие деловые отношения, за участие во франшизе приходится платить. Цена франшизы не должна быть «справедливой» для франчайзи, больше, чем прибыль гостиницы должна быть «справедливой» для гостей. Цена франшизы не выше той, которую может установить франчайзер, не теряя слишком много франчайзи. Точно так же цены на номера настолько высоки, насколько их может установить владелец гостиницы, не теряя слишком много гостей. Цена франшизы имеет ряд составляющих. Это не простая сумма в долларах, так как это цена, выплачиваемая в течение длительного периода времени. Кроме того, она включает в себя целый ряд услуг и преимуществ.
Основные выплаты, связанные с франшизой:
Роялти.– Роялти – плата, взимаемая за использование торговой марки. В гостиничном бизнесе роялти, как правило, составляют от 3 до 5 процентов доходов от номеров. Они варьируют в зависимости от стоимости бренда и некоторых особенностей рынка. В целом, сильный бренд взимает более высокую роялти, а также взимает роялти в полном объеме в течение срока действия договора. Слабый бренд может иметь более низкую роялти и может договариваться о скидках в течение определенного срока действия договора. Ценообразование роялти отражает больше, чем просто желание бренда. Франчайзеры учитывают скорость, с которой они хотят продавать франшизы, стоимость предоставляемых ими услуг, степень конкуренции со стороны других франчайзеров за гостиницы на уровне их продукта и другие факторы. Поскольку роялти рассчитываются как процент от продажи номера. Роялти, заработанные за арендуемый номер, намного выше в гостинице, такой как Hyatt, со ставками более 150 $, чем в гостинице, такой как Red Roof Inn, которая может иметь ставки до 50$.
Затраты на вход. – Франчайзи оплачивают заявку и вступительный взнос в момент его присоединения к системе франшизы. Кроме того, среди прочих статей затраты на вход включают:
• вывеску;
• элементы логотипа;
• архитектурные детали, требуемые бренду (например, часовая башня Holiday InnExpress’s);
• специализированные компьютерные системы;
• плата за руководство по эксплуатации;
• плата за обучение (как за отправку руководства на обучение, так и оплата тренеров-франчайзеров и открывателей, посещающих гостиницу).
Плата за систему бронирования. – Франчайзи оплачивают работу системы бронирования цепи. Как правило, система бронирования возвращается обратно сообществу франчайзи «по стоимости», а это означает, что франчайзер не фиксирует прибыль в системе. Плата за систему бронирования, как правило, включает процент от продажи номера. Также может быть плата за бронирование, плата за бронирование оборудования и различные платежи за пользование. Комиссии турагентов и комиссии глобальной системы бронирования также оплачиваются через систему бронирования. Плата за доставку гостей в гостиницы складывается, когда они включают плату за франшизу (5 процентов), плату за бронирование и маркетинг (3,5 процента), плату за глобальную систему бронирования (от 3 до 4 $ за бронирование), комиссию турагента (10 процентов) и т.д. Для гостиницы с ценой в 50 $ эти расходы могут составлять более 35 процентов дохода. Для гостиницы со средней ценой в 200 $ они могут превышать 40 $ за ночь. Большинство систем бронирования гостиниц учитывают расходы на услуги бронирования в процентах от доходов от номеров. Этот метод побуждает франчайзи использовать систему бронирования как можно больше, потому что их затраты не увеличиваются из-за интенсивного использования. Преимущество франчайзинговой компании заключается в том, что система франшизы контролирует большую часть общего объема продаж в своих гостиницах. Гости также получают бесперебойное обслуживание, потому что франчайзи, вероятно, откроют больше своих тарифов и групповых программ, доступных через систему бронирования. Альтернативная система выделяет большую часть стоимости системы бронирования гостиницам, которые используют ее наиболее интенсивно, взимая плату за бронирование, в дополнение к базовой комиссии. В рамках этой системы некоторые гостиницы сохраняют специальные программы, например групповые бронирования, за пределами национальной системы бронирования и требуют группового бронирования непосредственно в гостинице. В целом, использование преимуществ системы бронирования выгодно гостиницам.
Маркетинговые оценки. – Франчайзи оплачивают национальные маркетинговые программы своего бренда. Эти программы официально не являются некоммерческими для франчайзера. В сообществе франчайзи есть подозрение, что франчайзи используют маркетинг и деньги системы бронирования, чтобы компенсировать другие затраты на операции компании. По этой причине во многих франчайзинговых системах имеется комитет франчайзи, наделенный определенными полномочиями по рассмотрению расходов на маркетинг и бронирование. Существует базовая маркетинговая оценка, которая представляет собой процент от продаж. Кроме того, существуют выплаты за:
• специальные программы;
• сделки с некоторыми туристическими консорциумами;
• номера, арендуемые для гостей в рамках отдельных акций (например, отели Holiday Inn платят за каждый номер, арендуемый для приоритетного гостя клуба);
• участие в региональных маркетинговых программах (в настоящее время преобладают маркетинговые коллективы гостиниц в сети, например, Days Inns во Флориде имеют франчайзинговый коллектив, который определяет конкретные маркетинговые программы и финансирует эти программы в дополнение к их национальной маркетинговой оценке франшизы).
Прочие расходы. – Прочие расходы является общей частью франчайзинговых отношений. Некоторые расходы, связанные с франшизой, понесет независимая гостиница, и они могут быть менее дорогостоящими для франчайзи. Хорошим примером является управленческое образование. Без программ, предоставляемых франчайзером, оператору гостиницы сложно найти учебные программы, которые являются экономически эффективными и разработаны для данного типа собственности. Различные расходы включают:
• плата за посещение национальных конвенций, региональных совещаний и необходимых учебных занятий;
• обязательные сборы для советов франчайзи;
• компьютерная поддержка, организованная через франчайзинговую компанию для франчайзингового программного и аппаратного обеспечения;
• разные штрафы за несоблюдение;
• требуемая модернизация компьютерных систем и других технологий (например, добавление спутниковой антенны для связи с сетью или приобретение специального компьютера для обучения персонала);
• требуемые стандартные предметы (например, добавление утюгов и гладильных досок во все номера, или добавление континентального завтрака во всех гостиницах, или создание номеров для «пожилых людей» для поддержки национальных маркетинговых усилий);
• изменение вывесок (Holiday Inn изменила свой «большой знак» на стандартную вывеску, которая была несколько лет назад, бренды Best Western, Howard Johnson, Hilton и Choice, среди прочих, также изменили свои вывески);
• соблюдение меняющихся стандартов объектов;
· приобретение страховки для защиты франчайзера от возможной потери дохода в случае возникновения проблем с гостиницей.
Камни преткновения.
Большую часть времени большинство франчайзи и франчайзеров ладят друг с другом. Большую часть времени обе стороны зарабатывают деньги, и обе стороны достаточно счастливы. Но не всегда. Существуют камни преткновения.
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 374; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!