По уровню конфликтности отношений
1. Ведутся в рамках конфликтных отношений
2. Ведущиеся в условиях сотрудничества
Особенность в том,что переговоры из одного типа могут перейти в другой
По целям участников
1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, продление договора о работе с психологом
2. Переговоры по нормализации. Это перевод конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Чаще всего проводится с участием третьей стороны. Например, педагогический конфликт
3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Например, распределение обязанностей в коллективе
4. Переговоры о создании новых условий. Цель их: формирование новых отношений, заключение новых отношений. Например, новая должность
5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Здесь решаются второстепенные вопросы и достижение совместных решений не является первостепенной целью. Например, уяснение позиций, демонстрация миролюбия, отвлечение внимания
По количеству участников
1. двусторонняя (личность-личность, группа-группа, личность-группа)
2. многосторонняя (более 3 сторон, у всех разные позиции)
Функции переговоров: 1. Информационная. Переговоры позволяют получить информацию об интересах 2. Коммуникативная. Налаживание и поддерживание связей и отношений конфликтующих сторон. 3. Регуляционная. Происходит регуляция и координация действий участников конфликта. 4. Пропагандиская. Участники переговоров стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий. 5. Маскировочная. Переговоры с целью достижения побочных эффектов. 6. Поиск совместного решения проблемы. 7. Функция контроля. Контроль за исполнением принятых соглашений.
|
|
|
Психологические условия, повышающие эффективность переговоров
- Личностный фактор
Успеху переговоров способствует: (Егорова и Лебедева)
а) Развитые способности
б) Нервно-психическая устойчивость
в) Толерантность
г) Нестандартное мышление
д) Решительность
е) Скромность
ж) Профессионализм
- Учет поло-ролевых особенностей
Переговоры в разнополых парах более эффективны
- Учет национальных особенностей партнеров
- Различные типы взаимодействия
В диаде по сравнению с триадой переговоры характеризуются меньшей устойчивостью, большей неопределенностью результата и сдвигом на эмоциональные аспекты
- Восприятие времени
Побеждает тот, кто располагает временем, попавшие в цейтнот, принимая решение, совершают больше ошибок
Механизмы:согласование целей и интересов (стороны на основе поочередного выдвижения, обоснования своих интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель); стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон; эмпатия; рефлексия.
|
|
|
Этапы: 1. Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются с момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит их инициатором: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.2. Ведение переговоров: уточнение позиций, их обсуждение и согласование. 3. Анализ результатов переговоров. Субъективные оценки, степень решения проблемы, выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств- важнейшим индикатором успеха переговоров.
Стратегии ведения переговоров. Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш”:Конфликтующие стороны ориентированы на завершение конфликта, проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам, реализацию соответствующих стилей поведения сторон — соперничества и приспособления. Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш:использованием стратегии позиционного торга, компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Если конфликтующие стороны видят успех то ориентируются на модель “выигрыш — выигрыш”. Участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество.
|
|
|
| Результат переговоров | Стили повеления | Стратегии переговоров |
| “Выигрыш — проигрыш” | Соперничество, Приспособление | Позиционный торг |
| “Проигрыш – проигрыш” | Компромисс | |
| “Выигрыш — выигрыш” | Сотрудничество | Переговоры на основе интересов |
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 403; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!