Общая характеристика переговоров
Переговоры: определение. Сравнение тактик: сотрудничество, переговоры, борьба. Классификации и функции переговоров. Этапы переговоров. Психологические механизмы ведения переговоров. Психологические условия, повышающие успех переговоров. Стратегии ведения переговоров: «выигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-проигрыш». Тактические приемы ведения переговоров. Требования к переговорщику.
Переговоры-это процесс поиска соглашения между людьми имеющими на первый взгляд различные интересы (Дэн)
Переговоры - это дискуссия между двумя или более сторонами для преодоления несовместимости целей, указывает на различия интересов и необходимость его преодоления (Пруитт)
Сравнение тактик: сотрудничество, переговоры, борьба
| Сотрудничество | Переговоры | Борьба |
| конфликт рассматривается сторонами как общая проблема. | Конфликт – столкновение различных, но взаимозависимых интересов. | Конфликт – вопрос победы либо поражения «с щитом или на щите». «мы или они» |
| Партнеры формулируют свои цели достаточно четко | Партнеры излишне преувеличивают значимость своих интересов но не исключают возможности соглашения. | Партнеры подчеркивают превосходство собственных интересов. |
| Вся предоставленная информация правдива. | предоставленная информация не фальсифицирована хотя односторонняя. Факты полезные для одной из сторон приукрашиваются | охотно распространяется ложная информация если с ее помощью можно подчинить себе оппонента |
| слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто | личные проблемы маскируются либо представлены осмотрительно. | на личные проблемы вообще не обращают внимания |
| вопросы для обсуждения представляются в терминах реальных проблем | вопросы формулируются в терминах альтернативных решений. | вопросы несогласия формулируются в терминах собственного решения |
| рассматриваются все возможные решения не смотря на их практические последствия | иногда при рассмотрении того или иного решения одна из сторон идет принцип с тем что бы оказать давление на партнера | решение одной из сторон рассматриваются ее не только как единственно возможная но и четко привязанная к высшим принципам |
| предложение собственного решения отклоняется на столько на сколько это вообще возможно | предпочтение отдается собственному решению. но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как должное | предпочтение отдается собственному решению которое выражается и навязывается всеми возможными методами |
| угрозы внесение неразберихи использование ошибок партнера рассматривается как вредное явление | умеренное использование тщательно просчитанных угроз путанниц уловок | угрозы неразберихи шоковые эффекты и т.д.могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонента |
| в обсуждении принимают активное участие все заинтересованные лица | контакты сторон ограничены только несколькими из представителей | интересы выражаются опосредованно через «заявления» |
| используются возможность скрыть свой силовой потенциал и не прибегать к его помощи | иногда используется сила для того что бы повлиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества | обе стороны постоянно используют силу в борьбе увеличивая взаимозависимость отдаляя и изолирую оппонента |
| люди пытаются войти в положение оппонента поставить себя на его место | заинтересованность в поведении оппонента используется как тактический прием | ни кому нет ни какого е дела до интересов другой стороны |
| раздражение используется для того что бы разрядить атмосферу напряженности которое может негативно повлиять на будущее сотрудничество | раздражение обычно подавляется либо выражается при помощи юмора | раздражение используется для нагнетания враждебной напряженной атмосферы для подавления другой стороны |
| обе стороны легко идут на то что бы пригласить внешних консультантов для принятии решений | прибегает к помощи 3й стороны лишь в случае абсолютного тупика | консультанты приглашаются в случае если они оказывают «слепую» поддержку |
Классификация:
|
|
|
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 462; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!