Вопрос 33. Модели покупательского поведения. Виды моделей. Факторы, влияющие на покупательское поведение.
Покупательское поведение конечных потребителей – физических лиц или семей, которые приобретают товары и услуги для личного потребления.
Потребительский рынок – отельные личности и семьи, приобретающие товары и услуги для личного потребления. Согласно модели покупательского поведения, на потребителя оказывают действие маркетинговые и другие стимулы. Каждый потребитель обладает определенными личностными характеристиками. У каждого покупателя процесс принятия решения о покупке протекает по-своему. В ответ на побудительные приемы маркетинга у потребителя возникает наблюдаемая реакция, которая выражается в выборе товара, марки, посредника, времени и объема покупки.
Виды моделей покупательского поведения:
экономическая;
социологическая;
психологическая
На личностные характеристики человека оказывают влияние четыре группы факторов: культурные, социальные, личные и психологические. Культурные факторы определяют основные запросы и поведение потребителя. В понятие культуры входят: определяющая система ценностей, восприятие, предпочтения и стиль поведения – все это усваивается человеком в семье и других общественных институтах. Социальные факторы также влияют на покупательское поведение. Выбор марок и товаров во многом диктуется ориентацией потребителя на референтные группы, к которым могут относиться семья, друзья, общественные и профессиональные организации. К личностным факторам причисляют возраст и этап жизненного цикла, род занятий, экономическое положение, образ жизни и тип личности. Психологические факторы: мотивация, восприятие, усвоение, мнения и взгляды
|
|
|
Вопрос 34. Процесс принятия решения о покупке. Особенности покупательского поведения на рынке промышленных товаров.
Процесс моделирования конечного потребителя осуществляется в несколько этапов (рис.) На первом этапе исследуются возникновение и осознание потребности в том или ином товаре. Потребителями могут быть семья, домашнее хозяйство, отдельная личность. Товары также различаются по характеру потребления: единовременного и длительного пользования; по настоятельности потребности в них (повседневного, периодического, редкого спроса). В основе оценки (измерения) потребности, потребления и спроса в маркетинге широко используются приемы и методы теории «предельной полезности», эластичности спроса, современного бихевиоризма и др.
1-Осознание потребности;
2-поиск и оценка информации;
3- принятие решения о покупке;
4-оценка правильности выбора
Следующим шагом является моделирование процесса поиска и оценки информации о товаре. Используются различные каналы информации о товаре: персональные (семьи, друзья),
|
|
|
коммерческие (реклама, продавцы, упаковка), публичные (средства массовой информации), эмпирические (опыт, испытания).
Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке является этап принятия решения о покупке. Покупка — это всегда компромисс, ожидаемый риск. Одним из методических подходов в решении данной задачи служит «модель черного ящика» . При моделировании принятия решения о покупке «черный ящик» рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. Это стимулы внутреннего характера (физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению, склонность к экономии) и стимулы внешнего характера (групповые интересы, обычаи, традиции).
Заключительный этап моделирования — оценка потребителем правильности выбора товара. Положительная оценка усиливает приверженность к данному товару, негативная — наоборот, ослабляет интерес к нему.
Вопрос35. Основные характеристики рынков продукции производственного назначения. Типология продуктов промышленного назначения.
|
|
|
Промышленные рынки характеризуются следующими особенностями:
1. Покупателями являются предприятия и организации. Число их немногочисленно, но они более крупные.
2. Закупки предприятий определяются спросом на конечную продукцию. Производитель продуктов промышленного назначения должен контролировать конечный рынок и своего конечного потребителя.
3. Спрос по цене на многих рынках предприятий чаще всего является неэластичным. Колебания цен на многие товары производственного назначения, особенно в короткий период времени, не оказывают ощутимого влияния на общий объем спроса.
4. Одни товары производственного назначения характеризуются продолжительным жизненным циклом (для оборудования -10,15,20 и более лет), другие в технологическом плане быстро стареют.
5. Закупки осуществляют профессионалы, которые могут сформулировать требования товару с технических, технологических, экономических и логистических позиций.
Типология продуктов промышленного назначения.
Товары производственного назначения можно классифицировать следующим образом:
- Сырье;
- Полуфабрикаты;
- Комплектующие узлы и детали;
- Основное оборудование;
- Вспомогательное оборудование;
- Вспомогательные материалы;
- Промышленные услуги.
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 262; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!