Достижение должных результатов

Как правило, деятельность в ходе ведения переговоров, на­правленная на достижение ощутимых результатов, заслужива­ет наибольшего внимания. Я имею в виду приведение аргумен­тов, фактов, точек зрения, анализ целей, интересов, возмож­ность базисных допущений, предложений компромиссного характера, уступок и условий. Вопросы распределения издер­жек и выгод участники переговоров стараются решать в свою пользу посредством:

маскировки своих предложений под видом ультиматумов;

представления благоприятных фактов;

предоставления небольших уступок.

Наиболее важными видами деятельности являются:

обмен информацией относительно целей, ожиданий и при­емлемых решений как тактический прием;

выбор позиции, которая могла бы послужить примером для другой стороны;

стремление к достижению компромисса и оказанию усту­пок с обеих сторон.

Тактические приемы, которые применяют участники пе­реговоров, балансируют между готовностью к уступкам и про­явлением упорства, даже упрямства (см. табл. 5.2). Эта дилем­ма обычно решается в процессе обмена информацией и при выборе позиции.

Обмен информацией как тактический прием преследует две цели:

а) выяснить готовность оппонента снизить свои требова­
ния и стремиться к еще большему их снижению;

б) подчеркнуть собственные требования, чтобы оппонент
воспринял их как реальные и неизбежные.

Иными словами стремление к принятию выгодного для себя решения.

Таблица 5.2 Дилемма "Уступки или упрямство"

 

1 2 I 1	i	4 5 i |
Доброжелательность,	Твердость, контроль	Жесткость, упрямство
снисходительность
Предоставление ин-	Представление фактов	Предоставление ин-
формации и аргумен-	и аргументов, но в оп-	формации и аргумен-
тов для открытого	ределенных пределах	тов как не требующие
обсуждения		доказательств
Восприятие и учет ин-	Анализ интересов дру-	Игнорирование интере-
тересов другой сторо-	гой стороны для выяв-	сов оппонента
ны	ления ее приоритетов
Готовность к уступкам,	Готовность к уступкам	Тенденция к предъяв-
которые отличаются	как тактический прием,	лению ультиматумов с
великодушием и об-	допускающая, однако.	целью провоцирования
легчают выработку	возникновение и суще-	кризиса
компромиссных	ствование безвыход-
решений	ных ситуаций

Способы предоставления информации могут быть следую­щими:

акцентирование внимания на возможности какой-либо уступки в надежде исключить в дальнейшем дополнительные

уступки;

целенаправленный отбор приемов.

Тесно связанным со способом предоставления информа­ции является способ выбора позиции в начале переговоров.

Выбор позиции может быть решительным, безусловным и окончательным или открытым и свободным. Существует не­сколько вариантов тактики окончательного выбора:

выбрать эту позицию или отказаться от нее;

ультиматум;

совершившиеся факты;

"окончательный вариант является началом".

Последний вариант является самым жестким, поскольку предполагает, что одна из сторон в самом начале переговоров представляет свои предложения как окончательные и не допу­скающие возражений. Участники переговоров, применяющие такую тактику, обладают несколькими очень явными преиму­ществами, поскольку они первыми проявляют инициативу, вы­нуждают другую сторону занять оборонительную позицию и возлагают ответственность за возможную неудачу переговоров на другую сторону. Кроме того, быстрый и решительный выбор позиции создает этой стороне репутацию серьезного пар­тнера, заслуживающего доверия, что может оказать существен­ное воздействие на ход будущих переговоров. Однако приме­нение подобной тактики связано со значительным риском, поскольку затрудняет отступление со своих позиций без поте­ри приобретенной репутации, даже если это вызвано необхо­димостью. Кроме того, отсутствие альтернативы само по себе может вызвать значительное сопротивление другой стороны.

Открытый выбор позиции, то есть предварительные обсуж­дения, заявления относительно собственных интересов и соб­ственных точек зрения о том, что должно быть сделано, предо­ставляет максимум возможностей для маневрирования. Иногда кто-либо стремится, применяя разные тактические приемы, за­нять господствующее положение, однако это не очень разумно, потому что может уничтожить доверие к этому лицу. Такой вы­бор позиции рассматривается как оппортунистический. При желании занять определенную позицию целесообразно сразу предъявить требования, которые можно обосновать и которые подразумевают, что данное лицо имеет план действий.

2. Оказание воздействия на силовой баланс Направление и ход переговоров связаны с отношениями си­лы и зависимости. Стороны могут испытывать разную степень взаимозависимости, но ведение переговоров предполагает на­личие определенного равенства между ними. При явных сило­вых различиях проявляется и разное поведение в процессе пе­реговоров. Следовательно, определенный баланс силы и осознание сторонами того, что они нуждаются друг в друге, яв­ляются условиями конструктивного ведения переговоров.

Тем не менее стороны испытывают, проверяют силы друг друга и взаимозависимость. Проблема здесь заключается втом, что занятие более сильной позиции может обеспечить опреде­ленное преимущество за столом переговоров, однако оппонент, не желая ослабления собственной силовой позиции, будет вся­чески противиться этому. Ведение переговоров в таком случае превращается в силовую борьбу. Поэтому необходима осторож­ная стратегия, но не слишком осторожная, поскольку оппонент может расценить ее как способ укрепления собственной пози­ции и воспользоваться возникшей ситуацией. Эта дилемма ре­зюмирована в табл. 5.3.

Таблица 5.3

Дилемма "Покорность или властвование"

Минимальное	Сохранение	Агрессивность,
сопротивление	определенного	стремление
	силового баланса	властвовать
Ограниченное исполь-	Попытки оказать влия-	Стремление оказать
зование благоприятных	ние на силовой баланс	влияние на силовой
фактов, стремление	посредством использо-	баланс посредством
избежать влияния на	вания определенных	угроз, тактических
силовой баланс	фактов	приемов, проявления
		высокомерия
Небольшое сопротив-	Реакция на предложе-	Агрессивное отноше-
ление при рассмотре-	ния другой стороны в	ние к предложениям
нии предложений дру-	соответствии с ситуа-	другой стороны
гой стороны	цией
Отсутствие заинтере-	Контролирование	Попытка вызвать у
сованности в наличии	улучшения чьей-либо	противоположной
альтернативы суще-	позиции в рамках	стороны убеждение о
ствующих взаимоотно-	существующих	наличии огромного
шений	взаимоотношений	количества вариантов;
		демонстрация способ-
		ности внезапно пре-
		кратить существующие
		взаимоотношения при
		возникновении малей-
		шего повода для бес-
		покойства

Рассмотрим несколько способов усиления собственной сило­вой позиции за столом переговоров.

Борьба, цель которой — подчинение оппонентов. Приме­рами тактики такого рода являются:

проявление упрямства;

игнорирование информации и аргументов другой стороны;

симулирование таких эмоций, как гнев и нетерпимость;

игнорирование высказываний оппонента или акцентиро­вание внимания только на его "слабых сторонах";

демонстративное предпочтение собственного решения;

стремление лишить оппонента возможности выбора;

внесение разлада и разногласий в ход переговоров.

Использование таких средств способствует эскалации си­ловой борьбы, поскольку другая сторона вскоре начинает ока­зывать сопротивление. При желании использовать эти средства надо относиться к ним с осторожностью и рассматривать их не столько как способ достижения власти, сколько как средство выяснения, насколько основательно и упорно другая сторона защищает свою точку зрения. Возможно, какая-либо сторона будет их использовать, чтобы продемонстрировать не очень ра­зумное сопротивление другой стороне, проявляющей стремле­ние к силовой борьбе. Эти средства рекомендуются для вре­менного оказания силового давления, а не для того, чтобы постепенно и последовательно развивать и укреплять враждеб­ность обеих сторон. Ярко выраженная конфронтация является предпочтительной лишь для определенного рода участников переговоров.

Манипулирование, которое представляет собой попытку кос­венным образом усилить собственную позицию в ходе перего­воров. Наиболее утонченными являются манипуляции, кото­рые задевают чувство собственного достоинства представителя другой стороны, например попытка присвоить его способ ре­шения проблем или создание дружелюбной обстановки, а за­тем бесцеремонное настаивание на принятии своего предло­жения. Если манипуляции вовремя не распознаются, то противостоять им трудно, поскольку лицо, пытающееся это сде­лать, будет ощущать чувство вины за нарушение атмосферы дружелюбия. Несмотря на то, что манипуляция содержит мень­ший риск эскалации силы, чем непосредственно силовая борь­ба, эффект может через некоторое время оказаться тем же, по-

скольку оппонент, даже не осознавая того факта, что им мани­пулируют, интуитивно ощущает сопротивление его собствен­ным планам и решениям. Возрастание раздражения и чувство собственного бессилия будут способствовать усилению напря­женности во взаимоотношениях, что вряд ли соответствует ин­тересам стороны, применяющей данные манипуляции!

Факты и знания. Знание намерений и стремлений партне­ров по переговорам, обладание фактами и материалами, кото­рые укрепляют собственную позицию, использование их в со­четании с демонстрацией знаний и опыта усиливают позицию участника переговоров. Важно также, чтобы представляемые факты были очевидными, ясными и заслуживали доверие со стороны оппонентов. Важен также способ их представления: торжествующий тон, например, может вызвать неприязнь, чув­ство обиды, враждебность и ассоциацию с силовой борьбой; представление фактов, отрицающее необходимость доказательств, ассоциируется с манипулированием.

Применение фактов, которые имеют огромный вес и ока­зывают влияние на баланс силы между сторонами, является альтернативным вариантом действий, если не достигается ни­какого согласия. Наличие большого количества фактов, име­ющих важное значение, усиливает позицию их обладателя.

Исследование возможности совместных решений, которое бу­дет более подробно рассмотрено в п. 4, подразумевает прояв­ление определенной инициативы (формулирование вопросов, предоставление информации, выработка предложений, созда­ние условий для возможного комплексного соглашения) и уси­ливает позицию участника переговоров, а также предоставля­ет ему свободу и простор действий. Исследование, кроме того, подразумевает попытки и желание учесть интересы оппонен­та. Позиция этой стороны — поиски возможного совместного решения, что значительно повышает ее авторитет.

Усиление взаимозависимости. Взаимоотношения с оппонен­том могут быть улучшены посредством развития согласия и до­верия (см. п. 3), а также посредством установления общих ин­тересов и целей. Это подразумевает стремление к тому, чтобы результаты переговоров как можно больше отвечали интере­сам обеих сторон. Такая тактика способствует усилению взаи-

мозависимости, то есть демонстрирует невозможность усилить свою позицию в одностороннем порядке. В лучшем случае для менее сильной позиции усиление взаимозависимости устанав­ливает некоторое равновесие во взаимоотношениях.

Убеждение. Эта тактика подразумевает:

ясное, понятное, хорошо структурированное объяснение собственного мнения;

убеждение с использованием изменения интонации и тем­па речи, использованием конкретных примеров, визуальных средств;

эмоциональное убеждение в оптимальности собственной точки зрения.

Борьба и манипулирование могут обеспечить временное преимущество, но связаны с риском их эскалации и, как следствие, возрастанием напряжения во взаимоотношениях. Другие способы являются более конструктивными.

Усиление первоначально занятой позиции. Во время перего­воров возможности оказать воздействие на силовой баланс ограничены, поэтому желательно укрепить свою позицию за­благовременно с помощью:

1) специализированных знаний в определенных областях. Пред­
почтительно, чтобы это были знания, которые имеют жизнен­
но важное значение;

2) тщательной подготовки (наличие определенных взгля­
дов на данную ситуацию, знание причин ее возникновения, об­
ладание необходимыми и важными документами и др.);

3) наличия альтернативы не только относительно пунктов
повестки дня, но и способов достижения собственных целей
(возможно, вместе с другими);

4) применения соответствующих тактических приемов;

5) наличия соответствующего статуса, чему способствуют
неформальный авторитет, иерархическая позиция, личная на­
дежность и др.;

6) поддержки со стороны единомышленников независимо от
их присутствия или отсутствия на переговорах.

Все это мы называем фактами, которые влияют на ход пе­реговоров.

Все типы деятельности сторон зависят от силового балан­са, и неудивительно, что участники переговоров очень чувстви­тельны к его изменениям. Иногда они проявляют открытое стремление усилить свою позицию, но чаще действуют скрыт­но. И усиление, и ослабление позиции вызывают сильные эмо­ции.

Все типы деятельности в ходе переговоров находятся в тес­ной связи со взаимозависимостью. Переговоры возможны, ес­ли существует определенный уровень взаимозависимости. Од­носторонняя и неравномерная зависимость вызывает иные поведенческие тенденции (см. главу 4).

3. Создание конструктивной психологической обстановки

Можно утверждать, что стремление обеих сторон, участву­ющих в переговорах, к сотрудничеству (предоставление информации, готовность к уступкам, отрицание всякого рода давления) способствует установлению хороших взаимоотноше­ний. Однако не в этом заключается искусство ведения перего­воров. Наоборот, вопрос заключается в том, чтобы установить и сохранить хорошие взаимоотношения при последовательном и упорном отстаивании обеими сторонами собственных интересов.

Следует избегать проявлений силовых отношений, способ­ствуя созданию дружеской атмосферы, однако слишком явная готовность идти на уступки может быть расценена как наличие неустойчивой, слабой позиции (см. табл. 5.4).

Для решения этой дилеммы мы предлагаем:

1) рассматривать личность оппонента отдельно от его
поведения, вызывающего напряжение;

2) избегать создания излишнего напряжения;

3) использовать благоприятные возможности для сни­
жения напряжения.

Рассмотрим подробнее наши рекомендации.

Прежде всего необходимо ясно осознавать склонность каж­дого человека играть в определенных условиях не свойствен­ную ему роль и в связи с этим рассматривать жесткую позицию оппонента как типичную, неизбежную для данной ситуации.

Таблица 5.4 Дилемма "Общительность или враждебность"

 

Общительность,	Надежность	Враждебность,
проявление доверия		раздражительность
Надежда на личное	Поощрение нефор-	Сопротивление уста-
обаяние, склонность	мальных дружеских	новлению дружеских
к юмору, стремление	отношений, проявле-	отношений, склонность
создать дружескую ат-	ние интереса к личным	к сарказму, раздражи-
мосферу	делам оппонента, уме-	тельность, непредска-
	ренное использование	зуемость
	юмора, последователь-
	ность действий
Зависимость: "Ваш	Взаимозависимость,	Независимость, стрем-
интерес — это мой	стремление к совмест-	ление извлечь личную
интерес"	ному решению вопро-	выгоду из создавшейся
	сов	обстановки

Примером генерирования излишнего раздражения явля­ется постоянное употребление термина "благоразумный" применительно к себе или своим предложениям. Подчеркивание одним из участников переговоров своих достоинств — благора-зумности, конструктивности, открытости, искренности, благо­родства и др. — обладает небольшой силой убеждения, но мо­жет быть понято оппонентом таким образом, что у него не подразумевают наличия этих качеств. Другая опасность — при­менение угроз, также являющееся причиной усиления напря­женности в отношениях. Целесообразно упоминать лишь о воз­можных последствиях, то есть лучше "не угрожать громом и молнией, а только предсказывать погоду".

Захватывание оппонента врасплох, стремление воспользо­ваться его оплошностью, подчеркивание его ошибок, многозна­чительные намеки на какие-либо факты, известные вам, — все это способствует усилению напряжения в ходе переговоров. Для снижения напряжения рекомендуем:

использовать осторожные формулировки; положительно отзываться о другой стороне при нали­чии малейшего повода;

уважительно относиться к аргументации оппонента, да­же если вы не согласны с ней; проявлять чувство юмора;

создавать неформальную дружескую обстановку, бесе­дуя о вопросах личного характера или последних новостях.

Очень важным в этой связи является период, предшествую­щий переговорам. Если есть основание предположить, что в про­цессе переговоров возникнут трудности, советуем:

стремиться к установлению неформальных дружеских контактов, обсуждая личные вопросы, планы на выходные дни и др.;

проявлять дружелюбие, приветствовать каждого из при­сутствующих, поддерживать с ними дружескую беседу.

4. Применение гибкой тактики, исследование ситуации

Рассмотрим более подробно процедуры, помогающее выяс­нить возможность ведения переговоров. Даже жесткая и неуступчивая позиция часто может сочетаться с большой про­цедурной гибкостью при поиске благоприятных компромис­сов. Всегда существует больше одного выхода из леса! Мы дол­жны отличать средства от целей. Некоторые участники переговоров удачно применяют гибкую политику, в то же вре­мя упорно стремясь реализовать собственные цели.

В ходе переговоров необходимо изучать и исследовать си­туацию. Опытные участники переговоров стараются найти альтернативу, которая являлась бы относительно удовлетвори­тельной для обеих сторон и не вынуждала бы их снижать свои требования. Эту задачу значительно облегчают обмен обшир­ной информацией, предложения возможных решений, выра­ботка предварительных предложений экспериментального ха­рактера, размышления вслух, то есть широкое использование всех возможностей. Исследуется наличие параллельных, ча­стично совпадающих интересов, общих предпосылок, возмож­ности относительно небольших уступок, которые, однако, могут оказать воздействие на оппонента, возможности учета взаимных интересов или достижения комплексного соглаше­ния. Особенности двух противоположных типов поведения приведены в табл. 5.5.

Чтобы понять полярность этих типов поведения, важно предусматривать, что можно занимать пассивную позицию, проявляя мнимоактивную деятельность, то есть используя те же аргументы, но формулируя их по-иному, упорно придержива­ясь первоначальных позиций, игнорируя новую информацию, поддерживая какое-либо частное, отдельное решение, несмотря

Таблица 5.5 Дилемма "'Исследование или уклонение"

 

Гибкость, стремление к поиску, активность	Доброжелательность, терпимость	Консерватизм, пассивность
Извлечение преиму­ществ из благопри­ятных возможностей, импульсивность	Тщательный анализ возможностей	Признание лишь неиз­менных, выработанных процедур
Предложения новых идей, способность к импровизации	Стремление к после­довательным и согла­сованным действиям	Упорная привержен­ность первоначальной позиции, стремление представить дополни­тельные доказатель­ства ее обоснован­ности
Создание альтернативы	Готовность к принятию альтернативы	Отсутствие гибкости, однообразность

на все препятствия, или превращая это в вопрос принципа. Та­кое поведение иногда может быть преднамеренным, представ­ляя собой своеобразный тактический прием, способствующий прекращению поиска других вариантов, по крайней мере, вре­менно. Мнимая активность может быть ярко выраженной, со­провождаться проявлением волнения, беспокойства, но его цель — уклониться от поиска компромисса — заставляет рас­сматривать этот тип поведения как разновидность силовой борьбы. Существует еще один, более безобидный, вариант по­ведения, при котором участник переговоров уклоняется от кон­фронтации, демонстрируя спокойное отношение к собствен­ной точке зрения, относясь к ней с юмором, но оставляя ее неизменной.

Хотя это непросто, но поиск способов гибкого ведения пере­говоров и возможности компромиссного решения вполне может

комбинироваться с жестким ведением переговоров. Следует учи­тывать, что подобное исследование не должно сопровождаться мягкостью и готовностью к уступкам, что может быть выра­жено правилом: "Проявляйте твердость, но будьте гибкими!"

Классификация переговоров по фазам, приведенная ниже, дает возможность дальнейшего поиска способов эффективно­го ведения этого процесса, наиболее важные из которых будут в дальнейшем рассмотрены.

Фазы в ходе переговоров

В ходе переговоров мы будем различать четыре фазы: 1) под­готовительная; 2) первоначальный выбор позиции; 3) фаза по­иска; 4) возникновение безвыходной ситуации и завершение.

1. Подготовительная фаза

Опытные участники переговоров всегда осознают важность этой фазы, в которой следует определить не только свою точку зрения, но и свою стратегию. Тщательная подготовка обычно понимается как намерение укрепить свою точку зрения, пони­жая таким образом шансы на достижение согласия. Для пре­дотвращения этого рекомендуем два способа:

1) неформальная консультация;

2) письменное изложение альтернативы.

Первый способ означает обмен сторонами точками зрения по поводу общих интересов, причин возникшей ситуации и воз­можных решений. Однако решения не принимаются, стороны избегают занимать непоколебимые позиции, а делают попыт­ки определить возможность для применения разных тактиче­ских приемов и для приобретения приоритета. Неформальная консультация целесообразна при работе совместной исследо­вательской группы, на предварительных деловых встречах и за­седаниях.

Если в течение подготовительной фазы будет определена альтернатива, это исключит опасность наличия у сторон, уча­ствующих в переговорах, неизменных, непреложных позиций. На этой стадии может оказаться весьма полезным акцентиро­вание внимания не на оптимальной точке зрения, а на более интересной альтернативе стратегии и решения. Чем больше бу­дет таких вариантов, тем лучше.

2. Выбор первоначальной позиции

В определенный момент необходимо занять определенную позицию и следовать ей твердо и непреклонно. Для этого часто прибегают к настойчивым, самоуверенным заявлениям, пред­ставляя свои предложения, достаточно аргументированные, как справедливые и приемлемые; в других случаях проявляют склонность к открытой или скрытой критике оппонентов, пре­следуя две цели: обеспечить себе лучшие позиции и продемон­стрировать лицам, которых данный участник переговоров пред­ставляет, защиту их интересов. Исследование этой фазы состоит в определении спорных вопросов и интересов первостепенной важности.

Если первоначальная позиция участника переговоров харак­теризуется его интересом к данной ситуации, желанием устра­нить существующие препятствия, определить цели, высказать предложения, а не желанием настаивать на своих определенных требованиях, то возникает больше благоприятных возможностей для совместного рассмотрения вопросов и принятия совместного решения. В противном случае интеграция будет весьма затруд­нена, поскольку притязания одной из сторон вызовут аналогич­ную реакцию другой стороны, и отношения будут напоминать бар­терные сделки. Исследование в данной ситуации состоит в определении и выяснении с помощью вопросов интересов сторон и возможных предложений и допущений.

3. Фаза поиска

Это фаза предполагает обсуждение вопросов, во время ко­торого обе стороны стараются выяснить твердость намерений друг друга защищать и отстаивать свои требования. Участники переговоров, находящиеся в фазе поиска, могут применить два способа исследования, являющихся почти диаметрально про­тивоположными.

1. Исследование намерений другой стороны посредством обмана, угроз, психологического давления, игнорирования ее аргументов, спекуляции на совместных интересах является при­мером агрессивной тактики, способствующей, однако, несмот­ря на риск эскалации, накоплению значительного объема ин­формации. На основании реакции другой стороны можно сделать вывод о ее потенциальных возможностях; кроме того,

сторона, применяющая подобную тактику, демонстрирует свой приоритет. Поэтому небольшое психологическое давление на оппонента может оказаться оправданным средством получения нужной информации.

2. Исследование посредством вопросов, предложения идей, размышлений вслух, детального изучения последствий какой-либо идеи, стремления снизить напряженность в отношениях, формулировки экспериментальных предложений представля­ет собой поиск возможности нахождения совместных решений.

Иногда эти два способа чередуются. Участники перегово­ров исследуют возможности для комбинации стремлений и ин­тересов друг друга. Иногда во время переговоров, принимаю­щих характер совместного поиска, активно анализируются все виды идей и вариантов без всяких обязательств; преднамерен­но создаваемые недоразумения способствуют возникновению путаницы и беспорядка, никаких значительных и важных ре­шений не принимается, и все же постепенно проясняются воз­можности достижения будущего согласия.

Эта фаза настолько значительная, что ее можно разделить натри субфазы: энергичные и подробные обсуждения, обдумы­вание и взвешивание ситуаций; принятие решения; корпоратив­ный поиск. Эти субфазы могут повторяться (Himmelman, 1971).

4. Безвыходная ситуация и завершение При возникновении безвыходных ситуаций участникам, не имеющим опыта в ведении переговоров, бывает трудно удер­жаться от искушения перейти к отношениям силы.

Опытные участники относятся к таким ситуациям более спокойно и рассматривают эту фазу как часть процесса пере­говоров.

С точки зрения исследования безвыходные ситуации мо­гут: 1) предоставлять информацию относительно того, насколь­ко непоколебимыми являются позиции сторон; создавать стимул поиска новых, дополнительных творческих решений. Иногда выходом из такого положения может стать принятие комплексного соглашения, в других случаях переговоры про­должаются, и в качестве основного рассматривается определен­ное предложение, которое проходит процесс совершенствова­ния и в конце концов получает одобрение обеих сторон.

Перечисленные фазы рассматриваются как свод негласных, но очень строгих правил, и ведение переговоров приобретает вид ритуала, что значительно снижает напряжение и неопре­деленность в отношениях, способствует предсказуемости хода переговоров и предоставляет благоприятные возможности для контроля и регулирования конфликта. Недостаток примене­ния всех этих фаз — возрастание продолжительности процесса переговоров.

Процедуры при исследовании

Кратко разъясним несколько основных процедур, приме­няемых при исследовании во время переговоров.

Всегда начинайте переговоры с исследовательской фазы, но когда предложения уже сформулированы, это сделать трудно. Проявляется сильная тенденция реагировать на эти предложе­ния. Не путайте и не смешивайте аргументацию с исследовани­ем! Во время обсуждений защищают и отстаивают собствен­ные предложения и стараются ослабить позицию другой стороны. Длительное отстаивание собственной точки зрения требует столько энергии, что относительная свобода действий для ведения переговоров остается неиспользованной.

Старайтесь найти общие критерии. Имеются ли какие-ли­бо общие для обеих сторон нормы и ценности?

Здесь имеет место некоторый риск: стороны, участвующие в переговорах, иногда надеются добиться конкретных преиму­ществ посредством возведения определенных заявлений в ранг принципов. Результатом могут стать растянутые, длительные и многословные переговоры о возвышенных идеалах, ибо сто­роны будут отвергать критерии и принципы, неблагоприятные для них, при невозможности их интерпретации в свою пользу. Это тем более важно, что стороны часто стремятся возвести свои стремления в ранг принципов. При неясности наличия общих критериев рекомендуется:

1) акцентировать внимание на общих интересах;

2) добиваться предоставления сторонами альтернативы;

3) обсуждать "предложение-платформу".
Старайтесь найти общие интересы. Стороны являются вза­
имозависимыми, они нуждаются друг в друге, их связывает со­
впадение или параллельность интересов. Определите, что вы-

годно обеим сторонам, существуют ли общие интересы. По­нятно, конкретно и недвусмысленно излагайте свои интересы — это поможет вашим оппонентам лучше уяснить их. Рассматри­вайте и оценивайте интересы другой стороны, по крайней ме­ре, как часть проблемы, даже если вы не разделяете их.

Старайтесь добиваться в ходе переговоров рассмотрения нескольких вариантов решений. Не воспринимайте решение, принятое на подготовительной фазе, как окончательное. Ана­лизируйте возможные решения, используя формальные и не­формальные предварительные обсуждения. Рассматривайте идеи друг друга и избегайте занимать определенную, явно вы­раженную позицию. Старайтесь сформулировать несколько вариантов решений без принятия на себя каких-либо обяза­тельств.

Обсуждайте "предложение-платформу". В качестве такового используется определенное предложение, которое все­сторонне анализируется и улучшается с учетом интересов обе­их сторон. Сторона, выдвинувшая такое предложение, стара­ется не проявлять упорство, защищая его, а, принимая во внимание интересы другой стороны, вносить в него некоторые изменения или предлагать собственные рекомендации до момента достижения приемлемого компромисса. Эта проце­дура целесообразна, если предмет спора является довольно сложным. Предварительно дается общая формулировка предложения, а затем оно детально разрабатывается во время собеседований, разделенных на несколько этапов.

Теоретически эта процедура позволяет сократить количе­ство фаз переговоров до двух: подготовительная фаза, во время которой стороны обмениваются информацией и формулиру­ют предварительное соглашение, которое рассматривается не как окончательное, а как основа для второй фазы переговоров, во время которой будет детально рассматриваться содержание этого соглашения.

Исследование при безвыходных ситуациях. При возникнове­нии таких ситуаций оправдывающей себя тактикой является вне­сение новых предложений — здесь могут пригодиться альтер­нативные решения, разработанные на более ранней стадии. Другой рекомендуемый тактический прием — интеграция соб-

ственной идеи и ранее сформулированного предложения оппонен­та, которое вызывает у вас наименьшее количество возражений. Для того чтобы найти выход из создавшегося положения, рекомендуются и другие тактические приемы, которые явля­ются не проявлением уступки, а способом предотвращения и устранения неприязненных отношений:

осуществляйте поиск дополнительной и разнообразной ин­формации вместо исправления информации и вынесения ей негативной оценки;

осуществляйте поиск проблем, которые являются причи­ной данной безвыходной ситуации, а не прибегайте к убежде­ниям и угрозам;

будьте непосредственными, проявляйте творческую актив­ность, не прибегайте к уже использованным приемам;

акцентируйте внимание на равенстве и взаимозависимости (например, исследуя негативные последствия затянувшейся безвыходной ситуации) вместо того, чтобы подчеркивать свое положение вышестоящего по должности или проявлять готов­ность к отступлению;

демонстрируйте разочарованность в исходе переговоров, а не равнодушие;

делайте перерыв в переговорах, откладывайте их, перено­сите в другое место, стремитесь к установлению неформаль­ных дружеских контактов.

Если ваши попытки исследования не поддержаны другой стороной и если вы хотите оказать определенное давление на оппонента, подчеркивание и культивирование безвыходной си­туации иногда оказывается хорошей тактикой. Будьте доступ­ны, но не берите на себя слишком много. Эта тактика как бы располагается под прямым углом к оси "сотрудничество — борьба". Дилеммы здесь фундаментально отличаются от пре­дыдущих трех, каждая из которых является частью отношений типа "сотрудничество — борьба".

В этом разделе мы рассмотрели очень важную тактику при ведении переговоров — "исследование — уклонение".

Доказано, что исследование связывает сотрудничество и конкуренцию, взаимозависимость и интересы сторон. При­меняйте твердую, но гибкую тактику. Начиная со взаимных, но дивергентных интересов, используйте интеграцию.

---

Дата добавления: 2016-01-05; просмотров: 22; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!