Глава 5. Отношения при ведении переговоров
Таблица 5.1 Тактика, применяемая при сотрудничестве, переговорах и борьбе
Сотрудничество | Переговоры | Борьба |
• 1 | ||
Отношение к конфлик- | Отношение к конфлик- | Отношение к конфлик- |
ту как к общей проб- | ту как к столкновению | ту как к стремлению |
леме | разных, но взаимоза- | выиграть ("мы или |
висимых интересов | они") | |
Достаточно точное | Стремление к удовле- | Стремление к удовле- |
представление своих | творению собственных | творению лишь |
целей | интересов, но призна- | собственных интересов |
ние возможности | ||
соглашения | ||
Открытое обсуждение | Завуалирование лич- | Отрицание наличия |
недостатков и личных | ных проблем или | личных проблем |
проблем | очень осторожное | |
и продуманное их | ||
рассмотрение | ||
Искренность | Односторонность пре- | Умышленное распро- |
и правдивость | доставляемой инфор- | странение ложной ин- |
предоставляемой | мации, акцентирующей | формации как способ |
информации | внимание на фактах, | одержать победу |
благоприятных для | ||
данной стороны | ||
Формулировка пред- | Формулировка пред- | Формулировка пред- |
метов обсуждения в | метов обсуждения в | метов обсуждения в |
терминах, соответст- | терминах альтерна- | терминах собственного |
вующих данным про- | тивных решений | решения |
блемам | ||
Возможные варианты | Иногда акцентирова- | Пренебрежительное |
решений рассматри- | ние внимание на воз- | отношение к послед- |
ваются с учетом их | можных последствиях | ствиям собственных |
практических послед- | решений используется | решений |
ствий | как способ оказать | |
определенное давле- | ||
ние на другую сторону |
|
|
Продолжение табл. 5.1 1 2 3 |
Умышленное отклады- | Предпочтение соб- | Абсолютное и безого- |
вание рассмотрения | ственного решения, не | ворочное предпочтение |
собственного решения | исключающее возмож- | собственного решения, |
ность уступок | которое постоянно | |
подчеркивается | ||
Отрицание возможнос- | Иногда извлечение не- | Постоянное примене- |
ти применения угроз и | которой пользы от | ние угроз и демонстра- |
использования ошибок | применения угроз или | ция силы в целях под- |
другой стороны | ошибок другой | чинения оппонента |
стороны | ||
Поощрение активного | Ограничение контактов | Осуществление контак- |
соучастия в сотрудни- | между сторонами лишь | тов между сторонами |
честве всех лиц | несколькими их пред- | лишь посредством |
ставителями | "деклараций" | |
Теоретические попытки | Периодическая про- | Вовлеченность обеих |
раскрытия силовых | верка силовых возмож- | сторон в перманентную |
возможностей | ностей или попытки | силовую борьбу пос- |
изменить баланс силы | редством усиления | |
в собственную пользу | организаций, своей | |
независимости и изо- | ||
ляции оппонента | ||
Попытки понять друг | Попытки разделить | Явное нежелание |
друга и разделить | точку зрения другой | понять оппонента |
личные заботы | стороны - в качестве | |
определенного такти- | ||
ческого процесса | ||
Выражение личных | Подавление личных | Трансформация личных |
разногласий лишь для | разногласий или кос- | разногласий в откры- |
выяснения и устране- | венное предание их | тую враждебность, |
ния их причин во имя | гласности (возможно, | призванную оказать |
будущего сотрудни- | с юмором) | силовое воздействие |
чества | на другую сторону | |
Привлечение третьей | Привлечение третьей | Привлечение третьей |
стороны для поддерж- | стороны лишь в случае | стороны лишь при |
ки и принятия реше- | возникновения безвы- | условии проявления ею |
ний | ходной ситуации | безоговорочной под- |
держки |
трудничество оказывает почти невозможным. С другой стороны, люди иногда слишком легко прибегают к стратегии сотрудничества в ситуациях, которые требуют довольно значительной предосторожности относительно их собственного положения. Если попытки сотрудничать не приносят ожидаемых результатов, это вызывает чувство огорчения и ощущения подвергнуто-сти различным манипуляциям. В таком случае проявляется сильная тенденция применить силовую борьбу или сдаться.
|
|
|
|
Примечательно, что большинство людей очень легко позволяют втянуть себя в отношения, имеющие характер борьбы. Часто они мотивируют это менее конструктивным поведением оппонента, однако оппонент приводит те же доводы, и порочный круг сохраняется.
При исследовании ведения переговоров (Rubin и Brown, 1975, с. 130-6) постоянно обращают внимание на возможность возникновения конфликтных ситуаций и борьбы за престиж, что значительно ослабляет позиции сторон. Такие ситуации часто возникают спонтанно и непреднамеренно. На определенной стадии стороны должны будут понять, что они вовлечены в процесс растущей враждебности. Способность проникновения в суть этой спонтанной динамики и изменение поведенческих тенденций могут предотвратить нежелательные деструктивные конфликты. Умение вести переговоры раньше не рассматривалось как способ урегулирования этих конфликтов. Чтобы извлекать пользу из ведения переговоров, важно относиться к этому процессу как к определенному типу деятельности, который является уместным и целесообразным при определенных видах зависимости. Переговоры — это балансирование между разными полюсами.
|
|
Такую концепцию переговоров, как совокупность нескольких дилемм, учитывающих полярность сотрудничества и борьбы, мы будем комбинировать с перспективой ведения переговоров в виде четырех типов деятельности, чтобы выработать координирующую модель.
Дата добавления: 2016-01-05; просмотров: 16; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!