Эффективное ведение переговоров: выводы

Резюмируя, можно сказать, что умелое ведение перегово­ров, как уже говорилось, прежде всего включает в себя комп­лекс следующих четырех типов деятельности:

1) достижение должных результатов;

2) оказание воздействия на силовой баланс;

3) создание конструктивной психологической обста­
новки;

4)применение гибкой тактики.

1. Достижение должных результатов

Это означает выбор данным лицом определенной позиции, что находит отражение в точках зрения, предложениях, аргу­ментах и уступках. Каким образом он достигает компромисса, который оказывается для него более благоприятным?

2. Оказание воздействия на силовой баланс
Попытки изменить баланс силы неизбежны, но сопротив­
ление провоцирует агрессивное поведение. Однако желание
занять положение ведущего, подсчет очков и проявление
упрямства приводят к возникновению скорее борьбы, а не пе­
реговоров. Дилеммой может быть "покорность — деспотиче­
ское властвование".

3. Создание конструктивной
психологической обстановки

В данном случае внимание уделяется личным отношени­ям, где дилеммой может быть "общительность — враждеб­ность". Затруднения в ходе переговоров не следует путать с враждебностью и раздражением. Гипертрофированная общи­тельность и подавляющая властность в равной степени неэф­фективны.

4. Применение гибкой тактики

Речь идет о приобретении и развитии относительной свобо­ды действий в процессе переговоров, то есть использовании гиб­ких тактических приемов, нахождении возможности интеграции.

Комбинация гибкости с твердостью воли, упорством и стойкостью относительно вопроса, являющегося предметом пе­реговоров, представляет собой решение классической проблемы ведения переговоров: каким образом содействовать собственным интересам, не проявляя упрямства, или каким образом осущест­влять совместный поиск решений без уступок или полной капи­туляции?

Относительно 2-го и 3-го типов деятельности можно сказать, что лучше всего придерживаться "золотой середины". В сочетании с твердостью и стойкостью относительно существа переговоров они являются решением второй классической про­блемы ведения переговоров: каким образом отстаивать собствен­ные интересы без проявления агрессивности или враждебности?

Решения обеих классических проблем еще раз подчеркивают, что рассмотренная здесь модель предусматривает поведение при ■ переговорах типа "как... так и... ". Люди могут интегрировать противоположные направленности своего поведения.

Теперь мы в общих чертах имеем представление об умелом и эффективном ведении переговоров. В табл. 5.6 определены склонности и тенденции человека, использующего правильную тактику, и дано схематичное изображение ведения переговоров. В ней представлены тенденции, а не жесткие правила поведе­ния, поскольку всегда возможны исключения. В этой таблице дано также схематичное изображение поведения другого участ­ника переговоров, применяющего противоположную тактику.

Все это свидетельствует о необходимости осознавать и при­знавать разные типы деятельности при ведении переговоров и использовать их независимо друг от друга.

Если участник переговоров занимает жесткую позицию, то он будет проявлять агрессивность, вести подсчет очков, про­являть непреклонность и придерживаться выбранного им кур­са. Его точка зрения, более жесткая, чем необходимо, будет пре­пятствовать переговорам. Участник переговоров, который использует вышеназванные четыре типа деятельности незави­симо друг от друга, будет вызывать меньшее сопротивление дру­гой стороны и создавать значительно более благоприятное впе-чатление. И тем не менее он является не намного более уступчивым, чем его "жесткий" коллега, а часто оказывается даже более непреклонным. Он концентрирует стойкость и

Два способа ведения переговоров

Таблица 5.6

упорство на своей конечной цели — достижении компромисса, который является для него более благоприятным; он осознает, что взаимозависимость может приносить выгоду обеим сторо­нам, и отдает себе отчет в том, что в его собственных интересах воздействовать и оказывать позитивное влияние на отношения ради их целостности и непрерывности.

---

Дата добавления: 2016-01-05; просмотров: 12; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!