Теоретическое значение

Теоретически ведение переговоров представляет трудности для понимания вследствие их смешанной мотивационной при­роды. Одной из наиболее важных работ, посвященных этому во­просу, является работа Walton и McKersie (1965), которые пред­лагают различать: 1) дистрибутивное ведение переговоров и торгов, направленное на максимизацию собственной выгоды; 2) интег­рированное ведение переговоров и торгов, направленное на реше­ние проблем и максимизацию взаимных выгод; 3) позиционное структурирование, то есть попытки создать хорошие взаимоот­ношения; 4) внутриорганизационное ведение переговоров и торгов, направленное на оказание воздействия на товарищей по коман­де и лиц, от имени которых ведутся переговоры.

В нашей книге "позиционное структурирование" аналогич­но типу деятельности, названному "создание конструктивной психологической обстановки". Оказание воздействия на ба­ланс силы рассматривается как особый тип деятельности. Ди­стрибутивное и интегрированное ведение переговоров и тор­гов заменено другими категориями. Предложенная Walton и McKersie классификация не учитывает одну из самых сущест-

венных характеристик рассматриваемого процесса: ведение пе­реговоров является одновременно и дистрибутивным, и интег­рированным. Авторы, по-видимому, осознали это, поэтому ука­зали пятый тип деятельности: смешанное ведение переговоров и торгов. В более поздней публикации Walton (1972, с. 104) по­пытался элиминировать смешанное ведение переговоров, рекомендуя разделение дистрибутивных и интегрированных элементов (например, переговоры с другими участниками, в другое время, в другом месте). Мы подчеркиваем, что одновре­менность конфликтующих интересов и взаимозависимости является центральной характеристикой переговоров. Участни­ки переговоров как бы балансируют между этими двумя поня­тиями, а те из них, кто имеет опыт в переговорах, достигают личной выгоды, учитывая при этом наличие взаимозависимо­сти. Мы уже убедились, что эти кажущиеся противоположно­сти совершенно нормально сосуществуют внутри организаций. Обладание определенными знаниями о ведении переговоров усиливает желание помочь людям развить определенные спо­собности, чтобы справляться с такими ситуациями и миними­зировать вероятность конфликта.

Мы поможем в написании ваших работ!