Три заключительных замечания
| Рис. 5.1. Элементы модели ведения переговоров. |
1. Лица, от имени которых ведутся переговоры, иногда со
здают дополнительные проблемы, поскольку участвуют в пере
говорах вместе с основными участниками. Важно осознавать вза
имоотношения с ними так же, как отношения с оппонентами
при ведении переговоров, чтобы обладать свободой действий.
2. На рис. 5.1 резюмированы основные элементы рассмот
ренной здесь модели ведения переговоров. Предпосылкой всех
этих элементов является взаимозависимость, которая воздей
ствует на все типы деятельности.
3. Для участников переговоров может оказаться полезным
разделение этого процесса на несколько фаз, которые рассмот
рены выше. Резюмируя, отметим: а) начинайте с установления
взаимных предпосылок и интересов; изучайте и исследуйте в тех
случаях, когда интересы частично совпадают и являются па-
раллельными, и следите за приоритетами обеих сторон. Сканирование альтернативы является частью этой фазы; б) формирование очень широкого "предложения-платформы" часто оказывается эффективным: это предложение может служить в качестве основы для в) исправления, улучшения и изменения до тех пор, пока не будет достигнут компромисс. Использование этих фаз может предотвратить возникновение враждебности в данной ситуации.
5.2. Теоретическое и практическое значение техники ведения переговоров
Теоретически мы должны принимать во внимание смешанную природу отношений, то есть существование как взаимозависимости, так и индивидуальных интересов. На практике ведение переговоров предоставляет большие возможности для изменения отношений в организациях.
Дата добавления: 2016-01-05; просмотров: 16; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!