Глава 3. Акции по удержанию и возврату клиентов по принципу ODC
В этой главе я не буду «переливать из пустого в порожнее». Вы должны понимать, что для того чтобы удержать или вернуть клиента в бизнесе, его необходимо стимулировать к этому. И здесь только программы лояльности может быть недостаточно. Поэтому предлагаю вам вернуться к 9 главе раздела 3 и еще раз просмотреть материал про принцип ODC при проведении акций и подумать, какие мероприятия вы хотите провести для своих клиентов, чтобы вернуть их за покупками.
Ваши выводы
______________________________________________________________________
Для внедрения
______________________________________________________________________
Глава 4. Визиты и звонки вежливости
Еще один инструмент маркетинга, который реально позволяет удержать клиентов в бизнесе или вернуть – это звонки и визиты вежливости. Случалось ли вам случайно позвонить клиенту, а в ответ услышать: «Как хорошо, что вы позвонили, я потерял ваш номер и никак не мог вспомнить название компании, чтобы найти вас в Интернете!»
Большинство менеджеров по продажам, особенно в опте, скептически относятся к этому инструменту и стараются всячески избежать лишних звонков по текущей базе. И они придумывают столько оправданий, что ими можно целую тетрадку исписать. Но как бы ленивые сотрудники ни противились – сервисный обзвон или посещение клиентов часто дают новые заявки и продажи, а также повышают лояльность к компании.
С какой целью стоит звонить или посещать клиента в оптовых продажах:
|
|
|
– чтобы увидеть, услышать клиента, дополнительный раз установить контакт;
– выявить потребности;
– понять проблемы;
– совершить продажу;
– дать рекомендации по увеличению продаж;
– пригласить на обучение, презентацию или выставку;
– узнать, как обстоят продажи текущего товара.
Что мы можем получить в ходе общения:
– идеи;
– понимание того, чем клиент живет;
– отзыв о продукции или работе компании;
– дополнительные продажи.
Отличия звонков от встреч. Звонки позволяют экономить бесценный ресурс – время. Однако имеют ряд минусов: отсутствие зрительного контакта, невозможность увидеть реакцию, по телефону сложнее управлять беседой, можно столкнуться с настороженностью клиентов, если они не привыкли к таким звонкам или встречам с вашей стороны.
Как часто стоит делать сервисные звонки и ездить в гости? Здесь стоит понимать, с каким клиентом мы хотим созвониться или встретиться. Если мы говорим про нашего ключевого клиента (так называемые клиенты категории А), то максимально часто, как это позволяет загрузка сотрудника, но не стоит делать это чаще 1 раза в 1-2 месяца; если мы говорим про клиента категории C, то 1 раз в 3 или 6 месяцев вполне достаточно. Посещать клиентов можно 1-2 раза в год в зависимости от их важности и удаленности от вас. И обратите внимание, что мы говорим про звонки и визиты вежливости, а не коммуникации, направленные на осуществление продаж.
|
|
|
И последнее здесь – как вести диалог? Начните со слов благодарности клиенту за то, что он сотрудничает с вами не первый сезон и скажите, что цените ваше сотрудничество. Далее поинтересуйтесь, все ли хорошо прошло с последней поставкой товара и как проходят продажи (не ведите беседу в формате «Есть ли у вас проблемы?», «С какими сложностями вы сталкиваетесь?». Ваша задача «усилить сильное», если у клиента есть проблемы, он, наверняка, вам сам об этом сообщит). Постарайтесь заранее приготовить себе список из 10 вопросов, которые помогут вести диалог в позитивном русле. Не забывайте фиксировать ответы и информировать коллег на общем собрании об информацию, которую вы получили.
Ваши выводы
______________________________________________________________________
Для внедрения
______________________________________________________________________
Заключение
В полном списке действенных и эффективных инструментов системного маркетинга их больше 100. Те, которые сейчас актуальны для российских бизнесов. Однако стоит понимать, что если у вас небольшой бизнес, то, во-первых, вероятнее всего стоит начать с внедрения базовых инструментов, которые описаны в данной книге. А во-вторых, наличие списка 100+ не значит, что в вашем бизнесе они все должны быть внедрены. Иногда достаточно настроить базовую систему маркетинга, чтобы уже получить хорошие результаты.
|
|
|
Занимайтесь маркетингом внимательно. Внедряя инструменты, обязательно контролируйте их эффективность. Только тогда вы создадите свою систему маркетинга, которая поможет увеличить продажи в вашей компании.
Всю дополнительную информацию о системном маркетинге для производителей и дизайнеров одежды вы можете найти на моем официальном сайте www.tom6.ru .
Всю информацию об обучении системному маркетингу ищите на сайте Академии Системного Маркетинга www.asm5.ru
Я от всего сердца желаю вам высоких результатов и роста прибыли!
Об авторе
Ирина Пищук (Бородавко) – №1 по системному маркетингу, №1 по маркетингу в легкой промышленности, генеральный директор маркетингового агентства «ТОМ СОЙЕР», основатель Академии Системного Маркетинга, автор двух книг по маркетингу, бизнес-тренер, коуч, консультант. Имеет опыт в продажах более 13 лет и маркетинге более 6 лет. Прошла путь от студента-промоутера до владельца собственного бизнеса. Успешно занималась увеличением продаж в бизнесах разных направлений. Доказала, что увеличение продаж можно спрогнозировать и удвоить, если в компании настроена качественная система маркетинга.
|
|
|
Ирина Пищук (Бородавко) помогает производителям и дизайнерам одежды гарантированно увеличить продажи посредством создания качественной системы маркетинга, даже если прибыль компании до сего момента падала с каждым месяцем.
В настоящее время Ирина Пищук (Бородавко) также занимается обучением собственников бизнеса и специалистов по маркетингу. Основной тренинг –«Системный маркетинг от А до Я» на примере производителей одежды: увеличьте продажи минимум на 30% за 3 месяца через системный маркетинг с гарантией результата»: www.asm5.ru/trening.
Хронология:
С 2003 по 2006 гг. получала практикоориентированное образование по менеджменту в Смоленском промышленно-экономическом колледже (СПЭК) – колледже, который входит в 10 лучших учебных заведений в России (ныне – Смоленская академия профессионального образования (СмолАПО)).
Во время учебы с 2004 начала работать промоутером, где за два года получила колоссальный опыт в личных продажах. Неоднократно становилась лидером по объемам продаж в рамках проводимых акций.
Во время учебы в колледже была отмечена следующими наградами:
2004 – Лауреат Премии года СПЭК в номинации «Студент года»
2005 – Лауреат Премии года СПЭК в номинации «Менеджер года»
Достижения:
2006 – Призер Всероссийской олимпиады профессионального мастерства обучающихся учреждений среднего профессионального образования по группе специальностей «Экономика и управление».
С 2006 по 2012 гг. получала высшее образование по маркетингу у лучших преподавателей страны во Всероссийском заочном финансово-экономическом институте (ныне Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации).
В этот же период, с 2006 года, началась ее профессиональная трудовая деятельность.
2006 – 2007 – специалист по информационно-аналитической деятельности в Смоленском промышленно-экономическом колледже.
2007 – 2008 – в должности торгового представителя занималась продвижением на региональном рынке товаров различных категорий, в том числе работала с торговым домом «Останкино».
2008 – занималась продажей услуг по декорированию стеклянных изделий в ООО «Экстра Алко».
В 2008 году переезжает в Москву.
2008 – 2010 – работает менеджером по работе с клиентами у крупнейшего импортера тканей ООО «Союзимпорт».
В 2010 году приглашена на должность коммерческого директора на запуск нового текстильного проекта ООО «СоюзТекстиль».
С 2011 года приняла решение развиваться в маркетинге и стала фрилансером. Полностью ушла из продаж и посвятила себя маркетингу.
В 2012 году открыла маркетинговое агентство IBgroup, с 2014 года в ходе ребрендинга агентство стало называться «ТОМ СОЙЕР».
За период работы в качестве генерального директора агентства занималась увеличением продаж и настройкой систем маркетинга, позволяющих компаниям получать реальные результаты и выходить на обороты, втрое превышающие их нынешние показатели.
Среди клиентов агентства – бизнесы разных направлений: образовательные и страховые услуги, продукты питания, ткани для одежды, товары для йоги, производственные услуги, спортивная одежда и другие.
С 2015 года специализируется на системном маркетинге в легкой промышленности.
17 декабря 2017 года запустила Академию Системного Маркетинга.
Ирина Пищук (Бородавко) доверяют:
Производитель женской одежды EMKA
Производитель детской одежды для девочек «Маленькая Леди»
Бренд женской одежды Кристины Софи
Бренд дизайнерской одежды Екатерины Тонюшкиной
Производитель махровых изделий Душка-махрушка
Производитель детской одежды «Ульянка»
Производитель одежды для новорожденных Just Parrents
Производитель мужской одежды Marcello Gotti
Производитель бельевого трикотажа TEXCOM
Производитель одежды для дома и сна LIEBE FRAU
Швейная фабрика «Велес-Текстиль»
Бренд дизайнерской одежды Екатерины Кормич – Lila’s
Фабрика спецодежды АЛЕКСПРОФ
Поставщик фурнитуры ZigZagDecor
Шоу-рум российских производителей ткани TREND SKLAD
Производитель форменной и корпоративной одежды STAR TIME
Крупнейший импортер тканей из Бангладеш TKANIMIX
Меховой салон GERDA
Первый национальный бренд спортивной одежды FORWARD
Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации
Крупнейшая сеть центров йоги в России Yoga Practika
Крупнейший страховщик России ООО «Росгосстрах»
Смоленский промышленно-экономический колледж
Ведущий производитель мясных продуктов в центральной России торговый дом «Останкино»
и многие другие.
Выступления Ирины:
Мастер-класс «Программы лояльности и дополнительный сервис. Как продавать больше своим клиентам?» в рамках международной выставки белья LINGERIE SHOW-FORUM (г. Москва)
Мастер-класс «Системный маркетинг для fashion-производителей. Как грамотно привлекать, обслуживать и удерживать клиентов в бизнесе» в рамках международной выставки CPM (г. Москва)
Мастер-класс «Системный маркетинг для производителей одежды» в рамках «Российской недели текстильной и легкой промышленности»
Мастер-класс «Как отстроиться от конкурентов, занять свою нишу на рынке и продавать больше минимум на 30%?» в рамках международной выставки белья LINGERIE SHOW-FORUM (г. Москва)
Мастер-класс «6 законов продающего сайта. Как грамотно продавать в интернете» в рамках международной выставки белья LINGERIE SHOW-FORUM (г. Москва)
Мастер-класс «Маркетинг для fashion-производителей. Как грамотно привлекать, обслуживать и удерживать клиентов в бизнесе» в рамках форума «Fashion is my profashion» (г. Минск, Беларусь)
Мастер-класс «Оптимизация бизнес-процессов на текстильном рынке через совместное потребление» в рамках международного бизнес-форума «Рывок» (г. Смоленск)
Мастер-класс «Как увеличить продажи минимум на 30% через системный маркетинг уже в этом сезоне» в рамках международной выставки белья LINGERIE SHOW-FORUM (г. Москва)
Мастер-класс в рамках подготовки к выставке «Красная нить» (г. Ялта, Крым)
Мастер-класс в рамках круглого стола на выставке «Текстильлегпром», осень 2015 г.
Мастер-класс по системному маркетингу для производителей одежды (г. Иваново)
Регулярные мастер-классы по системному маркетингу и удвоению продаж для студентов магистратуры Финансового университета при Правительстве Российской Федерации (г. Москва).
Мастер-класс о продажах через интернет на «Интенсиве по бизнесу» от Инфобизнес2.ру (г. Москва).
Мастер-класс по удвоению продаж через настройку качественной системы маркетинга на 35-й международной выставке-ярмарке по оптовой продаже товаров легкой и текстильной промышленности «БЕЛТЕКСЛЕГПРОМ» (г. Минск).
Семинар об увеличении продаж на выставке «Реклама и дизайн. Полиграфия» (г. Белгород).
и многие другие.
Учителя Ирины:
Игорь Манн – известный российский маркетолог, экономист, автор книг и статей по финансово-экономическим проблемам.
Дэн Кеннеди – известный бизнес-тренер, провокационный, откровенный автор книг-бестселлеров, преуспевающий бизнесмен, мультимиллионер, маркетинговый консультант, советник и учитель сотен частных компаний.
Андрей Парабеллум – гуру инфобизнеса России.
Глеб Архангельский – ведущий специалист по изучению вопросов тайм-менеджмента.
Радислав Гандапас – самый известный в России специалист по ораторскому искусству.
Инга Михайловна Синяева – доктор экономических наук, профессор, кафедра «Маркетинг и логистика» Финансового университета при Правительстве Российской Федерации. Член диссертационного совета Финансового университета при Правительстве Российской Федерации. Автор учебников и пособий по маркетингу, коммерческой деятельности и PR. Имеет научно-педагогический стаж более 35 лет.
Ольга Николаевна Жильцова – кандидат экономических наук, доцент, кафедра «Маркетинг и логистика» Финансового университета при Правительстве Российской Федерации; автор учебников по интегрированным маркетинговым коммуникациям, рекламе и PR; главный редактор научно-практического журнала «Маркетинг и логистика»; генеральный директор ООО «МАРКЕТОЛОГ».
Соавторы
Книга была написана с участием учеников третьего потока тренинга «Системный маркетинг от А до Я для производителей и дизайнеров одежды». Выражаю каждому из Вас благодарность за опыт, который мы получили, работая вместе над развитием ваших проектов:
Оксана Бакурина, предприниматель, руководитель интернет-магазина детской одежды «Ульянка» (Россия, г. Ульяновск, www.ulyanka.biz)
Инна Васильева, менеджер оптового отдела производителя махровых изделий ООО "Душка Махрушка" (Россия, г. Иваново, www.dushka-mahrushka.ru)
Константин Елагин, генеральный директор компании по производству одежды для новорожденных ООО "Вежливые дети" (Россия, г. Москва, www.justparents.ru, www.child77.ru)
Ирина Березина, руководитель отдела продаж производителя нарядной одежды для девочек премиум-класса ООО "Маленькая Леди" (Россия, г. Санкт-Петербург, www.mledy.ru)
Елена Саган, коммерческий директор российского бренда дизайнерской одежды KRISTINA SOFI, владелец продакшн-студии SAGA Production (Россия, г. Сургут, @kristinasofi_room)
Наталья Широких, директор трикотажной фабрики ООО "Текском" (Россия, Кировская обл., г. Котельнич, www.texcom.ru)
Ольга Покотыло, пиар-специалист Бизнес-центра на Владимирском (Россия, г. Санкт-Петербург)
Елена Овчинникова, директор компании по производству женской одежды (Россия, г. Владимир)
Екатерина Сергеева, менеджер-маркетолог бренда мужской одежды Marcello Gotti (Россия, г. Москва, www.marcellogotti.com)
Екатерина Тонюшкина, руководитель бренда женской одежды TONYUSHKINA (Россия, г. Чебоксары, www.tonyushkina.ru)
Евгения Шляхтенко, производство женской одежда Victoria de Soie (Украина, г. Донецк)
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 331; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!