Глава 8. Продажи через онлайн-гипермаркеты
Большинство российских производителей одежды сейчас находятся на стадии запуска или роста их бизнеса. Поэтому иногда имеют ограничения в ресурсах: финансовых или человеческих.
В таких ситуациях, когда в небольшом бизнесе один человек – «и жнец, и жрец, и на дуде игрец», я рекомендую обратить внимание на продажи через сторонние сайты, т.е. крупные онлайн-гипермаркеты. Это позволяет упрощать бизнес-процесс и заниматься в первую очередь производством, делегировав сбыт продукции профессионалам.
Самыми популярными на сегодня онлайн-гипермаркетами являются www.wildberries.ru и www.lamoda.ru. Но это не значит, что все читатели книги должны пойти именно туда. Промониторьте рынок, уверена, вы найдете и другие площадки.
Поставить свою продукцию на самые крупные сайты самостоятельно в настоящий момент уже не так просто, но на примере моих учеников и клиентов могу сказать, что возможно.
Какова схема действий:
– Вы определяетесь, с кем вы хотите работать.
– Отправляете запрос через официальный сайт, но эффективнее найти контакты конкретных менеджеров по закупкам этих ресурсов и вести переговоры напрямую.
– Вы получаете пакет требований, условий и регламентов работы плюс список документов для подписания.
– Адаптируете свои бизнес-процессы под прописанные требования (и это не так просто, как кажется на первый взгляд).
– Подписываете договор.
– Производите поставку товара на склад поставщика (что гораздо удобнее, чем отправлять ежедневно заказы клиентам самостоятельно или готовить подборку товара для курьера гипермаркета. Но здесь тоже есть нюанс – вся ваша складская программа находится не под вашим контролем).
|
|
|
– Гипермаркет продает ваш товар.
– Перечисляет вам вознаграждение за проданную продукцию.
Хочу отметить, что эта схема написана очень укрупненно. По факту процесс от момента договоренностей до момента первой поставки может занять от 2-3 месяцев и значительно затянуться. Все зависит от того, что сейчас происходит в вашем бизнесе. Схему сотрудничества относительно складской программы и отгрузок вы можете выбрать самостоятельно.
После произведения первых отгрузок внимательно следите за динамикой продаж, плотно сотрудничайте с вашим менеджером со стороны гипермаркета по акциям и прочим предложениям.
Для многих компаний такая работа – это отличный вариант встать на ноги и иметь свой профессиональный отдел продаж на аутсорсинге. Является ли это удачным инструментом для вас – смотрите сами. Перед началом работы я рекомендую вам пообщаться с компаниями, которые уже присутствуют на этих площадках, и попросить поделиться впечатлениями. Как и в любом взаимодействии – «подводные камни» всегда есть. Особенно много вопросов возникает при ведении взаиморасчетов, если вы работаете с НДС.
|
|
|
Ваши выводы
______________________________________________________________________
Для внедрения
______________________________________________________________________
Глава 9. Акции по принципу ODC. Системные распродажи и скидки
Акции – способ привлечения клиентов в бизнес и стимулирования продаж. К сожалению, большинство компаний проводят акции от случая к случаю, не имея годового маркетингового плана, целей и задач акций, сроков их проведения. Чаще всего акции проводятся в рознице, чем в опте. Поэтому их и будем разбирать.
Первое, с чего я предлагаю начать, это разобрать понятие «акции по принципу ODC». Это самый простой и понятный, на мой взгляд, способ для разработки акций:
– offer–это ваше предложение ;
– dead line(« линия смерти ») – ограничение по времени или количеству;
– call to action–призыв к действию.
На практике этот принцип и помогает грамотно сформулировать конкретные акции, например:
– «1+1=3 (это offer) с 1 по 15 февраля (это dead line по времени) в шоу-руме Бренд по адресу: Москва, ул. Красная, 20, ТЦ «Fashion», 2 этаж. Время работы с 9 до 20 (call to action в данном случае – это указанные контакты)».
|
|
|
– «Вторая вещь в чеке -50% (offer) первым 50 покупателям (dead line по количеству) 8 марта (dead line по времени) на сайте www.сайт.ru. Не пропустите! (call to action – адрес сайта + призыв к действию)».
Примеры акций по снижению цен:
– товар дня;
– подарок;
– праздничные скидки, например, новогодний sale;
– отложенная скидка в виде купона на следующую покупку;
– co-packing – продажа комплектами;
– обмен старых товаров на новые – уверена, вы помните про акции H&M;
– клиентские дни.
Существуют также интерактивные акции стимулирования продаж и акции trade marketing.
Для проведения акции необходимо:
– Прописать алгоритм проведения акции.
– Подготовить акцию к проведению.
– Провести акцию (в рознице независимо от продолжительности акции их следует запускать в пятницу утром и завершать в воскресенье вечером).
– Оценить эффективность акции (важно понимать, что проведение акции по стимулированию продаж должно приводить к росту продаж на товары-участники акции и весь остальной ассортимент. Акцию есть смысл проводить, если валовая прибыль, полученная по итогам проведения акции за минусом затрат на проведение акции выше, чем валовая прибыль от продаж предыдущего аналогичного сезона, иначе смысла проводить акцию нет).
|
|
|
– Премировать персонал по результатам проведения акции (если мы говорим про розничные продажи, то у каждого сотрудника должен быть ежедневный план продаж акционного товара в штуках. При выполнении плана сотрудник или смена получают вознаграждение. Оно не обязательно должно быть денежным).
Системные распродажи и скидки предполагают составление календарного плана акций и мероприятий. Пример такого плана можно увидеть на рисунке 28.
Рисунок 28. Пример календарного плана акций и мероприятий
Ваши выводы
______________________________________________________________________
Для внедрения
______________________________________________________________________
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 235; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!