Глава 6. Выставки, недели моды, конкурсы дизайнеров
Выставки (от лат. «показ») – уникальный инструмент маркетинга, который позволяет бизнесу презентовать свою продукцию и компанию, а также привлечь новых клиентов и провести переговоры уже существующими.
Преимущества участия в выставках:
происходит своего рода нейтрализация размеров предприятия;
обеспечивается непосредственное общение между всеми заинтересованными лицами, взаимодействующими на рынке;
позволяют поддержать отношения с партнерами и установить контакты с новыми клиентами;
все участники экономят самый бесценный ресурс – время;
покупатели имеют возможность одновременно сравнить однородную продукцию различных производителей по ценам, качеству, условиям поставки, оплаты и т. п.;
позволяют отслеживать общее развитие каждой отрасли (тренды);
содействуют расширению кругозора участников и улучшению обмена информацией;
появление новинок выявляется на выставках в момент презентаций фирм и посещения экспонентов;
выставки позволяют заявить о себе, активизировать интерес к своей продукции, фирменной марке, повысить авторитет предприятия;
выставки помогают персоналу приобрести опыт профессиональных контактов и повысить уровень квалификации;
каждая выставка формирует общественное мнение о состоянии отрасли, отдельных фирмах, тенденциях развития данного вида деятельности на рынке;
особое внимание выставкам уделяют представители Министерств и СМИ.
|
|
|
Существует очень много ошибок, которые допускают участники выставок. На бесплатном мастер-классе по эффективному участию в выставках мы разбираем их достаточно подробно (зарегистрироваться на ближайший бесплатный мастер-класс можно в разделе «Мероприятия» на официальном сайте www.tom6.ru). К основным ошибкам участников выставки относятся: неправильное оформление стендов, некорректное поведение стендистов, слабая предварительная подготовка рекламной и маркетинговой продукции, отсутствие скриптов работы, а также нехватка персонала и т.д. Больше всего меня удивляет, когда у компаний на стендах заканчиваются визитки или другая важная для продаж и обслуживая клиентов полиграфия.
Если вы рассматриваете выставку как вариант продвижения, то следует понимать, что вам предстоит пройти три периода:
– предвыставочный;
– выставочный;
– поствыставочный.
На каждом этапе вы будете решать определенные задачи, чтобы получить по итогам участия в выставке рост продаж.
При выборе выставки обратите внимание на следующие пункты:
– Какая или какие выставки лучше всего удовлетворят потребности фирмы?
– Ориентирована ли данная выставка на потребности фирмы и потребности клиентов фирмы?
|
|
|
– Где и когда будет проходить выставка?
– Какова продолжительность работы выставки?
– Насколько успешно прошла предыдущая выставка?
– Достаточен ли бюджет, выделенный для данной выставки?
А также запросите у организаторов цифры по посещаемости и прочие аналитические данные. Они помогут вам принять верное решение.
Основной перечень текстильных выставок представлен на рисунке 26.
Рисунок 26. Основные текстильные выставки СНГ
Если вы определились с тем, что будете участвовать в выставке, то на следующем шаге нужно определиться с вариантом участия:
– очное;
– заочное (самостоятельное или групповое).
И далее нужно переходить к предвыставочному периоду. В нем заранее (за 3-6 месяцев) необходимо произвести:
– Выбор выставки.
– Формулирование SMART-целей участия.
– Утверждение бюджета.
– Отправка заявки, просмотр документации экспонента, заполнение форм, бланков, всевозможные согласования с организаторами; подтверждение участия в выставке, заключение договора, подписание всевозможных документов.
– Определение тех товаров и услуг, которые будут представлены на выставке.
– Заказ выставочного стенда.
– Подключение отдела маркетинга, разработка плана продвижения участия в выставке.
|
|
|
– Доведение до сведения организаторов информации о тех мероприятиях, которые компания планирует проводить на выставках.
– Формирование списка сотрудников, которые будут работать на выставке. Общими усилиями компонуется работа отделов-участников, распределяется их ответственность, прописывается функционал.
– Определение отчетности, совещание по бюджету, утверждение окончательного бюджета.
– Разработка пресс-релиза общими силами рекламного, маркетингового и PR-отделов, которые составляют пресс-релиз и отдают его на рассылку в СМИ, если у вас есть такая возможность.
– Подготовка рекламного материала о компании, который будет использоваться на выставке.
– Утверждение проекта выставочного стенда.
– Заказ у организаторов пригласительных билетов, которые вы будете отправлять клиентам.
– Заказ номеров в гостинице и авиабилетов, если это необходимо для ваших ключевых клиентов или для вас как участников выставки в другом городе.
– Планирование предвыставочной маркетинговой кампании для увеличения числа посетителей на вашем стенде. В том числе рассылка пресс-релизов, которые были подготовлены ранее, в СМИ.
|
|
|
За два месяца до выставки:
– Происходит контроль графика выполнения работ, проводится собрание с выставочной командой по определению готовности, координируется работа с другими отделами компании.
– Усиливается предвыставочная маркетинговая программа.
– Рассылаются приглашения клиентам: потенциальным и постоянным.
– Окончательно фиксируются те люди, которые будут работать на выставке, расписывается график их работы, условия, если необходимо – нанимается дополнительный персонал со стороны.
– Готовится макет письма для рассылки клиентам после выставки.
– Подтверждаются забронированные гостиница и билеты.
За один месяц до начала выставки:
– Осуществляется обучение персонала работе на выставке.
– Производится еще одна рассылка приглашений.
– Заказывается необходимое оборудование.
– Участники компании получают бэйджи, оформляют страховки, прочие документы.
– Разрабатывается анкета для заполнения потенциальными клиентами на стенде.
За две недели:
– Активизируется предвыставочная подготовка персонала.
– Производится обзвон потенциальных и постоянных клиентов, а также партнеров; составляется график встреч на выставке.
За одну неделю:
– Проводится завершающее общее собрание, полный инструктаж выставочной команды.
– Происходит финальная подготовка и проверка оборудования рекламных материалов; собирается все необходимое.
Дни монтажа выставки:
– Нужно все отвезти, проконтролировать полную готовность всего необходимого, проследить за монтажом стенда и подготовкой его к работе.
Выставочный период. Когда идет сама выставка, рекомендуется проведение ежедневных собраний с персоналом и, при необходимости, внесение оперативных изменений в работу.
В последний день работы выставки проводится общее собрание, обсуждение прошедшего мероприятия: что прошло хорошо, а что следует поменять к следующей выставке. Можно уже провести дополнительные договоренности и забронировать места на следующий раз. Также происходит подготовка к демонтажу и выезду с выставки.
Поствыставочный период. В течение двух дней после выставки необходимо обработать самые перспективные контакты, которыми вы обзавелись на мероприятии.
В течение десяти дней – разослать коммерческие предложения и подробную информацию по тем запросам, которые были получены на выставке, произвести обзвон потенциальных клиентов и выслать благодарственные письма всем, кто зашел к вам на стенд, и чьи контакты нам удалось собрать. В течение месяца необходимо установить контакты со всеми посетителями стенда, произвести перераспределение контактов по степени их актуальности и подвести предварительные итоги участия. Окончательные итоги выставки стоит также проводить через 3, 6 и 12 месяцев.
Все вышеперечисленные этапы удобно оформить в план выставочного проекта. Его стоит сделать максимально подробным и ознакомить всех участников процесса. На его основании можно составить excel-файл, где расписаны задачи, проставлены сроки выполнения и указаны ответственные сотрудники. Тогда вся команда будет понимать, кто за что отвечает, в какой срок нужно проделать необходимые действия. Такая систематизация выставочной работы позволит участвовать в последующих выставках с минимальными затратами времени, усилий и денег.
На основании плана выставочного проекта рекомендуется вести выставочный органайзер. Это может быть физическая папка с данными или папка на компьютере, которая содержит следующие разделы:
– Планирование. Сюда входят график подготовки, бюджет, записи с проведенных собраний, план обучения; прописаны задачи выставки, собраны другие материалы, которые использует компания при планировании мероприятия.
– Продвижение. Включает в себя копии всех рекламных объявлений, образцов рассылок, базы данных – т.е. все то, что использует компания в маркетинговой и рекламной деятельности в ходе участия в выставке.
– Клиенты. Здесь следует держать списки постоянных и потенциальных клиентов, а также все планы и задачи по работе с ними, график встреч.
– Персонал. Включает в себя полную информацию относительно сотрудников, которые будут работать на выставке, привлеченного персонала, обучения, штатного расписания и т.д.
– Стенд. Вся информация о выставочном стенде, экспонатах, графическом оформлении, инструкция по установке, система расстановки оборудования, экспонатов, список мер по предотвращению разных сбоев; т.е. всевозможные «предохранители» для вашего стенда.
– Логистика. Содержит данные о транспортировке и погрузке необходимых для выставки экспонатов, оборудования, информационных материалов, включая названия и контакты компаний-подрядчиков.
– Выставочные услуги. Копии всех договоров с выставочными службами. Особенно если есть отдельные договоры по воде, интернету, свету, прочим коммуникациям, охранниками, уборщиками и т.д. Здесь же следует держать копии всех счетов за оплаченные услуги.
– Разное. Это дополнительная информация обо всем, что не входит в предыдущие разделы.
Ведение такого выставочного органайзера позволит систематизировать всю вашу работу в рамках выставки. А также легко передавать дела или вводить в курс дела, например, нового сотрудника компании.
Выставочный органайзер помогает как в подготовительный период, так и при проведении самой выставки, и при составлении отчета / подготовке к последующим выставкам, потому что вы можете обратиться к анализу вашего прошлого опыта участия в выставках.
Не забудьте составить воронку продаж по данному инструменту маркетинга и провести ее анализ.
Подготовку и участие в неделях моды и конкурсах дизайнеров можно проводить по аналогичному сценарию. Т.к. выставка из трех указанных в данной главе – самый масштабный и сложный инструмент маркетинга, то разобрали подробно мы именно его. Уверена, вы без особых затруднений сможете адаптировать полученную информацию под любое стороннее мероприятие, в котором вы решите участвовать.
Ваши выводы
Для внедрения
Глава 7. Работа с байерами
Этот инструмент маркетинга больше относится к работе fashion-производителей и дизайнеров одежды. Организовывать продажи через байеров тоже можно и даже нужно, если вы являетесь их целевой аудиторией.
На одном из московских форумов я посетила выступление байера-практика, который делился своим опытом работы с российскими производителями. Об этом мы и поговорим.
Наша отрасль относительно недавно, после кризиса 2014-2015г.г., начала стремительно расти и развиваться, заполняя освободившиеся от ушедших с рынка иностранных игроков ниши. Именно поэтому опыта работы у многих предпринимателей, кто начал бизнес в новых условиях, не такой большой. Что, в свою очередь, определяет сложности для байеров в работе с брендами из России и СНГ:
– невыстроенный процесс коммуникации;
– сложности в ценообразовании;
– отсутствие Look book и шоу-рума;
– нарушение дисциплины поставок и логистики;
– несоблюдение сезонности;
– отсутствие позиционирования на рынке;
– слабая клиентоориентированность.
Что же нужно для того, чтобы работать байером:
– Look book;
– mood wall / fashion enspiration;
– PR book;
– закупочные цены или цены на комиссию;
– понятие ценовой политики марки, учитывая коэффициенты ритейлеров;
– гарантированные объемы, сроки поставок и производства.
Байеры работают в определенных рамках fashion-сезонности (рис. 27).
Рисунок 27.
Fashion
–сезонность
Что важно для байеров при закупке коллекции:
– баланс fashion и коммерческой части;
– актуальность, соответствие тенденциям, идейность;
– носибельность;
– комбинаторность;
– конструкция;
– тактильность и качество пошива (швов и отделки);
– клиентоориентированность;
– ценовая политика;
– учитывание региональных особенностей;
– гибкая система размеров / возможность адаптации на big size.
Как выйти на байеров:
– Instagram, Facebook, блоггеры, reports;
– fashion СМИ;
– профессиональные выставки;
– участие в неделях моды;
– продажи в крупных интернет-магазинах;
– pop-up store (необычное место продажи: вспомните чемодан Louis Vuitton на Красной площади);
– stylist hit.
Ваши выводы
______________________________________________________________________
Для внедрения
______________________________________________________________________
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 254; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!