Глава 10. Партнерские программы
Партнерские программы как инструмент по привлечению новых клиентов в ваш бизнес набирают все большую популярность. Суть этих программ заключается в обмене покупательскими потоками. Реализовывать партнерские программы можно через акции cross-promo.
Акции cross-promo обеспечивают:
– обмен покупательскими потоками между близкими по ценовому сегменту неконкурентными брендами, имеющими одну целевую аудиторию;
– снижение рекламных затрат через разделение его на несколько компаний-участников.
Акции по партнерским программам не стоит проводить больше 30 дней.
Такие акции хорошо работают на пике продаж (сроки для розницы):
– март-апрель;
– конец августа – начало октября;
– вторая половина декабря.
Виды cross-акций:
– бонусные;
– подарочные;
– дисконтные.
Если спланированные вами акции предполагают привлечение трафика к партнеру ваших клиентов, а их клиентов к вам – нет, то такие акции лучше не проводить. Работа cross-акций рациональна только с направлением потока в обе стороны. Иначе – это не бизнес, а благотворительность. Но решение принимать вам.
Ваши выводы
______________________________________________________________________
Для внедрения
______________________________________________________________________
Глава 11. Мастер-классы и обучение
Мастер-классы и любого рода обучение – прекрасная возможность для привлечения трафика в вашу компанию. В каждом бизнесе работа этих инструментов очень индивидуальна, но попробуем разобрать на примере.
|
|
|
Наверняка вы слышали про принцип «нога в дверь». Его суть в том, чтобы дать клиенту что-то бесплатное, это повысит его лояльность и снизит процент отказа, когда вы предложите совершить покупку.
Мастер-классы работают по такому же принципу. Вы даете клиенту «бесплатность», рассказывая, например, в рамках предновогоднего мастер-класса о том, как и в чем встречать Новый год, приглашаете партнеров, которые демонстрируют, как сделать новогодний макияж в соответствии с действующими трендами и, например, других партнеров, которые организуют небольшой кофе-брейк. Безусловно, ваш мастер-класс должен быть связан с тем, что вы делаете и собираетесь продавать клиенту в перспективе. Т.е. если мы говорим о встрече Нового года, то вы должны представить клиентам новогоднюю капсулу и продавать ее в конце мастер-класса, а в идеале – устроить показ. Если речь идет о трендах будущего сезона, то стоит продемонстрировать и дать возможность купить новую коллекцию и проводить мастер-класс со ссылкой на нее.
Такой мастер-класс проводили ученики моего тренинга из Сургута (причем еще до прохождения обучения). Это молодой бренд женской дизайнерской одежды KRISTINA SOFI(@kristinasofi_room). Афиша мероприятия выглядела как на рисунке 29.
|
|
|
Рисунок 29. Афиша предновогоднего мастер-класса дизайнера одежды Кристины Софи
Что входило в мастер-класс Кристины:
– выступление участницы телепроекта «Голос» – Алены Поль;
– модельный показ новогодней коллекции KRISTINA SOFI при партнерской поддержке магазина SAL Y LIMON, которые предоставили аксессуары;
– мастер-класс новогоднего make-up от тренеров MAC-cosmetic;
– вкуснейший кофе Traveler's Coffee;
– диетические угощения от Завтрак Сургут;
– подарки от Югорского ювелирного холдинга ("Серебряный хит" и "Колье");
– розыгрыш призов среди обладателей VIP-пригласительных;
– информационный партнер – Журнал For People Сургут.
Мастер-классы как инструмент маркетинга чаще применяются в розничных продажах. В опте более рационально использовать обучение клиентов. Самые простые способы – это:
– разработка методичек;
– проведение тренингов и семинаров;
– запись видеоуроков;
– проведение вебинаров (т.е. онлайн мастер-классов).
Почему сейчас это становится необходимостью? Ответ прост: ваши оптовики, получая продукцию, ничего о ней не знают. Большинство не знает, какие тренды будут в новом сезоне, соответствует ли наша коллекция трендам и в чем именно это соответствие, каковы конструктивные особенности изделий и для какого типа фигуры они подходят, как с помощью нашего товара произвести визуальную коррекцию фигуры клиента, как объяснить ценность нашей продукции и ее цену конечному потребителю и т.д. Также часто случается так, что, отправив товар в другой регион, вы не можете контролировать процесс продаж. А сотрудники на местах могут делать это непрофессионально. Отсюда вы, как производитель, получите непроданную продукцию в конце сезона на складах ваших клиентов, что приведет к снижению закупок в будущих сезонах. Поэтому оптовиков можно учить и технике продаж, и обработке возражений, и применению воронки продаж в розничном магазине, и проведению стимулирующих мероприятий, и многому другому. Процесс этот объемный и затратный в большей степени по временному признаку.
|
|
|
Обучение можно проводить своими силами или привлекать сторонних специалистов: маркетологов, стилистов, тренеров. В момент написания книги я разрабатываю такое обучение по продажам и маркетингу для своего клиента –производителя женской одежды. Со следующего месяца мы начнем его проводить. Уверена, результаты в виде увеличения продаж не заставят себя ждать. Для вас помощь в организации продаж дадут материалы из следующего раздела, связанного с обслуживанием клиентов.
|
|
|
Ваши выводы
______________________________________________________________________
Для внедрения
______________________________________________________________________
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 219; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!