Методы привлечения первоначального внимания клиента
Метод «Благодарность»
· Я рад, что Вы согласились уделить мне время. Я знаю, как Вы заняты, и постараюсь четко изложить наши предложения.
· Мы с Вами уже достаточно долго вели переговоры по телефону, и я рад познакомиться с Вами лично.
· Сергей Иванович, я звоню, чтобы поблагодарить Вас за то, что Вы откликнулись на наше письмо по поводу рекламной компании.
Специфика клиента»
· Я знаю, Ваша фирма является самым крупным производителем окон из металлопластика в Красноярском крае.
· Я знаю, что девиз Вашей компании: «Клиент – главный человек в организации!»
· Я знаю, что Вы позиционируете себя на рынке как компания для самых успешных (или «… для людей со средним достатком»).
· Я знаю, что Вы владеете 10 торговыми точками (или «… работаете по 5 направлениям»).
Метод «Новости клиента»
· Добрый день, Василий Петрович! Я знаю, что Вы расширяете сферу своего бизнеса…
· Мне стало известно, что Вы открыли несколько новых магазинов…
· Прочитала в газете интересную новую информацию о Вашей компании…
Метод «Наша специфика»
· Здравствуйте! Александр Иванов. Я представляю компанию «Американские кондиционеры», существующие с 1896 года…
· Добрый день! Меня зовут Дмитрий Сергеев, компания «Страхования судов». Наша компания в свое время застраховала «Титаник»…
· Добрый день. Михаил Петров, компания «Чипсы и клипсы», мы работаем с 1001 компаниями города…
|
|
|
Метод «Очевидные факты»
· Каждая компания стремится к привлечению большего числа покупателей…
· Каждая компания стремиться к оптимизации (расширению) ассортимента продаваемой продукции…
· Каждая компания заботится о своем имидже в глазах клиентов…
Метод «Рекомендации»
· Здравствуйте, Семен Иванович! Меня зовут Иван Васильев, компания «…». Я звоню Вам по рекомендации Петрова Сергея Васильева, директора компании «Все для дома»…
7. Метод «Наши новинки»
· Добрый день, Евгения Михайловна. Меня зовут Татьяна Бондаренко, я представляю компанию «…». Я знаю, что Ваша компания занимается производством и продажей соленых орешков к пиву, а у нас выходит новая передача «Пиво – все, что нужно мужчине». Я бы хотела предложить Вам подробно ознакомиться с нашей новой передачей и ее целевой аудиторией.
Метод «Комплименты»
· Здравствуйте, Ирина! Компания «Три крокодила». Мы занимаемся консультированием в сфере промышленной безопасности. Я делал обзор рынка, используя информацию из Интернета, и попал на Ваш сайт. Чувствуется, что поработали профессионалы. Таких сайтов немного. То, с чем я ознакомился, навело меня на определенные мысли. Мне бы хотелось рассказать Вам о том, как можно совместить Ваши интересы с предложениями нашей компании.
|
|
|
12
Упражнение: отработайте методы привлечения первоначального внимания клиента, учитывая специфику Вашего бизнеса.
«Специфика клиента»_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
«Наша специфика»__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
«Наши новинки»____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
|
|
|
«Очевидные факты»______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
«Комплимент»_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
ЭТАП ПРОДАЖ – УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ
Задачи продавца при установлении контакта:
1. Привлечь внимание клиента
2. Создать обстановку доброжелательности и доверия
3. Установить эмоциональный контакт с клиентом
Образы подобны бетону: когда он сырой, вы можете делать с ним все, что угодно; но когда он застыл, вы уже никак не сможете изменить его форму…
Формирование первого впечатления о человеке
60% - визуальные ощущения (внешний вид, жесты, поза, движения, дистанция, взгляд, улыбка)
|
|
|
30% - звучание голоса (тон голоса, ритм, темп речи, особенности произношения)
10% - вербальные сигналы (смысл произносимых слов, приветствие, эффективное начало, подбор выражений, правильность речи)
Проявления уверенного поведения:
J свободная, открытая поза; все действия уместны и функциональны; движения точны и размерены
J спокойное выражение лица, мягкая улыбка, живое, естественно изменяющееся выражение лица, уместный смех и юмор
J взгляд направлен на клиента, использование определенной зоны контакта глаз и техники смягчающего взгляда
J сохранение психологической дистанции с клиентом
J содержание речи, ее темп, интонация, тембр, громкость соответствуют ситуации и типу клиента
J умеренный темп и быстрота речи, доброжелательная интонация, отчетливость речи, умелое владение уместными паузами
J содержание речи согласовано с мимикой, позой, жестикуляцией, голосовыми компонентами
J проявление инициативы на всех этапах продаж
J сосредоточенность на выполняемых действиях, конгруэнтность в поведении
Проявления неуверенного поведения:
L скованная, закрытая, статичная поза, сутулость
L отсутствие улыбки
L действия, движения не уместны (поправление одежды, перекладывание предметов с места на место, закусывание губы, навязчивые движения, постукивание пальцами, сдувание несуществующих пылинок, верчение ручки и т.п.)
L холодный, незаинтересованный взгляд, избегание контакта глаз с клиентом
L потупленный, отводимый в сторону или бегающий взгляд
L напряженное, принужденное, неестественное выражение лица, дрожание конечностей и тела, неуместная улыбка и смех
L дрожащий, тихий, извиняющийся голос (исправляющийся, умоляющий), речь прерывиста, бессвязна, присутствие в речи слов паразитов и различных назализаций (м-м-м, э-э-э)
L рассогласованное содержание речи с мимикой, позой, жестикуляцией, громкостью и темпом речи
L отсутствие инициативы, длительные незаполненные, неуместные паузы
L запальчивое объяснение своего поведения и слов, оправдание (особенно в ситуациях критики)
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 245; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!