Ключевых пунктов стратегии продаж
1.Продажа маркетинговых задач. Мы продаем клиенту не уши, не глаза, не аудиторию, и не рейтинги. Мы продаем ему решение его проблем. Если бы не эти проблемы, он был бы счастлив жить без нас. Но он не может, у него есть различные бизнес-задачи. Эти задачи он может решить разными способами и медианосителями. Нам важно, чтобы он выбрал нас. Значит, мы должны предложить ему лучшее решение этих задач. Лучшее — то есть наиболее эффективное. При этом мы с вами помним формулу эффективности: «Эффективность — это результат, поделенный на затраты» (Э = Р / З).
2. «Температура клиентов» . Говоря метафорически, клиенты бывают холодными, теплыми и горячими. Готовыми к сделке и не очень. Их температура — показатель отношения к нам и мера готовности взаимодействовать — это наша валюта. Нам стоит «утеплять» наших клиентов, прежде чем пускаться с ними в переговоры. Холодные клиенты не любят нас слушать и уж тем более отвечать на вопросы. Наша задача — набрать теплоты и потом «расходовать» ее на то, чтобы двигать клиента все ближе и ближе к продаже.
3. Партнерство и доверительность. Для нас важно выстраивать не однодневные отношения с клиентами, где мы продаем их рекламу, которая им не нужна, и они больше к нам не приходят, а партнерские отношения, при которых клиенты видят в нас экспертов и помощников для их бизнеса. Партнерство возникает на основе доверительности, как это бывает в парикмахерских, у юристов, психологов, зубных врачей и так далее. Привнесение доверительности в наш бизнес — путь к большим деньгам. Если вы «всего лишь» рекламный-агент, который впаривает ненужное клиенту, от вас легко отказаться и отмахнуться (вы не находитесь в зоне доверительности для клиента); если вы эксперт-партнер, посвященный в тонкости и нюансы бизнеса вашего клиента, от вас уже не так-то просто отказаться и переметнуться к конкуренту.
|
|
|
4. Сегментация и позиционирование . Поскольку каждый клиент хочет разных вещей (ему требуется решать разные маркетинговые задачи), то наша цель — сегменитировать наших клиентов (разделить на группы), сформулировать идеальное позиционирование в головах наших клиентов. Позиционирование — это то, что бы мы хотели, чтобы они о нас говорили, разбуди их ночью и спроси, кто мы такие? Для нас было бы оптимально, чтобы они, например, сказали: «РЕКЛАМНОЕ АГЕНТСТВО такое-то, — это те ребята, которые всегда мне помогут, когда мне свой товар надо продвинуть на рынок».
5. Экспертные продажи в актуализированном состоянии . «SPAM-продажа», «карточный пасьянс», «экспертная продажа». Спам порождает недовольных клиентов, а карточный пасьянс приводит к тому, что наши клиенты относятся к нам просто как к «машинкам по выписыванию счетов и договоров», но уж точно не как к партнерам и экспертам. Для нас с вами нужна экспертная продажа, которая включает в себя определенный алгоритм, последовательность действий (цикл и этапы продаж)
|
|
|
6. Система контактов . Человек получает 12 000 информационных сообщений в день. Мы не помним о тех, кто продает что-либо нам. Как часто в день вы вспоминаете об автомойке, которой пользуетесь каждую пару недель? Как часто вспоминаете о врачах, с которыми общаетесь (дай Бог) очень редко? Так же и наши клиенты не помнят о нас. При этом для нас важно постоянно находиться в их сознании. И лучше где-то около центра, озаглавленного «Мои надежные партнеры», чем на периферии, названной «Какие-то ребята, которые постоянно мне что-то продают». Но даже второе лучше, чем вообще не находиться в сознании клиента. Именно поэтому мы просто обязаны набирать с клиентами 10–15 контактов ежемесячно.
7. Продажа — это процесс, разбиваемый на подкомпоненты . Если не разбивать, то задача кажется сложнореализуемой. Если разбивать — то проблема сводится к тому, что нужно просто последовательно реализовать и отработать каждый конкретный этап. Именно поэтому для клиент-менеджера так важны системность и последовательность мышления. Более того, важно понимать, что для нескольких разных типов клиентов эти компоненты будут разными, интенсивность каждого шага и общие алгоритмы — тоже. Если с большими клиентами у нас будет длинная цепочка «греем—еще греем—еще больше греем—накачиваем силу своего бренда—звонок—назначение экспертной презентации (первой встречи)—презентация его выгод—сбор потребностей—подготовка персонального УТП—презентация персонального УТП—начало переговоров — … — … — …» и так далее, то в случае с маленькими клиентами, где мы не можем расходовать такой ценный ресурс, как личная встреча, это будет в основном телемаркетинг по четким скриптам.
|
|
|
Холодные контакты
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 352; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!