Психологические сигналы при вступлении в контакт:

1. Визуальные (невербальные) сигналы:

 

1. Мимика

· Мягкая улыбка

· Живое, естественно изменяющееся выражение лица

· Три задачи продавца: Держать лицо, Не потерять лицо, Сохранить лицо

 

2. Психологическая дистанция

3. Расположение тела в пространстве

· Интимная зона – 0-45 см

· Личная – 45-60-120 см

· Социальная – 120-210-360 см

· Публичная – 360-…см

4. Позы

· Открытая, а не закрытая (развернутый корпус, раскрытые ладони, не скрещенные конечности, расслабленные мышцы)

· Ассиметричная, а не симметричная

5. Взгляд

· Техника смягчающего взгляда

· Установление определенной зоны контакта глаз

6. Движения собеседников в пространстве

· Не допускаются ритмические движения, резкие, «рубящие», движения большой амплитуды

· Допускаются плавные, мягкие движения в горизонтальной плоскости

7. Прикосновения

· Неритуализированные прикосновения не допускаются

8. Конгруэнтность в поведении

 

 

2. Аудиальные сигналы при вступлении в контакт:

 

1. Отчетливость речи

2. Доброжелательная интонация

3. Средняя громкость речи

4. Низкая высота тона

5. Умеренная быстрота речи

6. Сознательное замедление первых фраз разговора с клиентом

7. Подстройка под тональность и темп речи клиента

8. Интонационные паузы при приветствии и знакомстве

 

ЭФФЕКТИВНОЕ НАЧАЛО ВСТРЕЧИ

Компоненты представления в деловом общении:

1. Положительный настрой. Старайтесь настроиться на нужный лад. Будьте преисполнены позитивизма, энтузиазма. Будьте конструктивны.

 

1. Зрительный контакт. Когда вы представляетесь, смотрите в глаза собеседнику, задержите взгляд чуть дольше обычного, а затем двигайтесь дальше.

 

1. Приветствие, улыбка.

1. Имя собеседника. Назовите имя человека, с которым знакомитесь. Причем, если Вам клиент представился раньше только по имени, обращайтесь к нему, называя его имя, без отчества.

 

1. Название Вашей компании.

 

1. Собственное имя. Отчетливо произносите свое имя и фамилию.

 

1. Сфера собственной компетенции. Впечатайте свой профессионализм в сознание клиента. Кратко и значимо скажите о себе. Это придаст уверенности Вам, и определит Вашу роль для клиента.

 

1. Использование одного из методов привлечения внимания.

1. Комплимент офису, персоналу, обстановке, расположению и т. п.

1. Техника Small-talk .

 

1. Обмен визитками.

1. Введение технологии переговоров:

· определение цели встречи и установление регламента переговоров:

«Я хочу предложить Вам знакомство с услугами нашей компании. Для этого понадобиться 15 минут», «Разрешите мне задать Вам несколько вопросов с целью найти оптимальный вариант для сотрудничества? Каким временем для беседы Вы располагаете?».

 

Словарик невербального поведения                         

 

Жесты и позы	Краткое описание
Открытые (открытость, желание общения и продуктивных контактов)	Развернутые навстречу собеседнику руки, демонстрация раскрытых ладоней; часто сопровождается поднятием плеч; расстегнутый пиджак
Закрытые (психологическая закрытость, тенденция к отгороженности от ситуации, проявление неинтереса к собеседнику, несогласие или недовольство словами собеседника, защитная, негативная позиция)	Скрещенные на груди руки либо попытка как-то закрыть корпус тела руками, папкой, портфелем; закрытость усиливается, если пальцы сжаты в кулаки; скрещенные ноги
Оценивание	Жест «рука у щеки» означает, что человек над чем-то задумался, о чем-то размышляет; подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные сведены вместе и расположены под подбородком – этот жест свидетельствует о критической оценке; если то же сопровождается наклоном корпуса в сторону от собеседника, то оценка скорее всего негативная; наклон головы набок – заинтересованность; почесывание, поглаживание подбородка – жест размышления и оценки, идет процесс принятия решения
Подозрительность, скрытность и отрицание	Сложенные руки, отклоненный назад корпус, скрещенные ноги, голова наклонена вперед, взгляд исподлобья; ступни и корпус тела повернуты по направлению к выходу; касание носа или легкое его потирание (обычно указательным пальцем) свидетельствует о желании закончить разговор и уйти; касание мочки уха или почесывание глаз
Уверенность	Гордая, прямая поза, приподнятый подбородок; пальцы соединены наподобие купола – означает доверительность отношений, но также и некоторое самодовольство, уверенность в своей непогрешимости, эгоистичность и гордость; руки соединены за спиной, подбородок приподнят, взгляд свысока – поза абсолютного превосходства
Нервозность, нетерпение, нежелание слушать дальше, несогласие	Покашливание, прочищение горла, покусывание губ; рука прикрывает рот (этот жест передает эмоции, выражающиеся от сомнения в себе до явной лжи); локти, поставленные на стол, образуют пирамиду, вершина которой (кисти рук) расположена прямо перед ртом; постукивание пальцами, притоптывание ногами, поглядывание на часы
Готовность, нетерпение	Руки на бедрах в положении сидя или стоя; человек сидит на краю стула; опора на стол широко расставленными руками; призыв слушать его, так кА этому человеку есть что сказать
Неуверенность	Переплетенные пальцы рук, при этом большие пальцы нервно двигаются; человек грызет или сосет конец авторучки, карандаша; пощипывание, потирание ладоней;
Самоконтроль	Руки сведены за спину, и там одна сильно сжимает другую; скрещенные лодыжки ног; руки вцеплены в подлокотники кресла
Напряженность, недовольство, отрицание	Крепко сцепленные руки (кроме того, это еще жест подозрения и недоверия); рука поглаживает шею, отворачивание лица в сторону;
Скука, незаинтересованность, безразличие	Постукивание по столу рукой или по полу ногой, пощелкивание колпачком ручки; голова лежит на раскрытой ладони, глаза полуприкрыты; отсутствующий взгляд; машинальное рисование на бумаге
Волнение, нервозность, возбуждение (собеседник нуждается в эмоциональной поддержке, он не способен воспринимать информацию)	Повторяющиеся навязчивые движения: позвякивание мелочью или ключами, кручение ручки, стряхивание несуществующих ворсинок, пылинок
Расположение, понимание	Руки приложены к груди; приближение к клиенту; согласительные кивки головой; открытая поза

 

---

Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 938; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!