КАЧЕСТВА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПРОДАВЦА

Стр 1 из 14Следующая ⇒

Тема: «Эффективные продажи рекламных возможностей»

Цели тренинга:

· Определить эффективные продажи

· Определить свои сильные стороны взаимодействия с клиентом и ресурс профессионального развития

· Развить профессиональные навыки менеджера по продажам

Программа:

· Идеология продаж

· Стили продаж. Самодиагностика стиля продаж

· Качества профессионального продавца рекламных возможностей

· 7 ключевых пунктов стратегии продаж рекламы

· Маркетинговые задачи

· «Холодные» контакты

· Подготовка к переговорам с клиентом

· Рекомендации по ведению телефонного разговора

· Характерные ошибки в телефонном контакте

· Методы привлечения первоначального внимания клиента

· Работа с сопротивлениями клиента

· Установление контакта с клиентом

· Психологические сигналы при вступлении в контакт

· Эффективное начало встречи

· Словарик невербального поведения

· Сбор информации: разведка потребностей и возможностей клиента

· Классификация вопросов

· Опросная методика СПИН, «воронка» вопросов клиенту

· Приемы и правила активного слушания

· Определение доминирующей потребности клиента

· Типологии клиентов по типу мышления и поведению

· Эффективная презентация компании и услуг

· Разработка блоков презентации компании

· Техники и правила успешной презентации

· Сравнительные характеристики рекламных носителей.

· Этап работы с возражениями клиента

· Причины возражений клиента

· Классификация возражений

· Алгоритм работы с возражениями. Формы «отработки» возражений

· Завершение продажи

· Сигналы готовности клиента к сделке

· Основные способы завершения сделки

Правила участия в тренинге:

u Активность

u Доверительность

u Персонификация высказываний

u Соблюдение режима работы

u Уважение позиции участников, их мнений и точек зрения

Упражнение: «Мои сильные и слабые стороны в продажах – что мешает и что помогает мне продавать более успешно…»

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

ТЕСТ «САМОДИАГНОСТИКА СТИЛЯ ПРОДАЖИ»

Инструкция: проранжируйте высказывания по степени их соответствия своему стилю поведения.

То высказывание, которое наиболее соответствует Вашему стилю, получает 4 балла, менее – 3 балла,

еще меньше – 2 балла и, наконец, наименее подходящее Вашему обычному стилю продаж – 1 балл.

Каждый раз необходимо ранжировать все четыре высказывания по пяти этапам.

В начале встречи с клиентом

1. Большей частью говорю я и сохраняю контроль над разговором. Мне нравится проявлять свои знания.______

2. Я объясняю, кто я, зачем я здесь и что я могу сделать для клиента, и смотрю, какую реакцию я получу в ответ._______

3. Я представляюсь, а затем, предпочитаю, чтобы разговор начинал сам клиент, и чтобы инициатива исходила от него.________

4. Я стараюсь обратить внимание на самого себя, произвести о себе благоприятное впечатление и показать, что я искренне доброжелателен и ненавязчив.________

Выясняя потребности, собирая информацию

1. Обычно я знаю, что нужно клиенту, и поэтому большей частью предлагаю варианты, которые ему подходят._______

2. Я понимаю, что выяснение потребностей клиента является определяющим для предоставления соответствующих вариантов. Я поощряю вопросы и способствую прояснению запросов клиента.________

3. Я не хочу докапываться до того, что важно для клиента, и работаю только с теми сведениями, которые дает мне он сам. Я боюсь показаться навязчивым _______

4. Основная потребность клиента состоит в общем доброжелательном, позитивном общении с ним, заключение сделки последует за этим._______

Представляя варианты товара, презентуя услуги

1. Я предпочитаю выступать в роли эксперта и, соответственно, делаю много заявлений и утверждений, которые попадают в цель и которые трудно опровергнуть.________

2. Я объясняю, что именно может дать клиенту предлагаемая услуга. При этом стараюсь убедиться в его понимании пользы и выгоды моего предложения._________

3. Я подробно описываю варианты и характеристики моего предложения, а выбор пусть делает сам клиент._______

4. Я не люблю проталкивать варианты и услуги. Вместо этого основное внимание я уделяю развитию взаимоотношений с клиентом, созданию доброжелательной атмосферы.________

При сомнениях и возражениях

1.Я справляюсь с возражениями, ссылаясь на факты и характеристики вариантов. Я стараюсь переубедить клиента._______

2.Я стараюсь убедиться в том, что я полностью понял возражения клиента, и разбираюсь с этим вместе с ним до тех пор, пока мы оба не оказываемся довольны.________

3.Я или игнорирую возражения, или признаю их, но ничего не предпринимаю по их поводу. Я не хочу досаждать клиенту или создавать дополнительные проблемы, выясняя то, что можно и не выяснять.______

4.Я иду на компромисс или сглаживаю возражения, так как считаю, что если лезть в это, то можно испортить достигнутые с клиентом отношения.______

Завершая сделку

1.Я стремлюсь к завершению сделки и настаиваю на этом. Иногда для этого приходиться и потягаться силами с клиентом._______

2.Я подвожу итог всем преимуществам варианта и приобретаю клиента, заключившего сделку именно со мной.________

3.Клиент примет решение тогда, когда он для этого созреет. Поэтому я не хочу подталкивать его к этому._______

4.Я с радостью позволяю клиенту самому решить, какие варианты ему подходят. Я знаю, что при любом выборе я получу удовольствие от общения с клиентом.______

КАЧЕСТВА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПРОДАВЦА

РЕКЛАМНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 611; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

12 3 4 5 6 7 8 9 10 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!