Продажа страховой услуги (продукта).
Продажа товара страховщиком проводится в ходе сделки (правовое оформление принятия страховщиком на себя риска страхователя за определенную плату).
Каналы продаж: прямой и через посредников.
Прямойканал продаж – это заключение договоров со страхователями непосредственно представителями страховой организации. Развитие этого канала обусловлено расширением филиальной сети, представительств, дополнительных офисов, отделений и точек продаж страховой компании. В последнее время число филиалов сокращается, но появились прямые продажи в электронной форме.
При осуществлении добровольного страхования информация в электронной форме, отправленная страховщику и подписанная простой электронной подписью страхователя (застрахованного лица, выгодоприобретателя) - физического лица признается электронным документом, равнозначным документу на бумажном носителе, подписанному собственноручной подписью этого физического лица (если правилами страхования не предусмотрено иное).
Деятельность страховых агентов и страховых брокеров по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования в виде электронных документов в соответствии с настоящей статьей, не допускается.
Крупные страховщики нередко формируют собственные центры продаж. Однако создание и работа таких структур требуют значительных затрат. Сопоставление эффекта деятельности центров продаж и затрат на нее все чаще побуждает страховщиков отдавать продающую функцию на аутсорсинг.
|
|
|
Традиционными для страхового рынка являются продажи страхового продуктачерез посредников. Посредниками могут быть страховые брокеры и страховые агенты, которые в свою очередь могут быть специализированными и неспециализированными.
Традиционным для европейского страхования посредником является страховой брокер – юридическое лицо, которое помимо продажи страховых услуг может осуществлять оценку риска и юридическое сопровождение интересов страхователя. В отличие от Европы, где этот канал занимает от 10 до 60% всего объема премии, его доля в России в 2015 г. составила 2-3% премии.
Брокеры на страховом рынке организуют процесс заключения страхового договора: проводят тендер, готовят первичные документы, сопровождают урегулирование страховых событий. Еще одна их функция - передача в перестрахование крупных корпоративных рисков и договоров облигаторного перестрахования.
Следует отметить, что в России страховые брокеры не играли важной роли в дореволюционный период, а в советском страховании эта категория посредников отсутствовала. В настоящее время развитие этого канала тормозится вследствие недостаточного регулирования, что приводит к случаям мошенничества в этой сфере. В связи с этим, закон «Об организации страхового дела в РФ» установил, что с 1 июля 2015 г. страховые брокеры, осуществляющие прием денежных средств от страхователей (перестрахователей) в счет оплаты договора страхования (перестрахования), должны обладать гарантией исполнения обязательств в форме банковской гарантии на сумму не менее трех миллионов рублей либо эта сумма должна быть у них в наличии в виде собственных средств.
|
|
|
На российском рынке работают как крупные международные игроки «большой четверки» (Aon, Marsh & McLennan, Willis, «Малакут»), так и российские компании (АСТ, «МАИ - страховые брокеры», «СИ-нерджи, «Пьюр Иншуранс»). В настоящее время до 80% крупных корпоративных рисков перестраховывается с помощью международных брокеров (страхование рисков в ТЭК, машиностроении, легкой промышленности).
Специализированным страховым посредником является также страховой агент.
Страховыми агентами могут быть постоянно проживающие на территории РФ граждане или российские юридические лица, которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени и по поручению страховщика. Все действия, совершенные агентом при заключении договоров страхования, считаются совершенными страховщиком. Вся поступившая к агенту информация считается поступившей к страховщику.
|
|
|
Деятельность страховых агентов по российскому законодательствурегламентируется в основном самим страховщиком, который заключает с ними агентский договор. В практике стран с развитым рынком к агентам предъявляются гораздо более высокие требования, чем в России. Так, в США агент должен иметь лицензию (в каждом штате свою), которая выдается после сдачи экзамена. Если агент работает по страхованию жизни и иным видам страхования, он должен иметь соответственно две лицензии.
В мировой страховой практике существуют следующие виды агентов:
| Моноагенты (кэптивные агенты) | работают на одного страховщика |
| мультиагенты | работают на нескольких страховщиков (они могут позиционироваться как независимые агенты). Им могут помогать так называемые «солиситоры» - люди, работающие бесплатно ради получения опыта. |
| «квазиброкеры» (псевдоброкеры) | позиционируются как брокеры, но работают в интересах страховщика и от него же получают вознаграждение. (в российской практике) |
|
|
|
Агентская сеть может быть организована следующим образом:
-простое агентство, когда агент работает под контролем штатных работников компании;
- пирамидальная структура, когда формируется сеть генеральных агентов, каждый из которых формирует для себя сеть субагентов, которые в свою очередь могут набирать субагентов второго уровня. Эта модель широко применяется в Европе (например, в Италии), она эффективна, поскольку генеральный агент сам контролирует работу субагентов, но – если он уходит от страховщика, то уводит с собой всю «пирамиду»;
- многоуровневая сеть, когда агентами являются сами страхователи – физические лица. Становясь страхователями, они получают право продавать страховой продукт другим страхователям, а те в свою очередь – следующим. Так могут продаваться только простые страховые продукты, где не требуется оценка риска и услуга стандартизована.
Вознаграждение агента зависит от его функций - это может быть только оформление полиса или же поиск клиентов, осмотр объекта и полное сопровождение договора. Размер вознаграждения агента заложен в структуре тарифной ставки каждого продукта и зафиксирован в агентском договоре.
В США годовой доход опытного страхового агента, продающего договоры страхования жизни, составляет около 100 тыс.долл. в год. Средний агент зарабатывает около 40 тыс. долл. в год (черта бедности – 25 тыс. долл. в год на семью из 4 человек).
К неспециализированным страховым посредникам относятся: автосалоны (автодилеры, автосервисы); турагентства; предприятия спорта и отдыха; банки; салоны связи; предприятия сферы недвижимости;
другие участники рынка.
В настоящее время активно используется посредничество, основанное на партнерстве и заключении соглашений о сбыте между банками и страховыми компаниями. Деятельность банков как каналов продажи страховых услуг выгодна:
- самим банкам (высокое комиссионное вознаграждение);
-страховщику (активно функционирующий канал продаж, зачастую банковская услуга является драйвером роста продаж страховой услуги);
- регулятору (банки как ограничители системных рисков страхового рынка).
Не всегда доволен этим сотрудничеством только потребитель страховой услуги, которому она навязывается по завышенной цене.
По оценкам RAEX (Эксперт РА), 70% взносов некредитного и 52% всего банкострахования приходится на страховщиков, аффилированных с банками.2
Преимущества банковского канала продаж нивелируются катастрофически большой комиссией за агентские услуги банков. По данным Российской Газеты среднерыночная комиссия, причитающаяся банку за продажу страхового продукта, составляет 80-85% от суммы страховой премии, а в некоторых видах страхования может достигать 98%.3
Одним из наиболее динамичных каналов продаж страховой услуги являютсяавтосалоны. Доля этого канала в общем объеме продаж страховой услуги составляет около 5%. Автосалон обеспечивает страховщику приток страхователей, страховщик снабжает автодилера клиентами по ремонту автомобилей после страховых случаев. В связи с доминирующим положением автодилера в этом тандеме, на практике нередки случаи задержки дилером перечисления собранных премий, низкое качество оформления страховых полисов, низкое качество ремонта автомобилей, завышение стоимости запчастей и т.д.
Недостаткиорганизации продаж страховой услуги:
| Недостатки организации продаж с позиции ее потребителя: | Недостатки организации продаж с позиций страховщика: |
| недостаток информации при выборе страховщика. | риски некачественной работы посредника; |
| риски некачественной работы посредника. | высокие издержки на работу неспециализированных посредников; |
| несовершенная перестраховочная защита, о которой потребитель страховой услуги чаще всего не знает. | потребитель при выборе страховщика часто не учитывает рыночные факторы. |
2.3. Платежеспособный спрос на страховую услугу.Основной проблемой страховщиков России является низкий платежеспособный спрос на страховую услугу. При объективной потребности в страховой защите предложение страховых услуг опережает спрос, что провоцирует острую конкуренцию. В условиях нестабильной национальной экономики и неразвитого финансового рынка страховой бизнес не может в ряде случаев обеспечить среднюю по рынку рентабельность капитала, что ведет к оттоку капитала из страховой сферы, банкротству страховщиков, сужению объема страховой защиты.
В настоящее время отечественные страховщики предлагают широкий спектр страховых услуг, в целом сравнимый с ассортиментом стран с развитым страховым рынком, однако спрос на страховую услугу ограничен в силу:
- недостаточной платежеспособности потенциальных страхователей;
- асимметрии информации на страховом (и в целом на финансовом) рынке;
- недоверием хозяйствующих субъектов к структурам финансового рынка, в т.ч. страховщикам.
На отечественном рынке проводится обязательное страхование (ОСАГО, ОПО, обязательное страхование ответственности перевозчика и другие виды). В добровольном страховании со стороны физических лиц есть реальный спрос на страхование авто-каско, выезжающих за рубеж, страхование строений, добровольное медицинское страхование, страхование от несчастных случаев. Юридические лица заключают договоры страхования имущества, автотранспорта, грузов, финансовых рисков. В рамках социальной защиты коллектива юридические лица заключают договоры добровольного медицинского страхования персонала, страхования от несчастных случаев. То есть, при наличии широкого ассортимента предлагаемых услуг наблюдается массовый спрос на традиционные виды страхования. В то же время в странах с развитым рынком страховая услуга становится все более разнообразной и сложной. Происходит процесс сращивания страховой услуги и финансовой.
Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 320; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!