Прогнозирование по методу безубыточности

Используется для новых предприятий или новых видов деятельности, когда целью является определение и достижение безубыточного уровня производства и продаж, который необходим для получения дохода, обеспечивающего покрытие затрат.

Для наглядного представления информации по прогнозу продаж продукции и их динамики могут быть использованы таблицы, гра­фики и диаграммы.

На основе прогноза продаж разрабатывается план продаж (табл. 10.1). Он должен быть составлен в помесячной разбивке с учетом фактора сезонности (если таковой имеется), целевой доли рынка, производ­ственных возможностей предприятия, реализуемой стратегии марке­тинга и других факторов, которые оказывают существенное влияние на объемы продаж.

 

Таблица 10.1-План продаж продукции на 2____ год

Наименование показателей	Ед. изм.	Периоды (по месяцам)								Итого за год
		1	2	3	4	5	…..	11	12
1. Изделие (услуга) А
объем продаж	ед.
цена за единицу	тыс. руб.
выручка от продаж	тыс. руб.
2. Изделие (услуга) В
…………………………
Всего выручка от продаж	тыс. руб.

 

При формировании табл. 10.1 необходимо учитывать следующее. Планирование по первому году осуществляется в помесячной разбив­ке, а второй и третий годы более укрупненно - по кварталам и по го­дам. Чем дальше период планирования, тем менее детально он разра­батывается. Это относится и к другим документам финансового плана (например, план прибылей и убытков, план денежного потока). На основе плана продаж определяются:

1)предполагаемые расходы, связанные с реализацией продукции (услуг) и осуществлением маркетинговых мероприятий;

2)предполагаемый объем работ, который закладывается в календарный план проекта и определяет потребность в производственных мощностях, материальных и трудовых ресурсах и организацию их использования.

Итак, в результате разработки данного подраздела на основе собранной ранее информации должны быть определены следующие параметры.

1.Планируемый объем продаж и поступления (выручка) от продаж.

2.Доля рынка (в %).

3.Коэффициенты сезонности сбыта.

4.Уровень цен по каждому виду продукции.

Формирование плана продаж и стратегия маркетинга тесно взаимосвязаны. Следовательно, в процессе проектирования они должны рассматриваться вместе.

Объем продаж можно представить и в более укрупненной форме: за первый год -с разбивкой по кварталам, затем - за каждый последующий год в целом (табл. 10.2).

 

Таблица 10.2-Расчет общего объема продаж

Показатель	1 год, квартал				2 год	3 год	4 год	5 год	Общие продажи
	1	2	3	4
Рынок А Продано продукции, ед. Цена за ед., руб. Всего продаж
Рынок В Продано продукции, ед. Цена за ед., руб. Всего продаж
Рынок С Продано продукции, ед. Цена за ед., руб. Всего продаж
Общие продажи

Стратегия маркетинга

Цель данного подраздела - представить стратегию и план маркетинга, показать маркетинговые действия, которые позволят обеспечить достижение поставленных целей (по объемам продаж, прибыли и клиентам).

В таблице представлены ключевые вопросы, которые должны быть отражены при разработке комплекса маркетинга.

 

Вопросы для разработки комплекса маркетинга

Товар и товарная политика	Цены и политика ценообразования
Комплекс продуктов Качество Дизайн Упаковка Техническое обслуживание Сервис Гарантийное обслуживание	Цена продукта (услуги) Метод ценообразования Скидки и условия платежа Формы оплаты Сроки и условия предоставления коммерческого кредита
Продажи и сбытовая политика	Реклама и продвижение
Каналы сбыта География сбыта Время оформления заказа до поставки Запасы Транспорт План мероприятий по сбыту Бюджет маркетинга (инвестиционные затраты, текущие издержки)	Объекты и каналы коммуникаций Персональная продажа Политика в отношении торговой марки План маркетинговых мероприятий Бюджет маркетинга (инвестиционные затраты, текущие издержки)

 

Каждая стратегия маркетинга использует свой набор методов и инструментов, направлена на решение определенных задач. При разра­ботке стратегии маркетинга необходимо сопоставить маркетинговые цели фирмы и имеющиеся ресурсы с тем, чтобы выбрать направления, наилучшим образом соответствующие и целям и ресурсам.

1.Товарная политика опирается на сегментацию рынка и изучение возможностей продукта применительно к каждому сегменту. Она разрабатывается с привязкой к сегментации и должна отвечать на следу­ющие вопросы.

1.Насколько предлагаемые продукты (услуги) отвечают требова­ниям потребителя (по основным сегментам рынка)?

2.Какова их полезность?

3.В чем состоят преимущества продукции перед продукцией конкурентов?

4.Каково качество продукции и его роль в оценке продукции потребителем?

5.Каково значение сервиса, гарантийного и послепродажного обслуживания и др.?

Если выпускаемая продукция требует сервисного или гарантийно­го обслуживания, то дополнительно дается описание сервиса, его орга­низация, кадровое обеспечение и ключевые факторы успеха.

Определение характеристик товара и товарной политики является основой для последующей разработки производственной программы и расчета производственных мощностей, определения инвестиционных затрат, производственных и маркетинговых издержек, а также для оцен­ки рыночных рисков при осуществлении маркетинговой стратегии.

Инвестиционный проект оправдан с финансовой точки зрения, если результат его реализации представляет ценность для потребителя, т. е. если продукт может быть продан на рынке. Потенциальный потреби­тель будет покупать продукт (услугу) только в том случае, если в отли­чие от аналогичных продуктов конкурентов он обладает уникальными достоинствами, либо имеет меньшую цену, либо более экономичен в эксплуатации и т. д. Выражаясь языком маркетинга, продукт должен нести в себе уникальное торговое предложение (USP). В противном слу­чае позиция компании-производителя будет уязвима для атак конку­рентов.

2. Цены и политика ценообразования - важный элемент общей стра­тегии маркетинга. Здесь необходимо дать общую структуру цен и при­вести соображения, лежащие в ее основе. При определении цены край­не важно учитывать, насколько предлагаемая продукция действительно может заинтересовать потребителя. Целесообразно рассмотреть поли­тику предоставления скидок и корректировки цен, особенности полити­ки ценообразования компании в отличие от ценовой политики основных конкурентов. Можно рассмотреть несколько вариантов ценовой поли­тики, выбрав затем наилучший. Желательно показать влияние ценовой политики на прибыль фирмы. При этом необходимо увязать между со­бой цену, рынок сбыта и цели по прибыли.

3.Продажи и сбытовая политика - здесь подробно раскрывают выбранные каналы сбыта, организацию и развитие сбытовых сетей, формирование сбытового персонала, используемые способы доставки и продажи товара.

К числу важных элементов комплекса сбыта относятся: условия поставки (сроки поставки, транспортные средства, оптимизация транспортных маршрутов, организация складов), контроль запасов, сохранность товара при транспортировке.

Выбор каналов сбыта оказывает существенное влияние на прибыльность проекта. Установление скидок для оптовых и розничных продав­цов необходимо, чтобы продукт был включен в их сбытовые программы. При этом важно выявить те факторы, которые способствуют успеху сбы­товой политики, определить ее преимущества и недостатки. Они могут быть связаны как с набором и тренингом персонала, так и с системой воз­награждения сбытовых агентов.

Необходимо разработать программу, отражающую основные виды деятельности по сбыту, а также используемые измерители для конт­роля и оценки достигнутых результатов.

4. Реклама и продвижение раскрывают выбранные фирмой методыпривлечения внимания покупателей к товару. Здесь следует определить комплекс мероприятий по продвижению продукта и достижению
запланированного объема продаж, а также оценить затраты на эти мероприятия. Могут быть использованы различные инструменты продвижения:

• реклама;

• целевая коммуникация;

• персональные продажи и их разновидности (продажи по телефо­ну, по почте);

• стимулирование продаж (презентации на ярмарках, бесплатная раздача образцов продукции и др.);

• политика использования торговой марки.

Детальный комплекс рекламы и продвижения будет определяться во время внедрения проекта. Однако предварительная оценка затрат на мероприятия рекламы и продвижения должна быть определена, что важно для последующего финансового планирования. Определяются мероприятия по рекламе и продвижению, а также рассчитываются не­обходимые затраты на их проведение.

В заключение отметим, что важным требованием к оформлению плана маркетинга является краткость и ясность изложения его основных положений. Для того чтобы план маркетинга выглядел более убеди­тельно, необходимо включить в него достаточное количество факти­ческого материала. Эффективным средством наглядного представле­ния информации могут служить диаграммы, графики, таблицы и др. Однако не следует также и перегружать его избыточной информаци­ей, которая может быть размещена в приложении.

В таблице 11.1 представлена маркетинговая стратегия компании «Восход», производящей столярные изделия, и ее обоснование.

Таблица 11.1-Маркетинговая стратегия компании «Восход»

Стратегия	Обоснование	Возможные проблемы
По отношению к рынку: стратегия быстрого выхода на рынок Санкт-Петербурга	Положительная динамика роста рынка строительства жилья в Санкт-Петербурге	Необходимость значительных инвестиций в «раскрутку» фирмы
Конкурентная: достижение преимущества за счет соотношения цены и качества	Лучшее удовлетворение потребностей строительных компаний и населения в недорогих и качественных столярных изделиях	Необходимость дополнительных расходов на расширение ассортимента, на организацию сервиса и контроль качества
Товарная: преимущественно стандартные изделия	Требования рынка массового жилья	Поиск поставщиков недорогих пиломатериалов
Ценовая: доступная цена	Возможность расширить рынок сбыта и достичь стабильности за счет увеличения объемов производства	Снижение дохода на вложенный капитал. Себестоимость изделий должна быть невысокой
Сбытовая: прямой селективный сбыт на рынке строительства жилья;   сбыт через розницу для населения	Прямые поставки строительным фирмам позволят наладить с ними долговременные отношения. Реализация изделий через предприятия розничнойторговли будет способствовать увеличению объемов продаж	Возможно лоббированиесо стороны старых поставщиков
Коммуникативная: прямые продажи; реклама, рассчитанная на конечного потребителя; ценовое стимулирование строительных компаний и розничной торговли	Необходима информационная реклама о новой компании, стимулирование потребителей и строительных компаний к сотрудничеству на основе индивидуального подхода	Необходимость вложения значительных ресурсов в продвижение

 

План производства

Цель данного раздела - представить разработанную стратегию производства продуктов (услуг), показать реальную возможность обеспечить производство необходимого продукта требуемого качества и в нужные сроки.

Раздел состоит из нескольких подразделов, которые в совокупности позволяют оценить степень реалистичности выполнения бизнес-плана.

 

Описание местоположения

 

Этот подраздел должен показать, насколько удачно выбрано место рас­положения предприятия, исходя из близости к рынку, поставщикам сы­рья и материалов, доступности транспортных магистралей и рабочей силы. Поэтому требуется дать описание выбора географического места размещения предприятия.

При этом необходимо дать разъяснения относительно:

· транспортных схем (наличие подъездных путей, близость или уда­ленность автомобильных, железнодорожных и других транспорт­ных магистралей);

· коммуникационных сетей (линий электропередач, воды, газа, сточ­ных вод и выбросов);

· оценки потребностей дополнительного вложения денег в развитие инфраструктуры (теплосети, водопровода, канализации) при реализации проекта и степени удаленности от основных постав­щиков сырья и материалов, а также от потребителей.

 

12.2 Производственный процесс и его обеспечение

 

Ключевые вопросы, которые должны раскрываться в этом подразде­ле:

1.Каковы основные технологические операции производственного про­цесса (по производству продукта, предоставлению услуг)?

2.Какие операции будут выполняться самостоятельно, а какие будут переданы на субконтракт?

3.Какое производственное оборудование требуется закупить (арен­довать) в первую очередь, а какое понадобится в будущем?

4.Каков необходимый объем первоначальных инвестиций?

5.Каков должен быть план производства и какой должна быть производственная программа для реализации плана продаж?

6.У кого и на каких условиях будет закупаться сырье? Какова репутация поставщиков?

7.Какова потребность в производственных ресурсах и какова оценка производственных затрат?

8.Каковы операционные конкурентные преимущества компании?

Для краткого описанияпроизводственного процесса и его основных технологических операций необходимо показать, какие технологические операции лежат в основе процесса изготовления продукции (оказания услуг).

Основные технологические операции укрупнено могут быть представлены в табличной форме.

По тем операциям, которые будут выполняться силами самого предприятия, необходимо представить краткие сведения о характеристиках производственного процесса. Если выполнение некоторых операций предполагается поручить субподрядчикам (передать на аутсорсинг), то необходимо пояснить, что именно и почему. Требуется показать, каким образом это отразится на результатах (к примеру, в виде экономии затрат, уменьшении длительности технологического цикла, повышения качества продукции или услуг и т. д.).

Здесь же необходимо описать предполагаемый сменный режим и график работы оборудования, его производственную мощность.

Планирование объемов производства продукции осуществляется для каждого расчетного периода времени (месяца, квартала, года), причем выбор шага планирования должен соответствовать выбранному шагу в плане сбыта.

 

12.3 Инвестиционные затраты

 

Объектом инвестирования может выступать как вновь создаваемое, так и уже существующее предприятие (или его обособленное подразделение как бизнес-единица). В ходе инвестирования формируется его имущественный потенциал. Поэтому здесь необходимо дать описание создавае­мого имущества, его основных характеристик и рассчитать потребность в инвестициях. При этом оцениваются инвестиционные затраты по всем основным составляющим активов предприятия:

• основные средства;

• оборотные активы;

• нематериальные активы.

Оценка общих инвестиционных затрат равна суммарной потребно­сти в инвестициях на создание предприятия (инвестиционные затраты на основные средства и предпроизводственные расходы) и потребности в инвестициях для текущей деятельности (оборотные активы, необходи­мые для формирования начальных товарно-материальных запасов, и др.).

Предпроизводственные расходы связаны с расходами по созданию нового предприятия (государственная регистрация, изготовление пе­чати, открытиесчета в банке, получение необходимых лицензий и сер­тификатов), по проведению подготовительных исследований (ТЭО, функциональные исследования), а также включают предпроизводствен­ные маркетинговые издержки, расходы по продвижению, созданию сбы­товой сети, расходы на обучение персонала и т. п.

Инвестиционные затраты на основные средства

В ходе разработки бизнес-плана необходимо рассмотреть потреб­ность и оценить предполагаемые инвестиционные затраты на следую­щие виды основных средств:

• здания и сооружения (производственные, складские, административные);

• машины и оборудование (основное производственное оборудова­ние, вспомогательное оборудование, офисное оборудование (ме­бель, оргтехника) и другое оборудование);

• транспортные средства.

Сведения, характеризующие потребность проекта в помещениях, могут быть собраны воедино и представлены в табличной форме (табл. 12.1).

 

Таблица12.1-Характеристика зданий и сооружений

№ п/п	Наименование помещения	Площадь (кв. м)	Условия получения	Стоимость (тыс. руб.)	Период получения (с ____ мес.)
1	Производственные помещения
2	Складские помещения
3	Административные помещения
	Всего

 

Данные по перечню необходимого основного и вспомогательного оборудования, автотранспорта для проекта, а также сведения по предполагаемому способу получения (покупка, аренда, лизинг) необходи­мо собрать и представить в табличной форме (табл. 12.2).Стоимость оборудования включает в себя стоимость приобрете­ния, затраты на доставку и монтаж оборудования.

 

Таблица 12.2-Перечень необходимого оборудования

Наименование	Кол-во единиц	Способ получения	Стоимость, тыс. руб.		Период получения (с __ мес.)
			(без НДС)	(вкл.НДС)
Основное оборудование
Вспомогательное оборудование
Технологии
Транспортные средства
Офисное оборудование, в том числе: · мебель · оргтехника

 

Суммарная оценка инвестиционных затрат определяется методом прямого счета на основе оценок затрат на покупку машин и оборудо­вания, технологий, выполнение необходимых работ по гражданскому строительству зданий исооружений. Характер последних определяет­ся спецификой проекта и требуемыми сооружениями. Предваритель­ная оценка инвестиционных затрат на основные средства проводится на основе карты технологического процесса и должна быть тщательно рас­смотрена, особенно в отношении надбавок на непредвиденные работы.

Наиболее точная оценка инвестиционных затрат базируется на подробном и полном расчете затрат по каждому компоненту проекта. Для этого нужно получить конкретные расценки на основное оборудо­вание, машины, проведение монтажных работ, работ по строительству и т. д. Общая оценка инвестиционных затрат определяется методом прямого счета.

Пример расчета капитальных вложений из реального бизнес-плана, связанных с приобретением оборудования и сопутствующими приоб­ретению расходами, приведен в таблице 12.3.

 

 

Таблица 12.3-Расчет капитальных вложений по проекту

Статья расходов	Сумма, тыс. руб.
Экспертиза существующих основных средств	27
Технические условия, функции заказчика, согласования	458
Проектные работы	460
Строительно-монтажные работы	5317
Оборудование, в том числе: · импортные поставки · местные поставки · инжиниринг · монтаж	13460 9000 3000 192 1268
Упаковка и доставка оборудования	670
Непредвиденные расходы	1250
Таможенная пошлина	630
Услуги по выбору поставщика оборудования	300
Итого без НДС	22572
НДС	4388
Итого с НДС	26960

 

---

Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 479; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!