Метод принципиального ведения переговоров
Суть данного метода [90, с. 112] базируется на изменении установок в направлении толерантности, что прослеживается в ряде
положений:
1. Участники переговоров перестают быть противниками, оппонентами, а провозглашаются партнерами, перед которыми стоит задача совместного принятия решения.
2. Они объединяются общей целью — достичь разумного решения, полученного быстро и при полном согласии.
3. В ходе переговоров требуется отделять споры от решаемых задач. Основой переговоров является уважение к позициям друг друга, а не стремление навязать свою. Данный подход признает, что люди способны по-разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные взгляды и позиции. Если партнер не разделяет нашу • позицию, это не должно вызывать у нас негативных чувств по отношению к нему, равно как не означает, что он относится к нам с недостаточным уважением или доверием.
4. Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче. Целесообразно сочетать жесткость, когда речь идет о существе решаемой проблемы, и уступчивость в отношении к партнеру как к
личности.
5. Действовать следует независимо от доверия или недоверия. Степень доверия/недоверия партнеров влияет не только на поведение, но и на всю ситуацию в целом. К одним людям у нас больше доверия, к другим — меньше, да и мы сами можем в большей или меньшей степени доверять. При ведении переговоров необходимо действовать независимо от доверия или недоверия. Строить свое поведение следует, ориентируясь не на максимальную откровенность со своим партнером, предполагая, что он оценит это по достоинству и пойдет вам на уступки в знак благодарности. Вместе с тем не следует и «закрываться» от оппонента, которого подозреваете в желании воспользоваться вашей откровенностью. Итак, дело не в доверии или недоверии, а в готовности действовать разумно, ожидая того же от партнера.
|
|
|
6. Сосредоточиться нужно на результатах, а не на позициях. При ведении переговоров предлагается (независимо от конкретных позиций партнеров) сделать главным объектом своего внимания поиск взаимовыгодных решений. Безусловно, бывают ситуации, когда спор идет именно о позициях, но разные точки зрения не мешают людям успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов, изучать интересы сторон.
Попробуйте вместо угроз или уступчивых предложений сосредоточиться на интересах сторон. Только определив зону взаимных интересов или точки их пересечения, вы сможете прийти к взаимовыгодному решению.
7. Не надо устанавливать «нижней границы». «Нижняя граница» как худший из вариантов, на который вы в данной ситуации готовы согласиться, удерживает вас от неразумных шагов. По мнению авторов данного метода, в установлении «нижней границы» есть существенный недостаток — человек начинает слишком держаться за нее и тем самым сковывает свою инициативу и воображение. Лучше вовсе не устанавливать «нижней границы», чтобы не сковывать себя, а для защиты от импульсивных неразумных решений существует наилучшая альтернатива предлагаемому соглашению. Больше шансов на успех у того, кто продумает такие альтернативы и определит для себя наилучшую из них.
|
|
|
8. Необходимо продумать возможность взаимной выгоды. Идти не по пути избежания неудач, а поиска взаимной выгоды.
9. Стоит представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. Если «уступчивый» партнер стремится удовлетворить желания другой стороны, «жесткий» — настоять на своем, то партнер, руководствующийся принципиальным методом, предпочитает рассмотреть множество вариантов. Особо оговаривается, что не следует заранее рассматривать один из них как ваше решение: это заставит вас особенно упорно его отстаивать, ограничивая тем самым свободу выбора и использования возможностей, возникающих по ходу ведения переговоров.
|
|
|
10. Надо настаивать на использовании объективных критериев. Для защиты от давления партнера стоит заранее оговорить критерии, которым должно отвечать предполагаемое решение проблемы, и не действовать по ситуации, импульсивно.
11. Стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящих от воли. Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия решения, то они идут к результату, основанному на нормах, выработанных критериях, а не из-за нажима со стороны кого-либо из партнеров.
12. Следует рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму. Этот заключительный признак описывает особенности процедуры, поведения участников переговоров: «уступчивый» партнер поддается нажиму, «жесткий» — строит на нем свою тактику ведения переговоров, «принципиальный» — руководствуется принципами, а не идеями борьбы. Эти положения
216
считаются сегодня общепринятыми в переговорной практике. Существуют две модели переговорного процесса.
Первая из них — модель «взаимных выгод». Урегулирование конфликтов совсем необязательно предполагает выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, существует возможность обоюдного выигрыша. Основным принципом данного подхода является поиск соглашения на основе анализа интересов, а не позиций сторон. Модель взаимных выгод активно используется в переговорной практике и описывается в популярной литературе, в частности в работе X. Корнелиус, Ш.Фэйр [50, с. 216]. Это модель, неявно предполагающая наличие установок толерантности или хотя бы понимания важности такого направления, учитывающая и соотносящая интересы собственные с интересами партнера, ориентирована на сотрудничество.
|
|
|
Вторая модель — «торг», или модель «уступок и сближения». Противоречия в интересах сторон преодолеваются путем взаимных уступок, пока не дойдут до приемлемой для них точки. Классическим примером такой ситуации является торг покупателя и продавца по поводу цены на товар. В литературе этот вид переговоров часто так и именуется — «торг». Нетрудно заметить, что это модель, основанная на компромиссе. В современной литературе по проблемам переговоров в ситуациях конфликтов речь обычно идет о моделях переговоров, их соответствии определенным проблемам, характере отношений сторон, условиях и т.д.
Дата добавления: 2018-05-09; просмотров: 665; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!