Управління каналами збуту туристичної фірми.
Під каналом збуту(розподіли) в туризмі необхідно розуміти сукупність способів організації продажу туристичного продукту туристичним підприємством споживачу.
Канали збуту (розподіли) характеризуються по числу складових їх рівнів. Під рівнем каналу збутурозуміють будь-якого посередника на шляху туристичного продукту від підприємства до кінцевого споживача. Число рівнів визначає довжину каналу розподілу.
Організація прямих продажів (традиційно поширена форма збуту в туризмі), або канал прямого маркетингу, має на увазі наявність двох учасників: туристичного підприємства (його філіалів, представництв, представників) і споживача.
Однорівневий каналмає на увазі включення в процес продажів одного посередника, званого в туризмі туристичним агентством.
Дворівневий каналвключає двох посередників у вигляді туристичного агентства і турагента, один з яких, по аналогії з торгівлею, виступає в ролі оптового, а інший — роздрібного продавця.
Більшість каналів збуту в туризмі будуються за принципом вертикальних маркетингових систем (ВМС).
Розрізняють декілька типів вертикальних маркетингових систем:
В рамках корпоративних ВМСвсі послідовні етапи виробництва і збуту знаходяться в одноосібному володінні.
Договірні ВМСмають на увазі побудову каналу збуту, заснованого на договірних відносинах між незалежними один від одного учасниками.
У практиці використання договірних ВМС можна виділити три основні типи: агентська угода, ексклюзивна агентська угода, ліцензійна угода.
|
|
|
Елементи комплексу маркетингових комунікацій у туризмі.
У комплекс комунікацій входять чотири основні елементи:
□ особистий продаж;
□ стимулювання збуту;
□ пропаганда;
□ реклама.
Під особистим продажем розуміють безпосередній контакт представника фірми з одним або декількома потенційними покупцями з метою представлення продукту і здійснення продажу.
Короткочасні спонукальні заходи придбання продукту складають зміст стимулювання збуту.
Під пропагандоючастіше всього розуміють роботу по зв'язках з громадськістю (public relations), направлену на створення і підтримку доброзичливих відносин і взаєморозуміння між нею і туристичним підприємством.
Реклама— це сплачена форма не особового представлення туристичного продукту і формування попиту на нього, а також створення іміджу туристичного підприємства.
Основні цільові аудиторії комплексу маркетингових комунікацій туристичного підприємства.
Серед найважливіших адресатів виділяються:
Співробітники самої фірми.
2. Дійсні і потенційні споживачі (цільовий ринок).
|
|
|
3. Маркетингові посередники. До їх числа входять торгові посередники (турбюро, екскурсійні бюро, туристичні агентства), а також особи і фірми, які сприяють виконанню окремих маркетингових функцій (наприклад, агентства маркетингових досліджень, рекламні агентства і т.д.).
4. Контактні аудиторії через певні умови впливають на успіх фірми. Основними засобами комунікацій можуть бути пропаганда, реклама, спонсорські заходи, участь в рішенні соціальних проблем міста, регіону і т.д.
5. Виробники туристичних послуг — підприємства, що надають послуги з розміщення, харчування, транспортного обслуговування і т.д. Як інструменти комунікаційної дії можуть використовуватися реклама, пропаганда.
6. Органи державної влади і управління. Для встановлення і підтримки взаємин з ними можуть бути використані лобіювання, участь в загальнодержавних програмах (економічних, екологічних, культурних), презентації, участь у виставках і т.д.
Розрахунок бюджету туристичної компанії .
Фінансування «від можливостей» здійснюється за принципом «скільки ви можете виділити». При такому підході на частку маркетингу звичайно припадає лише те, що залишається (якщо щось залишається) після задоволення інших сфер діяльності підприємства.
|
|
|
Метод «фіксованого відсотка» заснований на відрахуванні певної частки від попереднього або передбачуваного об'єму продажів. Цей метод достатньо простий і часто застосовується на практиці. Проте він же і найменш логічний, оскільки ставить причину (маркетинг) в залежність від наслідків (об'єму продажів).
Метод «відповідності конкуренту» припускає облік практики і рівня витрат на маркетинг конкуруючих фірм з поправкою на співвідношення в силах і частку на ринку.
Метод «максимальних витрат» припускає, що на маркетинг необхідно витрачати якомога більше засобів. При всій видимій «прогресивності» такого підходу його слабкість — в зневазі способами оптимізації витрат.
Метод на основі «цілей і завдань» вимагає стрункої системи чітко сформульованих цілей і завдань. Суть методу зводиться до підрахунку витрат, які належить провести в рамках окремих маркетингових заходів, що забезпечують досягнення відповідної мети. Тому в таких випадках нерідко потрібен перегляд поставлених цілей. Взагалі здійснення конкретних розрахунків при використанні даного методу представляється достатньо складним і віднімає багато часу. Можливо, тому до нього звертаються лише небагато фірм.
|
|
|
Метод «обліку програми маркетингу» припускає ретельний облік витрат на досягнення конкретної мети, але не самих по собі, а порівняно з витратами при інших можливих комбінаціях засобів маркетингу, тобто при реалізації інших «ланцюжків» альтернатив реалізації маркетингової стратегії.
Дата добавления: 2018-05-02; просмотров: 517; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!