Сутність та задачі стимулювання збуту
Стимулювання збуту – це оплачувальна форма короткочасного інформаційного впливу на споживачів та партнерів для спонукання перших до купівлі товару та останніх до співпраці.
Об’єктами уваги, як видно з визначення, можуть бути покупці, посередники і торговий персонал фірми. Покупці закликають безпосередньо до здійснення купівлі, посередників і продавцівв спонукають до активної і професій-ї вправності заради досягнення найвищого рівня продажу.
Завданням СЗ є прискорення чи посилення відповідної реакції ринку за доп. різноманітних засобів активізованого впливу.
До сфери завдань стимул-ня спож-в входить:
1) заохочення до інтенсивних покупок і застосування товару;
2) привернення уваги до товару тих, хто користу-ся ідентич-м тов-м конкурентів.
Стимул-ня посер-в спрямоване на:
1) включення пропонованих фірмою товарів до нового асортименту;
2) підтримку більш потрібного рівня запасів товару;
3) проникнення у нові сегменти ринку;
4) збільшення частки товару порівняно з конкурентами.
Стимул-ня працівників торгівлі спрямоване: на заохоченн їх підтримувати актуальність нового товару, чутливо реагувати на зауваження клієнтів, залучати якомога більше відвідувачів, підвищувати рівень позасезонного продажу.
Засоби стимулювання збуту: основні типи.
Стимулювання збуту- це оплачувальна форма короткочасного інфораційного впливу на споживачів та партнерів для спонукання перших до закупівлі та останніх до співпраці. Стимулювання збуту найчастіше використовується в таких ситуаціях: зменшення або відсутність попиту товар, виведення нового товару на ринок, вихід фірми на новий ринок, товари-конкуренти мають однакові споживчі характеристики, товар переходить з етапу зростання до етапу зрілості життєвого циклу товару.
Засоби стимулювання збуту можна поділити на три групи, кожні з яких призначається для певної цільової аудиторії: споживачів, торгових посередників, торговий персонал фірми.
Засоби стимулювання споживачів мають на меті ознайомлення покупця з товаром, спонукати випробувати його, збільшити к-ть товарів, придбаних кожним покупцем, збільшення числа покупців.Головними з них є:
— знижки, які сприяють короткостроковому зростанню обсягу продажу;
— безплатні зразки товарів (семплінг) — споживачам пропонують на пробу невелику кількість товару: надсилають поштою, роздають у магазинах;
— купони-сертифікати, які надаються покупцеві фірмою і надає йому право на певну знижку в разі купівлі певного товару;
— призи — існують три засоби стимулювання збуту за допомогою призів: конкурси, лотереї, ігри;
— компенсації — короткострокові цінові стимули, які дають змогу споживачеві повернути частину сплаченої раніше суми за товар.
Засоби стимулювання посередників — це заходи, орієнтовані на оптових і роздрібних торговців з метою спонукати їх мати в запасі товари фірми та збільшити обсяг закупівлі. Найбільшого поширення отримали такі заходи:
— знижка за великий обсяг партії товару;
— знижка за придбання нового товару;
— організація конкурсів дилерів, покликаних підвищити продуктивність їхньої праці;
— навчання та підвищення кваліфікації дилерів;
— реклама на місцях реалізації товару та багато іншого.
|
|
|
|
|
|
Засоби стимулювання власного торгового персоналу мають на меті спонукати продавців, рекомендувати нові товари посередникам, збільшити к-ть проданих товарів, оживити місця торговлі та активізувати всі етапи торгівлі. До них можна віднести:
— премії найкращим працівникам;
— надання додаткових днів відпустки найкращим працівникам;
— організація відпочинку та туристичних поїздок за рахунок фірми;
— конкурси продавців фірми;
— проведення конференцій продавців та багато іншого.
106. Сутність паблік рілейшинз.
“Паблік рілейшнз” – особистісне чи неособистісне стимулювання попиту на товар, послугу або ств-ня доброзичливого ставлення до вир-ка за доп. розміщення у пресі, теле- і радіопередачах, у спектаклях ви-гідних даних про товар та його вир-ка.
|
|
|
До п.-р. звертаються з метою популяризації марочних та звичайних товарів, створення іміджу особам, фірмам, країнам (зацікавлення туристів, іноземних інвесторів, створення репутації в між-нар. співтоваристві).
Хар-ка ПР:
1) висока достовір-ть інф-ії в очах спож-в, оскільки її подають у вигляді новини, а не рек-ї об’яви;
2) широке охоплення аудиторії;
3) довготривалий ефект;
4) зміст інф-ії фірма не завжди контролює;
5) найчастіше доповнює рекламу.
ПР склад-ся з 2-х відносно самостійних напрямків:
1) паблісіті (пропаганди);
2) спонсорство.
Паблісіті – розмаїті неоплачувані, неко-мер-ні форми розповсюдження позитив-ної інф-ї про п-во та його продукцію че-рез засоби масової інф-ї чи безпосеред-ньо зі сцени, до них віднос-ся: устан-ня і підтримування зв`язків із пресою; участь представників фірми у роботі з`їздів, конференцій, семінарів професійних чи громадських орган-цій; орган-ція фірмою різноманіт заходів, що мають хар-р події; товарне паблісіті; продакт-плейсмент)
Спонсорство – с-ма взаємовигідних договірних відносин між спонсором і субсидованою стороною, а сааме проведення маркет комунікат компанії за кошти юридичної чи фізичної особи, яка прямо не заінтересована у зб-ні прибутку рекламованого підпр-ва чи обсягів продажу його товару.
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 349; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!