Позиционные переговоры и интересы
Как уже говорилось, позиция на переговорах – это то, что сторона считает или провозглашает для оппонента своей минимальной целью или необходимым условием. Интересы важнее позиции и очень часто не совпадают с нею по содержанию, но это редко является очевидностью для неискушенного участника дискуссии. При сопоставимом равенстве сил и противоположных позициях спорить о правоте позиций бесполезно. Полезно – искать способы удовлетворения интересов.
Успех в переговорах – это не утверждение вашей позиции, а удовлетворение ваших интересов. При этом необходимо учитывать два уровня интересов – организации и человека, непосредственно ведущего переговоры.
Теория потребностей А.Маслоу дает нам структуру, помогающую упорядочить и определить относительную ценность интересов и возможных действий, направленных на их удовлетворение. Она подсказывает возможную последовательность (в порядке убывания значимости) переговорных маневров и тем самым предоставляет участнику широкий выбор путей к достижению соглашения.
Следует также учесть, что отношения между переговаривающимися сторонами определяются следующими признаками:
- стороны взаимозависимы;
- стороны представляют разные интересы;
- между сторонами нет значительных различий в силе.
Содержание и стиль делового партнерства при разногласиях
В процессе переговоров особенно важно уметь преодолевать разногласия, улаживать конфликты.
|
|
|
Современный служебный этикет предусматривает открытый обмен мнениями и совместный поиск решений. При этом необходимо сдерживать эмоции и рассматривать спокойно все точки зрения.
Правила поведения при разногласиях:
· выяснить, как другая сторона воспринимает предмет разногласий;
· четко сформулировать предмет обсуждения;
· установить общие точки зрения;
· выяснить, что разъединяет;
· снова описать содержание разногласий;
· искать общие решения.
Основные проблемы в процессе ведения переговоров и способы их преодоления.
При защите своей точки зрения, часто на личность партнера оказывается давление. Иногда бывает полезно согласиться с другой стороной - как это ни кажется странным - чтобы затем по частям опрокинуть другую точку зрения. В этом случае предварительным согласием ослабляется желание противника защищать себя, и, как правило, люди соглашаются быстрее. Никогда не следует опускаться до мелочных споров! Восточная мудрость гласит: ”Истина не на устах говорящего, а в ушах слушающего”.
При разрешении конфликтных ситуаций, разногласий, в случаях противоречия интересов используются пять основных способов (стратегий) их преодоления:
|
|
|
· соперничество (действия направлены на то, чтобы настоять на своем путем открытой борьбы за свои интересы и давления на оппонента);
· сотрудничество (действия направлены на поиск решения, полностью удовлетворяющего как свои интересы, так и интересы другого, в ходе открытого, откровенного обмена мнениями о проблеме, выработка общего решения);
· компромисс (действия направлены на то, чтобы урегулировать разногласия, уступая в чем-то в обмен на уступки другой стороны, на поиск и выработку в ходе переговоров промежуточных, “средних” решений, устраивающих обе стороны);
· избежание (действия направлены на то, чтобы выйти из ситуации не уступая, но и не настаивая на своем, воздерживаясь от высказывания своей позиции и от принятия ответственности за решение вопроса);
· уступчивость (действия направлены на сохранение благоприятных отношений, на сглаживание разногласий, демонстрируется согласие с предъявляемыми требованиями и претензиями).
Из этих стратегий поведения наиболее конструктивной, но одновременно и более сложной является стратегия сотрудничества, поскольку трудно найти решение, оптимально удовлетворяющее противоборствующие стороны.
В ходе разрешения противоречий и разногласий используются три основные тактики:
· борьба (атаки и уступки);
· разрыв (уклонение от взаимодействия и соглашения);
· переговоры (партнерский поиск либо “торг” по поводу взаимоприемлемых вариантов, поиск дополнительных выгод с последующим их разделом или совместным использованием).
Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 620; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!