Рекомендации повторного обращения к спонсорам
1.Напомните, на какие цели был использован их первый взнос, и аргументируйте эту тему в дальнейшем.
2.Подчеркните значимость взноса, который они сделали.
3.Признайте их партнерство с кандидатом
4.Найдите новую причину для их финансового участия.
5. Придайте личностный характер своей просьбе. Всегда просите спонсора дать финансовых средств столько же или больше. Никогда не просите меньше.
6. Причина, по которой Вы просите спонсора о повторном взносе, должна быть актуальна, носить текущий характер, например, оплата за эфирное время, подготовка рекламной продукции и пр.
7. В некоторых случаях. Новую причину может дать оппонент Вашего кандидата, если он сделал стратегическую ошибку, сделал неуместное заявление, допустил медиа промах или его заявление оскорбляет (раздражает) вашу спонсорскую аудиторию.
Приемы повторного обращения
· Повторно обратиться по телефону к мелким и средним спонсорам могут доверенные лица кандидата или добровольцы. С повторной просьбой к крупному спонсору должны обращаться сам кандидат, члены финансового комитета или руководящий штат кампании, Т.е. те, кого они знают и уважают.
· Для успешного телефонного обращения необходимо разработать сценарий или хотя бы продумать основные ключевые пункты разговора. Спонсорам необходимо дать инструкции по передаче взносов. В некоторых случаях, особенно если это крупный спонсор, для получения финансового документа (чека) компания должна быть готова послать сотрудника и/или добровольца
|
|
|
· Мероприятия – еще один способ повторного обращения к спонсорам любого уровня. Дружеский ужин или встреча перед началом большого мероприятия – оказывает эффективное воздействие на крупных спонсоров.
Обращение к рядовым избирателям (мелким спонсорам)
Избиратели рассматриваются исключительно как мелкие спонсоры. В избирательной кампании в представительные органы в США взносы мелких спонсоров составляют до 50% всех финансовых поступлений. С другой стороны, мелкие спонсоры, обеспечивают не более 5% дохода при выборах в Сенат США, но они играют большую роль, ибо ограждают кандидата от обвинений в том, что он потерял контакт с рядовыми избирателями. Именно поэтому обычно записываются подробные данные каждого спонсора, внося эту информацию в финансовый отчет. Такой прием позволяет команде доказать, что кандидат пользуется широкой поддержкой рядовых избирателей. В Российской практике такой информации нет.
Мерчендайзинг – достаточно популярный способ получения мелких взносов в отечественной и зарубежной практике. Этот относится к продаже товаров с символикой избирательной кампании Вашего кандидата. Но не стоит рассчитывать на большой доход от продажи значков, кепок, ферротипов (значков) и другой рекламной продукции. Мерчендайзинг просто не в состоянии собрать много наличных денег. Однако каждый избиратель, купивший Ваш сувенир, сам становится носителем рекламы о Вашем кандидате, увеличивая тем самым электорат.
|
|
|
Мероприятия – прекрасный способ обращения кандидата, доверенного лица к средним и мелким спонсорам. Однако их не следует использовать при обращении к крупным спонсорам. Для них лучше всего подходит личное ходатайство и частные встречи.
Разработка плана по сбору взносов от спонсоров
Самые удачные планы. Разработанные самыми умными экспертами, бессмысленны и неисполнимы, если у Вас нет средств на их воплощение в жизнь. Фандрайзинг – это топливо кампании.
План – это ваше руководство к действию. Подробный и грамотно составленный план позволит Вам ответить на вопросы:
· Сколько денег поступит на счет вашей кампании, и из каких источников; сколько времени потратят на сбор средств сам кандидат и сотрудники избирательного штаба; когда поступят средства в распоряжении кампании;
|
|
|
· План позволит определить круг потенциальных спонсоров; определить суммы, которые Вы получите от той или иной категории спонсоров; рассчитать итоговую планируемую сумму и узнать, сколько усилий вам потребуется для реализации поставленной задачи.
· Определите, сколько времени потребуется на «разработку» каждого спонсора, и каков объем инвестиций Вы планируете получить от него за минусом своих затрат.
· Выберите наиболее подходящий прием для обращения к спонсорам. В план работы кандидата внесите следующие мероприятия: частный брифинг кандидата, руководителя кампании, специалиста по связям с общественностью и финансового директора со спонсорами
· Определите тот объем информации о кандидате, который поможет получить взнос от спонсора. В частной беседе подчеркните их выгоду от удачного исхода вашей кампании. Стимулируйте письменно их будущие капиталовложения.
· Распределите время для обращения к возможным спонсорам. Прежде чем приступить к работе с полным списком спонсоров проверьте эффективность рассылки на пилотажной группе. Произвольно выберите от 3-5 тыс. человек (каждого 5-го или 7-го) и разошлите им информационные пресс-пакеты. Практика показывает, что потребуется 2 недели, чтобы составить информационный пакет и еще 2 недели на печать и рассылку. Ответы будут получены через 1-4 недели. Немедленно поблагодарите всех спонсоров и начните процесс повторной рассылки. За 2-3 недели с момента получения ответов Вы соберете достаточно информации, чтобы решить, продолжать рассылку или нет.
|
|
|
· Определите общую сумму взносов, которую Вы хотите получить и определите свои затраты. Допустим, при среднем взносе в 25 долларов рассылка по полному списку будет выгодной, если положительно ответят 2,7% адресатов от всего списка пробной рассылки.
Исходя из опыта подобных кампаний. Ожидается 3% ответов со средним взносом в 25 $ (всего 18,375 долларов). Стоимость пробной рассылки составила 7.5 тыс. дол. На подготовку, дизайн, производство, проверку, рассылку, составление и обновление списка адресатов затрачено примерно 17,5 тыс. дол. Согласно контракту с фирмой. Производящей прямую рассылку должно быть уплачено 15 тыс. дол. До начала рассылки, и в течение 30 дней после рассылки – оставшаяся сумма.
В результате будет получено 735 подтвержденных спонсоров, которые будут востребованы еще несколько раз в ходе кампании.
После проведения аналогичной работы с каждой группой возможных спонсоров, на основе этих планов необходимо выработать общую маркетинговую стратегию кампании.
Полный план маркетинга должен оговаривать поступления по неделям и месяцам, общую планируемую сумму, затраты (исключая фиксированные затраты на персонал, консультантов, аренду помещения), расписание кандидата и программы.
Еженедельная планируемая прибыль от каждого проекта, минус планируемые затраты должны быть внесены в компьютерную базу, которая фиксирует всю прибыль за вычетом всех затрат и покажет реальное движение финансовых потоков кампании.
Планирование персонала кампании
Число оплачиваемых сотрудников будет зависеть от целей вашей программы и от количества добровольцев, которых Вы привлечете к участию. Чтобы учесть в бюджете расходы на персонал, подсчитайте, сколько времени у кандидата займет выполнение этой программы. Затем оцените степень возможностей ваших добровольцев. Исходя из этих расчетов, предположите, какое количество персонала и какой квалификации Вам необходимо привлечь.
Помните, персонал должен тратить 90% рабочего времени на общение со спонсорами. Как только Вы набрали штат, Вам необходимо сконцентрировать внимание на выполнении финансового плана и не позволять отвлекаться на другие работы.
Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 175; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!