Привлечение средств на предвыборную компанию
Сбор средств для финансирования политической кампании - фандрайзинг – наиболее трудная и при этом основополагающая задача, сохраняющая актуальность на протяжении всей избирательной кампании. Работа технолога состоит в том, чтобы ее решить.
Не следует считать, что поиск источников финансирования сродни выспрашиванию милостыни или, того хуже, обману избирателей. Отнюдь. Сбор средств – ответственный этап избирательной кампании, успех которого обеспечивается, прежде всего, грамотным маркетингом политических предпочтений граждан, ведь от того, захотят ли они поддержать Вас, вашу партию, блок финансово, зависит успех вашей избирательной кампании.
Эта работа требует от Вас управленческих навыков, дипломатии в сочетании с настойчивостью, незаурядного терпения, причем в общении не только с избирателями, но и с вашим кандидатом и руководителем кампании. Кроме того, Вы должны свободно ориентироваться в потоке событий, происходящих в период проведения избирательной кампании.
Если Вы не владеете информацией, если Вы плохо разбираетесь в приоритетах кампании, или не сможете объяснить особенности и детали, присущие именно вашей кампании, Вы не сможете обеспечить победу вашему кандидату. Другими словами, Вы должны быть готовы использовать любую возможность для достижения успеха.
Основные положения
Какова цель вложения финансовых средств в избирательную кампанию?
|
|
|
Люди вкладывают средства в избирательную кампанию потому, что они хотят, чтобы финансируемый кандидат помог им осуществить их интересы. Они расстаются со своим финансовыми средствами потому, что Вы (технолог) убедили их в том, что это выгодно для Вас, вашего бизнеса, предприятия и, общества в целом.
Секрет успешного фандрайзинга кроется в умелом применении основных маркетинговых приемов. В сущности, решение этой задачи достаточно простое и не отнимает много времени. Ваша подготовительная работа будет более эффективна, если она будет строится по, так называемой, пошаговой схеме.
Шаг 1
Хорошо изучите своего кандидата, уясните его политические взгляды и основные идеи. Говоря на языке маркетинга, Вы должны знать свой «товар» изнутри и снаружи, его сильные и слабые стороны. Вы должны быть готовы изложить основные политические идеи Вашего кандидата, и понять, как и в каких обстоятельствах их лучше всего использовать.
Доверительная беседа – первый шаг к достижению взаимопонимания с вашим кандидатом. В ходе ее сосредоточьтесь на трех основных аспектах:
- Почему Ваш кандидат принял решение баллотироваться.
- Личная и политическая биография кандидата.
|
|
|
- Кто финансировал кампанию кандидата в прошлом.
Предварительная подготовка к беседе включает ознакомление с публикациями о кандидате в прессе, знакомство с текстами его выступлений, материалами кампании, его детальной биографией. Если он ранее участвовал в выборах какого-либо уровня, просмотрите результаты голосования и список спонсоров. Наконец, обсудите с руководителем и сотрудниками избирательного штаба, как они планируют вести кампанию, чтобы выиграть выборы.
Вооружившись этими сведениями, определите круг вопросов, которые необходимо задать кандидату, чтобы расширить и детализировать ваши знания о нем. Имейте в виду, что вам предстоит нелегкая задача: определить положительные и отрицательные стороны кандидата и учесть их при составлении программы фандрайзинга. Иначе говоря, Вы должны увидеть, какие карты у Вас на руках до того, как начать игру.
В целом Вы должны получить ответы на следующие вопросы:
- Кому известен Ваш кандидат.
- Кому нравиться Ваш кандидат.
- Кому не нравиться Ваш кандидат.
- Принципы, которые Ваш кандидат публично отстаивает.
- Проблемы, над которыми Ваш кандидат работал.
- Политические взгляды Вашего кандидата.
|
|
|
- Организации, членом которых является Ваш кандидат.
- Семейные связи, которые могут способствовать сбору средств.
- Семейные связи, которые могут скомпрометировать кандидата и тем самым повредить сбору средств.
- Как Ваш кандидат собирается выиграть выборы.
- Полномочия поста, на который баллотируется Ваш кандидат, и как они повлияют на сбор средств.
Финальная часть доверительной беседы предполагает получить ответы на следующий ряд вопросов:
Почему Ваш кандидат баллотируется на этот пост и что он собирается изменить (в политической, экономической и/или социальной сфере) в случае избрания.
Как его избрание отразиться на избирателях, организациях, упомянутых в первой части беседы.
Уяснив сильные и слабые стороны кандидата, его основные положения предвыборной кампании Вы должны приступить к основной части вашей работы – определению граждан и организаций, которые станут спонсорами предвыборной кампании Вашего кандидата.
Шаг 2.
Наметьте и проанализируйте состав предлагаемых спонсоров в зависимости от принадлежности к той или иной социальной или профессиональной группе. Определите, представители, каких групп с большей вероятностью выделят денежные средства для Вашего кандидата, и оцените их потенциальные возможности.
|
|
|
Составьте с Вашим кандидатом список частных организаций и лиц, которые могут выступить в качестве наиболее вероятных спонсоров вашей кампании. Сгруппируйте их по четырем кругам значимости – прием, который поможет определить объем Вашего спонсорского рынка и быстро оценить финансовые возможности будущего спонсора (См. схему).
Центр кругов значимости – кандидат. Уясните себе, чем дальше от кандидата находиться потенциальный спонсор, тем больше времени и денег будет потрачено на то, чтобы получить от него взнос. С другой стороны, если предполагаемый спонсор фигурирует в двух или более кругах значимости, значит, у него больше оснований выделить средства для предвыборной кампании, и его кандидатура должна быть немедленно принята к рассмотрению.
Маркетинг фандрайзинга
Схема 1
Ориентируясь на выше обозначенную схему, проанализируем каждый круг значимости.
Первый круг – друзья, члены семьи, коллеги, сокурсники. В этот, самый близкий к кандидату, круг поместите людей, который кандидат укажет в ответ на вопрос: «Кто Ваши близкие друзья и соратники».
Второй круг - лица, имеющие финансовые отношения с кандидатом или лица, финансово заинтересованные в его избрании. Имена этих людей кандидат называет в ответ на вопрос: « Кто Вам чем-либо обязан». «Комы выгодно Ваше избрание». Второй круг значимости включает в себя людей. Которые дают деньги, желая максимизации собственной власти или достижения личной и профессиональной (коммерческой) цели.
Число потенциальных спонсоров во втором круге и вероятность их участия увеличивается или уменьшается в зависимости от вероятности успеха кандидата.
Третий круг - лица, разделяющие идеологическую, этническую или социокультурную позиции кандидата и, желающие его победы, исходя из выше обозначенных позиций. Этих людей и эти организации кандидат называет в ответ на вопрос: «В поддержку, каких групп и чьих интересов Вы выступите публично».
Предполагаемые спонсоры этого круга меньше обеспокоены возможной неудачей кандидата, чем спонсоры второго круга, хотя они вряд ли поставят на кандидата, шансы которого невелики и предвыборная кампания плохо организована. Возможности этого направления напрямую зависят от того, проявлял ли в прошлом кандидат инициативу и настойчивость в решении указанных проблем.
Круг 4. Круг значимости – «враги врагов» Вашего кандидата. В этот круг следует поместить всех тех, кто финансирует Вашего кандидата потому, что им не нравится оппонент. Это люди и организации, названные кандидатом в ответ на вопрос: «Кому так не нравится Ваш оппонент, что они готовы сделать финансовый взнос в вашу избирательную кампанию».
Маловероятно, что список возможных спонсоров будет полностью готов после одной беседы. Вы должны помочь кандидату вспомнить имена возможных спонсоров. С этой целью будет полезно попросить друзей и коллег кандидата принять участие в обсуждении этой темы. Такое обсуждение позволит Вам получить ценную информацию и избежать тупиковой ситуации.
Если Ваш кандидат уже участвовал в выборах, Вам следует рассмотреть возможность повторного привлечения спонсоров, уже сотрудничавших с ним ранее.
Алгоритм маркетингового фандрайзинга имеет целью: определить круг возможных спонсоров избирательной кампании и квалифицировать их по предлагаемой схеме, что, в дальнейшем предполагает приблизительно определить ту сумму, которую может вложить каждый спонсор в кампанию.
С целью определения оптимального образа взаимодействия со спонсорами целесообразно их классифицировать следующим образом:
· Крупный спонсор.
· Средний спонсор.
· Мелкий спонсор.
Для отнесения спонсора к той или иной категории применяется пятибалльная система. Чтобы отнести спонсора к той или иной категории, Вы должны узнать, какого размера взносы он делал в прошлом, или, если эта информация недоступна, положиться на конфиденциальность информации.
Шаг 3.
Разработайте план работа с каждой группой предполагаемых спонсоров. Например, не составит особого труда обратиться к сокурсникам кандидата, если кандидат предоставит вам адреса, телефоны, имена и пр. Внеся их в перечень телефонных звонков, Вам необходимо найти соответствующий подход к каждой отдельно взятой группе будущих спонсоров, подобрать к каждому соответствующий стиль разговора и/или визита.
Шаг 4.
Выберите приемы фандрайзинга для каждой намеченной группы спонсоров. Оптимальная тактика будет зависеть от того, какую сумму Вы ожидаете получить. Естественно большее внимание уделяется тем спонсорам, которые высказали возможность внести крупную сумму финансовых средств. Другими словами, прием соответствует уровню спонсора.
Шаг 5.
Техника взаимодействия со спонсорами может быть следующей:
1. Установите дружеские отношения с потенциальным спонсором. Расскажите, что Вы ценного знаете о нем, увеличивая тем самым вероятность взноса и суммы взноса.
2. Подготовьте аргументы, показывающие выгодность избрания Вашего кандидата для него. В беседе со спонсором руководствуйтесь имеющейся информацией о нем и его взаимоотношениях с кандидатом. В процессе беседы доходчиво и развернуто дайте спонсору ответ на вопрос: «Какие преимущества принесет ему избрание Вашего кандидата».
3. Проиллюстрируйте достоинства кандидата с помощью фактологического материала, обозначьте выигрышные позиции Вашего кандидата на выборах. Приведите результаты голосования, выдержки из газетных статей, финансовых отчетов и другую информацию, которая подтвердит: Ваш кандидат – хорошее вложение финансовых средств и дальнейших преимуществ спонсора кандидата.
4. Расскажите спонсору, на какие виды деятельности будут израсходованы выделенные им средства и, что в результате должно произойти, если он Вам откажет.
5. Всегда просите конкретную сумму финансовых средств, определяя сроки их получения. Чем более детальным будет Ваш запрос, тем больше вероятность, что он будет удовлетворен.
6. Если спонсор согласился сделать взнос, поблагодарите его и договоритесь о порядке получения этого взноса. Если же спонсор сказал «нет», спросите: «Почему?». Выслушайте его возражения и будьте готовы ответить на них. Возможно, отказ произошел в результате того, что Вы попросили слишком большую сумму. Выслушайте возражения (отказ) и будьте готовы ответить на них, но при этом минимизируйте свою просьбу.
7. Возможно, спонсор имеет неточную информацию о Вашем кандидате. Предоставьте спонсору достоверные сведения и повторите просьбу. Может быть, спонсор не готов сделать взнос в данный момент. Не сдавайтесь. Скажите ему, что будете держать его в курсе событий избирательной кампании, и обратитесь к нему позже. Если возможный спонсор отказал Вам повторно – забудьте о нем.
8. Если потенциальный спонсор сделал взнос, – помните это только начало процесса «взращивания» спонсора. Немедленно поблагодарите его в письменном виде. Если взнос велик, продумайте возможные контакты с ним в неформальной обстановке, чтобы ему захотелось увеличить взнос.
Правила работы со спонсорами
1.Помните о Вашей главной цели. Главная цель маркетинга фандрайзинга – получение прибыли с капиталовложений. Однако при сборе средств для избирательной кампании нужно учитывать еще один немаловажный фактор – время.
Время ограничено, предвыборная кампания – еще короче. Время – этот тот ресурс, который необходим кандидату, штабу и добровольцам избирательной кампании для организации того или иного мероприятия. Временной лаг рассматривается с позиции поиска экономичных путей для сбора средств и/или уменьшения расходов на избирательную кампанию в целом. Справедливости ради, следует заметить, чтобы получить прибыль – необходимо вложить деньги. Устраивая мероприятия по сбору финансовых средств, вряд ли будет возможным минимизировать расходы на организацию, однако опыт экономии не помешает в организации других акций.
2.«Просите и будете услышаны». Другой тактики у Вас нет. Другими словами, как бы хорошо не была подготовлена избирательная кампания, каким бы замечательным не был Ваш кандидат, как бы много не писала о Вашем кандидате пресса – деньги к Вам сами не придут. Чтобы собрать средства – Вы должны разработать тактику их сбора (пожертвований).
3.Осуществляя план фандрайзинга, очень часто Вы будете слышать слово «нет». Не воспринимайте это как личное оскорбление. Спонсоры принимают решение исходя из своих интересов, а не ваших. Человек, отказывающийся выступить в роли спонсора, дает Вам ценную информацию: отрицательный результат – то же результат. Делайте вывод: что необходимо изменить в стратегии и тактике сбора пожертвований.
4.Фандрайзинг – это, как говорят специалисты, «стрельба из лука. Прицеливайтесь аккуратно и в яблочко».
Приемы фандрайзинга
Прежде чем приступить к разработке рабочего плана сбора средств, следует освоить имеющиеся в Вашем распоряжении приемы фандрайзинга, а именно:
· Личное обращение кандидата и его сторонников.
· Обращение финансового комитета.
· Мероприятия по сбору пожертвований.
· Почтовая рассылка.
· Обращение к спонсорам по телефону.
· Обращение к избирателям (мелким по вкладу спонсорам).
· Благодарность и повторное обращение.
Ниже предлагаем Вам описание каждого приема, который включает общий обзор тактик, некоторый расклад возможных и запрещенных действий и, где это возможно, детальную программу применения.
Прием 1. Личное обращение кандидата и его доверенных лиц к спонсору
Личное обращение кандидата – наиболее эффективный способ привлечения средств. Это продуктивная, сравнительно не дорогостоящая форма работы, которая имеет большие шансы на успех, но требует много времени. Поскольку, время кандидата весьма ограничено, лично обращаться следует только к крупным спонсорам, а также в случаях повторного обращения.
Кандидат осуществляет личное обращение в основном по телефону, но в некоторых случаях назначается встреча. Наиболее крупные спонсоры, способные принести дополнительный финансовый результат избирательной кампании требуют личного внимания кандидата. С ним планируется встреча и/или спонсор приглашается для участия в каком-либо мероприятии кандидата. Следует помнить: цель каждого звонка – заключить сделку. И, конечно, получить максимальный взнос. Называйте всегда конкретную сумму (помните, что уменьшить запрос всегда проще, чем увеличить
Личное обращение доверенных лиц кандидата обычно используется для определения вероятных крупных спонсоров, проверки уже данных обязательств, а также при распространении билетов на мероприятия для средних и крупных спонсоров. Доверенные лица должны лично вести сбор средств в своем значимом круге спонсоров и не привлекаться в значимый круг спонсоров кандидата.
Эффективность личного обращения возрастет, если кандидат и/или доверенное лица будет располагать следующей информацией о спонсоре, придающей беседе целенаправленный характер:
· Полное имя спонсора.
· Рабочий телефон, номер факса.
· Профессиональный статус, степени и звания.
· Взносы, в предыдущие кампании.
· Миссия предприятия, практика спонсирования.
· Сумму, которую Вы собираетесь попросить.
· Информация или какой-либо ход, на который активно отзывается спонсор (например, хобби).
· Другая ценная информация.
Учитывая, что время кандидата ограничено в структуре штаба избирательной кампании создайте структурное подразделение - «Диспетчерский пункт», который составляет расписание личного обращения к спонсорам, согласуя его со временем кандидата. Работники этого подразделения рассылают спонсорам, согласившимся сделать взнос, благодарственные письма, напоминают в нем сумму взноса и вкладывают конверт с обратным адресом. Они же осуществляют повторные звонки спонсору, если оговоренная в ходе беседы сумма взноса не поступила в течение недели или десяти дней. Диспетчеры тщательно записывают результаты каждой беседы, чтобы письма кандидата к спонсорам составлялись сразу же по окончании разговора.
Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 917; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!