Лекция 3-4. Стратегии, тактики и инструменты переговоров
Структура лекции:
1.Типы стратегии переговорного процесса и их характеристика
2.Концепция переговорных стратегий К.Томаса, Р.Киллмена.
3.Конфронтационный, партнерский подход к переговорам (А.П. Панфилова) и "метод принципиальных переговоров" (Роджер Фишер и Уильям Юри)
4.Манипулятивные тактики и приёмы переговорного процесса: общая характеристика
5. Принципы уверенных переговоров
6. Вопрос, как основной инструмент переговоров
7. Коммуникативные проблемы, возникающие в ходе переговорного процесса и способы их решения.
8. Правила успешной вербальной коммуникации Г.Бройнига.
Типы стратегии переговорного процесса и их характеристика
Стратегия переговоров – это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение цели переговоров.
В стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров (С.М. Емельянов, 2004). Общее число возможных ориентиров на результат сводится к четырем:
односторонний выигрыш – выигрывает одна из сторон;
односторонний проигрыш – проигрывает одна из сторон;
взаимный проигрыш – проигрывают обе стороны;
взаимный выигрыш – выигрывают обе стороны.
Эти четыре возможных ориентира на результат находят свое отражение в конкретных стратегиях переговорного процесса:
выиграть – проиграть;
|
|
|
проиграть – выиграть;
проиграть – проиграть;
выиграть – выиграть.
Характеристики переговорных стратегий.
Стратегия выигрыш – проигрыш. Стратегической целью является выигрыш за счет проигрыша оппонента. К факторам стратегии относят: завышенный образ проблемной ситуации; поддержку переговорщика в форме подстрекательства со стороны других участников переговорного взаимодействия; конфликтный тип личности переговорщика.
Стратегия проигрыш – выигрыш. Стратегической целью является уход от проблемного взаимодействия, уступка оппоненту. К факторам стратегии относят: заниженный образ проблемной ситуации; запугивание в форме угроз, блефа и т.п.; низкие волевые качества, конформный тип личности переговорщика.
Стратегия проигрыш – проигрыш. Стратегической целью является самопожертвование во имя гибели соперника. К факторам стратегии относят: неадекватный образ проблемной ситуации; отсутствие видения других вариантов решения проблемы; личностная или ситуативная агрессивность переговорщика.
Стратегия выигрыш – выигрыш. Стратегической целью является достижение взаимовыгодных соглашений. К факторам стратегии относят: адекватный образ проблемной ситуации; наличие благоприятных условий для конструктивного разрешения проблемы.
|
|
|
Концепция переговорных стратегий К.Томаса, Р.Киллмена.
Американские специалисты в области конфликтологии и ведения переговоров положили в основу разработанной ими концепции взаимодействие интересов сторон.
Каждая из сторон принимающих участие в переговорах имеет свои собственные интересы. То в какой степени переговорщик ориентирован на свои собственные интересы и интересы другой стороны и определяет стратегию ведения переговоров. Уровень направленности на собственные интересы и интересы другого может быть низким, средним и высоким. Таким образом, получается пять переговорных стратегий.
1. «Избегание», «уход», «уклонение».Низкая степень направленности на свои интересы и низкая степень направленности на интересы другой стороны в процессе переговоров. Мокшанцев Р. (2002) пишет, что стратегия избегания используется на переговорах крайне редко. Может быть и так, что на данный момент нет условий для решения проблемы, однако через какое-то время они появляются, возникает более благоприятная обстановка, позволяющая вернуться сторонам (или стороне) к удовлетворению временно оставленных интересов.
|
|
|
2. «Борьба», «соперничество», «конкуренция» . Высокая степень направленности на свои интересы и низкая степень направленности на интересы другой стороны. Реализуя эту стратегию, переговорщик стремится одержать победу, используя при этом, как правило, силовые методы, агрессивное поведение. На другую сторону оказывается давление, ее заставляют принять определенную точку зрения. Ценой ведения переговоров в рамках этой стратегии самым естественным образом становится разрушение отношений с оппонентом.
3. «Односторонняя уступка».Низкая степень направленности на свои интересы и высокая степень направленности на интересы другой стороны.
4. Компромисс. Средняя степень направленности на свои интересы и средняя степень направленности на интересы другой стороны. Компромисс - это потеря /отказ от какой-то части ради получения чего-то каждой из сторон.
5. «Сотрудничество», «кооперация».Высокая степень направленности на свои интересы и высокая степень направленности на интересы другой стороны. Признается, что могут существовать другие точки зрения, что возникающие разногласия – неотъемлемая часть переговорного процесса. Иначе говоря – проблема решается с соблюдением интересов обеих сторон. Как правило, в результате реализации стратегии сотрудничества, отношения между сторонами укрепляются.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 520; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!