Различия в мягком, жестком стиле переговоров и методе принципиальных переговоров
Манипулятивные тактики и приёмы переговорного процесса: общая характеристика
Тактика – это один прием, метод, способ, или несколько, или совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбранной стратегии. Тактика определяется выбранной стратегией и конкретными на момент переговоров условиями.
Любая стратегия реализуется в переговорной тактике.
В литературе описано огромное количество переговорных тактик. Рассмотрим те из них, которые наиболее широко применяются (С.М. Емельянов).
«Видимое сотрудничество».Используется в стратегиях «выигрыш – проигрыш», «проигрыш – проигрыш». Переговорщик заявляет о своей готовности сотрудничать и создает видимость партнерского поведения. Однако, постоянно оттягивает сроки принятия и заключения соглашения, тем самым выигрывает время и создает условия для решительного штурма.
«Дезориентация партнера».Используется в стратегиях «выигрыш – проигрыш», «проигрыш – проигрыш». Более активная, чем предыдущая. Эта тактика заранее планируется и реализуется через такие приемы, как: критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и т.д. В результате партнер вынужден совершать действия в направлении интересов дезориентирующей стороны.
«Провокация чувства жалости у партнера».Используется в стратегиях «выигрыш – проигрыш», «проигрыш – проигрыш». Цель – снижение активности партнера, подталкивание его на уступки. Подготавливается почва для решительных действий со стороны использующего эту тактику и заключения соглашения. Используются такие приемы, как: изливание души, создание образа беззащитного, слабого человека, жалобы на страдания.
|
|
|
Ультимативная тактика.Является жесткой тактикой и используется в стратегиях «выигрыш – проигрыш», «проигрыш – проигрыш». В самом начале переговоров предъявляется ультиматум. Ультиматум – требования, предъявляемые одним из участников переговоров другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа (С.М. Емельянов ). Используются такие приемы, как: угроза, шантаж, демонстрация силы, блеф и т.д. Часто при реализации этой тактики используют «прием альтернатив» и «прием затвора». Прием альтернативзаключается в том, что оппоненту предлагается выбрать из нескольких непривлекательных для него вариантов решения. Прием рассчитан на то, что сопернику предоставляется возможность спасти лицо, хотя эта возможность мнима, и выбора у него нет. Прием затвора. Инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной ситуации для себя, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Широко используется террористами.
|
|
|
Тактика выжимания уступок.Отличается от предыдущей тем, что требования предъявляются не сразу, а постепенно. Реализуется при помощи нескольких приемов. Прием «закрытая дверь»- демонстрация отказа от вступления в переговоры. Используется, если противоположная сторона заинтересована в переговорах, в этом случае, она готова пойти на уступки, чтобы привлечь к переговорам. Прием «пропускной режим». Выдвигается предварительная уступка как условие для начала переговоров. Прием «визирования»используют, когда соглашение практически достигнуто. Для того, чтобы получить новую уступку, манипулятор заявляет, что он не имеет полномочий принимать решение в таком виде, как оно подготовлено, и что необходимо согласование с руководством. Расчет идет на то, что противоположная сторона не готова ждать и пойдет на новые уступки. Прием «внешней опасности».Переговорщик демонстрирует готовность принять предложение другой стороны, но при этом сообщает, что его реализация находится под угрозой из-за вмешательства внешних сил. Выжимаемая уступка облекается в форму условий, которые бы позволили исключить вмешательство внешних сил. Прием «чтения в сердцах».Словам противоположной стороны приписывают скрытый смысл, а далее «выводят на чистую воду», вскрывая «подлинные мотивы». Соперник вынужден оправдываться в том, чего не совершал. Доказать, что обвинение выдвинуто необоснованно, очень сложно или вообще невозможно. Прием «последнего требования»применяют, когда длительные переговоры подходят к завершению. Оппоненту, который устал от неприятных, тяжелых переговоров выдвигают еще одно требование, и он с ним соглашается.
|
|
|
Тактика лавирования резервами уступок.Для успешного завершения переговоров, важно знать собственный резерв уступок, их количество, и при каких условиях они могут быть использованы. Качественный предварительный анализ позволяет делать прогноз и о резерве уступок противоположной стороны.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 392; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!