А.Я. Анцупов, С.В. Баклановский (2009), ссылаясь на М.Лебедеву предлагают выделять в переговорном процессе три основных этапа.
I. Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются в тот момент, когда одна из сторон выступит их инициатором. На этапе подготовки к переговорам решается несколько задач.
1. Решаются организационные вопросы. Решение организационных вопросов на этапе подготовки к переговорам включает в себя: определение участников переговоров, определение места и времени для проведения переговоров, формирование повестки для каждой сессии, согласование с заинтересованными организациями вопросов, которые их касаются. Большое внимание нужно уделить формированию делегации: кто будет ее возглавлять, каков ее численный и персональный состав. К срыву переговоров может привести назначение руководителем делегации человека, который не является компетентным в обсуждаемом вопросе, а назначен главой исходя лишь из должностного статуса. Важно, что члены делегации работали как единая команда, ориентированная на достижение успеха в переговорах, дополняя друг друга в тех случаях, когда это необходимо.
2. Обсуждается возможное содержание переговоров. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает в себя: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.
3. Вырабатываются ключевые элементы позиции. Для каждого варианта решения необходимо продумать предложения и их аргументацию. Предложения должны быть сформулированы ясно, просто, объективно, без двусмысленности.
|
|
|
II. Ведение переговоров.Собственно переговоры начинаются, когда стороны переходят к обсуждению предмета. На этапе ведения переговоров решаются следующие задачи:
1. Уточняются интересы, концепции и позиции. В ходе решения этой задачи снимается информационная неопределенность по обсуждаемому вопросу. Стороны излагают свои позиции, т.е. вносят официальные предложения, и предлагают разъяснения по ним.
2. Обосновываются собственные взгляды и предложения. В процессе обсуждения важно максимально понятно обосновать (аргументировать) собственную позицию. В результате аргументации должны быть определены рамки возможной договоренности.
3. Позиции согласовываются, вырабатываются договоренности. В процессе согласования позиций сначала согласовывается общее направление, затем согласовываются детали. В ходе согласования общего направления и деталей, переговорщики как бы двигаются по кругу, т.е. снова проходят уточнение позиций, их обсуждение и согласование.
III. Анализ результатов переговоров.Принято считать, что если стороны подписали какой-либо документ, то переговоры прошли не впустую. Однако, отсутствие соглашения не всегда означает неудачу, а наличие договора еще не делает переговоры успешными.
|
|
|
Организация переговоров как процесса
Участники переговоров должны быть подготовлены морально, профессионально и психологически к успешной и эффективной борьбе за поставленные перед собой цели.
К переговорам необходимо готовиться заранее. Потому что это дает возможность, во-первых, подготовить необходимые аргументы для отстаивания своих интересов заранее, а не делать это экспромтом в ходе диалога; во-вторых предвидеть возражения другой стороны и в спокойной обстановке подготовиться к ответу на них; в-третьих, быть уверенным в своей правоте.
Тщательная подготовка к переговорам - это основополагающий фактор их успеха. Если необходимость вести переговоры застала партнеров врасплох, если приходится импровизировать на ходу, если нет времени для обдумывания неожиданно предъявленных предложений, если нет возможности просчитать все возможные варианты решения проблемы, то что же может тогда гарантировать пусть не успех даже, но хотя бы уверенность в том, что сделано все для его достижения. А ведь участники переговоров -обычные люди, которые по-разному ведут себя в стрессогенных или экстремальных ситуациях, в ходе которых возникает необходимость принятия экстренных решений. Если согласиться с тем, что успех всякого дела зависит прежде всего от досконального знания этого дела, то отсутствие должной подготовки к переговорам ограничивает (если подчас не лишает) их участников в самом важном - в знании этого дела, в их информированности.
|
|
|
Все это означает, что любые переговоры должны быть скрупулезно спланированы, подготовлены. Что значит спланировать и подготовить переговоры? Спланировать переговоры - это значит составить перечень предполагаемых мероприятий, осуществление которых должно обеспечить успех переговорного процесса.
Примерный план подготовки.
1. Наметить цель переговорного процесса.
2. Определить задачи, решение которых позволит достичь эту цель или максимально приблизиться к ней.
3. В организационной части переговорного процесса в деловой жизни (можно выделить в отдельный план) особое внимание обратить на:
- сроки проведения переговоров;
- место проведения переговоров;
- подготовку места к проведению переговоров;
- обеспечение физической и информационной безопасности переговорного процесса;
|
|
|
- состав собственной делегации;
- финансовое обеспечение переговорного процесса;
- материальное обеспечение участников переговорного процесса организационной техникой (канцелярские принадлежности, средства визуализации и аудиализации переговоров, адресная и персональная документация, транспорт и связь);
- встречу и размещение партнерской делегации, если переговоры будут проходить на своей территории;
- культурно-досуговую программу для членов партнерской делегации;
- корпоративные подарки и сувениры;
- прощальный банкет;
- проводы партнерской делегации.
4. Четко определить границы собственных интересов (коренных, глубинных - первый их уровень, и иных - второй, третий и далее уровни).
5. Четко сформулировать пределы интересов партнеров по переговорам (коренных, глубинных - первый уровень, и иных - второй, третий и далее уровни).
6. Получить необходимую информацию, касающуюся:
* предметного содержания переговорной проблемы (история проблемы, актуальное состояние проблемы, фактура документальная и статистическая);
* участников переговорного процесса как с собственной, так и с партнерской стороны, а именно:
* их социальный статус: деловой, политический, общественный;
* масштаб и уровень их социальных связей (возможность получить поддержку и возможность оказывать влияние) в экономических, политических, деловых кругах, средствах массовой информации;
* профессиональная компетентность участников переговоров;
* их деловой опыт;
* опыт участия в переговорных процессах (и их результат);
* характерологические свойства личности, вкусы, привычки, привязанности, человеческие слабости;
* их потенциальные союзники по переговорам;
* их потенциальные противники по переговорам;
* есть ли среди них нейтралы, колеблющиеся, сомневающиеся.
7. Определить предполагаемую потребность в экспертном и консультационном обеспечении: экономическом, политическом, правовом, психологическом.
8. Наметить общую стратегию переговорного процесса.
9. Определить ситуационно обусловленные тактические приемы ведения переговоров.
10. Выявить возможные варианты для предполагаемого решения обсуждаемой проблемы.
11. Найти наилучшую альтернативу для возможного срыва переговоров.
12. Обдумать характер, способ и средства информационного освещения хода переговоров и их результата.
Переговоры практически всегда являются предприятием с определенной долей риска. И хотя успешное планирование не всегда является гарантом от риска, однако успех даже самых рискованных предприятий всегда базируется на планировании. Говоря словами давно забытого мудреца: "Те, кто провалились в плане, планируют провалиться".
Кейс.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 267; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!