Принципы уверенных переговоров
Выиграть-выиграть» не работает
Чаще всего в результате переговоров стороны всё равно сойдутся на одном из вариантов «выиграл-проиграл» или «проиграл-проиграл». Первый вариант часто случается, когда одна, более опытная сторона продавливает другую, заставляя думать, что сделка выгодна обоим и что нужно пойти на уступки, чтобы обеим сторонам было хорошо. Второй вариант — это компромисс: обе стороны идут на уступки, лишь бы заключить эту сделку.
Нужда — ваш самый большой враг
Нужда принимает множество обличий. Например, распространённый вариант «чьи деньги, тот и прав», "кто сильнее, тот и прав". Если финансовая ситуация, социальная или личная ситуация не очень хороша, есть риск "отдаться по-дешёвке".
Мастера переговоров, яркие манипуляторы в личных отношениях видят вашу нужду и начинают этим пользоваться. Мало того, хорошие мастера переговоров умеют ещё и создавать нужду: они наобещают вам золотых гор, умопомрачительные сделки и светлое будущее. Они расскажут, что такая сделка «бывает только раз в жизни» и она «сделает вам карьеру».
Чтобы сдвинуть ваше мышление в нужную сторону, просто замените слово «нужен» на слово «хочу». Например, «мне нужен этот пиджак» → «я хочу этот пиджак», «мне нужно позвонить» → «я хочу позвонить», «мне нужна эта сделка» → «я хочу заключить эту сделку». Вы ни в чём не нуждаетесь, кроме воздуха, воды, пищи, одежды, крыши над головой и духовной жизни. Всё остальное вы просто хотите, поэтому нужно просто начать говорить и думать слово «хочу».
|
|
|
Какие ещё бывают проявления нужды:
Подобострастие.Развивайте самоценность
Лишняя болтовня. Говорите только то что нужно и не нужно засыпать людей текстом
Страх отказа. Не бойтесь, отказ — это нормально, тем более, что вы в этой сделке не нуждаетесь, а просто хотите.
Будьте «не в порядке»
Люди хотят чувствовать себя «в порядке» и этого никогда не получится, если вы будете ставить себя выше их и будете тоже «в порядке». С другой стороны, как только вы научитесь быть немного «не в порядке» люди будут чувствовать себя рядом с вами свободнее и увереннее.
Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». Уроните ручку, забудьте бумажник и визитки, попросите листок бумаги и карандаш, потому что вы забыли блокнот в машине.
Говорите «нет»
Забудьте слово «да», забудьте «может быть». Наилучшее «да» на переговорах достигается при помощи «нет», потому что только «нет» — реальное решение, которое стимулирует команду по другую сторону стола действительно подумать и принять ответственность. Когда вам говорят «нет», вы начинаете думать: «а почему это мне отказали?» и таким образом сосредотачиваетесь на проблемах переговоров.
|
|
|
Пользуясь словом «нет» вы меняете динамику переговоров, уводя их от неопределённых «да» и ещё более неопределённых «может быть».
«Может быть» не даёт ни одной из сторон ровно никакого представления о том, как обстоят дела. Если вы говорите «может быть», вы топчетесь на месте, не получая ценой информации и значимой реакции.
«Да», сказанное в начале ничем не лучше, чем «может быть». Это не настоящее «да», потому что в начале это просто эмоции. Ещё один момент: когда противник говорит «да», мы начинаем волноваться, появляется адреналин и начинаем принимать неправильные решения, думая что вот-вот сделка состоится и всё будет хорошо. Однако, вы ещё не всё обсудили и решение обязательно изменится.
Говорите «нет» и поощряйте вашего противника делать то же самое. Это добавит рациональности в переговоры и ускорит процесс. Например, это можно делать так: «Я не уверен, нужно ли это. Если не нужно, — просто скажите нет и мы спокойно продолжим». Ваш собеседник будет спокоен и переговоры будут динамичнее.
Определите миссию
Определите вашу личную миссию (если это переговоры в личных отношениях) миссию вашей компанию и миссию конкретных переговоров. Начните с общей миссии вашей фирмы, которая обращена к миру клиента/других людей. Т.е. миссия типа «заработать к 2018 году первый миллиард» не подойдёт, т.к. она сосредоточена на вас. Сосредоточьтесь на ваших клиентах и подумайте о том, что вы можете сделать для них. Например, что-то такое: «Мы помогаем людям делать свою работу быстрее и удобнее».
|
|
|
Помимо общей миссии у вас может быть множество частных миссий. Вы можете иметь миссию для каждых переговоров или даже для каждого звонка. Подумайте о миссии перед каждым звонком, только помните, что миссия должна быть обращена к миру клиента.
Как только вы выработаете миссию, следующим шагом будет выработать привычку оценивать в соответствии с этой миссией любые вопросы: большие и малые. Это тот эталон, на который вы равняетесь и оцениваете свои действия. Всё, что не вписывается в эту миссию вы безжалостно отметаете.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 192; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!