Не пытайтесь контролировать результат
Сконцентрируйтесь на своём поведении и на своих действиях. Не устанавливайте устанавливать никаких планов продаж, никаких квот, норм, цифр, процентов, желанных результатов и показателей. Вместо этого нужно ставить цели, которыми можно управлять.
А чем вы можете управлять? Только собой! Вы можете контролировать то, ЧТО вы делаете, и то, КАК вы это делаете. Однако, вы не можете гарантировать, к какому результату это приведёт. Таким образом, никто, находясь в здравом уме не будет ставить целей, которыми не может управлять.
Задача сконцентрироваться на процессе и достигнуть совершенства в выполнении задачи. Возможно, будут и какие-то результаты, но вам не стоит ставить их основной целью. Кстати, такая философия не позволяет людям работать на нелюбимых и неинтересных работах, ибо в таких местах сотрудники как раз концентрируются только на результате: лишь бы получить зарплату в конце месяца, а то что работа не приносит никакого удовольствия — это совсем не важно.
Задавайте вопросы
Самая мощная движущая сила переговоров — это вопросы. Они бывают двух видов: закрытые и открытые. К первым относятся вопросы, на которые можно ответить «да», «нет» и «может быть». Они не помогут вам развить беседу должным образом и нужны только для закрепления результата или для определения чёткой договорённости. Например: «Сделаете ли вы это?» или «Найдётся ли у вас несколько минут?».
|
|
|
С открытыми вопросами всё по-другому. Задавая противнику открытые вопросы, мы помогаем ему увидеть картину происходящего. Пока он будет отвечать, он сам поймёт суть дела погрузится в проблему и подумает о ней. Например: «Чего бы вы от меня хотели?» или «Как вы поймёте, что мы сделали для вас хороший сайт?». Такие вопросы вызывают оживление и дают вам реальную ценную информацию.
Не усложняйте вопросы. Они должны быть короткими, чтобы весь вопрос влез в голову собеседника.
Горючее системы
Подкидывайте дрова в переговоры. Этими дровами будут «забота», «контрвопрос», «связка», «3+» и «травить леску».
Забота — это способность делать для противника всё, чтобы он чувствовал себя свободно и уверенно. Вы слушаете и цените то, что он хочет сказать. Когда слушаете, не дёргайтесь, не делайте резких движений. Просто стойте или сидите, приняв удобную позу.
Контрвопрос — ответ на вопрос противника своим вопросом.
— Как поживаете?
— Прекрасно! А вы?
Контрвопрос не задаётся на пустом месте. Противника нужно подготовить:
— Что мне это даст?
— Это хороший вопрос. Но, прежде чем мы перейдём к нему, скажите мне, пожалуйста, с какой самой большой проблемой вы сталкиваетесь при продаже алкоголя?
— Количество идиотов сокращается каждый день и спрос на мою продукцию падает…
|
|
|
Таким образом, правильный контрвопрос позволяет не только отложить ответ на вопрос, но и выявить боль клиента.
Связка — стимулирования противника продолжить предыдущую мысль. Например:
— Вы сделали плохой сайт!
— Почему вы так думаете?
— Я не вижу результата. Я не могу найти сам себя в Яндексе
— И-и-и?
— Прошло уже две недели, а меня не находят клиенты. Я рассчитывал, что клиенты пойдут сразу же.
Вот это «и-и-и» и есть связка. Она позволяет вам узнать что-то новое и дополнительное. Вместо «и-и-и» можно подставить что-то типа «что я могу для вас сделать?» или «продолжайте».
Техника «3+» позволяет уточнить или закрепить результат. Если вы подошли к важному этапу переговоров, спросите противника по крайней мере три раза об одном и том же. Можно это сделать разными формулировками, но суть должна быть одинаковой.
Эту технику можно использовать, когда вы хотите убедиться, что «да», которое вы слышите от противника — это действительно «да». Вы не пытаетесь трижды закрыть сделку. Наоборот: вы просите его сказать «нет» и, если он даже на ваши приглашения сказать «нет» говорит «да», — это уже можно рассматривать как действительно положительный сдвиг.
|
|
|
Травление лески — метод который позволяет удерживать переговоры в нейтральном положении. Здесь можно привести аналогию с маятником, который качается от негативного к позитивному. Вот вы бурно спорите по поводу цены на поставки и уже через две минуты смеётесь над конкурентом, который покупает ещё дороже, чем у вас. Через три минуты вы опять спорите о ценах. Удерживайте маятник переговоров в нейтральном положении. Решения, принимаемые в крайних состояниях маятника будут основаны на эмоциях, в отличие от тех решений, что приняты в среднем положении.
Травление лески — это вход в состояние противника и постепенное выведение его на нейтральную позицию. Например:
— Ваша техподдержка ужасна! Они требуют от меня скан паспорта для регистрации домена!
— О, да. Это очень неудобно, особенно, когда у вас под рукой нет отсканированного паспорта. Что мы можем для вас сделать?
— Зарегистрируйте мне домен уже и увольте ваших придурков!
— Я вас понял. Скажите, пожалуйста, кого нам прописать в собственниках?
— Меня, вот мои ФИО
— Я понимаю, что это странно, но часто всякие негодяи пользуются чужими данными, чтобы распространять через интернет незаконную информацию. Поэтому ФСБ требует от нас соблюдения кое-каких формальностей. Они говорят, что нам нужно убедиться, что вы — это вы. Пока мы с вами только знакомимся и не знаем, как это сделать без скана паспорта. Если вы нам подскажете, — это будет хорошо. Кстати, вместо скана можно прислать фото на телефон. Главное, чтобы оно читалось.
— Хорошо, будет вам фоточка.
|
|
|
Разговор получается довольно длинный, но зато вы вернули клиента в нейтральное положение.
Проводите исследования
Ваше лучшее оружие — это информация о противнике.
Не рассыпайте бобы»
Проще говоря, не болтайте. Как мы все знаем, болтун — находка для шпиона. Эта фраза актуальна до сих пор и, в том числе, и в сфере бизнеса и личных отношений. Это может неблагоприятно отразиться на ходе переговоров и даст повод для ненужного торга.
Часто переписка по электронной почте предпочтительнее устных переговоров, потому что у вас всегда есть возможность перечитать письмо и подумать, не сболтнули ли вы чего-нибудь лишнего. Собирайте бобы противника и не рассыпайте собственные.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 186; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!