Задание 8. Практика создание миссионной цели и принятия различного варианта событий.

Прояснение пределов возможностей сторон

Установление пределов возможностей участников переговоров -одна из наиболее важных и трудных задач переговорного процесса. Перед началом любых переговоров необходимо определить пределы допустимых и недопустимых возможностей сторон. Установление их позволяет экономить время, силы и средства, поскольку обеспечивает свободу маневрирования в границах собственных возможностей. Кроме того, установление таких пределов позволяет участнику переговоров действовать осмотрительно, решительно и уверенно.

Установить пределы возможностей сторон - это значит определить цену тех шагов навстречу партнеру по переговорам, которая для данной стороны уже неприемлема, ту максимальную жертву, которую другой участник готов принести для достижения своей цели и ту точку, при достижении которой вторая сторона прекращает вести эти переговоры и будет добиваться своей цели каким-либо иным образом. Когда этот предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента.

Способность устанавливать пределы возможностей сторон непосредственно связана со степенью информированности участников переговоров.

В процессе деловых переговоров нередко возникает ощущение, что устанавливать какие-то свои пределы вовсе не обязательно, поскольку существующая ситуация уже сама по себе определяет некоторые границы, в которых будет вестись обсуждение. У людей, как правило, всегда имеется некоторое представление, например, о стоимости различных товаров и услуг. И они предполагают, что обсуждение не выйдет за рамки приемлемого для них диапазона. Однако это заблуждение. Даже деловые переговоры могут выходить за естественные рамки и сбиваться на ложный путь. Особенно часто такая ситуация возникает в периоды экономических спадов.

Установление пределов - чисто психологическая проблема. Многие люди не обладают необходимой твердостью, уверенностью в своих действиях, высокой самооценкой, способностью в нужном месте и в нужное время сказать "нет".

Вот почему они заключают порой невыгодные для себя сделки, и тогда переговоры могут породить массу негативных эмоций. Это происходит в силу того, что одна из сторон будет чувствовать себя обманутой, жертвой сложившихся обстоятельств в ходе переговоров.

Технику установления пределов возможностей сторон на переговорах можно представить в следующем виде: помнить, что всегда есть другие варианты (они действительно всегда есть); выяснить, какие и сколько вариантов есть; обдумать, что может быть при том или ином варианте. Это означает, что участник переговоров точно знает, что он будет делать в ситуации "а иначе...".

Установление пределов возможностей для себя и партнеров означает и автоматическое определение своей точки сопротивления. Она располагается достаточно близко к установленным пределам, но при этом оставляет достаточное пространство, в котором участник может действовать, не пересекая своих пределов. Когда точка сопротивления достигнута, необходимо проинформировать оппонента по переговорам о том, что обсуждение подошло достаточно близко к тем пределам, которые для себя установил один из партнеров. Это и будет служить сигналом о том, что очень скоро переговоры вообще могут прекратиться.

Полезно иметь в виду, что сразу после начала переговоров заявлять о своих возможностях неразумно. Это - нарушение одного из фундаментальных правил ведения переговоров, которое гласит: "Ни при каких обстоятельствах не следует загонять самого себя в угол".

Полезно тем не менее пересматривать свои пределы, критически смотреть на них с учетом позиции оппонента по переговорам. Полезно также помнить и о том, что иногда самая лучшая сделка - это отказ от нее.

Тот предел (верхний для стороны-покупателя и нижний для стороны-продавца), который делает невозможным заключение сделки, называется точкой отказа.

Установление пределов возможностей сторон имеет не только позитивные последствия, но и негативные. Коротко суть последних сводится к следующему. Они понижают степень восприятия партнера. В самом деле, решив заранее, что никакие доводы и аргументы одной стороны не заставят другую поднять или снизить предел, последняя тем самым лишает себя возможности внимательно отнестись к аргументам сильной стороны. Негативные последствия установления пределов возможностей заключаются и в том, что они подавляют творческую активность партнеров. Иначе говоря, они снижают стимул к поиску такого варианта, который мог бы сочетать различные интересы сторон во взаимовыгодном решении. Предел почти всегда бывает слишком жестким, К тому же раз и навсегда установленный для себя предел в дальнейшем трудно изменить любой стороне.

Обобщая сказанное, следует отметить, во-первых, установление предела возможностей сторон может защитить участников переговоров от принятия невыгодного соглашения; во-вторых, одновременно это может помешать творческому воображению партнеров и как следствие этого - принятию разумного решения.

Информационная подготовка

Информационная подготовка предполагает получение знаний обо всем том, что касается будущих переговоров. В этом плане важное значение имеют три задачи: изучение предмета переговоров, сбор информации о партнере (партнерах) по переговорам, а также о внешней среде, в которой будут проходить переговоры.

Изучение предмета переговоров требует серьезной, тщательно спланированной и систематизированной работы по сбору информации и формированию банка данных по изучаемой проблеме. Где искать такие данные? В зависимости от характера исследуемой проблемы источники информации для банка данных могут быть разными.

- Легальные источники информации. Это все опубликованные материалы по данному вопросу, найти которые можно в газетах, журналах, книгах, рекламе, в сети Internet. К ним относятся и неопубликованные сведения, которые можно почерпнуть из архивных документов, из разговоров с информированными субъектами, из общения с партнером по переговорам.

- Полулегальные источники. Носителями такой информации могут быть работники близких структур. Получение этой информации связано с ее оплатой и сохранением источника в тайне. Передача самой информации незаконна.

- Конфиденциальные источники. Это носители информации, обладающие ею по долгу службы. Получение ее связано или не связано с оплатой, но имя источника сохраняется в тайне. Передача этой информации относительно законна.

- Нелегальный путь добывания информации. Это тайное похищение документов из мест их хранения или дублирование их там же.

На наш взгляд, сбор информации о партнере намного более сложная задача по сравнению со сбором информации о предмете переговоров. Понятно, что необходима не вся информация об этом человеке, а та, которая будет полезна в ходе переговоров. Другой вопрос, как определить, какая именно информация о партнере по переговорам будет необходима, а это достаточно сложно и далеко не однозначно.

Следует отметить, что основная нагрузка по сбору необходимой информации о партнере ложится на другого участника переговоров в периоды предварительных контактов, а также уже в ходе начавшихся переговоров. Здесь существует ряд универсальных правил. К их числу относятся такие, как умение грамотно задавать вопросы, умение внимательно слушать ответы и наблюдать за особенностями невербального поведения партнера.

В случаях, когда информация труднодоступна и явно недостаточна, может быть применен метод псевдопереговоров. Он означает, что доверенным лицам предлагают начать "переговоры", которые на самом деле таковыми не являются. При их проведении отрабатывают наиболее важные аспекты будущих настоящих переговоров, выясняют подробную информацию о партнере и его поведении по широкому кругу вопросов предстоящих переговоров, но в конечном итоге блеф-переговоры "срываются".

Под внешней средой, изучение которой необходимо в порядке подготовки к переговорам, понимается: политическая обстановка в странах, гражданами которых являются участники переговорного процесса; ситуация на рынке; законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности; налоговое и таможенное законодательство и т. п. Обычно такую информацию готовят консультанты и эксперты.

Особое значение имеет информация о фирме партнера по переговорам. Источники те же, что были названы ранее, плюс возможности, связанные с посещением самой фирмы, которое можно организовать как лично, так и через подставных лиц.

Из изложенного выше может создаться впечатление, что подготовка к переговорам, особенно в части сбора и обработки информации, представляет собой своего рода разведывательную деятельность. В сущности так оно и есть. И именно так к этому следует относиться. И вести эту работу необходимо, скрупулезно соблюдая законы своей страны и страны партнера по переговорам, если он иностранец.

Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 259; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 1 2 3 4 567 8 9 10 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!