Классификация видов переговоров

С точки зрения направленности взаимодействия переговоры могут быть в рамках конфронтации и в рамках сотрудничества.

Когда переговоры идут в рамках сотрудничества, их участни­ки создают между собой новые отношения, позволяющие им со­вместно достичь какую-либо цель. Их задача состоит в том, чтобы конкретно договориться о путях ее достижения и организовать взаимодействие сторон так, чтобы, например, прибыль/выгода/польза была мак­симально возможной, не забывая при этом о вкладах каждого и распределении полученного.

Когда переговоры идут в рамках конфронтации, тогда основной акцент делается, как правило, на распределении или перераспреде­лении имеющегося имущества, полученной прибыли, территории, находящейся под контролем и т. д.

 

С точки зрения результата переговоры бывают плодотворные и бесплодные, т.е. безрезультатные.

Американский политолог и практик Ф. Чарльз Икле выделяет следующие виды переговоров.

— Переговоры в целях продления ранее достигнутых соглаше­ний.

— Переговоры с целью нормализации отношений.

— Переговоры с целью достижения перераспределительных со­глашений.

— Переговоры в целях достижения нового соглашения.

— Переговоры в целях получения косвенных результатов.

Классификация по типу совместных решений различает сле­дующие виды переговоров: компромиссные (взаимные уступки), качественного перехода (к новому состоянию), сужения противо­речий (частичное согласие), снятия противоречия (полное согла­сие), асимметричного решения (выгоды сторон распределены не­равномерно).

По характеру взаимодействия сторон переговоры могут быть прямые и непрямые (косвенные).

— Прямые переговоры — это такие, при которых все стороны од­новременно присутствуют за столом переговоров и способны раз­решить предмет своего спора без внешней помощи.

— Непрямые (косвенные) переговоры — это такие, при которых прямого контакта сторон между собой не происходит. Они могут располагаться не только в разных помещениях одного здания, но даже в разных зданиях. Взаимодействия между ними обеспечива­ются исключительно через посредников.

Косвенные переговоры необычайно сложны за счет значитель­ного увеличения времени, отсутствия эффекта непосредственного общения сторон и доверия их друг к другу.

Косвенные переговоры используются в случаях, когда разно­гласия между сторонами чрезвычайно велики, а история их взаи­моотношений носит враждебный характер.

Иногда говорят об уровне переговоров. В понятие «уровень пе­реговоров» включается социальный и политический статус участ­ников переговоров. Статус самым непосредственным образом свя­зан с объемом полномочий при принятии решений. В таком случае переговоры могут быть: на высшем уровне (ведутся между главами государств или правительств), на уровне первых лиц организаций, на уровне экспертов, на повседневном уровне.

 

Задание 2. Разделитесь на 2 группы:

1. Выделяется спикер (ведет запись. подводит итог)

2.Каждый участник приводит пример переговоров, в которых он участвовал за последний период

3. В соответствии с классификацией определяются виды переговоров, которые описаны.

4. Спикер подводит итог обсуждения

Функции переговоров.

Не во всех ситуациях переговоры необ­ходимы. У.Мастенбрук отмечает, что при возникновении проблемных ситуаций для каждой из сторон возможны три глобальные стратегии поведения в них.

Сотрудничество уместно при наличии сходных интересов и целей. Стороны легко приходят к соглашению, если их выгода зависит непосредственно от степени объединения их ресурсов.

Ведение переговоров целесообразно при одновременном на­личии у сторон разных, иногда даже противоположных инте­ресов и взаимозависимости. Они стремятся достичь согласия, потому что пассивное ведение дел или состояние борьбы небла­гоприятно для них обеих.

Борьба является наиболее правильной стратегией, если при наличии у сторон противоположных интересов одна из них убеждена, что добьется лучших результатов посредством борь­бы, а не путем переговоров. Иногда слабая позиция одной из сторон, которая обнаружилась бы при ведении силовой борь­бы, оказывается твердой позицией при ведении переговоров с другой стороной. Стратегия борьбы предусматривает достиже­ние господствующего положения и подчинение оппонента.

Таким образом, можно сделать вывод, что к переговорам обращаются в следующих случаях: когда односто­ронние действия невозможны; односторонние действия невыгод­ны; когда в законодательном порядке нет предусмотренных проце­дур; когда досудебное (с помощью переговоров) решение пробле­мы более выгодно, чем судебное; когда отсутствуют судебные прецеденты и нет строго регламентированных моделей поведения.

Существуют два главных функции переговоров — раз­решать споры и находить пути сотрудничества.

 

 

Второстепенные функции переговоров следующие.

— Информационная функция.

— Коммуникативная функция.

— Координационно-регулятивная, а также контролирующая функции.

— Отвлечение внимания партнера от других проблем.

— Пропагандистская.

Позиции в переговорах

Субъектное представительство на переговорах может быть дос­таточно сложным, многоуровневым. Считается, что в переговор­ном процессе имеются явные и неявные субъекты.

К явным субъектам переговоров относят тех, кто выступает в роли лиц, осуществляющих переговорный процесс. Это прежде всего лица, облеченные полномочиями (в частности, принимать решения в ходе переговорного процесса) и доверием сторон, инте­ресы которых они представляют. За ними иногда просматривается авторитет участника переговоров, по отношению к которому сами партнеры выступают лишь как его полномочные представители, выразители его взглядов. Таким авторитетом может быть прави­тельство, парламент, совет (директоров, например). Именно он принимает решения стратегического плана в отношении переговорного процесса. Однако и за ним (за авторитетом) стоит супер­субъект переговоров — народ, акционеры, товарищества, ассоциа­ции и т. п.

 

Неявными участниками переговорного процесса могут высту­пать эксперты. Их задача состоит в том, чтобы давать оценку пере­говорной ситуации, в качественном и количественном ее измере­нии, а также выявлять источники, причины, исторические формы проявления той проблемной ситуации, которая стала предметом переговорного процесса.

 

Предметом переговоров являются взаимопринятые предложе­ния участников переговорного процесса.

В рамках переговорного процесса стороны приходят к согласо­ванному решению о предложениях, которые будут обсуждаться. В этих предложениях определены позиции сторон, суть которых состоит в том, что в них каждая из сторон с помощью своих собст­венных предложений дает свое видение путей разрешения про­блемной ситуации или предмета переговоров.

Позицией называется сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (или система предложе­ний) о ее восприятии проблемной ситуации. Позиция — это, по су­ществу, тезис.

Поскольку позиция в переговорах достаточно релятивна (отно­сительна), то нельзя увязывать исход переговоров с торжеством той или иной позиции. Хороша позиция или плоха, но она персо­нифицирована («моя» или «его» позиция), и это — исходное кредо участника переговорного процесса.

 

Требования к формулированию позиции: она должна быть оп­ределена предельно ясно и четко, лаконично и конкретно, одно­значно, в документе к предъявлению оформлена в действительном наклонении (никакие формы сослагательного наклонения — «может быть», «вероятно», «предположительно» и т. п. не допустимы), в формулировке позиции надо избегать образности, она не должна содержать условных предложений, абстрактных определений, про­тиворечий, самоотрицаний.

 

Пропозиции — это предложения, являющиеся основанием пози­ции. Пропозиции — это, по существу, аргументы и факты.

К пропозициям предъявляются те же требования, что и к пози­циям, кроме того, всякая пропозиция должна быть неоспоримо до­казанным положением; содержание пропозиций не должно изме­няться в ходе переговорного процесса; применительно ко всякой пропозиции должны четко фиксироваться ее основания: факты, выводы, гипотезы; пропозиции должны быть достаточными для обоснования позиции; всякая пропозиция служит основанием для чего-то, но не для всего (закон ограничения пропозиций); выявле­ние недоброкачественной пропозиции предполагает изъятие самой позиции из предметного поля переговоров (закон обратной связи).

Обширная переговорная практика показывает, что именно по­зиции сторон, а не проблемы самоконтроля, предопределяют на­правление переговоров, особенно если о них было заявлено пуб­лично. Позиции, о которых было поспешно заявлено публично, как правило, ограничивают спектр возможных решений основной про­блемы переговоров.

 

Задание 2. Разделитесь на 2 группы:

1. Выделяется спикер (ведет запись. подводит итог)

2.Обсудите и выберите из ситуацией учебного процесса или жизненных ситуаций участников 2-3 примера, когда отсутствие четкой позиции или изменчивые, непропродуманные пропозиции помешали прийти к соглашению

3. Как должна была бы выглядеть позиция (или пропозиция) участников, чтобы переговоры в описанных ситуаций закончились более успешно.

4. Спикер подводит итог.

 

---

Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 1308; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!