К Вам обратилась за помощью деловая женщина и описала следующую ситуацию.

⇐ ПредыдущаяСтр 5 из 15Следующая ⇒

"Не так давно мой муж решил открыть собственное дело и предложил мне пользоваться одной автомашиной, пока его фирма не встанет на ноги. Я не возражала, так как он согласился завозить меня каждый день на работу и увозить домой. Но однажды вечером он опоздал на полтора часа. Он объяснил это опоздание так: "Бизнес - прежде всего". На следующий день он снова опоздал почти на час и снова дал то же объяснение. "А кроме того, - добавил он, - у тебя все равно не было, наверное, срочных дел". На этот раз я не смогла сдержаться. Тон моей речи был довольно резким. "Почему ты не мог позвонить своему партнеру и сказать, что у тебя была уже намечена встреча? - спросила я его. - "Вы могли бы переговорить после того, как ты отвез бы меня домой". В ответ я услышала следующее: "Не думал, что это необходимо. Я полагал, что ты считаешь, что мое дело более важным". - "А как насчет моего дела? - возразила я. - Значит, я должна все понимать и ждать тебя сколько угодно, как послушная женушка!" Мы оба начали горячиться. Если так будет продолжаться и дальше, у меня появятся серьезные опасения за наш совместный брак. Как же мне дальше быть?"

Задание7. Вам нужно подготовить переговоры.

Постановка целей переговоров

Цель - это то, что участники переговоров действительно хотят добиться или получить. Различают цели конкретные и неконкретные, конечные и промежуточные. Все промежуточные цели устанавливаются с учетом цели конечной.

- Конкретная цель. Первый шаг при подготовке переговоров -сформулировать их цель. Американские психологи не без юмора комментируют этот тезис так: "Если я не знаю свою станцию назначения, то как я узнаю, что я на нее прибыл". Или: "Если ты не знаешь, куда идешь, то можешь оказаться совсем в другом месте". Есть варианты этой метафоры, но смысл понятен: нет цели - любой ветер не будет попутным. Правда, здесь необходима оговорка: эта цель должна быть наилучшей из всех других возможных.

Житейская практика каждого человека свидетельствует о том, что далеко не всегда цель ясна и понятна с самого начала, что порой возникают сомнения и колебания в правильности принятых решений.

Развернутый список поставленных целей дает возможность субъекту переговоров иметь более или менее полную ясность в отношении того, что именно и в какой форме он собирается получить.

Богатая история переговоров выработала алгоритм, в соответствии с которым шанс правильно сформулировать цель переговорного процесса возрастает. Вот он: знать, что именно участник переговоров хочет получить; представить себе это желаемое в более широком аспекте; знать, что заставляет его стремиться к этой цели; убедиться, что она позитивна; максимально конкретизировать ее; цель должна быть реалистичной.

Представить свою цель в более широком аспекте - это значит иметь четкие ответы на вопросы: "Что может случиться, если результат будет иным?" и "Желаемый результат - это единственный способ достижения цели или есть и другие?".

Сформулированную цель необходимо рассмотреть и с таких точек зрения, как: какова она в идеале, и в реальности, и в самом худшем случае.

- Идеальная цель. Получить ответ на вопрос "Какова цель в идеале" не сложно. Применительно к переговорам это, как правило, стартовая позиция, о которой участник переговоров заявляет с самого начала. Это вряд ли достижимо, так как у партнера есть свои интересы и требования. Идеальная цель - это "журавль в небе".

- Реальная цель. Это то, на что удается (скорее всего) рассчитывать с учетом диалога с партнером. Это - "синица в руках".

- В наихудшем варианте цель. Это то самое дно, ни на которое, ни ниже которого опускаться нельзя. Наихудший вариант прогнозировать необходимо всегда, при любых обстоятельствах.

Получить знание того, что заставляет участника переговоров - стремиться к своей цели - значит получить представление о своих истинных мотивах и намерениях.

- Позитивная цель. Стереотипное мышление оперирует негативными установками: люди зачастую хорошо знают, чего они не хотят, в то время, как им необходимо знание того, чего они хотят. Поэтому, если все-таки цель формулируется через негативный тезис, его следует трансформировать в позитивный: "Этого я не хочу, тогда чего же я хочу".

Цели не должны быть настолько абстрактными, чтобы нельзя было определить, достигнуты они уже или нет. Максимальная конкретизация целей - одно из условий их достижения.

Цель должна быть реалистичной, то есть достижимой. Важно иметь в виду, что человек вряд ли достигнет чего-то большего по сравнению с теми целями, которые он сам для себя устанавливает. При этом следует учитывать, что нереалистичные цели могут быть адекватными и неадекватными. Адекватные нереалистичные цели можно свести к реалистичным за счет понижения планки требований, то есть за счет снижения уровня запросов. Неадекватные нереалистичные цели к реалистичным принципиально нельзя свести.

Актуально и то соображение, что анализ целей необходимо делать не только своих собственных, но и целей партнера по переговорам. Часто в процессе переговоров от партнера с нетерпением ждут разъяснений своих требований и аргументов. Рассматривая позицию другой стороны, нужно уметь распознавать движущие мотивы ее поведения. Помочь стороне увидеть ее цели и интересы в более широком аспекте - существенный фактор успеха переговоров.

Если в переговорах участвует команда (делегация), то выбор цели - коллективный процесс. Самые первые переговоры тогда следует провести с членами команды - это позволит убедиться в том, что цели выбраны правильно и все члены команды понимают их правильно. В этом случае все участники переговоров смогут считать эти цели своими собственными.

Практика показывает, что довольно редко случаются такие переговоры, в которых их участники достигают всех своих целей. Именно поэтому необходимо знать, какая из множества целей представляет наибольшую важность. Следовательно, необходимо определять приоритеты целей. Это особенно важно в тех случаях, когда в ходе переговоров придется чем-то жертвовать, когда придется идти на взаимные уступки. Для каждых предстоящих переговоров необходимо устанавливать ближайшие цели с учетом целей долгосрочных, перспективных.

Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 603; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 1 2 3 456 7 8 9 10 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!