Основные принципы конструктивного профессионально построенного переговорного процесса
Министерство образования и науки Российской Федерации
ГОУ ВО
Нижегородский государственный педагогический университет
Кафедра практической психологии
КУРС
ПСИХОЛОГИЯ СОПРОВОЖДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ
______________________
Преподаватель: Богородская Ольга Викторовна,
Кандидат психологических наук, доцент
Нижний Новгород, 2019 г.
Лекция 1. Введение
Структура:
1. Понятие переговорного процесса. Переговорный процесс как форма и способ обеспечения взаимодействия сторон.
2. Виды и функции переговоров.
3. Позиции в переговорах.
4. Моральная сторона ведения переговоров. Понятие обратная связь.
5. Результат переговоров.
Понятие переговорного процесса. Переговорный процесс как форма и способ обеспечения взаимодействия сторон.
Понятие «переговоры» - русский эквивалент английского термина «negotiation» и французского «negociation», которые имеют латинское происхождение (нет досуга). Самые ранние употребления этого термина связаны с торговлей и деятельностью купцов.
Слово "переговоры" в русском языке имеет два значения: 1) обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу; обмен сведениями, мнениями; 2) разговор.
Всякий раз, когда один человек обменивается мнениями с другим для того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут переговоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимодействия между людьми.
|
|
|
Задание 1. Назовите ситуации, в которых людям приходится вести переговоры:
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Переговоры представляют собой сложную форму человеческого взаимодействия, цель которого - стремление договориться друг с другом о чем-либо. Если два человека имеют одинаковую точку зрения на какую-либо проблему или пути ее решения, то и нет надобности вести переговоры. Переговоры базируются на общении между людьми, действующими либо только от своего имени, либо как представители какой-то группы.
Различные определения понятия «переговоры»
□ Переговоры - это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.
□ Переговоры есть совместная деятельность с партнером, процесс взаимосогласованных действий субъектов для достижения соглашения.
|
|
|
□ Переговоры - это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения.
Переговоры - специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятельности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или устным договором.
Важные аспекты успешных переговоров
□ Многоаспектая и многоуровневая структура
□ Диалог равных и независимых
□ Выявление различий и несовместимых целей
□ Дискуссия
□ Поиск соглашения
Ведение переговоров - это прерогатива профессиональных дипломатов, политиков, государственных деятелей, государственных служащих (чиновников), деловых людей независимо от формы их собственности и вида их деятельности, а также любых людей (соседей, членов коллектива и т. д.), которые хотят убедить противоположную сторону в своей правоте и склонить их к своей позиции.
На протяжении последних десятилетий наблюдается постоянный рост интереса к исследованию переговоров. Первые работы в этой области появились в США. Отечественные исследования начались в середине восьмидесятых годов прошлого века.
|
|
|
Актуальность данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что факт конфликта, как неотъемлемой части жизнедеятельности каждого человека на сегодняшний день является общепризнанным.
Изучение переговоров
Перелом в исследовании переговорного процесса наступил в 50-70- годы ХХ века. И лишь в последние десятилетия изучение переговоров было поставлено на систематическую научную основу. Лидируют в этом процессе американские ученые (в одном из американских учебников по переговорам авторы приводят библиографию, которая насчитывает более 3000 наименований).
На сегодняшний день наука располагает значительной теоретической базой исследования переговорного процесса.
Литературу по изучению переговорного процесса можно условно разделить на четыре основных группы.
□ К первой относятся исследования общетеоретического плана, авторы которых пытаются выяснить теоретические закономерности ведения переговоров вообще.
□ Вторая группа представлена работами, которые можно назвать «руководствами к действию», содержащие конкретные советы, сборники рецептов и приемов ведения переговоров.
|
|
|
□ Третья группа представлена исследованиями в области теории игр. Это направление разрабатывается преимущественно математиками и экономистами. Цель – попытка создать математические модели переговоров и таким образом предвидеть их результаты.
□ И, наконец, четвертая группа представлена психологическими трудами, изучающими принципы и психологические аспекты взаимоотношения участников переговоров (психология общения).
Основными направлениями исследований являются:
□ Анализ конкретных ситуаций, характеристики участников переговоров;
□ Структура, этапы переговоров;
□ Тактические приемы, применяемые в ходе переговоров;
□ Организация и процедура проведения переговоров;
□ Институт посредничества в переговорах;
□ Национальные особенности (стили) ведения переговоров;
□ Психологические особенности восприятия партнерами по переговорам обсуждаемой проблемы и поведения друг друга.
Основные принципы конструктивного профессионально построенного переговорного процесса
Основные принципы, регламентирующие переговорный процесс, в книге Б.И. Хасана «Конструктивная психология конфликта» сформулированы следующим образом:
□ стороны должны проявить волю к достижению соглашения. Переговоры не могут состояться без осознания участниками их необходимости. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нужны переговоры, или не хочет их вести, это означает, что переговоры практически обречены на провал, поскольку переговоры как форма разрешения конфликта направлены на согласование интересов;
□ каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах. Интерес в переговорах означает как реальную потребность, так и определенный круг позиций и предложений разрешения конфликтной ситуации. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредотачиваться обсуждение;
□ стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров. Переговоры являются процессом, который имеет собственные закономерности. Поэтому без знания этих закономерностей стороны просто не могут вести переговоры;
□ стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и совместных решений. Если переговоры не заканчиваются соглашением, или если соглашения достигнуты, но их не предполагается выполнять, то вести речь о перспективе переговоров бессмысленно. Ресурсы определяют «серьезность намерений» сторон1.
Виды и функции переговоров.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 300; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!