Экономическая, коммуникативная и психологическая оценка эффективности рекламы.
Эффективность рекламы разделяют на экономическую, психологическую и коммуникативную.
· психологическое воздействие наиболее результативно, поскольку оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Эффективность воздействия можно определить путем наблюдений, экспериментов, опросов. Опросы могут сочетаться с экспериментами.
· экономическая эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия на человека. Экономическая эффективность чаще всего зависит от коммуникативной, т.е. продажи зависят от степени психологического воздействия рекламы на потребителя.
· коммуникативная эффективность рекламы дает возможность установить, насколько эффективно конкретное рекламное обращение передает целевой аудитории необходимые сведения или формирует желательное для рекламодателя мнение.
Особенности стимулирования сбыта как составляющей комплекса маркетинговых коммуникаций. Цели, задачи и механизм стимулирования сбыта.
Стимулирование сбыта - маркетинговая деятельность, отличная от рекламы, пропаганды и личных продаж, стимулирующая покупки потребителей и эффективность дилеров: выставки, демонстрации, различные неповторяющиеся сбытовые усилия.
Особенность стимулирования сбыта на промышленном рынке в том, что стимулирование потребителей не эффективно. Это обусловлено, прежде всего, особенностями поведения потребителей на промышленном рынке. Во-первых, в процессе закупки участвует не один человек, во-вторых, рынок промышленных товаров низко рентабелен. Поэтому на первое место выходит стимулирование персонала компании, что способствует увеличению продаж.
|
|
|
Задачи стимулирования сбыта. Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей – поощрение более интенсивного использования товара и покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам – это поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, на поддержание более высокого уровня запасов товара и сопутствующих ему изделий. Что же касается собственных продавцов, то это – поощрение поддержки ими нового товара или новой модели.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
· увеличить число покупателей
· увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
· Увеличить число потребителей
· Увеличить количество товара, потребителем
|
|
|
· Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга
· Выполнить показатели плана продаж
· Ускорить продажу наиболее выгодного товара
· Повысить оборачиваемость какого-либо товара
· Избавиться от излишних запасов
· Придать регулярность сбыту сезонного товара
· Оказать противодействие возникшим конкурентам
· Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой
· Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.)
· Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.)
· Поддержать рекламную компанию
Виды стимулирования потребителей, торговых посредников и работников собственной сбытовой службы. Преимущества и недостатки средств стимулирования сбыта.
Стимулирование сбыта - система побудительных мер и приемов, носящих кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.
Достоинства стимулирования сбыта:
- обеспечение оперативного влияния на рост объема продаж;
- хорошая интеграция с другими элементами коммуникаций - рекламой, личными продажами;
- ориентация покупателей на незамедлительное совершение покупки;
|
|
|
- повышение привлекательности покупки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок и т.д.
Недостатки стимулирования сбыта:
- краткосрочность, невозможность постоянного применения;
- сравнительно высокие расходы;
- сложность определения эффективности;
- применение, как правило, в качестве дополнительного элемента коммуникаций.
Выделяют три типа адресатов в стимулировании сбыта:
- потребители. мероприятия по стимулированию сбыта
1. скидки с цены
2. распространение купонов.
3. всевозможные премии, конкурсы, лотереи
4. бесплатные образцы (дегустации)этих товаров
5. некоторые виды «подкрепления» товара, например, предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг
6. предоставление различных гарантий(бесплатное сервисное обслуживание, замена дефектного товара, безусловный возврат денег за товар в случае, если он не понравится покупателю)
- торговые посредники. Приемы стимулирования:
1. скидки с цены при оговоренном объеме партии товара, условии оплаты и т.п.;
2. предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;
3. премии, выплачиваемые посредникам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени;
|
|
|
4. организация конкурсов на лучшего посредника;
5. участие предприятия-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу;
6. обеспечение посредников бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки и т.п.).
- собственный торговый персонал.
1. премии, кредиты, подарки, дополнительные дни отпуска лучшим торговым работникам;
2. обучение, продвижение по службе;
3. организация занятий спортом, лечения, туристических поездок для передовиков за счет предприятия;
4. конкурсы профессионального мастерства продавцов с награждением победителей;
5. моральное поощрение сотрудников.
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 310; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!