Анализ каналов распределения товара

 Канал распределения — это путь, по которому товары от производителей движутся к потребителям. Правильно разработанный канал сбыта позволит предприятия минимизировать издержки, связанные продажей продукции и увеличить свою прибыль. Цели самого предприятия, располагаемые ресурсы, знания и опыт.

С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем труднее его контролировать. Обычно предприятие прибегает к использованию нескольких каналов сбыта с целью либо создать конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо занять несколько сегментов рынка, характеризующихся различными покупательскими привычками.

Выбор конкретного канала сбыта определяется, прежде всего, ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, а также особенностями товара и предприятия, например доступными ему ресурсами (табл. 3.8).

Таблица 3.8

Критерии выбора канала сбыта

Характеристики	Канал сбыта	Комментарии
Покупатели:
количество	непрямой	У предприятия большое количество покупателей
регулярность покупки	прямой	Потребители не имеют необходимости покупать товар регулярно
оперативная поставка	непрямой	Время доставки оговаривается с потребителем
Товары:
расходуемые	непрямой	Товары не являются расходуемыми
технически несложные	прямой	Высокие требования к обслуживанию
в стадии запуска	непрямой	Товар просто в эксплуатации
обладающие высокой ценностью	прямой	издержки на установление контакта быстро амортизируются
Предприятие:
ограниченные финансовые ресурсы	непрямой	Сбытовые издержки пропорциональны объему продаж
полный ассортимент товаров	прямой	предприятие может предложить полное обслуживание, так как имеет сервисные центры
отлаженный контроль сбытом	непрямой	Нет необходимости в минимизации числа контактов между предприятием и рынком
широкий охват рынка	непрямой	Сбыт продукции должен быть интенсивным

 

Компания осуществляет продажи своей продукции через дилерскую сеть, заводы-изготовители спецтехники, а также посредством прямых продаж

корпоративным клиентам. Одним из трендов является рост прямых продаж корпоративным клиентам.

ООО «КАМАЗТЕХОБСЛУЖИВАНИЕ» занимает важное место в корпоративной структуре ПАО «КАМАЗ», организуя и развивая сервисное сопровождение автотехники КАМАЗ по Российской Федерации и СНГ на всем протяжении всего срока службы.

Сбытовая сеть ПАО «КАМАЗ» за рубежом по состоянию на 31 декабря 2015 года состояла из 82 субъектов, включая дистрибьюторов и дилеров по реализации автомобильной техники и/или запасных частей, в том числе:

○ 26 субъектов в странах дальнего зарубежья;

○ 56 субъектов в странах СНГ (включая Грузию).

Дилер – предприятие, заключившее дилерское соглашение с ПАО «КАМАЗ», приобретающее на основании договора купли-продажи в ПАО «КАМАЗ» продукцию производителя для дальнейшей ее реализации, гарантийного и сервисного обслуживания на закрепленной за ним торговой территории в соответствии с условиями дилерского соглашения.

Из них дилеров статуса 3S (продажа автомобилей, запасных частей, сервис) — 73, дилеров 2S автомобили (продажа автомобилей и сервис) — 31, дилеров статуса 2S запасные части (продажа запчастей и сервис) — 21, дилеров статуса 1S (только сервис) — 45, дистрибьюторов по реализации запасных частей — 20.

Среди всех компаний – производителей грузовых автомобилей тяжелого класса, представленных на рынке России, ПАО «КАМАЗ» обладает самой крупной дилерской и сервисной сетью.

В 2015 году Компания активно повышала качество обслуживания и сервисного сопровождения на рынке автотехники за счет стремления к наиболее полному удовлетворению требований клиентов и непрерывного улучшения деятельности.

ПАО «КАМАЗ» использует наиболее эффективные средства продвижения исходя из опыта мирового и российского автопрома:

1) Продвижение продукции Компания осуществляет совместно с субъектами дилерской сети и официальными партнерами (заводами-изготовителями спецавтотехники).

2) Компания реализует программу круглогодичных тест-драйвов, конференций для корпоративных клиентов.

3) Рекламно-выставочная деятельность (сеть интернет, выставки, автопробеги, ТВ-реклама, публикации в прессе, наружная реклама, полиграфия, промоакции, тест-драйвы, адресная рассылка, аргументаторы).

4) PR-поддержка и прочее.

5) Программа лизинга (по итогам 2015 года группа компаний «КАМАЗ-ЛИЗИНГ» перевыполнила бизнес-план по заключённым договорам, реализовав в лизинг 1551 автомобиль вместо запланированных 1267 ед).

Основной задачей при дальнейшем развитии дилерской сети основное внимание будет уделено процессу выбора партнеров, готовых инвестировать в бизнес ПАО «КАМАЗ». Это особенно важно с учетом вывода на рынок с 2016 года автомобилей «Евро-5», когда дилерам придется конкурировать на рынке с представителями «большой семерки». Основная задача, которую ПАО «КАМАЗ» преследует, – сделать бизнес по продажам и сервису автотехники КАМАЗ привлекательным для потенциальных инвесторов и обеспечивать доходность выше, чем у конкурентов. Помимо традиционных документов для подготовки заявки претенденту будут даны все необходимые расчеты и рекомендации для составления бизнес-модели дилерского центра.

.   Основными целями на 2016 год являются:

1) В 2016 году ожидается рост среднего процента соответствия субъектов дилерской сети требованиям стандарта до 80 %. При этом запланирована сдача в эксплуатацию пяти новых дилерских центров по стандарту ПАО «КАМАЗ».

2) Ключевой задачей в 2016 году является максимальная поддержка субъектов дилерской сети в виде инструментов, понимание и внедрение которых обеспечит их конкурентоспособность на рынке грузовой автотехники:

· скрипт, аргументатор;

· данные по регистрации ГИБДД;

· бизнес-модель;

· тайный покупатель;

· обучение, аттестация;

· смягчение требований;

· планы, рекомендации;

· интервью, карта результативности.

Анализ видов транспорта

Доставка автомобилей и спецтехники покупателю или просто перегон от производителя до потребителя — это важная часть сервиса.

Перегонкой техники занимаются водители имеющие большой практический опыт по перегону товарных автомобилей, как по территории России так и СНГ. Механики проводят обязательную сверку номеров, оригинальность комплектации, протяжку узлов и агрегатов в соответствии с заводом-изготовителем. Водители имеют возможность устранения дефектов негарантийного характера, возникающих в процессе доставки товарных автомобилей в сертифицированных автоцентрах ПАО «КАМАЗ» на всем протяжении маршрута доставки. При устранении возникшего дефекта, будут использованы не «серые запчасти» неустановленного происхождения, а новые оригинальные комплектующие производства ПАО «КАМАЗ».

Водители двигаются в соответствии с установленным режимом движения для новой техники, заливают только качественное топливо, что гарантирует доставку автомобиля до покупателя в полностью исправном состоянии. При организации доставки осуществляет ежедневный мониторинг за движением товарных автомобилей, отслеживая местонахождение каждого полученного автомобиля.

Средний тариф при доставке техники составляет:

· грузовики 6x4, бортовые, шасси — 15 руб. за километр

· полноприводные грузовики 6x6, самосвалы, спецтехника — 23 руб. за километр

+ стоимость ОСАГО.

Доставка ЖД и водным транспортом.

В зависимости от географического положения доставка может осуществляться железнодорожным и водным транспортом. Для доставки грузовых автомобилей железнодорожным транспортом, используются крытые вагоны, платформы, схемы с несколькими платформами, отправка негабаритной спецтехники осуществляется до любых удаленных станций. Для того чтобы воспользоваться водным транспортом необходимо предварительно доставить своими силами технику до портов отправки железнодорожным или перегоном техники, что влечет затраты. Данный виды транспорта обычно экономически целесообразны при заказе большого количества автомобилей с доставкой на дальние расстояния.

Самовывоз

Если потребителю удобнее приехать к производителю, то необходимо договориться о встрече и обсудить все условия.

    Виды  доставки техники ПАО «КАМАЗ» достаточно разнообразны. Потребитель или организация, которая хочет приобрести грузовые автомобили, прицепы или полуприцепы и т.д. должны сами проанализировать все возможные варианты доставки, зависящие от географического положения, расстояния между договаривающимися сторонами и затрат, которые получаются при том или ином варианте.

Коммуникативная стратегия

---

Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 393; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!