Общая характеристика торговых посредников в системе сбыта.

 

Выше было указано, что с точки зрения логистики, канал сбыта необходимо рассматривать по всей технологической схеме последовательно, где значительную роль в удовлетворении потребностей покупателей играют торговые посредники.

Для торговой деятельности разработаны соответствующие стандарты. К ним относятся:

· ГОСТ Р51303 – 99. Торговля: термины и определения.

· ГОСТ Р51304 – 99. Услуги розничной торговли. Общие требования.

· ГОСТ Р51305 – 99. Розничная торговля: требования к обслуживающему персоналу.

В соответствии с указанными ГОСТами совокупность торговых предприятий, расположенных на определенной территории или находящихся под общим управлением, носит название «торговая сеть».

Основными составляющими торговой сети являются:

1) независимые оптовые предприятия;

2) агентские фирмы;

3) предприятия посылочной торговли;

4) склады производителей для розничной торговли;

5) склады розничных торговцев;

6) предприятия розничной торговли.

Взаимосвязь между этими предприятиями имеет следующий вид (рис. 9.3.):

Рис. 9.3. Взаимосвязь фирмы-производителя с торговыми посредниками.

 

Фирма – производитель, как правило, работает с оптовыми предприятиями, как показано на рис. 9.3. В России часто фирмы параллельно организовывают собственную розничную сеть. В этом случае специально создаются склады для розничной торговли, позволяющие оперативно снабжать розницу товарами и облегчающие учет товаров в розничной торговле, а также непрерывное привлечение денежных средств для расширенного воспроизводства.

 

Оптовая торговля.

 

Оптовая торговля – любая посредническая деятельность покупки товаров для перепродажи.

Оптовиков классифицируют на следующие группы:

1) оптовики – купцы;

2) брокеры;

3) агенты;

4) джобберы;

5) дистрибъютеры.

 

Оптовики – купцы – это посредники, вступающие в право собственности товаров, независимы и самостоятельны.

Брокеры – посредники, способствующие реализации товаров, в право собственности не вступают.

Агенты – это часто работники фирмы по реализации товаров оптом, получающие права на сбыт всей выпускаемой продукции или часть. Заключают договора на поставку продукции. Из числа агентов выделяются агенты – коммивояжеры – разъездной представитель фирмы, ищущий покупателей по образцам, распространяет каталоги, рекламирует товар.

Кроме этого выделяют агентов – комиссионеров, которые работают на принципах консигнации со своими складскими помещениями. Комиссионеры устанавливают собственные цены, но не ниже уровня, определенного изготовителем. Они реализуют товар от своего имени, но в право собственности не вступают, имеют право только торговать. За свою работу получают комиссионные 5 - 6% от стоимости реализации.

Джобберы – это мелкий оптовик, не имеющий складского помещения, работает с колес, имея небольшие партии товаров.

Дистрибъютер – оптовик, имеющий разветвленную сеть складских помещений с центральным складом, вступают в права собственности, работает с крупными партиями.

Предприятия – производители привлекают оптовиков, чтобы с их помощью более эффективно выполнить следующие функции:

· формирование оптимального товарного ассортимента и номенклатуры;

· сбыт и его стимулирование;

· комплектование рациональных величин партий;

· складирование и хранение;

· финансирование;

· транспортировка;

· сбора необходимой информации о рынке;

· получение консультационных услуг.

Оптовая реализация товаров является ведущей коммерческой функцией, к которой относится:

· оптовая реализация товаров;

· оказание дополнительных услуг розничной торговле;

· осуществление экспортно-импортных операций;

· маневрирование товарными ресурсами;

· рекламирование товаров и услуг;

· осуществление правовой и претензионной работы.

Оптовики обеспечивают доступ к огромному количеству мелких потребителей товара при относительно низких затратах на реализацию продукции. Оптовый торговец имеет больше связей, как правило, пользуется большим доверием покупателя, чем отдаленный производитель. Оптовики закупают товар крупными партиями и разбивают на меньшие в соответствии с желаниями потребителей. Они отвечают за сохранность товарных запасов, способны быстрее доставлять товар потребителям, поскольку они находятся к ним ближе, чем производитель.

Оптовые предприятия финансируют как производителей, так и розничных торговцев. При этом на себя берут риск, принимая право собственности, несут расходы, связанные с моральным износом, хищением, порчей, снижением цен и другими факторами.

Оказание дополнительных услуг розничной торговле заключается в следующем:

- информирование розничных торговцев о наличии различных видов товаров с указанием количественных и качественных характеристик;

- выполнение заявок розницы по транспортировке и хранению товаров;

- оказание услуг по упаковке, расфасовке товаров;

- приемка и хранение несезонных товаров, оставшихся в розничной торговле и др.

В настоящее время многие оптовые продавцы осуществляют прямую связь с торговыми фирмами зарубежных стран, либо экспортируют или импортируют товары с последующей реализацией через собственную торговую сеть.

Маневрирование товарными ресурсами оптовые предприятия осуществляют в тесной взаимосвязи с производителями и региональными представительствами, осуществляя перетранспортировку товаров на ту территорию, где есть спрос на данный вид продукции. Это сокращает запас товаров и позволяет оперативно удовлетворять спрос потребителей.

Важной коммерческой функцией оптовых предприятий является рекламирование товаров и услуг. Этим самым оптовики сами берут на себя часть функции производителей и розничных предприятий. Это позволяет более правильно формировать спрос потребителей на тот или иной товар.

Огромное значение имеет проводимая оптовыми предприятиями правовая и претензионная работа. Это, с одной стороны, является мощным воздействием на производителей с точки зрения повышения качества товаров, расширения выпуска наиболее пользующихся спросом товаров. С другой стороны, правовая и претензионная работа несет в себе социальную нагрузку, обеспечивая выполнение Закона «О защите прав потребителей».

Важнейшей задачей оптовых предприятий в условиях дальнейшего развития рыночных отношений является обеспечение баланса интересов производителей, конечных потребителей и оптовых организаций.

Постепенно различия между крупными оптовиками и крупными розничными предприятиями стираются.

Основными маркетинговыми решениями оптовых предприятий являются:

· решения о целевом сегменте рынка;

· о товарном ассортименте и величине партии;

· о комплексе послереализационных услуг;

· о ценах;

· о кредитовании производителей и розничных торговцев.

 

Розничная торговля.

 

Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечному потребителю для их личного использования.

Розничные торговые предприятия классифицируются по следующим признакам:

1. По форме торговли:

· прямая продажа;

· предприятия, реализующие товары по каталогу;

· предприятия посылочной торговли;

· предприятия, реализующие товары в разнос;

· интернет – магазин.

2. По ассортименту товаров:

· Специализированные предприятия;

· универмаги;

· универсамы;

· розничные предприятия услуг.

3. По признаку цены:

· магазины сниженных цен;

· склад – магазин;

· демонстрационный зал – магазин;

4. По принадлежности магазинов:

· Государственные предприятия;

· частные предприятия;

· корпоративные (несколько взаимосвязанных розничных предприятий, реализующих, как правило, товар одной категории).

В законодательстве России предусмотрены особые правила торговли различными видами товаров:

· продовольственными;

· технически сложными товарами;

· парфюмерно-косметическими товарами;

· предметами широкого потребления;

· драгоценными металлами и драгоценными камнями;

· лекарственными препаратами;

· животными и растениями и др.

Поскольку в результате розничной торговли предприятие получает определенную прибыль с каждого рубля реализуемых товаров, то необходимо постоянно наращивать розничный товарооборот, под которым понимается продажа потребительских товаров населению и юридическим лицам за наличный расчет, а также по кредитным карточкам, расчетным чекам банков, перечислением со счетов вкладчиков, независимо от каналов их реализации.

В состав розничного товарооборота может быть включена также продажа по безналичному расчету продовольственных товаров юридическим лицам социального назначения (больницам, санаториям, детским учреждениям и др.).

Товарооборот подразделяется на товарооборот розничной торговли и общественного питания.

Оборот розничной торговли и оборот общественного питания учитывается в розничных ценах (фактических реализационных ценах).

Объем розничного товарооборота (Т_р) определяется по следующей зависимости:

Т_р = З_н + П_т – В – З_к,

где З_{н −} запасы товаров на начало периода;

П_{т −} поступления товаров;

В − выбытие товаров;

З_к − запасы товаров на конец периода.

 

При стратегическом регулировании розничного товарооборота обеспечивается сбалансированность спроса и предложения товаров. Это возможно при следующем условии:

 

J_n > J_т >J_тз > J_р ,

где J_{n –} индекс роста поступления товаров,

J_{т –} индекс роста объема товарооборота;

J_тз – индекс роста суммы товарных запасов;

J_{р –} индекс роста объема спроса конечных потребителей.

 

Услуги торговли должны отвечать следующим требования:

· социального назначения;

· функциональной пригодности;

· эргономики;

· эстетики;

· технологичности;

· безопасности;

· охраны окружающей среды.

По мере развития рыночных отношений все большую роль играет создание покупателю удобств:

· организация и создание мест отдыха;

· представление услуг комнаты матери и ребенка;

· гарантированное хранение купленных товаров;

· прием и хранение вещей покупателей;

· организация питания покупателей;

· парковку личных автомобилей покупателей.

Для контроля качества и безопасности торговых услуг используются следующие методы:

1) экспертный (проверка наличия обязательных документов, санитарных книжек, проверка маркировки и соответствия информации фактическому состоянию товара, условия хранения товара и т.д.);

2) измерительный (проверка технического состояния применяемых аппаратов обслуживания, инвентаря, складских помещений и т.д.);

3) социологический (опрос потребителей, обслуживающего персонала, оценка результатов опроса).

Контрольные вопросы и задания

1. Сбытовая политика: сущность и основные функции системы сбыта.

2. Каналы распределения: понятие, виды и функции.

3. Какие сбытовые системы используются на современных фирмах?

4. Система товародвижения: сущность, цель, основные процессы и способы товародвижения.

5. Охарактеризуйте производственно-распределительную систему по всей цепочке от закупки сырья и материалов до потребления готовой продукции.

6. Какие виды запасов вы знаете?

7. Каковы пути снижения запасов предмета труда?

8. Что собой представляет нормирование запасов по методу АВС-анализа?

9. Назовите стандарты для торговой деятельности и требования к торговле.

10. Дайте характеристику торговых посредников.

11. Раскройте взаимосвязь производителей товаров с торговыми посредниками.

12. Оптовая торговля: классификация и ее характеристика.

13. Каковы основные функции и задачи оптовой торговли?

14. Назовите маркетинговые решения оптовых предприятий.

15. Розничная торговля: классификация и ее характеристика.

16. Дайте характеристику товарооборота розничной торговли.

17. Какие методы контроля качества товаров и услуг вы знаете?

Темы для докладов

1. Сбытовая политика фирмы и повышение ее эффективности.

2. Каналы распределения и их оптимизация.

3. Система товародвижения и пути снижения его издержек.

4. Организация оптовой торговли.

5. Организация розничной торговли.

---

Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 709; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!