Изучение поведения потребителей и схемы его моделирования.
Развитие человеческого общества всегда связано с удовлетворением определенных потребностей. Потребности – это виды продукции, товаров и услуг, в которых нуждаются люди, которые они стремятся иметь, использовать, потреблять.
Потребности подразделяются на:
- первичные и вторичные;
- материальные и духовные;
- индивидуальные и коллективные.
Наибольшее распространение получила иерархическая теория потребностей Абрахама Маслоу. Эта теория предусматривает 5 уровней потребностей и имеет следующий вид (см. рисунок).
5
4
3
2
1
Иерархия потребностей по А.Маслоу.
1) физиологические и сексуальные потребности;
2) экзистнциальные потребности (безопасность и уверенность в будущем);
3) социальные потребности (общение, принадлежность к коллективу, дружба, любовь);
4) престижные потребности (признание и самоутверждение);
5) духовные потребности (реализация потенциальных возможностей и способностей личности, потребности самореализации).
Первый и второй уровни – это первичные, 3,4,5 – вторичные потребности (приобретенные).
Все потребности в той или иной степени удовлетворяются посредством производства или покупки товаров и услуг, а также при общении и коллективном труде.
|
|
|
При покупке у каждого покупателя товара и услуг проявляется определенное поведение, связанное с решением о покупке, владением, использованием, потреблением.
Это поведение характеризуется следующими принципами:
· покупатель независим;
· покупатель подвержен внешнему воздействию;
· покупатель строго соблюдает установленные правила, законы и порядки;
· поведение покупателя неоднозначно и для его установления требуется провести маркетинговое исследование.
Для маркетинга особо важно изучить личные потребности, на которых устанавливаются мотивы приобретения товаров и услуг: мотив выбора, мотив соблюдения статуса, мотив снижения риска, мотив свободы, мотив познания.
При этом учитываются потребности по возрастному составу населения. Существует много различных подходов возрастного деления населения. Наиболее широко распространено деление по классическому порядку, который в настоящее время можно несколько скорректировать в зависимости от средне продолжительности жизни населения. С учетом такой корректировки в системе маркетинга можно принять следующее возрастное деление:
|
|
|
| Младенчество | До 7 лет включительно |
| Детство | 8 – 14 лет |
| Юность | 15 – 21 лет |
| Молодость | 22 – 28 лет |
| Расцвет | 29 – 35 лет |
| Средний возраст | 36 – 49 лет |
| Зрелость | 50 – 63 года |
| Опыт | 64 – 70 лет |
| Старость | 71 – 77 лет |
| Мудрость | 78 лет и выше |
Эти исследования с учетом возрастного состава позволяют смоделировать поведение покупателей. При моделировании покупателей выделяют группы потребителей: индивидуальных (конечных) потребителей; предприятий – потребителей; участников рынка ценных бумаг.
Общая схема моделирования поведения по указанным группам потребителей приводится ниже.
1. Модель поведения индивидуальных потребителей: осознание потребности – поиск информации – решение о покупке – покупка – оценка приобретенного товара.
2. Модель поведения предприятия – потребителя: возникновение проблемы покупки товара – характеристика товара – поиск посредников – выбор поставщика – оформление заказа – приобретение товара – оценка результатов приобретения товара и работы поставщика.
3. Модель поведения участника рынка ценных бумаг: определение цели – предварительный расчет расходов и доходов – планирование расходов на конкретном рынке ценных бумаг – оценка предполагаемых доходов – участие в торгах – оценка результатов.
|
|
|
Известный маркетолог А. П. Панкрухин приводит интересные исследования французских специалистов Ж. Шандезон и А. Лансест, которые отмечают, что любого продавца можно характеризовать по степени его заинтересованности в продаже и степени внимания к покупателю (рис. 4.1), а любого покупателя – по степени заинтересованности в покупке и степени внимания к продавцу (рис. 4.2)[5] :
Рис 4.1. Стили продаж
Рис. 4.2. Стили покупки
Сочетание указанных в матрице 9×9 стилей продавцов и покупателей даст 25 укрупненных вариантов различных ситуаций, характеризующих возможность покупки и продажи товаров, из 81 возможных.
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 274; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!