Вопросы по документам (правовые аспекты).
Если квартира понравилась, то сразу после осмотра технических характеристик квартиры (т.е. на первом осмотре) целесообразно уточнить у продавца ряд юридических моментов <1>:
--------------------------------
<1> Подробно юридические аспекты покупки квартиры и ключевые вопросы, которые необходимо уточнять у продавца, рассмотрены в параграфах 5.6, 5.7, 5.8 книги.
- кто является собственником квартиры (тот, кто показывает квартиру или иное лицо, если иное - то где оно, почему отсутствует, нет ли среди собственников детей);
- основания покупки квартиры (договор купли-продажи, дарения, приватизации, судебное решение, наследство);
- сколько лет квартира в собственности (если меньше года, целесообразно уточнить, почему квартира продается, кроме случаев получения по наследству);
- кто прописан в квартире, есть ли временно зарегистрированные лица, есть ли несовершеннолетние;
- все ли документы на квартиру имеются;
- ищет ли продавец параллельно квартиру себе ("альтернативная сделка"), подобрана ли такая квартира;
- полную сумму или сумму до 1 млн руб. продавец планирует указывать в договоре купли-продажи;
- сделку будет осуществлять сам собственник или представитель;
- как быстро продавец готов заключить договор и освободить квартиру;
- есть ли возможность снижения цены (но к дальнейшему торгу следует подготовиться и сразу не называть предложение по размеру снижения цены).
|
|
|
Никогда не следует сразу останавливаться на первом варианте - вначале обязательно нужно посмотреть несколько квартир для сравнения. Но и затягивать с решением не стоит - хорошая квартира может быстро быть продана.
Во время ответов продавца или осмотра никак не проявляйте своего мнения по квартире и по цене - слишком большая заинтересованность усложнит вам последующий торг.
Сразу говорить, что вы покупаете эту квартиру, даже если квартира очень понравилась, а продавец убеждает вас, что у него очередь из покупателей, также не стоит. Такие решения совершаются после трезвого расчета и обдумывания всех плюсов и минусов варианта, в сравнении с идеалом (первичными требованиями) и уже просмотренными квартирами.
Помните, что и ваше поведение оценивается продавцом. Продавец тоже мечтает продать квартиру адекватному человеку и не стать жертвой аферы. Поэтому если у продавца будет выбор, то он, скорее, выберет в качестве покупателя спокойного, вежливого человека, чем покупателя с неадекватным поведением, переменчивым мнением и т.д.
После окончания осмотра обязательно поблагодарите продавца и скажите, что подумаете, посоветуетесь с родственниками или знакомыми и при положительном решении созвонитесь с продавцом или его представителем.
|
|
|
Результаты осмотра целесообразно записать в таблицу, пример которой приведен в параграфе 4.5 книги. Отметим, что если покупатель в дальнейшем решит приобрести какую-нибудь квартиру, то следует провести повторный осмотр, уже более подробный и детальный.
4.7. Цена квартиры: проверка цены и правила торга.
Привлечение оценщика, методики самостоятельной оценки,
влияние недостатков на цену квартиры в процентах.
Правила торга
Не бойтесь делать то, чего не умеете.
В конце концов, Ноев ковчег строили любители,
а профессионалы строили "Титаник".
Г. Тимошенко, психолог
Покупателю понравилась квартира, продавец просит за нее определенную сумму. Как определить, насколько данная цена соответствует реальным характеристикам квартиры, и не переплатить лишнего? В каком случае уместен торг, а в каком лучше не торговаться? Ричард Брэнсон описывал случай, как ему предлагали купить остров Некер за 3 млн фунтов стерлингов. Брэнсон провел расследование и выяснил, что владелец острова хочет продать остров за 200 тыс., остальные 2,9 млн хотел заработать риелтор. В итоге остров был куплен за 180 тыс. фунтов стерлингов. Это наглядный пример формирования цены на недвижимость.
|
|
|
Если вы покупаете телевизор или автомобиль, то цена зависит от марки и модели товара, его потребительских свойств, стоимости производства. В отличие от телевизоров и автомобилей, да и большинства товаров, на цену квартиры гораздо в меньшей степени влияют расходы на строительство, состояние, функциональность. Местоположение - вот первое, что влияет на цену квартиры. К примеру, в деревне спроса на дома особого нет, предложений о продаже мало, поэтому дом может продаваться ниже его себестоимости. Но если такой дом стоял бы в Москве, то он стоил бы в сотни раз больше.
При покупке квартиры важно проверить реальность ее цены и понять, насколько возможен торг, ведь в большинстве объявлений стоимость квартир, выставленных на продажу, указывается на уровне верхней планки. В эту цену включена стоимость услуг агента по недвижимости, а также сумма, в пределах которой собственник планирует поторговаться. Для себя продавец и его представитель определяют нижнюю планку цены квартиры, но и эту планку при грамотном торге можно преодолеть.
Помимо квартир по цене "в пределах рынка" есть необоснованно завышенные и явно заниженные по стоимости объекты. Причем если в первом случае покупатель просто переплатит, то во втором рискует потерять деньги, став жертвой мошенников, либо получить квартиру с каким-нибудь существенным недостатком. Поэтому покупать квартиру по очень низкой цене (по сравнению с аналогичными вариантами) не рекомендуется.
|
|
|
Определить реальную цену квартиры можно двумя способами:
- привлекая специализированного оценщика;
- самостоятельно.
Заказ услуг оценщика
Если нет времени на поиск и выбор кандидатуры оценщика, то решением может быть использование списка аккредитованных оценщиков, публикуемых на сайте АИЖК. По крайней мере можно быть относительно уверенным, что оценщики, указанные в данном списке, проверены АИЖК, дорожат своей репутацией и исполнят свои обязательства добросовестно. Как вариант могут быть использованы оценщики, аккредитованные крупными банками.
Оценщик определяет рыночную стоимость квартиры - т.е. наиболее вероятную цену, по которой данный объект оценки может быть отчужден на открытом рынке в условиях конкуренции, когда стороны сделки действуют разумно, располагая всей необходимой информацией, а на величине цены сделки не отражаются какие-либо чрезвычайные обстоятельства <1>.
--------------------------------
<1> Статья 3 Федерального закона от 29 июля 1998 г. N 135-ФЗ "Об оценочной деятельности в Российской Федерации" // СЗ РФ. 1998. N 31. Ст. 3813 (с послед. изм.).
Оценщик, как правило, определяет и ликвидационную стоимость - цену, за которую объект можно продать быстро, поэтому данная стоимость всегда ниже рыночной на 15 - 20%. К примеру, при приобретении квартиры по ипотеке надо быть готовым, что при неисполнении обязательств квартира будет продаваться с торгов с начальной ценой в 80% от рыночной стоимости, установленной оценщиком (в соответствии с подп. 4 п. 2 ст. 54 Закона об ипотеке).
Есть еще термин цена квартиры - т.е. та цена, за которую реально объект был приобретен.
Отчет оценщика, как правило, состоит из следующих разделов.
1. Изучение материалов и документов по квартире, в том числе правоустанавливающих (документы о собственности) и технических (поэтажный план, экспликация).
2. Визуальный осмотр и изучение объекта оценки.
3. Анализ оцениваемого объекта с целью определения наилучшего и наиболее эффективного использования.
4. Выбор и применение подходов к оценке.
5. Анализ рынка жилой недвижимости с целью подбора аналогов и определения уровня цен для оценки недвижимости сравнительным подходом.
6. Определение итоговой стоимости объекта оценки.
Плюсом оценщика является профессионализм в оценке квартир, указание в отчете на состояние и наличие перепланировок в квартире, на престижность района, развитость инфраструктуры, на стоимость реальных квартир-аналогов, при этом относительно недорогая стоимость услуг (в Москве в среднем 3 - 5 тыс., в иных городах - от 1 до 2 тыс. руб.).
Минус в том, что оценщики практически не учитывают влияние на цену:
- правовых рисков по квартире (к примеру, влияние наличия прописанных в квартире несовершеннолетних детей на цену);
- схему продажи ("альтернатива" или свободная продажа);
- иных факторов, которые по недосмотру оценщиком не выявлены (наличие рядом ТЭЦ, заводов, железной дороги).
Также профессия оценщиков достаточно сильно дискредитирована продажностью некоторых оценщиков, которые за дополнительную оплату могут дать требуемую цену. На это влияет безответственность оценщиков - за некачественную оценку оценщик не несет ответственности в виде убытков заказчика, все нормы закона на эту тему декларативны.
Кроме того, оценщики редко точно знают реальные цены на квартиры (т.е. цены, по которым квартиры реально проданы), а больше ориентируются на статистические и публичные данные. В реальных ценах хорошо ориентируются только риелторы крупных агентств и сотрудники Росреестра.
Однако очевидно, что профессионал лучше разберется в стоимости квартиры, чем непрофессионал, поэтому заказ услуг оценщика актуален. Единственно, для исключения сговора продавца с оценщиком целесообразно присутствовать при проведении осмотра и фотографировании квартиры оценщиком. Были случаи, когда фотографии в отчете об оценке не соответствовали квартире либо стоимость квартиры оказывалась сильно завышенной, в чем заинтересован именно продавец.
Оценщику нежелательно знать цену объекта, указанную продавцом, хотя, скорее всего, при поиске объектов аналогов он найдет и оцениваемую квартиру.
Что интересно, рыночная стоимость квартиры, полученная оценщиком, редко совпадает с той ценой, за которую продавец продает квартиру, что свидетельствует о том, что любая такая оценка условна. Не оценщики определяют цены, а сами продавцы и покупатели. Если кто-то готов продать, а кто-то готов купить квартиру по определенной цене, то это и есть рыночная цена объекта. По крайней мере не стоит переживать, если вы покупаете квартиру дороже, чем ее оценил оценщик.
Отметим, что оценка, проведенная оценщиком, считается рекомендованной для совершения по данной цене сделок только в течение 6 месяцев.
Самостоятельная оценка
Большинство покупателей оценивают квартиру самостоятельно, ориентируясь на цены аналогичных квартир по сайтам популярных баз данных. Есть и специальные калькуляторы, типа http://www.irn.ru/price/ (но данный калькулятор оценивает, по-нашему мнению, дороже рынка), в крайнем случае поможет сайт Росстата о статистике цен по региону.
Помимо этого, целесообразно позвонить в агентства недвижимости и уточнить примерную стоимость квартиры, так как наиточнейшей информацией по реальным ценам владеют именно риелторы.
В данном разделе мы предложим ознакомиться с простейшей методикой самостоятельной оценки квартиры, являющейся упрощенным вариантом профессиональной оценки. Такая оценка чревата неточностями и ошибками, однако позволяет определить примерную стоимость квартиры, самостоятельно разобраться в механизме определения цены и получить нужные аргументы для снижения цены при торге.
Итак, есть квартира, есть цена. Начальным этапом оценки является выбор метода оценки. Таких метода три: затратный, сравнительный и доходный.
Затратный метод заключается в оценке затрат на строительство объекта (стройматериалы, стоимость работ, транспортировка) с учетом износа, инфляции и прочих факторов. При оценке квартир данный метод практически не применяется, поскольку затраты не отражают реальной стоимости квартиры. Условно говоря, если вы хотите узнать стоимость квартиры по затратному методу - закажите справку об инвентаризационной (балансовой) стоимости квартиры.
Данный метод не учитывает ни спрос, ни предложение. Однако для оценки домов и квартир в деревнях и селах, где рынка практически нет (нет аналогов), данный метод активно применяется. Для самостоятельной оценки довольно сложен, поскольку предусматривает знание стоимости строительных материалов, работ, доставки. Для малонаселенных пунктов цена строительства объекта может быть дороже, чем стоимость его продажи на рынке. Как вариант, в деревне можно построить дом самостоятельно.
Сравнительный подход (или метод сравнительных продаж) к оценке квартиры базируется на информации о недавних сделках с аналогичными объектами на рынке и сравнении оцениваемой недвижимости с аналогами <1>.
--------------------------------
<1> Грязнова А.Г., Федотова М.А. Оценка недвижимости: Учебник. М., 2001. С. 187.
В основу сравнительного подхода, как и затратного, положен классический экономический принцип "замещения", согласно которому благоразумный покупатель не станет платить за объект дороже по сравнению с затратами на приобретение (или самостоятельное строительство) аналогичного по своему назначению, качеству и полезности объекта недвижимости.
При выборе объектов-аналогов ключевое внимание уделяется следующим параметрам: местоположение объекта-аналога, площадь квартиры, количество комнат и пр. Любое отличие условий продажи сравниваемого объекта от типичных рыночных условий на дату оценки должно быть уточнено при анализе.
Доходный метод отражает мотивацию типичного инвестора и оценивает ожидаемые будущие доходы от продажи недвижимости и сдачи в аренду.
Таким образом, оценщики в большинстве случаев пользуются сравнительным методом оценки квартиры. Приведем процесс оценки квартиры данным методом.
1. Выявление ключевых параметров. Определяются ключевые параметры выбранной квартиры, в том числе местоположение, тип дома, общая и жилая площадь, количество комнат, этаж, состояние, время пешком/транспортом до метро.
2. Выбор объектов аналогов. Выбирается 5 - 10 квартир-аналогов, выставленных на продажу строго в районе оцениваемой квартиры, с датой выхода объявления не раньше 1 - 2 месяцев до проверки. Квартиры должны быть аналогичны по параметрам со сравниваемой квартирой - тот же тип дома, количество комнат, площадь и прочие характеристики. К примеру, не должны сравниваться "хрущевки" и новое жилье.
3. Определение средней цены за 1 кв. м. По каждой квартире-аналогу высчитывается стоимость одного квадратного метра (цена 1 кв. м = цена квартиры/общая площадь). На основе агрегированных данных по всем квартирам выводится средняя стоимость квадратного метра в таких квартирах. Для перепроверки целесообразно сравнить стоимость метра со стоимостью, указанной в аналитических изданиях, к примеру в ежемесячном обзоре цен на www.irn.ru. Если же рынок закрытый (данных нет), то целесообразно использовать данные официальной стоимости жилья в данном регионе (www.gks.ru) либо затратный метод.
4. Определение цены квартиры. На основе стоимости одного квадратного метра выводится примерная цена выбранной квартиры (т.е. цена кв. м умножается на площадь оцениваемой квартиры).
5. Корректировка цены. Полученная цена квартиры корректируется с учетом следующего дисконта (примерно):
- первый этаж стоит дешевле примерно на 10%, последний - на 5% по сравнению с другими этажами (с другой стороны, первый этаж мог быть параметром объектов-аналогов, в этом случае скидка не учитывается);
- альтернативные квартиры стоят дешевле на 5% по сравнению с "чистой" продажей;
- при продаже отдельно доли, например 1/2 в праве собственности, ее стоимость будет не половина от обычной стоимости квартиры, а на порядок ниже, поскольку в таком случае придется совместно пользоваться квартирой с незнакомыми людьми, и чаще всего такие доли продаются при конфликте с другим собственником;
- ремонт не влияет напрямую на цену квартиры. Даже если в улучшение квартиры собственник вложил еще половину ее стоимости, то цена квартиры повышается ненамного. Тем не менее цена квартиры в отличном состоянии на 10 - 30% выше, чем средняя по рынку, так как покупатель освобождается от необходимости проведения ремонта;
- оставление в квартире мебели и цена на мебель оценивается отдельно в зависимости от ее состояния и необходимости в ней;
- юридические недостатки квартиры оцениваются индивидуально (к примеру, квартира продается с торгов, между собственниками и проживающими ведутся суды, большое количество прописанных лиц, наличие в числе собственников или проживающих несовершеннолетних, продажа по решению суда);
- нарушение целостности стен, перекрытий - цена снижается до 70% <1>;
--------------------------------
<1> Начиная с приведенного подпункта величина дисконта дана по книге: Коваленко П.А. Сделки с недвижимостью. М., 2009. С. 89 - 123.
- высокая загазованность, запыленность, повышенный шум - на 15 - 20%;
- повышенная радиация - на 50%;
- вибрации дома - на 30 - 50%;
- наличие стойкого неприятного запаха - на 30%;
- затопление подвальных помещений - до 20%;
- плохая подача воды - до 10%;
- близость квартиры к рынкам, вокзалам, тюрьмам, общежитиям, казино - до 20%;
- отсутствие балкона - не менее 10%;
- смежные комнаты - более 20%;
- кухня менее 6 кв. м - более 15%;
- комнаты круглой формы - до 5%;
- отсутствие окон в комнате - до 15%;
- расположение рядом с промышленными предприятиями - до 20%;
- незарегистрированная перепланировка - до 15% (в зависимости от возможности и стоимости согласования либо приведения в первоначальное положение).
В итоге покупатель выявляет примерную рыночную стоимость квартиры. В зависимости от этого уже определяется, насколько завышена предложенная цена и ведется дальнейший диалог с продавцом. Если цена излишне завышена и продавец на контакт не идет, то покупатель может отказаться от сделки (до подписания).
В вопросе цены очень важно сравнить выбранную квартиру с теми, которые покупатель просматривал раньше. Если там цена такая же, но местоположение или состояние хуже, то следует объективно признать, что именно найденная квартира более всего отвечает требованиям покупателя и не является завышенной по цене.
Торг
В кризисные 2008 - 2009 гг. в связи с неопределенностью дальнейшего движения рынка и падением спроса торг составлял от 5 до 15%. В докризисные времена торг был практически невозможен - напротив, цена ежемесячно повышалась, устраивались аукционы между покупателями - кто предлагал более высокую стоимость, тот и приобретал квартиру.
Есть мнение, что реальная стоимость квартиры всегда на 10 - 20% ниже цены, по которой она предлагается. С другой стороны, эксперты утверждают, что продавцы в большей степени ориентируются на объекты-аналоги, т.е. выставляют квартиры по той цене, по которой хотели бы продать.
Однако торговаться можно всегда.
Для того чтобы торг был успешен, необходимо подготовиться, для чего:
- определить реальную стоимость квартиры и стоимость объектов-аналогов;
- выявить объективные недостатки квартиры, снижающие стоимость (к примеру, несогласованная перепланировка, отсутствие лифта, состояние квартиры);
- выявить определенные "слабые" места продавца (к примеру, квартира долго не продается, скорее всего, продавец мечтает ее продать, даже со скидкой);
- оценить реальность наличия у продавца других покупателей;
- оценить, за какой период времени продавец планирует продать квартиру. Если продавец никуда не торопится, то убедить его снизить цену будет сложнее;
- оценить количество предложений аналогичных квартир в районе по меньшей цене - это один из самых простых аргументов для убеждения;
- оценить свои преимущества как покупателя:
если покупатель "прямой" (т.е. покупает квартиру сразу, не дожидаясь, пока будет продана его жилплощадь), то такой покупатель уже обладает преимуществом по сравнению с покупателями, одновременно продающими свою квартиру. Продажа квартиры в цепочке альтернативных сделок - довольно сложная, долгая, непредсказуемая и рискованная в юридическом плане процедура. Поэтому за прямого покупателя ухватится почти любой продавец, а значит, пойдет на уступки;
если у покупателя не заемные, а собственные деньги, то он, скорее всего, сможет "перебить" предложение ипотечного заемщика, для которого получение денег связано с определенными банковскими процедурами. Более того, ипотечному заемщику квартиру стремятся продать по максимальной и даже завышенной цене, поскольку такой покупатель не всегда понимает цену кредитных денег и не торгуется, хотя для такого покупателя как раз цена квартиры с учетом процентов в итоге будет в два - три раза выше, чем для покупателя со своими деньгами;
- оценить текущую ситуацию на рынке (рынок "продавца" или рынок "покупателя", цены растут или уменьшаются).
Только после понимания указанных моментов можно поднять вопрос о необходимости снижения цены. При этом торг не является самоцелью, покупатель должен определить для себя - нужна ему квартира по предложенной цене или он будет стоять до конца в попытке уменьшить цену до приемлемой.
Торг - это целое искусство, определенный ритуал со своими правилами и богатой историей, в нескольких словах его не описать. Помимо объективных условий многое здесь зависит от настойчивости и убедительности покупателя, от умения покупателя вести переговоры, от твердости продавца и его представителя.
Цена и рынок - условные, даже абстрактные явления, где многое зависит от убедительности сторон. Так, хорошая квартира, раскритикованная покупателем, может быть куплена им гораздо дешевле реальной стоимости, поскольку продавец сам поверит, что его квартира имеет недостатки.
В любом случае торговаться нужно уметь, причем делать это аргументированно и понятно для продавца, чтобы продавец разделял мнение покупателя, а не в режиме "так и только так". Уметь держать паузу, определять, готов ли продавец уже отказаться от покупателя, если тот не согласится с ценой, выявлять ситуации, когда продавец не сможет сказать "нет" покупателю - вот задача покупателя.
Все знания и аргументы покупателя в итоге складываются в определенный размер дисконта, который он предлагает продавцу. Не надо бояться требовать существенного уменьшения стоимости квартиры, если есть реальные к тому предпосылки. Также не стоит торопиться с "мыслями вслух" по поводу размера дисконта в присутствии продавца. Если покупатель не готов определить размер снижения цены - лучше и не поднимать тему.
Покупатель в торге должен прочувствовать одну непреложную истину - пока у покупателя есть деньги, он вправе отказаться от любой квартиры и выбрать другую. Поэтому у покупателя не должна стоять цель с пеной у рта убеждать продавца в недостатках квартиры и преимуществах покупателя - такая политика ни к чему не приведет. Как сказал Н. Шамфор, "Кто слишком усердно убеждает, тот никого не убедит".
Необходимо аргументированно, убедительно и коротко высказаться один раз и спокойно ожидать реакции продавца. Излишне убеждая, покупатель показывает заинтересованность в покупке, что автоматически лишает его надежды на серьезный успех в торге. В уме такой покупатель уже купил и живет в квартире, что хорошо видно со стороны, поэтому снизить цену будет сложно.
Не последним фактором является даже то, как дорого одет покупатель и как себя позиционирует. Если покупатель приезжает на осмотр и переговоры на дорогой машине, в дорогом костюме, с дорогими часами и всем говорит, что работает в банке, то торговаться будет сложно. Напротив, продавец подумает, что надо бы поднять цену.
Некоторые известные актеры, к примеру, отмечают тот факт, что при покупке ими квартиры продавцы почему-то всегда резко повышают цену, полагая, что у таких людей денег предостаточно. Вполне возможно, надо скромнее одеться и выглядеть почти нищим, чтобы получить скидку.
Также рекомендуем не бояться поднимать вопрос об уменьшении цены даже после достижения договоренностей, если появляются новые данные о состоянии квартиры. Допустим, стороны договорились об одной цене, а затем оценщик сообщил покупателю, что в квартире проведено множество перепланировок, о которых продавец умалчивал, а покупатель не имел возможности выявить.
В этой ситуации вполне обоснованно заявить продавцу о намерении снизить цену в связи с новыми обстоятельствами, поскольку продавец обязан уведомлять покупателя о недостатках квартиры и если он этого не сделал, то покупатель даже в силу закона вправе требовать уменьшения цены.
Да, есть определенный страх потерять квартиру, но попытаться все же стоит - никакой нормальный продавец от покупателя не откажется, если вопросы и предложения последнего обоснованны и разумны. Но вот недобросовестный продавец или мошенник предпочтет отказаться от такого умного покупателя и будет ждать того, кто попадется на его удочку.
Основные правила переговоров и убеждения, которые будут полезны и при торге, рассмотрены в следующем параграфе.
4.8. Построение переговоров с продавцом и риелтором:
ключевые темы переговоров, правила сопротивления внушению,
правила убеждения и построения аргументации
Старайся, чтобы в споре слова твои были мягки,
а аргументы тверды.
Д. Вилкинс
Переговоры покупателя с продавцом (риелтором продавца) можно условно разделить на четыре этапа.
1. Первичный контакт по телефону. Цель переговоров - уточнить актуальность объявления и назначить время просмотра.
2. Осмотр квартиры и сопутствующие вопросы. Цель переговоров - получить ответы на вопросы, касающиеся состояния квартиры, инфраструктуры района и получить общую информацию по "юридической чистоте" квартиры.
3. Сообщение о заинтересованности в квартире, запрос документов, уточнение возникающих по документам вопросов. Цель переговоров - довести до сведения продавца перечень требуемых документов и по результатам рассмотрения запросить дополнительные документы и получить необходимые разъяснения по непонятным аспектам.
4. Переговоры по поводу условий сделки. Обсуждение и подписание соглашения об авансе. Цель переговоров - договориться об условиях сделки: цене квартиры, схеме расчетов, распределении расходов, а также обсудить условия возврата аванса.
5. Подписание договора купли-продажи. Данная часть встречи, как правило, не предусматривает именно переговоров - стороны лишь исполняют достигнутые договоренности. Однако и на этой стадии следует быть бдительным и при наличии неисполнения договоренностей или появления новых вопросов уметь отстоять свою точку зрения.
Покупатель покупает квартиру, а продавец продает только при условии, что ими согласованы все условия сделки. Процесс согласования условий и является предметом переговоров, в которых покупателю важно уметь защитить свои интересы.
Переговоры могут проходить в офисе риелтора продавца или покупателя, на квартире у продавца, на нейтральной территории, например в банке или кофейне. Для достижения договоренностей порой не обязательно встречаться - достаточно переговорить по телефону. Окончательные переговоры по условиям сделки приурочиваются, как правило, к подписанию соглашения об авансе.
В любом случае к окончательным переговорам покупатель должен подойти уже после того, как проверена "юридическая чистота" квартиры, сама квартира осмотрена, по характеристикам устраивает покупателя, и он готов ее купить. До этого обсуждать условия сделки бессмысленно, ведь у покупателя еще нет мнения по поводу квартиры.
Поговорка гласит: "Предупрежден, значит вооружен". Если знать, о чем будут переговоры и каковы проблемные вопросы переговоров, то можно к ним подготовиться и провести переговоры с успешным для себя результатом.
Ключевые темы переговоров при покупке квартиры. Подробно данные вопросы рассмотрены в соответствующих параграфах книги, исходя из которых покупатель сможет принять решение, на каком из условий настаивать. В данном параграфе перечислены только темы и общее описание.
1. Цена квартиры и торг по цене (параграф 4.7 книги). Вопрос по цене существенный, но на практике не занимает много времени. Покупатель аргументированно предлагает снизить цену, продавец либо сразу отвечает, либо берет время подумать. Риелторы стремятся взять на себя функцию посредника в данном вопросе, но само решение не принимают, советуясь с продавцом. В этом случае убеждать следует риелтора и продавца, поскольку именно продавец принимает такое решение.
2. Схема оплаты (параграф 6.6 книги). Обсуждаются варианты: деньги выплачиваются продавцу сразу после подачи договора на регистрацию или после регистрации права собственности покупателя, посредством банковской ячейки, аккредитива или безналичного перевода, частями или единовременно. Предложение об оплате продавцу до подачи документов на регистрацию следует сразу отметать и рассматривать как сигнал к усилению бдительности.
3. Распределение расходов по сделке между сторонами (параграф 2.2 книги): за государственную регистрацию, услуги по аренде ячейки в банке, пересчет денег. Целесообразно оплачивать государственную пошлину и аренду ячейки пополам, а пересчет денег оставить продавцу (поскольку эта услуга для него и без нее можно обойтись). При продаже доли (долей) в праве собственности необходимо оплатить услуги нотариуса по удостоверению договора. Полагаем, это обязанность продавцов, поскольку расход возникает по "их вине".
4. Условия по банковской ячейке (параграф 6.6 книги).
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 273; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!