Тренировка «смысловых галлюцинаций»
Где потренировать «бизнес-ассоциативность»?
1. Рекомендую зайти в Интернете на домашнюю страничку к Артемию Лебедеву, в рубрику «Фигачу» – http://www.tema.ru/crea-gif. Там, как только вы увидите Жанну Dark, Жанну Medium и Жанну Light, или откроете для себя, что восклицательный знак – это «вопрос – ребром», или увидите картину «Дама с собачкой» (собачка представлена в виде значка @), или двуглавого орла в образе «Тяни-толкая» с головами спереди и сзади, – вы поймете, что к чему.
2. Другой способ потренировать бизнес-ассоциативность заключается в следующем. Вы настраиваете себе Яндекс. Ленту (www.lenta.yandex.ru) по запросу в виде имени вашей фирмы. Например, аудиторская фирма АРНИ благодаря Ленте узнала, что она «ассоциируется» не с кем иным, как с губернатором Калифорнии Арнольдом Шварценеггером, более известным как Арни (сокращенное имя). PR-агентством АРНИ, «открывшим» эту ассоциацию, было предложено устроить совместную акцию с американским губернатором.
Продюсерско-диджейской компании Pride Яндекс. Лента подсказала, что у нее есть тезка – организаторы боев без правил Pride. Теперь русская Pride может подумывать о предложении своих диджеев на Pride-боях. В качестве музыкального сопровождения, конечно.
Love me, tender
Важный и недооцененный способ поиска новых клиентов – участие в тендерах или конкурсах государственных и коммерческих организаций. Недооцененный потому, что многие считают конкурс заранее выигранным вследствие распространенной схемы «откатинга». Это не так или не всегда так. Главное, это качество предоставляемых вашей компанией услуг. Когда в коммерческие отношения вмешиваются «неучтенные деньги» в виде взяток, о качестве говорить не принято.
|
|
|
Не забывайте о том, что участие в тендере – это еще один повод заявить о себе, то есть коммерческое предложение по поводу, собственно, тендера. Поэтому, если есть возможность принять участие в тендере, не упускайте своего шанса. Самое страшное, что может вас ожидать, – потеря времени. Но это кажется потерей только на первый взгляд. При проведении следующего набора поставщиков вас обязательно встретят не как новичков, а как тех, «кто-участвовал-в-прошлом-году» и «перспективный-подавал-надежды». Возможно, вам даже предложат принять участие в так называемых котировочных заявках. Их отличие от тендерных заявок в том, что поставщики выбираются только по принципу самых низких цен. Заполнять многочисленные формы и справки здесь не требуется.
Фишка!
Заявка одной начинающей кейтеринговой компании была отклонена по причине их неизвестности на рынке, а, может быть, и по каким-то другим причинам. Важно то, что она себя показала. Результат не заставил себя долго ждать. Поставщик-победитель систематически нарушал деловые обязательства, и молодую компанию призвали к работе.
|
|
|
Есть непонятно откуда возникший стереотип, что в тендерах сложно победить, потому что соперников много. На самом деле обычно число участников не превышает десяти, а часто и пяти. Если вы ставите себе задачу стать одним из лидеров на своем рынке (а если нет, то обязательно поставьте ее!), вы явно соревнуетесь с большим числом конкурентов.
Несколько советов при подготовке к тендеру.
1. Готовиться к тендеру надо заранее. Как правило, требуется множество справок и подтверждающих документов. Чтобы подготовить их и «пришить» к тендерной заявке, может пройти от недели до месяца. После одной такой подготовки у вас окажется целый справочник министерств, ведомств, служб выдачи справок и т. п. Храните его!
2. Держите наготове справку о вашей компании – корпоративная легенда, логотип, клиенты и т. д., желательно на нескольких языках мира.
Если вложить рекламную информацию в сухие листы справок и форм, то просмотр и выверка пройдут для секретаря тендерной комиссии значительно веселее. Можно даже изготовить специальные сувениры для вкладывания их в заявки, например, книжки-раскраски. Только не вкладывайте, пожалуйста, в тендерную заявку денежные банкноты!
|
|
|
3. Конечно, тендеры надо отслеживать. Это можно делать через специальные интернет-ресурсы, площадки государственных закупок.
Российские площадки:
www.tender.su
www.trade.su
www.bob.ru
http://alltenders.ru
http://www.usetender.com
http://www.zakupki.gov.ru – официальный сайт Российской Федерации для размещения информации о размещении заказов.
http://tender.mos.ru – тендеры Правительства Москвы.
Украинские площадки:
http://www.ua-tenders.com/
Также раздел «Тендеры» (Закупки, Конкурсы и т. п.) присутствует на сайтах всех крупных компаний: Газпром, Внешторгбанк и др.
Неплохо подписаться на периодику «Конкурсные торги» и т. д. В них вы отследите в основном государственные заказы.
Фишка!
Для государства лучше поработать без прибыли или даже с небольшим убытком для себя. Но зато потом вы запишете государственного клиента в свой послужной список, попросите рекомендацию и «наловите» на нее других клиентов. Государство символизирует надежность. Не зря же многие готовы платить немалые деньги за то, чтобы называться «официальным поставщиком Кремля».
|
|
|
Конкретный пример
Вот что говорит о тендерах Елена Баркова, генеральный директор Max Group: «Иногда, чтобы добавить в список своих клиентов громкое имя или получить хороший заказ, мы участвуем в тендерах».
А вот комментарий коммерческого директора международной переводческой компании «Экспримо» Михаила Лавреновича: «Когда мы открывали фирму, то думали, что первые месяцы будем сидеть на кухне: принимать и делать там все заказы. Но, как только у нас на руках оказались учредительные документы, я активно погрузился в поиск государственных контрактов. И первый выигранный тендер – мы сделали это! – позволил нам снять хороший офис, нанять персонал и сделать сайт».
Имейте в виду, что правильное оформление тендерной документации – это более 70 % успеха. Остальное зависит от того, насколько грамотно вы презентуете компанию. Например, можно провести пресс-конференцию по случаю события в вашей фирме или отрасли в целом и пригласить на нее лиц из тендерной комиссии. Так они запомнят вас лучше благодаря вовлечению в ваше информационное поле.
Фишка!
Если вам все-таки очень хочется проверить организатора тендера на честность, так и быть, открою небольшой секрет. Практическим путем был выяснен пароль, утвердительный ответ на который в 90 % случаев означает «взятко-неустойчивость». Предложите организатору тендера на стадии оформления бумаг сделать презентацию вашей фирмы специально для него, один на один.
Учиться, учиться и учиться
Для привлечения внимания к своей фирме и поиска новых клиентов скромные люди идут получать второе, третье, а иногда даже и первое высшее образование, записываются на курсы MBA, китайского языка, любителей сигар и коньяка и т. п. Нескромные же люди, нуждающиеся в клиентах и умеющие получать удовольствие от публичных выступлений, от общения с малыми и большими аудиториями, идут преподавать сами.
Известно, что ректоры коммерческих вузов не избегают преподавания не только в своих собственных университетах, но и в государственных учреждениях. Ректор Московского института лингвистики читает авторский курс в Дипломатической академии МИД России (Дипакадемия). Многие директора фирм и президенты компаний преподают в ГУУ (Государственном университете управления), дипломаты, переговорщики и переводчики – в МГИМО и т. д. В этом есть прямая коммерческая выгода: преподаватели-директора, постоянно ищущие клиентуру, кадры и пр., работая в вузе, пополняют свой кадровый состав настоящими специалистами-практиками. Меняйтесь своим опытом с перспективным в плане клиентов и будущих кадров вузом!
Учить, учить и еще раз учить
Отличный пример самопромоушна – собственной раскрутки и продвижения фирмы, – вечерние курсы «Сити-Класс» в Москве. «Сити-Класс» – это способ отдыха и обучения в виде практичных и развлекательных трехчасовых занятий по вечерам, после работы. В США преподаватели играют важную роль в продвижении подобных проектов. Они рекламируют свой «сити-класс» всякий раз, когда ведут занятие, анонсируют его на своих веб-сайтах или устраивают рассылку информационного бюллетеня, предоставляют список адресов потенциальных клиентов организаторам, связываются с различными организациями (или просят организаторов связаться с ними), предоставляют список мест или изданий, в которых можно разместить рекламу курса бесплатно.
В информации для преподавателей, в частности, написано следующее.
Продвижение и реклама курса
«Мы хотели бы напомнить, что разрешается использовать заключительные минуты курса для рекламирования Ваших продуктов или услуг, таких, как продажа Ваших книг или дополнительных материалов по теме курса, анонсирование курсов, читаемых в рамках нашей компании или в других компаниях, продвижение частных консультационных услуг».
Кстати, среди преподавателей «Сити-Класса» – телеведущая Татьяна Пушкина, актриса и владелица собственного бизнеса «Трест-Б» Татьяна Веденеева, бизнес-леди и политик Ирина Хакамада и другие известные личности – бизнесмены, бизнес-тренеры, повара и ученые.
Если в вашем городе нет подобных проектов, устраивайтесь на работу в ближайший, сходный по роду деятельности с вашей фирмой, авторитетный вуз и начинайте преподавать студентам, как вашим будущим сотрудникам, заочникам и людям, получающим второе-третье высшее образование, – как будущим клиентам, а аспирантам – как будущим научным консультантам.
Если вы не хотите учиться, а преподавателем в вуз вас не берут, то организуйте маленький «сити-класс» у себя в офисе в вечернее время. Вместо вечернего офиса подойдут и холлы публичных библиотек, музеев. Составьте небольшую учебную программу и преподавайте предмет, который связан с деятельностью вашей фирмы. Например, один московский цветочный бутик организовал вечерние курсы мастерства (как правильно составлять букеты, ухаживать за цветами и т. п.), да еще с уклоном в фэн-шуй. Предполагается, что посетители курсов будут отовариваться «материалом» в данном магазине.
В принципе работа преподавателя оплачивается. Но эта сумма обычно настолько ничтожна по сравнению с будущим эффектом (если удастся привлечь нескольких клиентов), что лучше оставить их в кассе вуза. Заслужите доверие. Не забывайте и о таком свойстве преподавания, как самоучеба у себя же: «Чем больше рассказываю об этом, тем больше сам понимаю». Польза преподавания велика!
Кооператорство
Ищите «подельников» – тех, чья деятельность похожа на вашу.
Две головы лучше, чем одна, или «две полголовы лучше, чем одна полголовы». Я хочу сказать, что искать новых клиентов лучше сообща, доверяясь синергетическому эффекту, происходящему по формуле «1 + 1 = 3».
Попробуйте найти близкие по сфере деятельности бизнесы и скооперироваться с ними в усилиях поиска новых клиентов. Вы можете пообещать им процент от заказа, полученного с их подачи, или договориться, что всех клиентов, которые обращаются к вам по вопросам, связанным со специализацией фирмы-партнера, направлять им и только им. Того же требуйте и со стороны партнеров.
Примеры партнерских программ:
? Врач – лекарственный препарат. Во многих аптеках налажены устойчивые связи между производителями лекарств и их дистрибьюторами – врачами районных поликлиник, фармацевтами в аптеках, участковыми врачами. В этих случаях дистрибьюторы за определенное вознаграждение рекомендуют вам пользоваться определенным препаратом. Так производители расширяют клиентскую базу, находят новых клиентов. Найдите своих дистрибьюторов!
? Кола – куры-гриль. Производители напитков ищут новых клиентов там, где нужно что-то запивать: в ресторанах, кафе, барах, ночных клубах и даже в ларьках быстрого питания. «Кока-кола» успела захватить сеть производителей жареных кур, а «Пепси-кола» – продавцов хот-догов и печеной картошки. Найдите потребителя!
? Гостиницы – переводческие услуги. Многим иностранцам, останавливающимся в гостинице, требуются переводы с их родного языка. А на ресепшне гостиницы уже готово предложение от ближайшего бюро переводов со «специальными ценами», в которые заложена выгода партнеров. Гостиницы являются центром притяжения многих сфер бизнеса – такси, рестораны, досуг. Вы можете отыскать их предложения на стойке приемной или у себя в номере. Найдите свои центры притяжения!
Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 236; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!