Новые клиенты. Техники привлечения
Громкие назначения
Зарабатывать большие деньги должны большие люди. Нет больших денег? Потому что больших людей в вашей фирме еще нет! Произведите перед стартом громкие назначения всех сотрудников в фирме.
С кондачка броситься в омут продаж нельзя – ваши будущие клиенты не оценят порыва. Тем более, если вы – просто «директор», а ваши сотрудники – просто «менеджеры». Сначала в своей фирме нужно провести «громкие назначения», чтобы ее работников, да и вас воспринимали серьезно. Согласитесь, если вам звонит «менеджер по продажам (менеджер по работе с клиентами, или, еще хуже – помощник/ассистент менеджера по продажам)» и пытается что-то вам предложить… Вы будете его слушать? А начальника коммерческого отдела выслушаете? То-то же…
Итак, в вашей фирме немного людей, но каждый из них на вес золота. Так и подтвердите это, дав им звучные должности. На кого-то это подействует магически-психологически: все-таки зваться директором лучше, чем просто менеджером. Те же, кто настроен на дело и нечестолюбив, поймут, что так нужно для дела.
Если в фирме не более трех человек, можно посоветовать следующее «штатное расписание»:
? президент – представительские функции, подписание контрактов;
? генеральный директор – переговоры с ключевыми потенциальными клиентами;
? коммерческий директор – переговоры со всеми потенциальными клиентами.
? Если есть еще люди, найдутся должности и для них:
|
|
|
? заместитель генерального директора;
? заместитель коммерческого директора;
? начальник отдела по работе с клиентами;
? заместитель начальника отдела по работе с клиентами.
В крайнем случае, процесс продаж можно отдать на откуп «Ведущему менеджеру».
Кстати, в крупных фирмах основные бизнес-процессы которых – продажи, принята следующая иерархическая лестница:
? коммерческий директор;
? начальник коммерческого отдела;
? заместитель начальника коммерческого отдела.
Понятно, что в подобных компаниях не один и не два коммерческих директора, а заместителями начальников коммерческого отдела являются все менеджеры младшего уровня. А вот должности президента компании и генерального директора иногда совмещаются.
Громкие назначения в компании также можно проводить, попутно раскручивая принципиально новую или малоизвестную в деловом сообществе должность. Это привлечет к человеку и фирме в целом дополнительное внимание, заинтересует. Например, до недавнего времени на рынке клубного шоу-бизнеса не была известна такая должность, как «букинг-менеджер». Поэтому те единицы, которые являлись букинг-менеджерами, сделали себе хорошее имя. В среде делового туризма еще относительно свободна (то есть не раскручена) такая должность, как MICE-менеджер.
|
|
|
Попробуйте придумать новую должность в своей отрасли деятельности и в каждом пресс-релизе, новости, статьях и других информационных сообщениях настойчиво упоминайте ее. Захватив пальму первенства, вы будете первым, а значит и единственным авторитетом в этой области для внешней аудитории – журналистов, интересующихся, а также потенциальных клиентов.
Не получается придумать новую должность? Тогда по-новому взгляните на функциональные обязанности каждого своего сотрудника. Например, в Студии Лебедева есть должность «менеджер отдела долгосрочных отношений» – единственная в своем роде, между прочим.
Рецепт «Громкие назначения» я советую рассматривать шире, чем создание новых должностей. Вы можете также придумать новое название привычной услуги, продукта, системы, обеспечив тем самым старт для уникального пути раскрутки. К примерам подобного использования можно отнести такие фирмы и продукты, как Mercedes (система привода «4 Matic»), ТрансЛинк (система качества переводов «Три Плюс»), Молоко «Вим-Билль-Данн» (система Термопак) и многое другое. Сделайте что-то впервые, одним словом!
|
|
|
Сергей Полонский, Председатель совета директоров корпорации MIRAX GROUP, рассказывает: «Мы многое сделали впервые. Первыми в мире организовали систему теинов — это два лифта, движущиеся по одной шахте и работающие независимо друг от друга. Мы сразу решили, что будем строить из монолита. Отказались от металла, но поскольку здания очень высокие, разработали свою рецептуру бетона и поставили на каждый завод своего проверяющего, потому что расхождения в 10 % могут стать критическими».
Новинки и громкие назначения – это универсальный рецепт, который рекомендуется применять на каждом этапе развития фирмы. Вот еще один пример новинки, введенной Сергеем Полонским и MIRAX GROUP уже на следующем этапе, – космическое строительство: «В конце прошлого года Сергей Полонский приобрел несколько тысяч гектаров видимой стороны лунной поверхности. По источникам, близким к MIRAX, Председатель совета директоров Корпорации подписал неформальное соглашение с NASA на строительство первого лунного туристического центра….По предположениям источников в NASA, компания Полонского будет инвестировать в разработку технологий космического строительства»[27]. Очевидно, что теперь термин «космическое строительство» будет «закреплен» за MIRAX.
|
|
|
Лицензии на убийство»
Назначения в команде произведены. Теперь получите «лицензии на убийство», «убийство» первых денег.
Начинающей фирме для переговоров с будущими клиентами полезно иметь государственные или окологосударственные свидетельства. Получить их может любая «вменяемая» фирма, желающая работать, а не просуществовать денек-другой в качестве «помойки» или «однодневки».
«Лицензии на убийство» «Лучшие в Москве», «Лучшие в Подмосковье» и «Лучшие в России» выдаются бесплатно:
http://potreb.narod.ru/, телефон 290-9009
«Лицензии на убийство» «Член торгово-закупочного комитета ООН» выдаются платно:
Торгово-промышленная палата – закупочный комитет ООН – http://www.tpprf.ru/ru/main/tender/comp/
(Телефонный контакт: (495) 620-04-50, E-mail: tender@tpprf.ru)
«Лицензии на убийство» «Член Гильдии поставщиков Кремля» и т. п. «очень платно» выдаются здесь:
Гильдия поставщиков Кремля – http://www.kremlin-guild.ru/
Член Гильдии…
Поставщик…
Официальный поставщик…
Узнайте у ТПП в вашем городе, что смогут сделать для вас они?
Если вы считаете, что время для получения подобных регалий еще не пришло, отложите это до лучших времен. По моему опыту, получить, например, свидетельства Участника смотров в Москве, Подмосковье и России можно после трех месяцев существования фирмы. Причем всех трех сразу, если фирма работает в Москве.
Помощь друга
Если мы сравниваем фирму, активно ищущую клиентов, с бандой, то почему бы не сравнить родственников сотрудников и ваших собственных – с наводчиками?
Как узнать, чем вам могут помочь друзья, родственники и коллеги? Сначала профессионально представьтесь им, мотивируйте, а затем периодически напоминайте о себе.
Итак, фирму зарегистрировали, открыли, оборудовали (не обязательно в этой последовательности). Нужно получить первые заказы, чтобы проверить свою работоспособность. Но ведь раскрутки-то еще нет, о вас никто не знает. Как быть?
А на что вам родственники, близкие и дальние знакомые, а также их знакомые знакомых? Пусть они первыми узнают, что вы открыли свой бизнес. Если они станут вашими первыми клиентами, будет приятно всем. А если нет, постарайтесь мотивировать их на то, чтобы они рекомендовали вашу фирму своим знакомым. Хороший способ подвигнуть на то, чтобы рекомендовать именно вас – это предложить процент от привлеченного заказа.
Почему бы не обратиться к бывшим коллегам и сослуживцам? Во многих случаях новые предприниматели начинают заниматься теми делами, которыми они занимались на прошлой работе (если таковая имела место). Скажем, вы занимались оказанием консалтинговых услуг. Почему бы не сделать свое прошлое место работы, бывшую фирму, первым клиентом. Речь, как видите, не идет об уводе клиентов, с которыми проистекало деловое общение. Переманенный клиент часто очень капризен, непостоянен и вообще не так надежен, как кажется. При возникновении рабочих трудностей количество козырей в его руках будет больше хотя бы на один. Ведь это вы уговорили его «переметнуться»… Поэтому клиентов с прошлого места работы нужно не уводить к себе в фирму, а просто ставить в известность. В случае обращения к вам будет, по крайней мере, равный торг.
Как можно мотивировать людей первого круга? Во-первых, существенными скидками. Во-вторых, подарками от фирмы, корпоративными сувенирами. В-третьих, вы можете прибегнуть к чисто личным, семейным стимулам: разрешить покататься на яхте, дать денег в долг или посидеть с их детьми.
По моим наблюдениям, вновь открывшимся фирмам новые клиенты из числа родственников, знакомых и бывших коллег помогают безбедно раскручиваться в течение трех-шести месяцев.
Какую пользу еще можно извлечь из первых клиентов-родственников, друзей и бывших коллег? Взять рекомендации! Грамотно написанный и красиво оформленный текст в рамочке будет служить очень эффективным элементом интерьера вашего офиса. Кроме того, рекомендацию можно поместить на сайт компании. Тогда вы будете уже не просто новая фирма с новым именем, но фирма с клиентами. Сообщать, родственники они или нет – ваше право. Но лучше не делать этого сразу.
Лично я всем представляюсь как «PR-специалист с широкими полномочиями», в моих электронных письмах всегда есть словосочетание PR. Это дает результаты: даже сестра жены уже пару раз предложила мои PR-услуги на двух своих местах работы. А старые товарищи, зная, что я занимаюсь PR-технологиями, обращаются ко мне даже по поводу организации event-мероприятий и корпоративных тренингов. Сам я этим не занимаюсь и всегда охотно рекомендую своих проверенных коллег.
Как представиться друзьям, товарищам, сослуживцам, одноклассникам и другим близким и родным людям быстро и современно? Для этого нужно воспользоваться «социальными сетями» в Интернете, а также завести себе «живой дневник».
Социальные сети (расположены по степени убывания деловой направленности):
Сервис Яндекса «Мой круг» – http://moikrug.ru/
Сеть «В контакте» – http://vkontakte.ru/
Мой мир Мейл. ру – http://my.mail.ru/
Планета Рамблера – http://planeta.rambler.ru/
Сервис «Одноклассники. ру» – http://www.odnoklassniki.ru/
Зарубежные аналоги социальных сетей:
Линкедин – www.linkedin.com/
Фейсбук – www.facebook.com/
TAB (Украина) – http://tab.net.ua/
Персональные блоги:
LiveInternet.ru
LiveJournal.com
Blogs.Mail.Ru
Blogger.com
При работе в социальных сетях с бизнес-целями нужно соблюдать два правила. Первое – правильно профессионально представьтесь: PR-специалист, маркетолог, консультант, врач, диетолог и обязательно дайте ссылку на сайт своей фирмы. Второе – периодически обновляйте информацию в ваших «вотчинах», одного-двух раз в месяц будет достаточно.
Еще один способ использования рецепта «Помощь друга». Предложите ваши услуги и товары коллегам по этажу, офисному центру, в соседние офисы. Это просто, недолго и зачастую выгодно.
Широкий трал
Пройдитесь по всем бесплатным рекламным местам – ударьте очередью по площадям, где это возможно без преследования деньгами, то есть бесплатно.
Чтобы начать плавание по просторам больших продаж, пройдите регистрацию в портах и аэропортах, а также на автомагистралях. Известный PR-специалист Андрей Серов называет эту процедуру «Пройти широким тралом». Ее суть состоит в том, чтобы зарегистрировать свою фирму и иногда – коммерческие предложения, как можно в большем числе бесплатных и полубесплатных телефонных справочников, всевозможных городских информаторов и в Интернете.
Выбирать места регистрации нужно таким образом, чтобы хранение там информации о вас было максимально долгим – квартал, полгода или год. Не регистрироваться же каждый месяц, правда? Надо же и непосредственным поиском клиентов заниматься. А «широкий трал» – это все-таки опосредованный метод привлечения клиентов. Он особенно действенен после проведения громких событий от вашего лица. Кто-то не запомнил адреса, телефона или веб-сайта вашей фирмы, но запомнил название, а потом обратился к телефонным справочникам или в справочную службу.
Бесплатные и популярные телефонные справочники в Москве:
Бумажные справочники
«Московский бизнес – Moscow Business Telephone Guide» – http://www.mbtg.ru
«Желтые страницы» – www.yellowpages.ru/ «Желтые страницы» – www.yell.ru
Ежегодный бизнес-справочник по России «Бизнес-навигатор 2007»
Общероссийский информационный справочник ГДЕ 24 – http://www.gde24.ru/
Адресно-телефонный справочник «Евро-Адрес» – www.e-adres.ru/
Базы этих и других популярных справочников отображаются и в Интернете. Но есть и специализированные, очень функционально удобные интернет-справочники.
Интернет-справочники
Адресные каталоги:
В Интернете в первую очередь зарегистрируйте свою фирму в Яндекс. Адресах: http://adresa.yandex.ru/add.xml. Тогда вам по крайней мере не придется сто раз в день объяснять схему проезда, достаточно будет отправить ссылку.
Аналогичный сервис предоставляет Google: http://maps.google.com, хотя только на некоторые страны, кроме России.
Бизнес-каталоги, почти доски-объявлений:
Бизнес-портал «РусМаркет», http://www.rusmarket.ru – размещение информации бесплатно в течение года.
Каталог организаций Санкт-Петербурга – http://bizkatalog.ru/ и др.
Телефонные справочные службы
В Москве – службы 009 и 232-2-232, в Санкт-Петербурге – 050, 064, 089, 009. Встречаются и специализированные телефонные службы – досуговые, ресторанные, строительные.
Широким тралом надо пройти по всем популярным бесплатным или минимально платным справочным ресурсам. В вашем городе вы легко найдете их, если поспрашиваете, какими службами пользуются ваши родственники и друзья.
В частном порядке
Организуйте «пассивную» продажу своих услуг – размещайте частные объявления от имени фирмы во всех бесплатных газетах – «Из рук в руки», «Сделка» и др. Можете дать платные строчные анонсы-классифайды в газеты типа «Комсомольская правда» или «Московский комсомолец». Вы наверное видели на дверях своих подъездов листочки «Порядочная семья снимет/ сдаст квартиру». В 99 случаях из 100 за этими объявлениями скрывается агентство (даже если написано «не агентство»).
«Продам телефон. Женя» – так делались первые продажи компании «Евросеть» во главе с ее директором Евгением Чичваркиным[28].
На искусные активные продажи в стиле «частного порядка» нужно подрядить специалиста фирмы. Найдите тех, кто тоже ищет специалистов по профилю вашей фирмы на сайтах типа «работа. ру». И предлагайте свои услуги!
Фирма, специализирующаяся на IT-консалтинге, внедрении сетевых решений и поставке компьютеров и комплектующих, нуждалась в расширении клиентской базы. Находка состояла в том, что поиск новых клиентов велся по опубликованным вакансиям для IT-специалистов в Интернете и прессе. Логика была такая: если какой-то компании требуется IT-специалист, значит, назрели вопросы в этом направлении, и их нужно решить. Наша IT-фирма предлагала услуги «внешнего консультанта» с возможностью абонентского обслуживания, обрисовывая выгоды: высокий профессионализм, оперативность, опыт аналогичных решений.
На первые семинары «Как раскрутить фирму» я приглашал всех руководителей и сотрудников их фирм, которые искали на сайтах Rabota.ru, Zarplata.ru, Job.ru маркетологов, PR-менеджеров и менеджеров по рекламе и продвижению.
16. Рыть всем!
Только от успеха каждого зависит общий успех в новой фирме. Сейчас важно привести клиента. Пусть этим занимаются все!
В маленькой, только-только набирающей обороты компании, привлекать клиентов должны все – от директора до курьера. Как вовлечь людей в этот процесс? Есть множество мотивационных схем, самая распространенная – процент от сделки. Но этого мало!
Дайте всем понять, что «сколько потопаешь, столько и полопаешь». Сначала это можно сделать подспудно: каждому визитка и фирменная подпись в электронной почте.
А потом можно попробовать отправить сотрудников с этими самыми визитками тусоваться по разным профессиональным клубам: секретаря – в секретарский клуб, PR-менеджера – в PR-клуб, а руководителя – в клуб руководителей. Обмениваясь там визитками, они будут рекламировать компанию. Сомневаетесь, что сотрудники там были, или хотите сделать так, чтобы они ходили туда с большей охотой? Устройте маленькое соцсоревнование – «Кто познакомится с большим числом потенциальных партнеров и клиентов?» А потом на следующий день посчитайте трофеи, набранные визитки – у кого больше?
Кстати, по электронным адресам этих визиток в целях усиления эффективности потраченного времени на следующий день после мероприятия можно отправлять follow-up письма. Содержание их должно быть ненавязчивым, легким и в то же время деловым. Ниже приведен пример такого письма.
Здравствуйте коллега!
В продолжение нашего вчерашнего знакомства направляю вам интересующую вас информацию по ценам нашей фирмы / схеме проезда к нам /ассортименту продукции /наборе услуг /нашим открытым мероприятиям… Посмотрите, пожалуйста, приложенный файл.
Надеюсь на продолжение знакомства!
С уважением …
? – – контактная информация – – – ?«
Фишка!
Клубы профессионального общения обычно организуются какими-либо крупными объединениями – ассоциациями, редакциями журналов, институтами и университетами и т. п. для формирования лояльной аудитории в неформальной обстановке. Этот прием дает возможность найти по-настоящему преданных клиентов фирмы – ее поклонников, почитателей и фанатов. Как вы уже догадались, этот метод присущ Корпорации, задача которой удержать своих клиентов, жителей, народ… Помните, партийные ячейки «на местах», городские Советы народных депутатов, клубы любителей пива/сосисок/напитка «ерш» и т. д.?
В будущем вы в вашей фирме тоже сможете организовать свой клуб. Но на этапе привлечения фирмы об этом задумываться рано: еще нет ресурсов, чтобы оказать достойный прием гостям, сделать рекламу клубу. А пока представлю вам некоторые профессиональные клубы, в которые можно записать своих сотрудников, а потом на моделях этих клубов можно сформировать и свое сообщество.
Для секретарей
Известное сообщество для секретарей организовано торговой канцелярской компанией «Дело», издающей журнал «Секрет@ рь. Ру» (http://www.sekretary.ru). При инициативе главного редактора журнала Ирины Агеевой очаровательные представительницы и иногда представители этой профессии собираются на всевозможные турниры по караоке, боулингу и пейнтболу. Сообщество спонсируется профессионально заинтересованными компаниями, например, «Комус», Bic и другими. Вскоре после начала работы клуба журнал «Секрет@рь. Ру» открыл интернет-портал для своих читателей http://www.sekretary.net. Портал, очевидно, вырос из форума сайта журнала www.sekretary.ru.
Не можете выбраться в клуб – посещайте профессиональные интернет-форумы. Только обязательно правильно заполните свой профайл с обязательным упоминанием сайта своей фирмы. Зависать и вступать в затяжные дискуссии в Интернете не рекомендуется, но раз-два в неделю задать там вопрос или поучаствовать в опросе можно и нужно.
Для PR-специалистов
COMMUNIQUE, http://x-ganza.ru/article/archive/23 – один из самых лучших по соотношению прием/затратность/информация клуб для PR-специалистов, а также по совместительству рекламистов, маркетологов и HR-менеджеров. Открыт московской event-компанией «Экстраваганза» (www.x-ganza.ru) и ее идеологом, основателем и первым генеральным директором Сергеем Архиповым. В качестве специальных гостей COMMUNIQUE приглашает известных профессионалов в областях коммерческих и политических коммуникаций – лидеров партий, директоров PR-агентств, независимых консультантов. Заседания клуба проходят в различных местах – от палуб теплоходов, плавающих по Москве-реке, до дорогих ресторанов. Членство в клубе долгое время было бесплатным, открытым и очень вкусным.
Московский PR-клуб, www.community.livejournal.com/moscow_ prclub – организован автором «Первого блога о Бизнес-PR» (www. businesspr.ru) Инной Алексеевой. Как правило, в клубе принимают участие только PR-специалисты, работающие внутри компаний, но никак не представители PR-агентств. Последние слишком назойливо предлагали свои услуги на первых заседаниях!
PR Club Московской международной бизнес ассоциации (ММБА), http://www.mibas.ru/Mibas/idp/clubs/pr – кем он открыт, ясно из названия. Спикерами клуба выступают бизнес-тренеры, консультанты, коучи – все, как правило, владельцы собственных компаний. Заседания клуба ММБА самые долгие: чтобы воспринять преподносимую информацию, необходим целый рабочий день.
Для руководителей
Есть множество клубов, желающих заполучить в качестве своих клиентов руководителей, например, производителей сигар, элитного алкоголя, дорогой одежды. На мой взгляд, руководитель должен работать всегда, в том числе и на отдыхе в клубах – получать полезные навыки, высматривать способы совершенствования своих сотрудников, набираться идей. Вот несколько «развивающих» клубов для руководителей.
Клуб ораторов, www.oratorica.ru – организован компанией «Академия ораторского мастерства». По легенде, его создали участники тренинга Радислава Гандапаса «Как с успехом выступать публично?», желавшие обсудить, успешно ли внедряются навыки ораторского искусства. Сейчас клуб приглашает в качестве спикеров специалистов не только по «ораторике», но и других коммуникационных искусствах.
«Отумка», www.otumka.ru – организован «Открытым университетом Марка Кукушкина» для мини-презентаций различных тренингов университета: тайм-менеджмент, продажи, планирование, целеполагание и другие.
Московский Президент-клуб – новое объединение, проводящее заседания в здании правительства Москвы. На этапе становления клуб будет существовать как неформальное сообщество. В дальнейшем предполагается зарегистрировать клуб как юридическое лицо, имеющее статус некоммерческой организации, в форме автономной некоммерческой организации, некоммерческого партнерства или общественной организации. В своей деятельности клуб будет руководствоваться действующим законодательством РФ, Уставом организации, Положением клуба и иными внутренними нормативными документами. Контакты: (495) 233 13 17, andrey.grigorov@panalpina.com, giravov@gkz-rf.ru, tmizerina@mail.ru.
Наверняка, есть подобные клубы для HR-менеджеров (например, «Персональщик» в Туле), финансистов (например, VIP-клуб компании «Финмаркет» в Москве) и бухгалтеров (например, «Ассоциация бухгалтеров малых предприятий» в Санкт-Петербурге). Найдите их! А позже, когда поймете «фишку» клубов как таковых организуйте и свой собственный. Но об этом мы поговорим в главе «Фанатский сектор».
Сколько стоит?
Обычно посещение клубов по профессиональным интересам стоит не более 300 рублей за три часа отличного общения с единомышленниками.
Спам будешь?
Спам – это электронные рассылки в Интернете, а в случае малого бизнеса – один из основных видов рекламы, который доступен, дешев и сердит. Это безопасно с юридической точки зрения (для вас) и очень масштабно.
Принцип спама прост, как и вся реклама: 3-5-7. В первый день рекламу не увидят вообще, во второй – краем глаза обратят внимание, на третий – запишут на подкорку, на четвертый – позвонят и что-то запишут, на пятый день – купят товар.
История термина восходит к английскому комедийному телесериалу 70-х годов XX века «Летающий цирк Монти Пайтона (Monty Python's Flying Circus)». В одной из сценок фильма действие происходило в маленьком ресторанчике. Всем посетителям предлагали меню, содержащее чрезмерное количество консервированной ветчины «спэм» (spam – от Hormel's Spiced Ham), что-то вроде: горошек и спэм с картофелем и спэмом, спэм и салат и спэм и т. д. Хор викингов в рогатых шлемах начинал петь рекламные песни «Спэм! Спэм! Спэм! Любимый спэм!» и дальше в таком же духе. В общем, спэма в этом месте было слишком много. Текст скетча (на английском) можно прочесть, например, на www.detritus.org/spam/skit.html.
Так за словом «спам» закрепилось новое значение, позднее перешедшее в компьютерную терминологию для обозначения назойливых рекламных рассылок. Термин спам стал употребляться более десяти лет назад (начиная с 1993 года, см. History of spamming), когда рекламные компании начали публиковать в группах новостей Usenet, дискуссионных листах и гостевых книгах сообщения, не имеющие отношения к заданной тематике или являющиеся прямой рекламой.
Первый случай массовой несанкционированной рассылки электронных писем в России был отмечен 19 августа 1991 года: во время августовского путча директор «Релкома» Алексей Солдатов распространил через электронную почту всем своим клиентам обращение Бориса Ельцина.
(Википедия, http://ru.wikipedia.org)
Как видите, спам стал носить негативный оттенок из-за того, что составил сильную конкуренцию легальной рекламе. Но никто же не хочет запрещать рекламу по телевидению, которая тоже довольно сильно «разрушает мозг»? Все дело в противодействии спаму планомерным убеждением, что это плохо. Но если бы это не работало, спам бы самоуничтожился, согласитесь? Он работает, особенно на пользу малому бизнесу. Борьба со спамом, кстати, очень выгодна для софтверных компаний, разрабатывающих программы-защитники от подобных рассылок.
Однако проблема сейчас решается очень просто: достаточно завести почту на Яндексе и спама вы больше не увидите. Почта Яндекса защищена Спамообороной – разработанной в Яндексе программой фильтрации спама и массовых рассылок. Считается самой надежной.
Есть варианты и для компаний, и «вообще для всех». Так что спасетесь, если захотите!
Сколько стоит?
Заказать рассылку по полумиллиону адресов электронной почты стоит в среднем около 100 долларов. Аудитории делятся на частных и юридических лиц Москвы, Санкт-Петербурга, России и Украины. Это самая «читающая» аудитория.
Законность спама
В современном Интернете спам считается предосудительным занятием. В законодательстве ряда стран предусмотрены те или иные виды ответственности за деятельность подобного рода. Например, в США один из крупнейший интернет-провайдеров America Online (AOL) каждый месяц выдвигает несколько судебных исков к спамерам, которые занимаются систематической рассылкой рекламы по адресам ее клиентов.
В России пока еще нет закона о спаме. Многие в своих письмах упоминают, что рассылка производится в соответствии с частью 4 статьи 29 Конституции РФ, которая гласит: «Каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом. Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется Федеральным законом». Соответственно, спамер ничего не нарушает. Если он рассылает информацию, а не вирусы, конечно. Но
Советы спамеру поневоле
Плавающий телефон. «Под рассылку» обзаведитесь мобильным телефоном с подключенным прямым номером (к городским – больше доверия). Действовать он должен минимум спустя неделю после рассылки.
Без имен. Не стоит упоминать название вашей фирмы в рассылке. Фактический адрес также стоит сообщать только заинтересованным лицам. Дело в том, что потребителю спам-услуг важен товар или услуга здесь и сейчас, а бренды не важны.
Отправитель + тема + текст. Имя отправителя каждого электронного письма вам вряд ли удастся выбрать. Но на всякий случай попробуйте спросить у поставщика рассылки вписать говорящее Ф.И.О., например «Бюро Переводов» или «Борис Переводчиков». Тема письма выбирается вами, составляйте ее по ключевым словам, например: «Семинар по бухучету», «Услуги по рассылке спама» и т. п. Основной текст письма делайте как можно боле «рекламным», коротким, призывающим позвонить вам сию же секунду. Экспериментировать не стоит – пишите то, что хочет увидеть потенциальный клиент в вашей отрасли, даже если на самом деле это трудно сочетать: «Быстро и качественно», «Дешево и сердито», «Эстетично, надежно и практично!» Как ни странно, этому верят. А что еще делать человеку, которому вы нужны «прямо сейчас»?
Экстремальный вторник. Лучшее время рассылки – вторник, среда, четверг. Ни в коем случае – не выходные (деловые люди почту не читают, а если и читают, то предпочитают не отвлекаться на мелочи). В понедельник почту, накопившуюся за выходные, удаляют не читая. Спам – в первую очередь. Мой совет – рассылать информацию во вторник, заказав ее в пятницу, а в понедельник окончательно проконтролировав готовность. В пользу таких действий выступает тот факт, что одна из спам-фирм так и называется – «Экстремальный вторник».
Как известно, после образовательных услуг и средств для повышения потенции в рассылках рекламируются сами «производители рассылок», поэтому выбрать более-менее добросовестного поставщика очень сложно. Кроме общеизвестных критериев выбора советую применить следующие методы контроля: реальный фактический адрес поставщика или многообразие способов обратной связи, дружелюбие и адекватность общения менеджеров по телефону, внятный сайт.
Копии – на ваш адрес. Попросите отправить копии рассылки на ваш электронный адрес. Можно завести его специально для контроля рассылок: не исключено, что на него будут и в дальнейшем присылать «копии».
Если не было звонков – не было и рассылки. Вы не получили ни одного звонка после рассылки? Значит, ее не было. Смело требуйте «долива после отстоя» – либо все-таки сделать рассылку, либо повторить. По статистике, на 500 тысяч адресов поступает как минимум пять звонков.
24 часа артобстрела. Рассылка не может идти более суток. Если вам сообщают, что «это займет более трех дней», меняйте поставщика.
По опыту известно, что качество клиентской аудитории, пришедшей по рекламе в массовых рассылках, ниже среднего. Но на данном этапе для фирмы-банды деньги все-таки не имеют ни вкуса, ни цвета, ни запаха.
18. С днем жестянщика!
Не идут на острове, не идут дела
Потому что на острове нет календаря…
(к/ф «Бриллиантовая рука»)
Поговорим подробнее о пользе праздников в деловой жизни.
Подумайте, что мешает вам найти новых клиентов в специальных областях, таких как нефтяная отрасль, машиностроение, право или, например, IT? Профессиональные праздники есть в каждой сфере деятельности, по крайней мере, один – дата основания профессии. А это повод позвонить и предложить услуги.
Как быть фирмам, продукция которых очень специфична и не предполагает в своих клиентах ни нефтяников, ни пожарников, ни банкиров, ни налоговых инспекторов? В каждой отрасли наберется множество своих маленьких событий, важных только для ее работников и почти ни для кого больше: дата рождения пионера или лидеров отрасли, дата крупной сделки в сфере, дата образования профессиональной ассоциации, дата выпуска того или иного продукта и т. д. Например, фирма, занимающаяся продажами медицинского оборудования в поликлиники, медицинские центры, больницы и косметические салоны, кроме Дня медицинского работника (третье воскресенье июня в России и Белоруссии), смело может предлагать свою продукцию и в следующие праздники:
? День Красного креста и полумесяца – 8 мая (день рождения прародитетеля Международного Комитета Красного креста и полумесяца Анри Дюнана);
? День медицинской сестры – 12 мая (отмечается в честь английской медсестры Флоренс Найтингейл);
? День борьбы с раком – 15 февраля;
? День борьбы с раком молочной железы – 15 сентября (отмечается на Украине);
? День стоматолога – 9 февраля;
? День акушера – 28 мая (отмечается на Южном Урале);
? Всемирный день здоровья, наконец, – 7 апреля.
Кроме того, у каждого потенциального крупного клиента фирмы есть свой праздник – дата основания компании, а также день рождения ее руководителя. Узнайте эти даты и предложите в эти дни свои продукты или услуги со скидками!
Да не будет у ваших продавцов «холодных звонков»!
На моих семинарах многие слушатели при упоминании звонков, предлагающих различные услуги, вспоминают, как им предлагают «воду в офис». Классический пример, согласитесь? Шансы у таких продавцов есть, и немалые, поскольку вода – предмет первой необходимости. Но она требуется либо сейчас, либо позже. Но позже вряд ли кто-то воспользуется предложениями, поступившими ранее. Для этого надо было записать номер того, кто звонил. Делают это крайне редко. Поэтому, предлагаю в качестве бесплатного совета большинству продавцов воды совершать звонки 22 марта, когда весь мир отмечает Всемирный день воды. Запишите ли вы номер компании, предложившей вам воду, да еще со скидкой, да еще и в «профессиональный» праздник? По крайней мере, вы сделаете это вероятнее и охотнее, чем если бы это было обычное «А вам вода в офис нужна?»
Не будешь же просто звонить и предлагать себя… Поэтому следует использовать тот же подход, что и при работе со старыми клиентами. Здесь важно знать несколько технологических моментов.
? Печатать поздравления лучше заранее на фирменном бланке с указанием обратного адреса и доставлять в день праздника курьером. Очень хорошо, если удастся узнать имя контактного лица.
? В том случае, если вы не успели заранее отпечатать поздравления, все равно распечатайте их на листе с логотипом вашей компании и обратным адресом и отошлите по факсу. Обязательно сопроводите бумагу личным звонком.
Фишка!
Целый каталог праздников можно найти в Интернете по адресу http://www.prazdniki.ru или http://www.calend.ru/. Каждый день – праздник. А это значит, что у вас ежедневно стоит не только задача найти новых клиентов, но имеется и дополнительный, важный не только для вас, но и для них повод предложить свои услуги.
«Позвони ему, позвони!..»
Первое, что приходит в голову при мысли «где найти новых клиентов?» – это просто позвонить. Казалось бы, что может быть эффективнее, чем личное предложение услуг? Но это продавцы услуг так думают. Со стороны же клиентов это выглядит как спам прямо в мозг. Наверняка, даже звонки от крупных компаний, например, сотовых операторов – «попробовать другой тариф», заставляли вас как потребителя напрячься ни с того, ни сего. В том-то и дело – ни с того ни с сего!
Каждый знающий PR-специалист скажет вам, что никому просто так никуда не звонят, даже знакомому журналисту. Нужен информационный повод или просто повод позвонить. Если мы начали развивать тему о PR-мэнах, то продолжим логическую цепочку. Что может быть информационным поводом? – Новость о событии в отрасли фирмы или в жизни конкретной компании: «начался жаркий/мертвый сезон…», «заключила контракт на N млн/млрд…», «выиграла тендер…», «выпустила новую продукцию…» и т. д., а также профессиональный или личный праздник. (У некоторых они даже совпадают!) Но о пользе праздников как способе формирования идентичности в жизни фирмы-левиафана мы подробнее поговорим в другом разделе.
Итак, учитывая мировой опыт PR-специалистов, фирма в случае с поиском новых клиентов делает следующее. Совершается тот же самый звонок от продавца продукта или услуг, но разговор начинается не просто со слов «Здравствуйте-менеджер-такой-то-купите-у-нас-воду!», а со слов «Здравствуйте-менеджер-такой-то-разрешите-вас-поздравить?» Чувствуете разницу? Вы предлагаете купить свой товар в связи с важным для потенциального потребителя Событием.
Итак, что же может быть Событием с большой, а пусть даже и с маленькой буквы, в жизни потенциального покупателя вашей услуги? Вспоминаем опыт PR-специалистов:
? события в отрасли потенциального клиента;
? события в отрасли самой потенциальной фирмы;
? важные государственные праздники – День независимости, День Конституции и др.
Конкретный пример
IT-компания специализировалась на разработке программного обеспечения для торговых фирм. Одним из удачных ходов для привлечения новых клиентов было спланированное поздравление потенциальным клиентам в День торговли 23 июля 2006 года.
Но куда направлять поздравительные факсы? Туда, откуда они могут разойтись по всем отделам, как кассетная бомба. В маленьких фирмах это директор или его заместитель, в крупных и средних коммерческих компаниях – департамент или отдел маркетинга, а в государственных отделах – пресс-служба.
Как следить за событиями в жизни компаний? Самый простой способ – Интернет. На официальном сайте обычно публикуют те новости, которыми хотят гордиться. Почему бы вам не поздравить их с важным событием? Тогда ваше коммерческое предложение окажется не просто «снегом на голову», а вполне созвучным определенным струнам души покупателя.
Конкретный пример
Холдинговая торгово-производственная компания уже долгое время вела переговоры с «Газпромом». Как это ни удивительно, но решающим стимулом к заключению контракта стало поздравление одного из департаментов компании-гиганта с победой в аукционе на право пользования недрами Парусового участка, расположенного в Ямало-Ненецком автономном округе в Салехарде.
Много информации, которую можно конвертировать в продающий информационный повод, содержится в периодических деловых газетах: «КоммерсантЪ», «Ведомости», «Бизнес» и др. Если вы видите, например, что сообщается о крупной сделке в сфере машиностроения, то можно смело предположить, что в этом направлении потребуется множество сопутствующих бизнесу услуг – переводы, юридическое сопровождение, перевозки, страхование, а иногда и медицина, и многое другое. Не верите и думаете, что все куплено? Попробуйте – вы приятно удивитесь! Вы завоюете имидж осведомленной и участвующей компании.
Конкретный пример
Во время наводнения в Сибири, и как следствие, затопления систем водоснабжения и канализации, производитель воды «Архыз» оперативно предложил свою продукцию в пострадавший регион.
В период трагедии в Беслане радиостанция «Серебряный дождь» организовала сбор средств для пострадавших, а компания «Альфа-страхование» обеспечила поддержку по своей профессиональной части.
Такой повод предложения услуги, как отслеживание событий в реальном времени, практикуют не только фирмы, но и частные предприниматели. Таким образом, они не только находят клиентов, но и становятся известными. Например, адвокат Павел Астахов стал известен благодаря тому, что самостоятельно пробился за окруженные охраной стены НТВ и стал ее защищать, прежде всего, от имени Закона. В итоге он на первое время стал источником эксклюзивной информации для СМИ, прославился и влился в уже работавшую команду юристов компании «Медиамост».
Другой случай – тоже связанный с голубым экраном. Известный сейчас немецкий тренер-консультант, специалист по телевизионным выступлениям Карстен Бредемайер, находил своих клиентов по анонсам телешоу. Ими становились видные политики и бизнесмены, которым за неделю до эфира звонил Бредемайер и лично предлагал свои услуги. Всегда срабатывало! Осталось только набраться смелости, уверенности, снять трубку и позвонить.
19. Не на выставку, а в «подвал»!
Для многих небольших фирм всегда остро встает вопрос – участвовать ли в выставках? Забудьте о бесполезной трате времени и участвуйте в выставках, не выходя из офиса.
Рассматривайте на улице рекламу разных событий, чтобы вычислить участников мероприятия как будущих клиентов. Делайте внимательный просмотр «подвалов» рекламных объявлений тематических конференций. Прежде всего, найдите себе профильные конференции среди выставок «Экспоцентра»: www.expocentr.ru/expo/
И вперед! «Поскольку вы участвуете в этой выставке, я хочу вам предложить сделать… (выбрать по вкусу):
? оформление стенда;
? устный перевод;
? музыкальное сопровождение;
? беспроводной Интернет;
? сшить костюм…
именно потому, что вы участвуете в этой замечательной выставке!
Конкретный пример
В компанию «ТрансЛинк» вместе со свежей утренней газетой пришел рекламный проспект об Экономическом форуме в Лондоне. По списку участников, которым предлагался устный переводчик для этого мероприятия, маркетолог добрался до одной важной персоны. Ей сообщили, что вот, мол, вы будете докладчиком в Лондоне, а мы вам предлагаем личного переводчика. Важная персона впервые узнала о том, что ей предстоит докладывать, от маркетолога и, конечно, приняла предложение заказать переводчика.
«Подготовка снайперов»
Потенциальный клиент – это будущая добыча. Крупный клиент – крупная добыча, трофей. Для поиска «трофеев» надо готовиться основательно, по-охотничьи, точнее, по-снайперски. Кто такой снайпер? Это человек, отвечающий за точечные продажи крупным клиентам. В дальнейшем мы будем называть его «персональный менеджер».
Как настраиваются на дело «охотники», «снайперы» продаж? Это отдельные технологии – постановка целей отдела продаж, планов, определения методов и так далее. Скажу лишь, что в этом процессе должен принимать участие руководитель фирмы, проявляя к продажам – основному источнику дохода – искренний интерес. От главы фирмы должны исходить принципиальные установки: быть бодрее, веселее, быть вежливым и ласковым и так далее. Все остальное сделают оперативные управляющие. Директору также может давать рекомендации пройти определенный тренинг, прослушать специальный курс по продажам.
Важно, чтобы усилия менеджеров по продажам были строго направлены и мотивированы. Таким образом, для результата необходимы: 1) продавец; 2) наличие цели у «продажника»; 3) у цели должен быть абрис метода.
Фишка!
Наиболее интересным мне показался аудиокурс украинского бизнес-тренера Бориса Жалило под названием «Школа Тигра». Отлично настраивает на боевой лад.
Мне известен такой веселый способ моральной настройки на большие продажи, как портреты олигархов. Лица таких «героев нашего времени», как Роман Абрамович, Вагит Аликперов, Олег Дерипаска, Елена Батурина, Алексей Миллер и другие, были развешаны над столами у менеджеров по продажам. При звонке в ту или организацию люди постоянно видели перед собой своих потенциальных клиентов, переставали трепетать перед ними – живые же люди! – и, может быть, мечтали стать такими же, как и они…
Еще один совет: если численность позволяет, разделите отряд своих менеджеров. Одних готовьте для звонков высокого уровня – долго, сами, суля перспективы и карьерный рост; других – для массовых звонков, с обещанием быстрых выгод в виде процентов от заказов.
20. Я хочу тебя!
Один из эффективных способов привлечения новых и крупных клиентов (сейчас вы поймете, почему именно крупных) – самопрезентация с завуалированным, зашифрованным, так сказать, кодовым посланием «Будь моим клиентом!»
К этому способу прибегают тогда, когда есть большой профессиональный талант, серьезные амбиции, уверенность и свободное время. Способ «Я хочу тебя!» заключается в том, что вы выполняете работу в качестве бесплатного совета потенциальному клиенту, то есть как бы даете совет – «я бы сделал» так. Вопрос «А нужен ли вам мой совет?» будет свидетельствовать об отсутствии у вас дерзости, необходимой, чтобы заполучить этого клиента. Согласитесь, чтобы приобрести мелкого клиента, этот способ не самый удачный: перед кем, собственно, бисер метать? А вот с крупным потенциальным заказом стоит попробовать.
К подобным способам прибегал и я, написав несколько PR-советов для крупных компаний, таких как S7, Министерство печати и другие. Пока они не стали моими прямыми клиентами, зато ими опосредованно стали более мелкие фирмы, которые вдохновились моими планами.
Еще примеры, из которых вы сами сделаете выводы:
Студия Артемия Лебедева в лице Ромы Воронежского – Гуглу через сайт http://www.narisoval.ru/:
Студия Артемия Лебедева в лице Артемия Лебедева – сети кофеен «Старбакс» (http://www.artlebedev.ru/news/2007/starbucks/)
PR-агентства и консалтинговые фирмы предлагают свои услуги по специально заниженной цене, чтобы клиент почувствовал «вкус к PR». Это аналог тест-драйва новой машины. С этой же целью бесплатно раздаются на пробу ломтики сыра или других продуктов в супермаркете.
Одним словом, попробуйте перечислить на своем сайте те фирмы (с ссылками на их сайты), которые вы хотите видеть в числе клиентов.
В методе поиска новых клиентов «Я хочу тебя!» можно выделить и такой подраздел, как «Поиск однофамильцев». Допустим, на вашем рынке уже существуют фирмы с таким же названием. Но вам в силу разных причин (не знали, очень нравится и т. п.) не хочется расставаться со своим названием.
Фишка!
Интересный способ – предложить свои услуги фирмам – «тезкам». Так уже поступали в своей практике российские фирмы: Exprimo и PR-Partner. Итог – партнеры в других странах. А веб-студия портала «Советник» сделала целый сайт «тезке» PR-агентству «Тайный Советник». Находясь в поиске «тезок» своей фирмы, вы, как минимум, заявите о себе и своих правах на название открыто, а как максимум – найдете клиентов или партнеров.
21. Не ждали?!
Ищите клиентов там, где их на первый взгляд нет и быть не может. Другие увидят, что вы делаете, и заинтересуются просто вашим подходом. А вам это и нужно!
Самое интересное, на мой взгляд, найти клиента там, где его сразу не видно. Попробуем сыграть в игру под названием «бизнес-ассоциации». Что такое ассоциации, вы представляете. Это нечто, что опосредованно связано с вами, вашими услугами, вашим продуктом. Например, словесным образом. Вот яркие примеры.
Бюро устного синхронного перевода «Синхронист. Ру» привлекло к своей раскрутке спортсменок синхронного плавания. Смысловой тандем ««Синхронист. Ру» – Синхронистки» стал поводом к различным публикациям в рекламных, PR-и, конечно, спортивных СМИ.
Сотовый оператор «Билайн» ежегодно устраивает акцию «фотоБИенале». Тоже, согласитесь, необычное словосочетание.
Бренд «Кириешки» для раскрутки сухариков приглашал известного диджея с псевдонимом Сухов. Другое дело, что это было осознанно только спустя месяц после состоявшейся акции. Но на то они и ассоциации… Стоит ли говорить, что вечеринка была очень успешной.
Очень хорошо задействуются в «бизнес-ассоциациях» названия улиц, метро и других стационарных объектов недвижимости: парков, архитектурных памятников, министерств и проч. и даже целых городов! Не счесть «клинских майонезов и сосисок» из Казахстана; «мытищенских тортов», произведенных в Липецке; «кремлевских молочных продуктов», выпущенных далеко от Москвы. В последнем случае имеется, конечно, множество архитектурных ансамблей под названием «кремль» и в Пскове, и в Великом Новгороде и в других русских городах, но башни на этикетках всегда рисуют узнаваемо столичные.
Пример «бизнес-ассоциаций» имеет глубоко маркетинговую подоплеку. Целевая аудитория того продукта или услуги, к которой приобщаются новые объекты, плавно расширяется в сторону только-только формирующийся новой. Возникает, если хотите, синергетический эффект! Вот примеры из практики: в «Крошке-картошке» продают «Кока-колу» (совпадают первые буквы наименований продуктов), в «Макдоналдсе» – тоже «Кока-кола» (совпадает цветовая гамма),
Ищите, с чем «совпадает» ваша услуга и пробуйте договориться о совместной работе! Понятно, что вы должны предлагать очень выгодные условия. Например, переводческая компания «ТрансЛинк» предлагала существенные скидки всем, кто делает денежные переводы через банки. Речь идет, как вы уже догадались, о приобщении аудитории, делающей переводы денег, к языковым переводам. И, конечно, в данном контексте «ТрансЛинку» никак нельзя было обойти кинофильмы «Переводчица» и «Русский перевод», но это отдельная история…
А вот примеры из западной практики, обязательно обратите внимание на масштаб компаний.
Часы Breitling – автомобиль Bentley. «Специально» для будущих покупателей авто Бентли, часовая компания Брейтлинг выпустила серию часов – как бы в подарок. Вообще, надо сказать, приурочивание товара к определенному событию, популярному в народе, существенно добавляет очков новому товару. Из недавнего прошлого – выпуск серии телефонов Vertu, посвященных гоночным трассам «Формулы-1»: Италия, Франция и др.
Автомобиль Dodge Viper SRT-10 – военный истребитель ВВС США Martin F-16 «Viper». Автомобильная компания затеяла гонки с истребителем и доблестно выиграла их. Даже если бы она их проиграла, будьте уверены – все равно покупатели выбирали бы новую машину, как «ту самую, которая соревновалась с истребителем».
Конкретный пример
Кстати, «Русская Медиа Группа» – основным активом которой является «Русское Радио», расположена по адресу 3-я Хорошевская ул., дом 12. Слоган «Русского Радио» помните? Правильно: «Все будет хорошо!» До этого же «РМГ» находилось на улице Казакова, на которую все попадали через не менее «тематическую» улицу Радио.
Если нет возможности переименовать под себя улицу – попробуйте сделать нечто подобное в более скромных масштабах. Например, с остановкой общественного транспорта. В Твери была остановка «Строительный техникум», на которой также находился бассейн «Радуга». Директор бассейна оказался более проворным и добился переименования близлежащих троллейбусной и трамвайной остановок в «Бассейн «Радуга»». Мало того, что наименование вошло во все справочники города, но ежедневно пассажиры слышат название бассейна, когда проезжают мимо. Надо сказать, что на этой же остановке находится и другой бассейн – «Дельфин». Но его узнаваемость падает с каждым днем…
И еще о пользе бизнес-ассоциаций. Вам нужно сделать коммерческое предложение новому клиенту, но вы не знаете как? Сыграйте в ассоциации! Они могут привести вас к совершенно непредсказуемым, но однозначно, положительным результатам. Однажды агентству переводов «ТрансЛинк» вздумалось охватить своими услугами состоятельных частных лиц, делающих денежные переводы. Вернее, нет, не так. Переводческой компании подумалось, что пора бы использовать многозначность слова перевод. Чувствуете «лингвистический перевод – перевод денег». В ряд московских банков, осуществляющих денежные переводы, было направлено предложение о ко-брендинговой или совместной акции. Ее суть заключалась в предоставлении скидок и бонусов на перевод для людей, делающих денежные переводы. Впоследствии оказалось, что эти переводы идут, в основном, от «гостей столицы». А это, увы, далеко не та целевая аудитория, на которую рассчитывал «ТрансЛинк». Но ассоциации просто так не пропадают! Действительно, спустя месяц несколько банков выбрали в качестве поставщиков переводческих услуг именно «ТрансЛинк».
Этот пример учит тому, что нужно постоянно находиться в поиске аналогий в других сферах бизнеса. Яркость, нестандартность всегда вознаграждаются соответствующим образом, то есть – нестандартно.
Фишка!
Отмечу некоторые интересные особенности из практики: пресс-службу в российском представительстве компании Canon возглавляет – Сабина Сабирова. А PR-директор в компании «Галакта» – производителе алкоголя – не кто иная, как Ольга Пьянова.
Подобные «фишки» не могут не обращать на себя внимания, пускай не всех, пускай не сразу, но зато эффект очень сильный: запоминается!
А вот какие интересные ассоциации были найдены мною на семинарах. Привожу лишь ключевые моменты цепочек рассуждений на тему «Кому можно предложить мои услуги так, чтобы купили?»
Цветы и составление букетов – цвет, цветное, цветные – цветные металлы – предложить услуги фирмам и заводам, специализирующихся на цветных металлах.
Стоматология – пломбирование – пломбирование цементом – предложить услуги строительным предприятиям или цементным заводам.
Производство и торговля игрушками – игрушки – игра – играть в футбол – предложить сувенирные наборы в виде плюшевых мячей для футбольных клубов.
В принципе можно выявить и закономерность, алгоритм, по которому следует искать вашу бизнес-ассоциацию.
1. Назвать вашу деятельность максимально полно и содержательно (строительство новостроек, например).
2. Выявить ключевое слово или же суть деятельности (дольщики).
3. Подумать, кто мог бы придумать такое же слово, прийти к нему тем же методом рассуждений, только с другой стороны (производители мармелада в виде лимонных долек).
4. Подумать, как можно связать эти понятия в плоскости продвижения бизнеса (одаривать каждого нового клиента лимонными дольками; предложить льготные условия покупки квартир для сотрудников предприятий, выпускающих мармелад в дольках, или просто использовать образы лимонных мармеладных долек в рекламе, например, изготовив пластиковые карты для покупателей в виде долек).
5. Составить коммерческое предложение, в котором вместе с бизнес-ассоциативной идеей предложить «стандартные выгодные» условия сотрудничества, например, скидки на определенный период времени.
Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 229; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!