Выявление потребностей - этапы продаж №2.
-Этот этап должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка провалена. Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать продукт, рассказывать какой он супер - пупер.
-Фишка на этом этапе задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь гостю поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.
Презентация товара, консультирование - этапы продаж №3.
-Тут тоже все просто. На этапе презентации нужно просто повторять ту мысль, которая ценна для гостя и ради которой он готов раскошелиться и заключить сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.
-Фишка в том, что бы высказать мысль, озвученную гостем специально составленными фразами.
Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой гостя.
Работа с возражениями - этапы продаж №4.
-На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов. Задача - предвосхищать несогласие гостя. Гость обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти - шести "нет" ))
-Основная фишка - это «согласие» с гостем. Не важно, что говорит гость, мы с ним «соглашаемся».
Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно гость говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».
|
|
|
|
|
| ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ! №5 Этапы продаж |
8.СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ___________________________________________________
|
ТЕЛЕФОННЫЙ ЭТИКЕТ
1- Телефонный этикет требует поднимать трубку не позже второго звонка. На первый звонок настройся, на второй – улыбнись и снимай трубку.
«ДОБРОГО ВРЕМЕНИ , КОМПАНИЯ ABSOLEM. PRO, ПРОДАВЕЦ АННА»
2- Если кому-то звоним и на ваш звонок не отвечают, не кладите трубку, пока не услышите 4-6 длинных гудков – вашему собеседнику может потребоваться некоторое время для того, чтобы подойти к телефону. Иначе по своей нетерпеливости вы можете прервать отличные телефонные переговоры, так и не начав их.
3- Если звоним мы, то поздоровайтесь, назовите себя и компанию, кратко сформулируйте суть проблемы, которую хотели бы разрешить. Если не застали нужного человека, поинтересуйтесь, когда будет удобнее перезвонить.
4- Обязательно нужно выяснить, как зовут собеседника, и обращаться к нему во время разговора по имени – это одно из важных правил телефонного этикета. Если сразу выяснить имя собеседника не удалось, можно узнать : «как, к нему обращаться». После вашего представления он, вероятнее всего, сам представится. Имя лучше записать.
|
|
|
5- Говорите грамотно и правильно, четко и внятно
6- Регулируйте громкость речи.
7- Улыбайтесь при переговорах по телефону. Но помните, что главное – не собственная улыбка, а доброжелательная улыбка собеседника после разговора с вами.
8- Ваш собеседник вас не видит, но он прекрасно чувствует ваше внутреннее состояние, поэтому будьте доброжелательным, вежливым и готовым прийти ему на помощь – этим вы не только расположите гостя, но и существенно повлияете на укрепление благоприятного имиджа компании.
9- Телефонный этикет требует абсолютного внимания к собеседнику на проводе. Не разговаривайте с людьми в офисе, если клиент ждет на проводе. Не отвлекайтесь на другие дела, шумы и прочие помехи. Не ешьте и не пейте, говоря по телефону. Все это производит крайне негативное впечатление на собеседника, так как он ощущает недостаток внимания к себе и своей проблеме. Если вы закашлялись или отвлеклись, стразу же извинитесь.
11- Следите, чтобы у Вас под рукой всегда находилась бумага и ручка на случай, если вдруг вам сообщат важную информацию, которую трудно запомнить в деталях, или если ее необходимо передать кому-то, кого в данный момент нет в офисе.
|
|
|
12- Заканчивайте телефонные переговоры какой-нибудь “жизнеутверждающей” репликой, например: “Была рада помочь, всего доброго ”.
Дата добавления: 2018-09-20; просмотров: 242; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!